逐戶尋找法也稱普遍尋找法或者地毯式尋找法，指營(yíng)銷(xiāo)人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶訪問(wèn)的方法，也叫做地毯式搜索法、逐戶訪問(wèn)法、上門(mén)推銷(xiāo)法。它是在不熟悉客戶或不完全熟悉客戶的情況下，推銷(xiāo)員對(duì)某一特定地區(qū)和特定行業(yè)的所有單位或個(gè)人進(jìn)行訪問(wèn)，從中尋找潛在的客戶。所采取的尋找客戶的方法就是把推銷(xiāo)員按地區(qū)劃片分工，逐戶去訪問(wèn)?！暗靥菏健钡脑L問(wèn)所依據(jù)的原理是“平均法則”，即認(rèn)為在被訪問(wèn)的所有對(duì)象中，必定有推銷(xiāo)員所要尋找的顧客，而且分布均勻，顧客的數(shù)量與被訪問(wèn)的對(duì)象的數(shù)量成正比關(guān)系。因此，只要對(duì)特定范圍內(nèi)所有對(duì)象無(wú)一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的顧客?！暗靥菏健钡脑L問(wèn)，由于訪問(wèn)面廣，了解市場(chǎng)信息較全面，同時(shí)也可以擴(kuò)大推銷(xiāo)的產(chǎn)品在社會(huì)上的影響。由于直接接近客戶，聽(tīng)到各種意見(jiàn)，可以積累推銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)。這種方法是推銷(xiāo)員成長(zhǎng)的必由之路。在訪問(wèn)中贈(zèng)送樣品或向客戶提供產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)。通過(guò)這種渠道，可以對(duì)特定區(qū)域內(nèi)的個(gè)人、家庭或組織進(jìn)行逐個(gè)地尋找。

逐戶尋找法遵循“平均法則”，即認(rèn)為在被尋訪的所有人中，必定有推銷(xiāo)員所要的客戶，而且均勻分布，其客戶的數(shù)量與訪問(wèn)的對(duì)象的數(shù)量成正比。比如，如果過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)表明，20人中有1人會(huì)買(mǎi)產(chǎn)品，那么200次訪問(wèn)會(huì)產(chǎn)生20筆交易。因此，只要對(duì)特定范圍內(nèi)所有對(duì)象無(wú)一遺漏地尋找查訪，就一定可以找到足夠數(shù)量的客戶。

運(yùn)用此法時(shí)，推銷(xiāo)人員應(yīng)根據(jù)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品的各種特性和用途，進(jìn)行必要的推銷(xiāo)拜訪的可行性研究，以確定一個(gè)比較可行的推銷(xiāo)地區(qū)或推銷(xiāo)對(duì)象的范圍。

逐戶尋找法古老但比較可靠，它可以使推銷(xiāo)員在尋訪客戶的同時(shí)，了解市場(chǎng)和客戶。采用地毯式訪問(wèn)法尋找顧客。首先要挑選好一條比例合適的“地毯”。也就是說(shuō)推銷(xiāo)員應(yīng)該根據(jù)自己所推銷(xiāo)商品的各種特性和用途，進(jìn)行必要的推銷(xiāo)工程可行性研究，確定一個(gè)比較可行的推銷(xiāo)地區(qū)或推銷(xiāo)對(duì)象范圍。如果推銷(xiāo)員毫無(wú)目標(biāo)，胡沖亂撞，則猶如大海撈針，難得找到幾位顧客。如果推銷(xiāo)員有所選擇，例如到大學(xué)校園推銷(xiāo)大學(xué)生用的教材或其他文化用具，或者到醫(yī)院推銷(xiāo)醫(yī)藥品，或者向家庭主婦推銷(xiāo)肥皂，則可能找到更多的新顧客。因此，在開(kāi)始地毯式訪問(wèn)之前，推銷(xiāo)員應(yīng)該先確定理想的推銷(xiāo)范圍，作好必要的訪問(wèn)計(jì)劃。

