市場調(diào)查的前提或者目的大體來說分為兩種，一個是新品牌或者新產(chǎn)品進(jìn)入市場的調(diào)查，另外一種是為了既有品牌或產(chǎn)品的一些情況而進(jìn)行的調(diào)查，一般來說，前者的銷售渠道沒有建立或者不夠完善，而后者一般是建立了比較完善的銷售渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)，因此在調(diào)查過程中，針對的調(diào)查對象中就有了一個明顯的區(qū)別，那就是后者必須對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查，而前者只是在調(diào)查過程中了解銷售渠道。市場調(diào)查的內(nèi)容主要有宏觀市場調(diào)查、競爭者調(diào)查、消費者調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、品牌形象調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、產(chǎn)品營銷調(diào)查、零售店調(diào)查、廣告促銷調(diào)查和廣告媒介調(diào)查，經(jīng)銷商的調(diào)查雖然在調(diào)查內(nèi)容中單獨分為一個部分，但是經(jīng)銷商作為企業(yè)到終端和消費者直接見面的銷售渠道鏈的一個最重要的環(huán)節(jié)，他在市場中的作用是十分巨大的，而且他可以獲得的市場信息也是最多的，因此，對經(jīng)銷商的調(diào)查幾乎可以涉及到所有調(diào)查內(nèi)容，也正是這樣，對經(jīng)銷商的調(diào)查就顯得異常重要。

當(dāng)然，在調(diào)查過程中，一般的大眾對企業(yè)的調(diào)查就存在著時間和配合度的問題，所以大部分調(diào)研工作者都認(rèn)為面對消費者的調(diào)查是最難以操作的，其實，經(jīng)銷商作為企業(yè)銷售通道的一個重要組成部分，他的命運和企業(yè)的興亡是緊緊聯(lián)系在一起的，因此，在對經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查的過程中，往往不會受到時間的限制，而且大部分的經(jīng)銷商也會主動地和企業(yè)配合，但是對經(jīng)銷商的調(diào)查涉及的面更廣，而且更有深度，只有從經(jīng)銷商這里才能獲得市場的變化曲線等關(guān)系到企業(yè)的內(nèi)容，而且如果是因為市場產(chǎn)生了一定的問題才進(jìn)行的調(diào)查，這時候要面對的還有經(jīng)銷商的信任度問題，而且必須要給經(jīng)銷商以信心，同時，經(jīng)銷商的調(diào)查和普通消費者的調(diào)查的方式也會有所不同，只有掌握了一定的方法，才能很愉快地和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和交談，并且獲得對企業(yè)有用的全面的信息。

對經(jīng)銷商的調(diào)查，往往采用訪談的方式，在聊天溝通的過程中，引導(dǎo)經(jīng)銷商對當(dāng)前企業(yè)和產(chǎn)品的相關(guān)情況和當(dāng)前市場狀況進(jìn)行分析，同時需要有人及時地進(jìn)行筆錄整理，從而獲得企業(yè)所需要的資料。但是訪談并不是沒有目的沒有方向地閑談，市場調(diào)查很注重的一點就是前提的準(zhǔn)備工作，對于問卷調(diào)查是如此，訪談同樣也是如此，因為在和經(jīng)銷商交流的過程中，必須進(jìn)行引導(dǎo)，并且流暢地結(jié)束訪談，這樣才能獲得最好的效果。

（1）做好準(zhǔn)備，了解情況：在進(jìn)行訪談之前，必須先要了解將要訪談的經(jīng)銷商的情況，經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人的一些特點，比如年齡、學(xué)歷、甚至性格，因為在交流過程中，這些都是會直接影響到交談進(jìn)行的直接因素，同時也應(yīng)該了解到經(jīng)銷商最近的運營情況，從而更有針對性地了解經(jīng)銷商所在地的產(chǎn)品銷售情況，或者可以和當(dāng)?shù)氐钠渌?jīng)銷商進(jìn)行對比分析原因，因此在調(diào)查之前，了解好經(jīng)銷商的銷售和個人情況是很重要的，這不僅僅意味著你將如何調(diào)整詢問方式，同時也會影響交流順利進(jìn)行。

（2）準(zhǔn)備好問卷底稿：在對經(jīng)銷商的調(diào)查中，形式往往采用深度訪談法，因為這樣才可以更具體地了解市場信息，但是這樣的調(diào)查對于調(diào)研人員來說具有更大的難度，就像一次記者的訪問一樣，盡一切可能地獲得自己最想要的信息。只有先準(zhǔn)備好問卷底稿，并且盡量熟悉他，才能在訪談的過程中，很流暢地提出問題，并且很自然地引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行交流，這樣就能避免調(diào)查過程中出現(xiàn)的“卡殼”現(xiàn)象，在愉快和輕松的交談中結(jié)束訪問。

