旅游營(yíng)銷是指根據(jù)旅游目標(biāo)市場(chǎng)需求、設(shè)計(jì)使顧客滿意的產(chǎn)品，制定顧客認(rèn)可的價(jià)格，通過廣告、人員推銷、嚴(yán)格控制產(chǎn)品質(zhì)量等手段以樹立良好形象和擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的一系列對(duì)外經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

旅游營(yíng)銷是指通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的主體很廣，包括所有旅游企業(yè)及宏觀管理的旅游局。如：旅游景區(qū)、景點(diǎn)、旅行社、賓館酒店以及旅游交通部門等等。

旅游營(yíng)銷的最終目標(biāo)就是增加旅游市場(chǎng)銷售額，拓展新的市場(chǎng)，發(fā)展新的游客，培養(yǎng)和強(qiáng)化游客的忠誠度，增加及擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的價(jià)值，提高公眾的興趣，爭(zhēng)取旅行社及其他中間商的支持，創(chuàng)建良好的旅游形象。

旅游營(yíng)銷的方法有以下幾種方法：旅游品牌營(yíng)銷、旅游體驗(yàn)營(yíng)銷、旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、旅游整合營(yíng)銷、旅游互動(dòng)營(yíng)銷等等。

旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略是一個(gè)景區(qū)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，為了謀求長(zhǎng)期的生存與發(fā)展，根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，對(duì)旅游市場(chǎng)所做的具有長(zhǎng)期性、全局性的計(jì)劃與謀略，它是景區(qū)在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。

• 使旅游成為人的本能需求
• 使旅游產(chǎn)業(yè)成為制造快樂的產(chǎn)業(yè)
• 打造區(qū)域品牌4、使品牌成為現(xiàn)代旅游的核動(dòng)力
• 要使注意力成為印鈔機(jī)
• 旅游策劃就是編故事，旅游營(yíng)銷就是賣故事
• 世間無棄物，關(guān)鍵在定位
• “劃”時(shí)代的旅游目的地營(yíng)銷
• 走在山坳上的中國(guó)旅游營(yíng)銷
• 中國(guó)旅游策劃任重道遠(yuǎn)

我國(guó)社會(huì)主(續(xù)致信網(wǎng)上一頁內(nèi)容)義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建立，要求旅游企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)向由計(jì)劃轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，但就我國(guó)大多數(shù)旅游企業(yè)而言，在營(yíng)銷方面仍然存在許多問題，其表現(xiàn)為：

1.在市場(chǎng)營(yíng)銷中只看到產(chǎn)品削價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)手段，而看不到非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的手段.

許多旅行社把降價(jià)作為主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，以北京為例，十人等團(tuán)隊(duì)正常的綜合服務(wù)費(fèi)價(jià)格應(yīng)為每人每天70元～80元，但許多社的報(bào)價(jià)都低于此價(jià)，特別是對(duì)東南亞和韓國(guó)市場(chǎng)，價(jià)格僅報(bào)每人每天30元，并含長(zhǎng)城和機(jī)場(chǎng)超公里費(fèi)，這一價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于成本費(fèi)。降價(jià)只能刺激旅游者的購買欲于一時(shí)，結(jié)果是損害旅游企業(yè)產(chǎn)品的形象，損害旅游企業(yè)的自身利益。

2.在市場(chǎng)營(yíng)銷中不注意售后服務(wù)

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中，旅游產(chǎn)品是一個(gè)包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的整體概念，它不僅要給予旅游者生理上、物質(zhì)上的滿足，而且要給予旅游者心理上、精神上的滿足。這就要求旅游企業(yè)把旅游者視作“上帝”來服務(wù)，否則只會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

3.在市場(chǎng)營(yíng)銷中法制意識(shí)不強(qiáng)

有的旅游企業(yè)為旅游者提供虛假旅游服務(wù)信息，以賄賂手段拉攏顧客，詆毀其他旅游企業(yè)的聲譽(yù)，甚至冒用其他旅游企業(yè)的品牌等，這種現(xiàn)象擾亂了旅游市場(chǎng)秩序，損壞了旅游企業(yè)形象，破壞了國(guó)家的法制，同時(shí)使旅游市場(chǎng)供需雙方受到嚴(yán)重?fù)p害，而受害最大的是旅游消費(fèi)者。