地毯式訪問(wèn)法是一種營(yíng)銷(xiāo)方法，也可叫做地毯式營(yíng)銷(xiāo)法，又稱為“地毯式轟炸”營(yíng)銷(xiāo)法。這種尋找顧客方法的理論根據(jù)是“平均法則”。其作業(yè)原理是，如果客戶訪問(wèn)是徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)顧客，其中會(huì)有某一些比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，推銷(xiāo)員所要尋找的顧客是平均地分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此：推銷(xiāo)員在不太熟悉或完全不熟悉推銷(xiāo)對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的顧客。其實(shí)，這種方法是最古老的推銷(xiāo)方法之一。自己從商品生產(chǎn)和商品交換出現(xiàn)以后，挨門(mén)挨戶的推銷(xiāo)方式就開(kāi)始出現(xiàn)。而且今天無(wú)論在東方，還是在西方，無(wú)論在中國(guó)，還是在外國(guó)，無(wú)論在城鎮(zhèn)，還是在鄉(xiāng)村，幾乎到處都可見(jiàn)到這種地毯式推銷(xiāo)員的身影。

運(yùn)用此法最大的障礙是如何接近客戶，即在客戶購(gòu)買(mǎi)商品或者接受服務(wù)之前，營(yíng)銷(xiāo)人員努力獲得客戶的接見(jiàn)并相互了解的過(guò)程。

接近客戶可采用如下幾種方法：

１、派發(fā)宣傳資料。營(yíng)銷(xiāo)人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹公司產(chǎn)品或服務(wù)，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。

２、饋贈(zèng)。這是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)常用的接近法。營(yíng)銷(xiāo)人員利用贈(zèng)送小禮品等方式引起顧客興趣，進(jìn)而接近客戶。

３、調(diào)查。營(yíng)銷(xiāo)人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)接近客戶，而且此法還隱藏了直接營(yíng)銷(xiāo)的目的，易被客戶接受。

４、利益引導(dǎo)。營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)簡(jiǎn)單說(shuō)明商品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)以及將為客戶帶來(lái)的利益而引起顧客注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

５、贊美接近。營(yíng)銷(xiāo)人員利用人們的自尊和被尊敬的需求心理，引起交談的興趣。需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會(huì)弄巧成拙。

６、求教接近。對(duì)于虛心求教的人，人們一般不會(huì)拒絕他。但營(yíng)銷(xiāo)人員在使用此法時(shí)，應(yīng)認(rèn)真策劃，講究策略。

地毯式營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)：

1、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解顧客需求情況，這是因?yàn)橥其N(xiāo)員原來(lái)不認(rèn)識(shí)顧客，顧客可以毫不客氣地表明自己的真實(shí)看法，而且此法接觸面比效廣，推銷(xiāo)員可以聽(tīng)到各方面的意見(jiàn)。

2、可以擴(kuò)大推銷(xiāo)商品的影響。使顧客形成共同的商品印象。

3、可以積累推銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是對(duì)新推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路。

4、 如果推銷(xiāo)員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，推銷(xiāo)技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新顧客。

此法適用于推銷(xiāo)各種生活消費(fèi)品，尤其適用于推銷(xiāo)必備的日用工業(yè)品和人人必需的各種服務(wù)，便如推銷(xiāo)各種家庭用品，火災(zāi)保險(xiǎn)服務(wù)等等。實(shí)踐證明，只要推銷(xiāo)員善于掌握時(shí)機(jī)，靈活運(yùn)用，這也是一種無(wú)往不勝的成功方法。有些成功的推銷(xiāo)員甚至認(rèn)為，顧客家里門(mén)鈴的響聲就是推銷(xiāo)員口袋里的金錢(qián)。隨著我國(guó)第三產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，地毯式營(yíng)銷(xiāo)法的應(yīng)用必將越來(lái)越廣泛。各類(lèi)服務(wù)性行業(yè)的性質(zhì)決定了其推銷(xiāo)工作的特點(diǎn)，走出店門(mén)尋找顧客與坐等顧客上門(mén)這兩種經(jīng)營(yíng)方式，各有妙用。尤其是個(gè)體業(yè)者，送貨上門(mén)，服務(wù)上門(mén)，更是競(jìng)爭(zhēng)中取勝的上策。

