代理商
1.什么是代理商
代理商是代企業(yè)打理生意，不是買斷企業(yè)的產(chǎn)品，而是廠家給額度的一種經(jīng)營行為，貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。他們不是自己用產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是企業(yè)，指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。
2.代理商的類型
- (一)按代理權(quán)是否具有排他性分類
1、總代理商，是指代理權(quán)具有排他性，被代理人不得再行指定其他代理商的情形。
2、普通代理商，是指代理權(quán)不具有排他性，被代理人可以再行指定其他代理商進(jìn)行代理活動(dòng)的情形。
- (二)按代理商是否有權(quán)處理法律行為分類
1、媒介代理商是指僅有代理被代理人進(jìn)行媒介行為之權(quán)，無權(quán)與第三方訂立合同，因此，一般處理非法律行為的業(yè)務(wù)。
2、訂約代理商是指擁有與第三方訂立合同之權(quán)，可以處理具有法律行為的業(yè)務(wù)。
- (三)按代理商是受被代理人委托還是受其他代理商委托分類
1、上級(jí)代理商受被代理人委托進(jìn)行代理業(yè)務(wù)活動(dòng)。
2、次級(jí)代理商受上級(jí)代理商委托進(jìn)行代理業(yè)務(wù)活動(dòng)。
- (四)按代理業(yè)務(wù)的不同分類
1、商品代理商。它是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?但不擁有商品所有權(quán)的代理商。又可以進(jìn)一步細(xì)分為購貨代理商與售貨代理商。前者指受被代理人委托以購買貨物為業(yè)務(wù)內(nèi)容的代理商；后者指受被代理人委托以銷售貨物為業(yè)務(wù)內(nèi)容的代理商。
2、運(yùn)送代理商。它是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運(yùn)送貨物或人的代理商。又可以進(jìn)一步細(xì)分為陸上運(yùn)送代理商、海上運(yùn)送代理商及航空代理商。在國際貿(mào)易中，主要是海上運(yùn)送代理商，也稱為船務(wù)代理商。
3、輸出代理商。它是指于輸出國，受本國商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名義向海外出賣商品的代理商。
4、輸入代理商。它是指于輸入國，受國外商業(yè)主體委托，以該商業(yè)主體名義在輸入國從事商品售賣業(yè)務(wù)的代理商；輸入代理商在國際貿(mào)易中非常普遍，往往是出口商打開國外市場(chǎng)，進(jìn)行促銷而經(jīng)常借助的一條有效渠道。
5、廣告代理商。它是指受被代理人委托并以被代理人名義為其計(jì)劃、創(chuàng)造、制作及安排廣告業(yè)務(wù)的代理商。我國廣告業(yè)雖然起步較晚，但發(fā)展速度驚人,并在世上罕見，80年代營業(yè)收入每年以40%的速度迅猛遞增。90年代已進(jìn)入大踏步發(fā)展時(shí)期，1991年廣告業(yè)營業(yè)收入達(dá)35.1億元，1992年突破50億元大關(guān)，已成為第三產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)重要信息行業(yè)。隨著企業(yè)營銷戰(zhàn)略從傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售制訂轉(zhuǎn)移到行銷企業(yè)整體形象的塑造，已有越來越多的企業(yè)在導(dǎo)入CI(Corporate identity)或CIS(Corporate identity system--企業(yè)的識(shí)別系統(tǒng)，或企業(yè)的統(tǒng)一化體系，或企業(yè)的自我介紹)方略，我國的廣告業(yè)必將邁上新的臺(tái)階，廣告代理商也將進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，
6、投標(biāo)代理商。它是指代理廠商參加國內(nèi)外招標(biāo)業(yè)務(wù)的代理商,這種代理商，在發(fā)展中國家數(shù)量較多。
7、保險(xiǎn)代理商。它是指受保險(xiǎn)人的委托通過訂立保險(xiǎn)合同代理業(yè)務(wù)的代理商。這種代理商，在發(fā)達(dá)國家數(shù)量較多。
8、旅行代理商。它是指以旅客名義為旅客辦理一切旅行手續(xù)的代理商。如各種旅行社，代旅客辦理訂旅館、機(jī)票、車票等旅行必需的事項(xiàng)。
3.代理商授權(quán)
其作法是由委托人與代理人簽訂代理協(xié)議，授權(quán)代理人在一定范圍內(nèi)代表他向第三者進(jìn)行商品買賣或處理有關(guān)事務(wù)(如簽訂合同及其它與交易有關(guān)的事務(wù)等)。代理人在委托人授權(quán)范圍所作的行為所產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)，直接對(duì)委托人發(fā)生效力，即代理人是在授權(quán)范圍內(nèi)以委托人的名義行事。代理雙方屬于一種委托和被委托的代銷關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。代理商在代理業(yè)務(wù)中，只是代表委托人招攬客戶，招攬訂單，簽訂合同，處理委托人的貨物，收受貨款等并從中賺取傭金，代理商不必動(dòng)用自有資金購買商品，不負(fù)盈虧。代理雙方通過簽訂代理協(xié)議建立起代理關(guān)系后，代理商有積極推銷商品的義務(wù)，并享有收取傭金的權(quán)利，同時(shí)代理協(xié)議一般規(guī)定有非競(jìng)爭(zhēng)條款，即在協(xié)議有效期內(nèi)，代理人不能購買、提供與委托人的商品相競(jìng)爭(zhēng)的商品或?yàn)樵撋唐方M織廣告；代理人也無權(quán)代表協(xié)議地區(qū)內(nèi)的其它相競(jìng)爭(zhēng)的公司。
4.代理商特點(diǎn)
- 代理商是渠道的中間商。
- 代理商不一定是獨(dú)立機(jī)構(gòu)。
- 代理商不擁有商品的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）。
- 代理商賺取傭金（提成）經(jīng)營活動(dòng)受供貨商指導(dǎo)和限制。
- 代理商供貨權(quán)力較大。
- 代理商主要分為總代理、區(qū)域與分品牌代理、總代理自己建立的省級(jí)分公司等。
- 代理商可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動(dòng)市場(chǎng)從而降低廠商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。
在代理商的層次上，除設(shè)立總代外，代理商還可以根據(jù)廠商的渠道模式，下設(shè)一級(jí)代理 或區(qū)域代理并同時(shí)與終端銷售商合作。這樣，代理商從簡(jiǎn)單的分銷轉(zhuǎn)換成具有管理職能 的渠道維護(hù)者，除業(yè)務(wù)管理外，代理商同時(shí)具備品牌管理、促銷管理、服務(wù)對(duì)接、財(cái)務(wù) 管理等各項(xiàng)職能。
從制造商到消費(fèi)者的渠道途徑可以有：