4.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在科技含量低的問題

系統(tǒng)性不強(qiáng)，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到旅游市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去。缺乏高質(zhì)量、高品位的旅游營(yíng)銷策略。沒有高科技的旅游營(yíng)銷支持，會(huì)制約旅游業(yè)的規(guī)范化、智能化、信息化和全球一體化的發(fā)展趨勢(shì)。

5.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題

中國(guó)的很多旅游企業(yè)追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長(zhǎng)期的營(yíng)銷目標(biāo)。沒有幾個(gè)部門或旅游企業(yè)在年初即擁有自己完整的《年度營(yíng)銷計(jì)劃書》，更別說近、中、長(zhǎng)期旅游營(yíng)銷規(guī)劃了。他們不熟悉旅游產(chǎn)品策略、旅游價(jià)格策略、旅游銷售渠道策略、旅游產(chǎn)品促銷策略之間微妙而又復(fù)雜的關(guān)系，不太根據(jù)消費(fèi)者需求心理去選擇適合的推廣對(duì)策、促銷載體。旅游市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷計(jì)劃尚停留在初級(jí)階段，不能深度挖掘，更不用談什么旅游市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷成本利潤(rùn)控制、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷信譽(yù)控制和戰(zhàn)略控制。

6.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中存在忽視旅游形象問題

旅游形象問題已成為各地一個(gè)較為頭痛的普遍現(xiàn)象。而營(yíng)銷的主要訴求又是要將充分反映實(shí)際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營(yíng)銷手段傳播于目標(biāo)受眾。但近幾年國(guó)內(nèi)在大力推銷自身的形象特色時(shí)，由于沒有認(rèn)真分析旅游目的地文脈與地脈，不能充分根據(jù)市場(chǎng)需求來科學(xué)設(shè)計(jì)具有鮮明特色和吸引力的旅游形象，以至于促銷經(jīng)費(fèi)花了不少，游客量卻上不來，旅游淡、旺季差異性極大，形象宣傳口號(hào)雷同等等現(xiàn)象比比皆是，更不用說打造旅游品牌了。

(一)更新旅游營(yíng)銷觀念

旅游業(yè)的營(yíng)銷觀念也如傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念一樣，是由生產(chǎn)觀念、推銷觀念、產(chǎn)品觀念及市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念等發(fā)展而來的。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我們已然進(jìn)入了知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，相應(yīng)地我們的營(yíng)銷觀念也有了進(jìn)一步的發(fā)展，如：服務(wù)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、營(yíng)銷管理,關(guān)系營(yíng)銷、知識(shí)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等的提出，為我國(guó)現(xiàn)階段的旅游營(yíng)銷掀開了嶄新的一章。

(二)綜合運(yùn)用多種旅游營(yíng)銷策略

• 運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段

21世紀(jì)也是旅游業(yè)繁榮發(fā)展的時(shí)代，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代到來時(shí)，旅游業(yè)與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合就像航空時(shí)代對(duì)于二戰(zhàn)后的旅游業(yè)一樣，將在新經(jīng)營(yíng)組織、新經(jīng)營(yíng)方式、新傳播方式、新技術(shù)手段等方面給旅游業(yè)插上新的翅膀。由此，旅游網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上旅游、旅游網(wǎng)絡(luò)交易中心、旅游網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和結(jié)算等等越來越普及，網(wǎng)絡(luò)旅游勢(shì)在必行。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展與信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代社會(huì)變革的新生事物，已經(jīng)成為新世紀(jì)的旅游營(yíng)銷策略。

• 重視服務(wù)質(zhì)量

要使服務(wù)成為行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略，就要求旅游企業(yè)在產(chǎn)品的售前、售中、售后及產(chǎn)品生命周期的各個(gè)時(shí)期采取相應(yīng)的服務(wù)措施，并以服務(wù)質(zhì)量為中心，施以全方位、全過程的控制。

• 重視形象，打造品牌

要視形象為生命，把旅游公司的形象宣傳作為一項(xiàng)工作目標(biāo)。要經(jīng)常利用報(bào)刊雜志、電視、電臺(tái)等媒體，廣泛宣傳旅游公司和旅游服務(wù)項(xiàng)目、景點(diǎn)、產(chǎn)品；多組織展覽、旅游形象大使巡游、旅游知識(shí)有獎(jiǎng)競(jìng)賽、旅游攝影比賽、模特表演等，積極攪動(dòng)旅游市場(chǎng)，讓更多的人更加認(rèn)識(shí)旅游公司和旅游景點(diǎn)。導(dǎo)游和其他旅游公司成員要在工作當(dāng)中注意儀表、舉止、言談等，在實(shí)際工作中努力為顧客留下良好的印象。恪守承諾，搞好服務(wù)，積極打造自己的旅游品牌。