地毯式營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)：

1、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性。由于推銷(xiāo)員對(duì)客戶的情況不了解，訪問(wèn)中針對(duì)性差?？蛻羰孪纫膊恢劳其N(xiāo)員來(lái)訪，對(duì)所推銷(xiāo)的產(chǎn)品不了解，往往采取拒絕的態(tài)度。采用此法尋找顧客，通常是在不太了解或完全不了解對(duì)方情況的條件下進(jìn)行訪問(wèn)，盡管推銷(xiāo)員可能事先做了一些必要的選擇和準(zhǔn)備工作，便是仍然難免帶有很大程度的盲目性，如果推銷(xiāo)員過(guò)于主觀，判斷錯(cuò)誤，則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間和精力。

2、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客。由于在進(jìn)行此法之前，推銷(xiāo)員一般難以事先通知顧客，訪問(wèn)是在顧客毫無(wú)精神準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的，顧客往往表示拒絕接見(jiàn)，從而給推銷(xiāo)工作帶來(lái)阻力，給推銷(xiāo)員造成精神負(fù)擔(dān)。

3、由于推銷(xiāo)工作和“此法”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果推銷(xiāo)工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)推銷(xiāo)計(jì)劃。

總之，此法是現(xiàn)代推銷(xiāo)員最常用的尋找顧客的技術(shù)之一。在采取這種方法尋找顧客時(shí)，推銷(xiāo)員必須做好必要的選擇和準(zhǔn)備工作，并且要在推銷(xiāo)行動(dòng)開(kāi)始之后適時(shí)調(diào)整行動(dòng)方案。由于這種方法固有的缺陷，推銷(xiāo)員最好能夠配合使用其他方法，發(fā)起立體攻勢(shì)，隨機(jī)應(yīng)變。這樣，才能取得理想的推銷(xiāo)效果。

為了提高使用效果，在應(yīng)用“地毯”法時(shí)應(yīng)注意兩點(diǎn)：首先，為了減少盲目性，推銷(xiāo)員在上門(mén)訪問(wèn)前，應(yīng)根據(jù)自己所推銷(xiāo)產(chǎn)品的特性與使用范圍等，進(jìn)行必要的可行性研究，確定一個(gè)比較適當(dāng)?shù)男袠I(yè)范圍或地區(qū)范圍；其次，要在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多設(shè)計(jì)幾種談話的方案與策略，尤其是斟酌好第一句話的說(shuō)法與第一個(gè)動(dòng)作的表現(xiàn)方法，減少被拒之門(mén)外的可能性?！暗靥菏健狈ㄒ约坝纱艘l(fā)的上門(mén)推銷(xiāo)，在國(guó)外被廣泛地應(yīng)用到對(duì)生活資料挨家挨戶的推銷(xiāo)中。在我國(guó)則主要應(yīng)用于工礦企業(yè)對(duì)中間商的推銷(xiāo)或者較小范圍內(nèi)的上門(mén)推銷(xiāo)。

(1)要注意提高訪問(wèn)的效益

要總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)好談話的方案與策略，尤其是斟酌好第一句話的說(shuō)法與第一個(gè)動(dòng)作的表現(xiàn)方式，以便提高上門(mén)訪問(wèn)有效性。

(2)從你認(rèn)識(shí)的人開(kāi)始

成為一個(gè)成功的推銷(xiāo)員，并非一定要從最大的客戶開(kāi)始訪問(wèn)。你應(yīng)該從你認(rèn)識(shí)的人開(kāi)始，即從彼此感覺(jué)“溫暖”與輕松隨意的人群開(kāi)始。一般他們不會(huì)拒絕你，尤其當(dāng)你的產(chǎn)品對(duì)他們有利時(shí)，他們會(huì)更投入。

(3)把離你3英尺內(nèi)的人當(dāng)作客戶

成功的推銷(xiāo)員會(huì)自動(dòng)將距離他們3英尺范圍內(nèi)的人都視為新客戶。從對(duì)你周?chē)幕虿徽J(rèn)識(shí)的陌生人身上稍做努力，就可能開(kāi)發(fā)出一大批具有潛力的新客戶。