美國賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院的陳明哲教授長期從事動態(tài)競爭條件下競爭對手之間進攻和反擊的策略研究，其中多點競爭戰(zhàn)略的理論和技術(shù)就是他的一項研究成果。

按照陳明哲教授的理論，所謂多點競爭中的“點”就是一個“市場”，其含義包括：

• 區(qū)域市場或者國家市場，例如湖南市場或者日本市場；
• 細分市場，例如高檔市場、中檔市場和低檔市場；
• 一個產(chǎn)品線或者一個經(jīng)營單位，例如冰箱或者專門生產(chǎn)冰箱的子公司；
• 以上各個部分的不同的組合，例如華南地區(qū)—冰箱市場。

從這個意義上說，如果一個企業(yè)具有多個區(qū)域、多個紉分市場、多種產(chǎn)品線或者多個行業(yè)性的二級子公司，那么相對而言，這個企業(yè)就具有了多點競爭的優(yōu)勢，反之，則只有多點競爭的劣勢。

從簡單多點競爭的模型可以看到，假定TCL和康佳有至少兩個區(qū)域市場或者兩個產(chǎn)品是相同的，并且存在著競爭的關(guān)系，那么這兩個企業(yè)之間實際上存在著互相制約的關(guān)系。正是因為TCL和康佳之間存在著潛在的“跨市場／產(chǎn)品”報復(fù)的可能性，所以采用多點市場競爭可以避免你死我活的競爭。如果這兩個企業(yè)在同一個行業(yè)競爭，其中TCL在市場(1)的市場份額大，而康佳在市場(2)的份額大，雙方就處在暫時的均衡狀態(tài)。如果TCL采用降低價格的方法在市場(2)上攻擊康佳，那么康佳為了保護本地市場或者主要市場就有兩個選擇：

一是可以以同樣的策略在市場(2)上進行反擊，那么在市場(2)的價格競爭中，企業(yè)能夠得到的最好結(jié)果也就是保住了份額，但是失去了大量的利潤和自己的價格定位。

二是在市場(1)對TCL降低價格的進攻，進行針鋒相對地反擊，奪取TCL在市場(1)的市場份額。這樣TCL也不敢在市場(1)做正面回擊，否則它也會失去大量利潤和自己的價格定位。

假如兩個企業(yè)的競爭力是一樣的話，沒有一個企業(yè)能夠在這個回合中獲得優(yōu)勢，最后雙方只好決定放棄這個回合的價格競爭，重新回到了均衡的狀態(tài)。正是因為兩個企業(yè)在受到攻擊的時候，都沒有正面回擊，所以兩個企業(yè)才可能在價格競爭結(jié)束后重新回到原來的價格水平。

在簡單多點競爭模型的基礎(chǔ)上，我們可以進行一些變化以說明多點競爭戰(zhàn)略可以達到至少二個目的。

• 區(qū)域市場的競爭反擊

Maxwell House公司在美國咖啡市場上是一個市場占有率很高的老企業(yè)，而P＆G公司是這個行業(yè)的新的進入者，它所生產(chǎn)的Folger牌的咖啡主要在南方市場上銷售。為了擴大市場占有率，P＆G公司決定采用大量送贈品的方法進攻美國北部的克利夫蘭。Maxwell House公司考慮到P＆G公司是一個非常認真和強大的競爭對手，所以立即采用同樣的方法攻擊美國南部的堪薩斯。但是P＆G公司并沒有就此停手，而是立即在北方的匹斯堡開始第二個回合的進攻。Maxwell House公司沒有其他的選擇，只能夠?qū)Φ鹊剡x擇南方的另一個城市一一達拉斯進行回擊。經(jīng)過第二個回合以后，雙方才結(jié)束了這場戰(zhàn)斗，與此同時，P＆G公司以違反反壟斷法的理由起訴Maxwell House公司，但是沒有成功。

• 為了保護本行業(yè)或者主要市場而做出回擊

吉列公司主要是生產(chǎn)一次性剃須刀的企業(yè)，而BIC公司是專門生產(chǎn)一次性鋼筆的企業(yè)。吉列公司為了增加產(chǎn)品，決定進入一次性鋼筆的行業(yè)，從而成為BIC公司的競爭對手。BIC公司如果不反擊，就會讓這個強大的競爭對手長驅(qū)直入。如果采用降低價格，正面阻止吉列公司的辦法是可以的，但是這樣就會降低整個行業(yè)的毛利率，吃虧最大的是自己。BIC公司最后所采用的辦法就是采用多點進攻的戰(zhàn)略，開發(fā)或者采用一次性剃須刀去回擊吉列公司，把同樣的問題放在了吉列公司面前。最后吉列公司為了自己和行業(yè)的利益，決定放棄進入一次性鋼筆市場；而BIC公司因此也決定放棄一次性剃須刀。