• 突出文化宣傳

文化宣傳是一種“先推銷文化，再推銷商品”，用文化代替商品的高級(jí)促銷方式。這對(duì)于旅游業(yè)產(chǎn)生的精神產(chǎn)品而言，尤為重要。在針對(duì)旅游產(chǎn)品的文化宣傳中，旅游業(yè)要在文化上做足文章，尤其是一些旅游名勝古跡的地方，尤其要運(yùn)用文化這個(gè)敲門磚來吸引消費(fèi)者。

• 建立良好的關(guān)系網(wǎng)

這里的關(guān)系網(wǎng)是針對(duì)我國(guó)的旅行社而言的，關(guān)系營(yíng)銷的運(yùn)用在這里得到了充分的體現(xiàn)。旅行社屬于高無形性、高不穩(wěn)定性服務(wù)業(yè)，經(jīng)營(yíng)上應(yīng)以人際關(guān)系為主導(dǎo)進(jìn)行銷售和服務(wù)，所以我們要建立一個(gè)良好的關(guān)系網(wǎng)，這不僅有利于旅行社樹立良好的旅游形象，與相關(guān)利益方建立長(zhǎng)期合作，還有助于旅行社獲得促進(jìn)自身長(zhǎng)期平衡發(fā)展的持續(xù)。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)提出了淡季營(yíng)銷管理的九個(gè)辦法：

1、觀念的管理。

“沒有景區(qū)不景氣，只有營(yíng)銷不爭(zhēng)氣”，一到所謂的淡季，大家都認(rèn)為潛在游客暫時(shí)不再會(huì)來景區(qū)旅游，參團(tuán)或自駕，無論怎么努力也無法達(dá)成目標(biāo)，所以促銷活動(dòng)不作了，市場(chǎng)開發(fā)力度也減少了，客戶拜訪也不去了，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了，這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)愈來愈低，而景區(qū)卻往往把它歸結(jié)為旅游淡季來臨的原因，結(jié)果是下一個(gè)淡季到來時(shí)企業(yè)愈加不努力，如此陷入一個(gè)“淡季”無銷售的惡性循環(huán)之中。

海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，所以旅游企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變經(jīng)營(yíng)的理念，樹立“銷售無淡季”的意識(shí)，唯有思路，才有出路，做旅游市場(chǎng)更是如此。

2、價(jià)格的管理。

我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季，鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績(jī)。

“發(fā)個(gè)短信就能獲得免費(fèi)游覽景區(qū)的機(jī)會(huì)，幸運(yùn)游客還能終生免費(fèi)游覽山東境內(nèi)120多家景區(qū)”——山東省旅游局、山東省旅游信息中心發(fā)動(dòng)全省120多家旅游景區(qū)參與的“八十天環(huán)游山東”活動(dòng)正式啟動(dòng)。這是旅游大省山東省應(yīng)對(duì)旅游市場(chǎng)淡季的首次大規(guī)?；?dòng)活動(dòng)。

3、經(jīng)銷商的管理。

通過與旅行社的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行淡季銷售。宣揚(yáng)在淡季發(fā)團(tuán)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)、返利政策、利潤(rùn)空間，并可以通過各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激旅行社發(fā)團(tuán)來景區(qū)。

4、促銷的管理。

淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多旅游消費(fèi)者和旅行社的一大因素，打折、買贈(zèng)，提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者。也可以根據(jù)旅行社目標(biāo)市場(chǎng)的距離加大折扣優(yōu)惠的力度。

5、配額的管理。

在旺季的時(shí)候，九寨溝的酒店市場(chǎng)是賣方市場(chǎng)，特別是九寨溝的兩家五星級(jí)酒店。賣方市場(chǎng)與買方市場(chǎng)的季節(jié)性差異，是權(quán)衡與旅行社合作關(guān)系的關(guān)鍵所在。在旺季時(shí)能給幾家大旅行社較多的房間配額，旅行社必然能在淡季給自己帶來更多的游客。

這可以看成是提升淡季營(yíng)業(yè)額的方法，也可以當(dāng)成是取悅旅行社的手段。不過它帶來的效益卻是顯而易見的，“2006年近9000萬元的營(yíng)業(yè)額，比上一年高出了2000多萬元，增長(zhǎng)了30%”，總經(jīng)理張鴻華將這一成績(jī)歸功于銷售團(tuán)隊(duì)與旅行社之間形成了良好的互動(dòng)關(guān)系。他的做法是：“淡旺季相結(jié)合，旅行社淡季帶來多少生意，旺季就可以得到相應(yīng)的配額?！?

