推銷員是指從事商品﹑服務(wù)推銷工作的人員，第一線前線職員，有如戰(zhàn)場(chǎng)上的兵，功能是速銷產(chǎn)品及服務(wù)等。有說(shuō)，推銷員可以是專業(yè)人士，例如基金經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問(wèn)等。

推銷員在香港俗稱行街，又稱Sales。

1、按銷售產(chǎn)品的對(duì)象，劃分為接觸新顧客的推銷員與接觸老顧客的推銷員。

新顧客從未購(gòu)買過(guò)企業(yè)的產(chǎn)品，要說(shuō)服新顧客，必須完成介紹產(chǎn)品、克服異議等多項(xiàng)工作；而老顧客對(duì)產(chǎn)品和成交條件都比較熟悉，要使其繼續(xù)購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品，重點(diǎn)在溝通關(guān)系和提供服務(wù)方面，幾乎不再需要推銷技巧。

2、按銷售產(chǎn)品的價(jià)值，劃分為高價(jià)值產(chǎn)品的推銷員與低價(jià)值產(chǎn)品的推銷員。

高價(jià)值產(chǎn)品在這里是指對(duì)購(gòu)買者的生產(chǎn)或生活比較重要，購(gòu)買決策過(guò)程比較復(fù)雜的產(chǎn)品，如成套設(shè)備、住宅等，要說(shuō)服顧客購(gòu)買這些產(chǎn)品，自然需要較多的時(shí)間和精力。而推銷低價(jià)值產(chǎn)品則容易得多。

3、按推銷員的工作性質(zhì)，劃分為外勤推銷員與內(nèi)勤推銷員。

外勤推銷員的工作場(chǎng)所一般在顧客的工作地點(diǎn)，是主動(dòng)上門找客戶；內(nèi)勤推銷員的工作場(chǎng)所在企業(yè)內(nèi)，不必奔波旅行，也不需喚起顧客的購(gòu)買欲望，因?yàn)閮?nèi)勤推銷員接觸是已準(zhǔn)備采取購(gòu)買行動(dòng)的顧客，外勤推銷員扮演著“購(gòu)買欲望刺激者”的角色，而內(nèi)勤推銷員則扮演著“開(kāi)發(fā)票者”的角色。

4、按產(chǎn)品的特性，劃分為有形產(chǎn)品推銷員與無(wú)形產(chǎn)品推銷員。

有形產(chǎn)品的特征比較容易被顧客所了解，它能夠帶給顧客的利益是看得見(jiàn)、摸得著的。而向顧客說(shuō)明無(wú)形產(chǎn)品的利益則相對(duì)難一些，推銷無(wú)形產(chǎn)品所需的時(shí)間和精力也就多一些。試想，向同一顧客推銷保健品和健康保險(xiǎn)，顯然推銷健康保險(xiǎn)更難一些。

5、按銷售產(chǎn)品的職責(zé)，劃分為直銷人員、貿(mào)易性椎銷人員和傳教式推銷員或促銷員。

1）直銷人員(Direct Salespeople)是指那些直接向最終用戶推銷產(chǎn)品的推銷人員。直銷員可以隸屬于某一生產(chǎn)企業(yè)，也可以為某一批發(fā)商工作。通常，最終用戶應(yīng)該到生產(chǎn)企業(yè)或批發(fā)商處交款取貨，而不應(yīng)從直銷員手里取貨。但有些企業(yè)也允許直銷員隨身攜帶產(chǎn)品并在顧客處成交。

2）貿(mào)易性推銷人員(Trade Salespeople)是指那些向批發(fā)商、零售商銷售產(chǎn)品的推銷員。

貿(mào)易性推銷人員工作的重點(diǎn)不是尋找新的潛在客戶，而是如何保持和發(fā)展與老客戶的關(guān)系，使其不斷購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品。

貿(mào)易性推銷人員并非都隸屬于制造商，經(jīng)銷商、代理商的推銷人員大部分也是以中間購(gòu)買者為推銷對(duì)象的。有些貿(mào)易性推銷人員推銷的是工業(yè)儀器、設(shè)備，有些則推銷個(gè)人消費(fèi)品。前者為中間商提供的服務(wù)主要是：培訓(xùn)中間商的推銷人員，使其深入了解產(chǎn)品的技術(shù)特征；后者為中間商(主要是零售商)提供的服務(wù)一般是各種促銷活動(dòng)，如在零售商所在地進(jìn)行廣告宣傳。

3）傳教式推銷員或稱促銷員。其基本特征是，為某一生產(chǎn)企業(yè)促銷商品，說(shuō)服最終用戶到當(dāng)?shù)氐?a href="/wiki/%E5%88%86%E9%94%80%E5%95%86" title="分銷商">分銷商處購(gòu)買該生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。