（3）題目要涉及全面：在擬訂問卷底稿的時候，除了要考慮到市場調(diào)查的一般內(nèi)容和目的外，還必須考慮到此次調(diào)查是否有特殊的調(diào)查任務(wù)，必須有針對性地進(jìn)行題目的設(shè)置，具體來說，應(yīng)該包括以下幾個方面：經(jīng)銷商的贏利情況；產(chǎn)品的銷售梯隊；其他品牌的銷售情況及原因；企業(yè)和經(jīng)銷商的銜接工作；所在地區(qū)是否出現(xiàn)影響經(jīng)銷商利益的現(xiàn)象及原因；廣告和促銷放映在經(jīng)銷商這里的效果；廣告媒介策劃；銷售渠道鏈；消費者情況。由于經(jīng)銷商這里的市場信息比較廣泛，所以在問題涉及的范圍上也應(yīng)該顧及全面。

（4）問題形式：在問題設(shè)置上，除了應(yīng)該考慮調(diào)查的目的和內(nèi)容對題目進(jìn)行合理的設(shè)置外，在對經(jīng)銷商設(shè)計的題目中，一般使用“現(xiàn)象+原因”的方式，即發(fā)生了什么樣的問題，是什么原因?qū)е铝诉@樣的問題，同時應(yīng)該請經(jīng)銷商協(xié)助制作一些可以形成報告的一些表格或者圖表，比如銷售情況曲線、銷售渠道鏈等，這樣可以快速形成有效的調(diào)查報告，馬上發(fā)現(xiàn)企業(yè)的品牌或者產(chǎn)品面臨的問題，同時也更能對企業(yè)策略制定起到指導(dǎo)作用。

（5）問題順序合理，注意引導(dǎo)：在訪談的過程中，必須注意問題的順序，考慮提問的邏輯性，保障訪談的順利進(jìn)行，因為在調(diào)查的內(nèi)容中，很多問題是有延續(xù)性的，比如在廣告策略中，最適宜的媒體是什么，接下來是在最適合的媒體上最適合采用的方式（比如版面，廣告形式等）又是什么？這樣的一些邏輯性的問題，必須注意順序。有的時候如果經(jīng)銷商在交流過程中發(fā)生了偏差，調(diào)研人員必須及時引導(dǎo)。

（6）協(xié)助建立信心，吸取建議：在訪談的最后，必須建立起經(jīng)銷商對本企業(yè)品牌或者產(chǎn)品的信心，因為經(jīng)銷商和企業(yè)是本著雙贏和互惠互利的原則進(jìn)行銷售的合作伙伴，企業(yè)和經(jīng)銷商的命運是聯(lián)系在一起的，企業(yè)發(fā)展了，經(jīng)銷商就能贏利，經(jīng)銷商的銷售上去了，企業(yè)自然也就能獲得發(fā)展，因此，必須鼓勵經(jīng)銷商建立起信心，特別是對于當(dāng)前出現(xiàn)了一定問題的企業(yè)，更應(yīng)該讓經(jīng)銷商建立起信心，從而穩(wěn)定市場銷售。同時，經(jīng)銷商因為和市場的接觸比較全面，也比較直接，所以經(jīng)銷商在銷售方面往往比企業(yè)市場部門的人員更有自己的觀點，因此，必須詢問經(jīng)銷商對企業(yè)的意見，談?wù)勊麄儗ζ髽I(yè)的想法，虛心地聽取他們的意見，也許就能發(fā)現(xiàn)問題所在，從而得到解決。

經(jīng)銷商的訪談是一個很重要，同時也是一個很微妙的工作，是市場調(diào)查中很關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，因此，必須掌握一定的技巧和方法，才能夠真正從經(jīng)銷商的調(diào)查中獲取企業(yè)所需要的資料，當(dāng)然，調(diào)研人員必須在訪談過程中認(rèn)真做好記錄工作，才能在訪談結(jié)束之后做出正確而且完整的調(diào)查報告，只有這樣，才能更好地把握市場，為企業(yè)的營銷策略和方針進(jìn)行指導(dǎo)作用。

當(dāng)然，由于行業(yè)和企業(yè)的具體情況都不盡相同，每個地區(qū)，每個經(jīng)銷商的情況也有所區(qū)別，方法和規(guī)律都是一般性的東西，最重要的是調(diào)研人員在掌握了一般的規(guī)律和方法之后針對不同的情況進(jìn)行一定的調(diào)整，才能真正地做好經(jīng)銷商的調(diào)查工作。