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，供應(yīng)與需求之間的關(guān)系直接反映在價(jià)格上。我們通常的做法是量、價(jià)相結(jié)合，有多少量就放多少價(jià)。薄利多銷，這個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的法則通常能給淡季營(yíng)銷帶來奇效。這是供需市場(chǎng)的一個(gè)定律：當(dāng)供大于求時(shí)，價(jià)格成為贏得客戶的一個(gè)關(guān)鍵。九寨溝喜來登通過調(diào)劑盈余，不僅鎖住了大客戶，而且為淡季銷售帶來了契機(jī)。

6、業(yè)務(wù)員的管理。

其實(shí)，季營(yíng)銷有利于景區(qū)的營(yíng)銷效果。常規(guī)的旅游景區(qū)都選擇在旺季展開大型宣傳營(yíng)銷，而在淡季采取全面緊縮的營(yíng)銷戰(zhàn)略。消費(fèi)者面對(duì)各種眾多而繁雜的宣傳營(yíng)銷可能會(huì)產(chǎn)生猶豫的心理，不利于消費(fèi)決策的做出。對(duì)于那些不具備資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)的景區(qū)，旺季實(shí)行營(yíng)銷很容易受到強(qiáng)勢(shì)景區(qū)營(yíng)銷的影響而遭受“忽略效應(yīng)”，造成營(yíng)銷效果甚微。選擇在淡季營(yíng)銷，可以避開營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)生良好的效果。

毛主席是辯證法的高手，我們也要給景區(qū)營(yíng)銷部的各區(qū)經(jīng)理在淡季營(yíng)銷的問題上統(tǒng)一思想，雖然業(yè)務(wù)的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員甚至片區(qū)經(jīng)理缺乏工作熱情，產(chǎn)生懶惰心理，沒有精神去開拓市場(chǎng)。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，景區(qū)若想在淡季提升業(yè)績(jī)，必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)，刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員，不僅可以提升銷售業(yè)績(jī)，還可以尋找新客戶，同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心，可謂“一石三鳥”。

7、費(fèi)用的管理。

淡季業(yè)績(jī)會(huì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí)，當(dāng)景區(qū)通過各種營(yíng)銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對(duì)客流量的提升不大，這時(shí)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來源于景區(qū)淡季營(yíng)銷費(fèi)用的降低。營(yíng)銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷推廣費(fèi)等構(gòu)成。由于國(guó)人對(duì)所謂感情營(yíng)銷的推崇，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，居高不下的營(yíng)銷費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為——對(duì)此，景區(qū)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的控制，減少耗費(fèi)。建議景區(qū)營(yíng)銷部甚至景區(qū)員工都建一個(gè)景區(qū)的博客或者播客，這樣可以在網(wǎng)絡(luò)上推廣風(fēng)景、動(dòng)態(tài)、信息、圖片等。

• 加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管；
• 制定出合理的營(yíng)銷費(fèi)用比例，并將營(yíng)銷成本控制在這個(gè)比例之下；
• 建立健全營(yíng)銷費(fèi)用監(jiān)審機(jī)制，如將票據(jù)報(bào)銷沖抵和票據(jù)憑證背后依據(jù)相結(jié)合，如對(duì)景區(qū)營(yíng)銷推廣費(fèi)用的報(bào)銷，必須要求提供第三方監(jiān)控證明及效果反饋資料；
• 加強(qiáng)對(duì)各種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷推廣活的巡查及控制。

8、培訓(xùn)管理。

中小旅行社要抓住旅游淡季難得的閑暇時(shí)間培訓(xùn)員工，進(jìn)行業(yè)務(wù)交流，以備明年旅游旺季時(shí)的實(shí)際需要。旅行社服務(wù)人員平時(shí)難有湊齊的時(shí)候，淡季相對(duì)平時(shí)時(shí)間充裕些，要抓住這個(gè)時(shí)機(jī)，集中培訓(xùn)，修煉“內(nèi)功”。鍛煉隊(duì)伍的同時(shí)，發(fā)現(xiàn)新人，提高員工素質(zhì)和服務(wù)水平。培訓(xùn)師資可以選擇行業(yè)資深經(jīng)理人、優(yōu)秀外聯(lián)營(yíng)銷人員、優(yōu)秀導(dǎo)游以及大學(xué)旅游專業(yè)教師等。