例如：北京一家計(jì)算機(jī)公司在沈陽(yáng)設(shè)有經(jīng)銷商或代理商，負(fù)責(zé)在沈陽(yáng)銷售該公司的計(jì)算機(jī)。為促進(jìn)計(jì)算機(jī)的銷售，北京這家公司可以派人到沈陽(yáng)，向有計(jì)算機(jī)需求的企事業(yè)單位介紹本公司的產(chǎn)品，通過(guò)召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的形式，在大眾媒體上做一些公關(guān)宣傳或到企業(yè)實(shí)地走訪，說(shuō)服用戶購(gòu)買該公司的計(jì)算機(jī)。

推銷員最基本的職責(zé)就是銷售企業(yè)的產(chǎn)品，但事實(shí)上，銷售的成功不過(guò)是一系列有效活動(dòng)的必然結(jié)果。推銷員在推銷過(guò)程中真正要做的工作，是如何在企業(yè)利益和顧客利益之間找到共同點(diǎn)，既讓顧客得到應(yīng)得的利益，也使企業(yè)的利益得以維護(hù)。

把成交建立在真正滿足顧客需求的基礎(chǔ)上，這是營(yíng)銷觀念的基本含義之一，也是營(yíng)銷觀念對(duì)推銷人員的基本要求。推銷員應(yīng)把為顧客服務(wù)，發(fā)現(xiàn)和解決顧客的問(wèn)題作為自己的首要任務(wù)。當(dāng)然，營(yíng)銷觀念并不僅僅重視顧客利益的滿足。如果推銷過(guò)程沒(méi)有給企業(yè)帶來(lái)利益，推銷員也是不稱職的。正如一位推銷專家所說(shuō)：虧本的銷售對(duì)企業(yè)和顧客同樣有害。因此，在有利潤(rùn)的前提下達(dá)成銷售是推銷員的首要任務(wù)。

每一次推銷活動(dòng)的具體任務(wù)是不同的，不同類型的推銷工作也有不同的工作內(nèi)容，但任何企業(yè)的推銷員，都承擔(dān)著一些相同的基本職責(zé)，包括：搜集信息、溝通關(guān)系、銷售產(chǎn)品、提供服務(wù)和建立形象，國(guó)外許多大企業(yè)往往通過(guò)相應(yīng)的制度確保推銷員履行這項(xiàng)職責(zé)。

1、搜集信息

這不僅可以為企業(yè)制定正確的營(yíng)銷策略提供可靠的依據(jù)，也有助于推銷員提高自己的業(yè)務(wù)能力。通常企業(yè)要求推銷員搜集的信息主要包括：

• 顧客對(duì)產(chǎn)品的具體意見(jiàn)和要求；
• 消費(fèi)者特征、結(jié)構(gòu)方面的情況；
• 市場(chǎng)供求關(guān)系的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；
• 顧客需求的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)；
• 同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況；
• 顧客對(duì)企業(yè)銷售政策、售后服務(wù)等的反應(yīng)。

2、溝通關(guān)系

溝通關(guān)系指運(yùn)用各種管理手段和人際交往手段，建立、維持和發(fā)展與主要潛在顧客、老顧客之間的人際關(guān)系和業(yè)務(wù)關(guān)系，以便獲得更多的銷售機(jī)會(huì)、擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。推銷人員應(yīng)改變那種“買賣做完即分手”的做法，與顧客建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的聯(lián)系。不論是對(duì)老顧客，還是對(duì)尚未購(gòu)買產(chǎn)品的潛在顧客，都應(yīng)保持這種聯(lián)系。這種聯(lián)系不僅包括業(yè)務(wù)方面的內(nèi)容，還應(yīng)包括人際關(guān)系。

國(guó)外一些企業(yè)總結(jié)出了一套溝通關(guān)系的有效步驟：

• 確定主要客戶的名單；
• 確定每一位推銷員的聯(lián)絡(luò)對(duì)象；
• 規(guī)定溝通關(guān)系的具體目標(biāo)及任務(wù)；
• 推銷管理人員定期檢查評(píng)估；
• 每個(gè)推銷員根據(jù)計(jì)劃目標(biāo)實(shí)施溝通工作。

3、銷售產(chǎn)品

它是通過(guò)直接推銷過(guò)程的一系列活動(dòng)來(lái)完成的。這類活動(dòng)包括：尋找潛在顧客、準(zhǔn)備進(jìn)行訪問(wèn)、介紹和示范產(chǎn)品、處理異議、確定價(jià)格及交貨時(shí)間等成交條件、簽訂合同等，此外還包括銷售產(chǎn)品所必需的輔助性活動(dòng)，如商務(wù)旅行、調(diào)研、案頭工作、必要的交際等。

