購(gòu)買欲望是指消費(fèi)者購(gòu)買商品或勞務(wù)的動(dòng)機(jī)、愿望和要求，它是使消費(fèi)者的潛在購(gòu)買力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力的必要條件^[1]。

購(gòu)買欲望的決定因素，大體上有兩種：

1、顧客的需要。

顧客需要是顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購(gòu)買欲望的基礎(chǔ)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品確實(shí)沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動(dòng)，也不會(huì)使顧客產(chǎn)生購(gòu)買欲望，更沒有購(gòu)買的可能。

人的需要，分為五個(gè)層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。

2、顧客購(gòu)買產(chǎn)品的預(yù)期利益。

激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，可以通過分析，把握顧客的一些本能需要來進(jìn)行：

1、精打細(xì)算的本能。大部分客戶都存在一種欲增進(jìn)財(cái)富，健康和幸福的本能。

2、自負(fù)的本能?？蛻粲邢Ｍ艿絼e人尊敬和贊美的本能。

3、模擬的本能。有對(duì)強(qiáng)者、優(yōu)者的羨慕、追隨及模擬的本能。

4、好奇的本能。大部分人有對(duì)未知事物或新事物產(chǎn)生興趣的本能。

5、競(jìng)爭(zhēng)的本能。人人都有希望出人頭地，不愿輸給人家的本能。

總之，不同的顧客有不同的需要，產(chǎn)生不同的欲望，有不同的擔(dān)憂與疑慮。因此，不能和千篇一律的方法去激發(fā)所有顧客的購(gòu)買欲望。不能認(rèn)為在別的地方與別的顧客身上行之有效的說理方法和情感激發(fā)手段，在這個(gè)地方與這個(gè)顧客身上也同樣有效。工作人員平時(shí)必須準(zhǔn)備好很多理由與方式，然后因地、因人運(yùn)用，應(yīng)做到隨機(jī)應(yīng)變。