培訓(xùn)的主要內(nèi)容可以有：近年國(guó)際上旅游發(fā)展態(tài)勢(shì)、今年國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展形勢(shì)、如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力、如何把自己的旅游產(chǎn)品推介給游客、導(dǎo)游在帶團(tuán)過程中如何應(yīng)對(duì)突發(fā)事件、規(guī)范內(nèi)部操作程序、針對(duì)市場(chǎng)開發(fā)季節(jié)性的旅游產(chǎn)品等。通過培訓(xùn)，旅行社全體人員都會(huì)受益匪淺，不僅可以了解國(guó)內(nèi)外旅游發(fā)展發(fā)向，學(xué)到實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還可以提高業(yè)務(wù)水平，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力。

交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，從業(yè)人員素質(zhì)的高低直接關(guān)系旅游服務(wù)質(zhì)量的好壞，淡季正是學(xué)習(xí)“充電”的好時(shí)機(jī)，對(duì)此，中小旅行社要從旅游發(fā)展戰(zhàn)略的高度來充分認(rèn)識(shí)，建設(shè)一支業(yè)務(wù)精良、素質(zhì)全面的旅游從業(yè)人員隊(duì)伍。

部分剛參加工作的新導(dǎo)游可以從帶團(tuán)技巧、帶團(tuán)實(shí)踐及時(shí)事政治等方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)和積累，堅(jiān)持做到每天讀一份報(bào)刊，學(xué)一個(gè)生活小竅門，了解到當(dāng)前社會(huì)熱點(diǎn)、娛樂趨向，尤其是要將“導(dǎo)游辭”記得“滾瓜爛熟”。只有“熟”才能“生巧”，也只有“熟能生巧”才能“觸類旁通”。

對(duì)于帶團(tuán)經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)游，旅行社可以要求他們一專多能，多才多藝，做到強(qiáng)聞博記，針對(duì)旅游看山、看水、看花、看廟、看陵的特點(diǎn)，要求導(dǎo)游強(qiáng)化地理、植物、建筑、歷史、宗教、法律等方面的學(xué)習(xí)，擴(kuò)大自己的知識(shí)覆蓋面，真正做到博學(xué)多問。所有導(dǎo)游都要為自己訂立一個(gè)學(xué)習(xí)計(jì)劃，明確近期內(nèi)所要學(xué)習(xí)的課程，旅行社要定期進(jìn)行學(xué)習(xí)交流，以鍛煉個(gè)人表達(dá)能力和檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果。

9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的管理。

目前，中小旅行社系統(tǒng)性不強(qiáng)，沒有把網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)充分運(yùn)用到旅游市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中去。沒有高科技的旅游營(yíng)銷支持，會(huì)制約旅行社的規(guī)范化、智能化、信息化。許多中小旅行社在經(jīng)營(yíng)運(yùn)用過程中，手工勞動(dòng)較多，缺乏對(duì)高科技、新技能的運(yùn)用。以旅行社日常業(yè)務(wù)為例，大都停留在對(duì)電話、傳真的使用上，在信息化高度發(fā)展的今天，這樣的營(yíng)運(yùn)模式顯然是不能跟上時(shí)代發(fā)展需要的。

旅游淡季，旅行社經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)銷人員可以通過論壇和QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具培養(yǎng)潛在的客戶，一些旅行社更是利用淡季大力推廣自己的網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展改變了旅行社的經(jīng)營(yíng)方式。旅行社不能像過去那樣發(fā)布廣告后便坐等顧客，而應(yīng)主動(dòng)通過網(wǎng)絡(luò)渠道涵養(yǎng)客源。

現(xiàn)在，幾乎每個(gè)旅行社都有自己的網(wǎng)站，可以以論壇等形式，吸引本地喜歡旅游的網(wǎng)友在線上交流，從而區(qū)分市場(chǎng)，并為旺季組團(tuán)涵養(yǎng)客源。要打造一個(gè)網(wǎng)絡(luò)俱樂部的概念，通過網(wǎng)友自動(dòng)、自發(fā)結(jié)合成的俱樂部有很大的穩(wěn)定性，網(wǎng)絡(luò)俱樂部的會(huì)員們可以定期組織活動(dòng)，并且享受旅游會(huì)員價(jià)。