據(jù)美國(guó)1985年的一項(xiàng)調(diào)查，推銷員花在旅途及等待會(huì)見(jiàn)的時(shí)間占全部工作時(shí)間的26％，花在調(diào)研及察頭工作上的時(shí)間占全部工作時(shí)間的23％，而真正與顧客接舳，說(shuō)服顧客購(gòu)買的時(shí)間周占全都工作時(shí)間的41％。

4、提供服務(wù)

做好推銷前、推銷過(guò)程中以及推銷后的服務(wù)，也是推銷人員應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，服務(wù)往往成為能否達(dá)成銷售的關(guān)鍵因素。

推銷前的服務(wù)通常包括：幫助顧客確認(rèn)需求或要解決的問(wèn)題；為顧客提供盡可能多的選擇；為顧客的購(gòu)買決策提供必要的咨詢，這些工作為成交奠定了基礎(chǔ)。

推銷過(guò)程中的服務(wù)主要包括為顧客提供運(yùn)輸、保管、裝卸以及融資、保險(xiǎn)、辦理各種手續(xù)方面的幫助，這些能為顧客帶來(lái)額外利益的服務(wù)項(xiàng)目常常成為決定成交的主要因素，尤其是在商品本身的特征和價(jià)格差別不大的情況下，顧客總是選擇那些能提供額外服務(wù)的廠家。

銷售后的服務(wù)一般包括：產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)，人員培訓(xùn)，技術(shù)咨詢，零配件的供應(yīng)，以及各種保證或許諾的兌現(xiàn)等，這些服務(wù)不僅能夠消除顧客的報(bào)怨、增強(qiáng)顧客的滿足感，而且有助建立良好的企業(yè)形象、鞏固與客戶的關(guān)系。

5、建立形象

建立形象是指推銷員應(yīng)該通過(guò)推銷過(guò)程中的個(gè)人行為，使顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信賴或好感，并促使這種信賴和好感向市場(chǎng)擴(kuò)散，從而為企業(yè)贏得廣泛的聲譽(yù)，建立良好的形象。

在顧客面前，推銷員就是企業(yè)。顧客是通過(guò)推銷員了解、認(rèn)識(shí)企業(yè)的。因此，能否為企業(yè)樹(shù)立一個(gè)良好的市場(chǎng)形象，也就成為衡量推銷員的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。建立良好的形象，需要推銷人員做許多的工作。

首先要使顧客對(duì)推銷員個(gè)人產(chǎn)生依賴和好感；其次是使顧客對(duì)整個(gè)交易過(guò)程滿意；再次要使顧客對(duì)企業(yè)所提供的各種售后服務(wù)滿意。此外，推銷員還應(yīng)盡量幫助顧客解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面的問(wèn)題，向顧客宣傳企業(yè)，讓顧客了解企業(yè)。

推銷員在我國(guó)傳統(tǒng)觀念中是一種微不足道的職業(yè)。在這種輕商的社會(huì)里，推銷員意味著同那些穿街走巷的攤販?zhǔn)且换厥?。而事?shí)上在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家里，推銷是一種高品味的職業(yè)。在一些發(fā)達(dá)國(guó)家的大公司里，那些推銷員都受過(guò)良好的高等教育，很多還具有MBA(工商管理碩士)的背景。事實(shí)上，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，推銷員的地位和價(jià)值就越重要；企業(yè)無(wú)論在直接銷售還是間接銷售中都需要大量運(yùn)用推銷員的力量。

在工業(yè)品市場(chǎng)中，直銷是一種主要的銷售途徑，因而推銷員的力量在一定程度上決定了企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

消費(fèi)品市場(chǎng)中，不少制造商也采用直銷的方式，但即使消費(fèi)品通過(guò)間接銷售的方式也仍有向中間商推銷的問(wèn)題。

所以無(wú)論在工業(yè)品市場(chǎng)還是消費(fèi)品市場(chǎng)上，推銷員都具有重要的作用，他可以有針對(duì)性地對(duì)目標(biāo)顧客靈活地宣傳他的產(chǎn)品，介紹他的產(chǎn)品，說(shuō)服顧客購(gòu)買；同時(shí)還可以以這種方式和顧客建立一種穩(wěn)定的長(zhǎng)期合作的關(guān)系，這對(duì)市場(chǎng)份額的穩(wěn)定和擴(kuò)大有著獨(dú)到的價(jià)值。

盡管推銷員的工作和職責(zé)是有差異的，但推銷工作對(duì)推銷員素質(zhì)的要求卻是基本相同的。推銷工作的復(fù)雜性決定了推銷員必須具備較好的素質(zhì)。

推銷員不是先天就具備推銷素質(zhì)，而是靠自身的努力去完善的。只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、努力實(shí)踐，就可以提高和改善素質(zhì)，就可以成為優(yōu)秀的推銷員。所以，要成為一名優(yōu)秀的推銷員必須具備以下素質(zhì)：

1、誠(chéng)實(shí)

一些不誠(chéng)實(shí)的推銷員可能會(huì)一時(shí)得意，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，只有誠(chéng)實(shí)才能永保他的推銷力。

2、機(jī)敏

一個(gè)推銷員“為了判斷與解決”各種大大小小的問(wèn)題，必須經(jīng)常維持他的機(jī)敏與伶俐，否則難以成功。

3、勇氣

推銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒(méi)有勇氣你就無(wú)法在這一行奮起直前。那些積攢了多年經(jīng)驗(yàn)的推銷能手，偶爾也會(huì)產(chǎn)生退縮或是放棄的念頭。但是，他們絕不會(huì)讓那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o(wú)比的勇氣。

4、勤勉

勤勉也就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使在失意或是業(yè)績(jī)下跌的時(shí)候，他還是奮力直沖，絕不撤退，到頭來(lái)仍然能完成目標(biāo)。

5、自信

一個(gè)擁有自信的推銷員，也就擁有了成功的一半。

6、關(guān)心他人

那些討厭別人的推銷員，肯定無(wú)法從事推銷這個(gè)行業(yè)。每一位成功的推銷員，都招人喜愛(ài)且親切而富于同情心。

7、精力充足

因?yàn)橥其N這種工作，需要的是腦力的全力開(kāi)動(dòng)以及肉體的全力沖刺。

8、態(tài)度和藹

一個(gè)和藹可親、開(kāi)朗爽直的推銷員，會(huì)激發(fā)顧客購(gòu)買商品的興趣。相反一個(gè)陰暗的推銷員會(huì)讓顧客感到反感。

9、隨和豁達(dá)，有天賦的親和力

這類推銷員天生對(duì)別人感興趣，喜歡與人交往，容易發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn)，富于同情心，待人真誠(chéng)。

10、抑郁多才，自我加速力強(qiáng)

這類推銷員身上蘊(yùn)含很大的能量，具有與人深入溝通的能力，一旦遇到興趣相投的人就可能成為至交，與客戶關(guān)系非常牢固，業(yè)績(jī)量也會(huì)持續(xù)而穩(wěn)定攀升。

在推銷活動(dòng)中，推銷員要想成功地推銷商品，首先要成功地推銷自己。推銷是與人打交道的工作，在推銷活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。推銷的成功與否，往往取決于你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度，顧客只有喜歡你的為人、你的個(gè)性、你的風(fēng)格，才會(huì)進(jìn)而購(gòu)買你的產(chǎn)品。

現(xiàn)代推銷強(qiáng)調(diào)的一個(gè)基本原則是：推銷，首先是推銷你自己。所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你，信任你，尊重你，接受你，對(duì)你抱有好感。顧客的購(gòu)買意愿深受推銷員的誠(chéng)意、熱情和勤奮精神的影響。

調(diào)查表明，顧客在購(gòu)買商品時(shí)，特別是在選擇何種品牌的商品時(shí)，并不是因產(chǎn)品質(zhì)量的概念才決定的，而是因?yàn)閷?duì)推銷員的好感。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)統(tǒng)計(jì)表明：71%的人之所以從你那里購(gòu)買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。一旦顧客對(duì)你產(chǎn)生了喜歡、信賴之情，自然會(huì)喜歡、信賴和接受你的產(chǎn)品。反之，如果顧客喜歡你的產(chǎn)品但不喜歡你這個(gè)人，買賣也很難做成。

推銷員只有首先把自己推銷給顧客，顧客樂(lè)意與推銷員接觸，愿意聽(tīng)推銷員介紹時(shí)，才會(huì)為推銷員提供一個(gè)推銷產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。在實(shí)踐中，一些推銷員一見(jiàn)顧客就問(wèn)“買不買”或“要不要”，這些推銷員基本上都會(huì)碰壁的。原因就在于，在顧客沒(méi)有接受你這個(gè)人之前談?wù)摦a(chǎn)品、推銷，顧客本能的反應(yīng)就是推諉、拒絕，讓你及早離開(kāi)。

推銷中的一條推銷戒律是：一開(kāi)口就談生意的人，是二流推銷員。