現(xiàn)在的旅游愛好者們會(huì)把自己的心得發(fā)布到網(wǎng)上互相交流，想去旅游只要在網(wǎng)上一搜便可一目了然，每一位游客可能都是旅游專家。在這種新情況下，旅行社以一種“交流者”的姿態(tài)出現(xiàn)在旅游論壇中，不僅可以迅速鎖定目標(biāo)客戶，也可以快速了解游客的新需求，在互相交流中為游客量身訂做個(gè)性化線路，從而使旅行社在散客時(shí)代預(yù)先樹立起品牌形象。

1.審美觀。

不同國(guó)家、不同民族對(duì)自然、藝術(shù)相社會(huì)生活等都有不同的審美標(biāo)準(zhǔn)，理解、把握菜一文化的審美價(jià)值觀念，對(duì)旅游營(yíng)銷人員具有特別重要的意義，它既要求旅游營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容必須符合各種旅游者的審美觀，又必須按旅游者的審美需求開展旅游營(yíng)銷活動(dòng)，忽視美學(xué)觀念，就可能引起旅游者的反感或不能滿足他們的需求。例如，日本人認(rèn)為龜是長(zhǎng)壽的象征，尊龜為吉祥物，而中國(guó)人卻視龜為丑陋、落后；印度、泰國(guó)人特別喜歡大象，但英國(guó)人認(rèn)為大象是笨蠢、無用的動(dòng)物；遠(yuǎn)東一些地區(qū)把白色看成是喪事的象征，而在西方文化中，白色代表純潔、坦率，是新娘結(jié)婚禮服的顏色，摩洛哥人又認(rèn)為白色象征貧困，人們生活再艱苦，也要穿花色衣服。所有這些，都反映了審美觀的差異，旅游營(yíng)鍋人員熟悉這些差異，才能做到有的放矢，避免鬧出笑話和傷害旅游者的感情。

旅游企業(yè)在考慮審美觀達(dá)一因素時(shí)，應(yīng)盡量使旅游考鋸欣賞到自以為“上”的本地資源和社會(huì)文化。因?yàn)楫?dāng)?shù)厝苏J(rèn)為“土”的事物，外國(guó)人則視為“洋”，如果把那些富有民倩風(fēng)俗特色的旅游資源廢棄或不讓旅游者接觸，都是屆于錯(cuò)誤的做法和認(rèn)識(shí)。

2.宗教、信仰。

宗教、信仰、迷信對(duì)旅游營(yíng)銷的影響不能低估，因?yàn)樗鼤?huì)具體表現(xiàn)為各個(gè)社會(huì)群體的特殊的生活習(xí)饋、購買動(dòng)機(jī)相購買行為，旅游營(yíng)銷要把它作為重要的依據(jù)之一。宗教、信仰、迷信普通存在于世界各個(gè)角落，對(duì)人們的思想產(chǎn)生重要的影響，而且往往是差異的甚至是對(duì)立的。例如，有神論者與無神論者的價(jià)值觀念是互相對(duì)立的。佛教徒信奉神靈，而擁有七億人口的伊斯蘭教徒則認(rèn)為“世間無神，唯有真主”，因此他們禁忌有神的形象和詞匯的事物。迷信在有些國(guó)家的信仰體系中具有重要的作用，西方人認(rèn)為迷信的東西，卻可能是東方人的信仰體系中的重要方面。

宗教、信仰達(dá)一文化因素，旅游營(yíng)笛活動(dòng)酌原則是互相尊重，既要尊重旅游者的宗教、信仰，又要尊重旅游地的宗教、信仰，同時(shí)還要防止“擦、睹、毒”等各種不良的污染，正如阿聯(lián)芭旅游宣傳所說的那樣：我們歡迎不同宗教信仰的外國(guó)觀光者光臨，尊重他們的信仰，并對(duì)不信伊斯蘭教的外國(guó)觀光者供應(yīng)酒類，開放邊斯科舞廳，他們還能像在自己國(guó)家那樣在海灘進(jìn)行日光浴，但也要求他們不能觸犯這里的風(fēng)俗習(xí)慣。這正體現(xiàn)了國(guó)際<旅游權(quán)利法寶和旅游者法則乒的原則規(guī)定：“在過境和逗留地，旅游吝必須尊重業(yè)已確定的政治、社會(huì)、道德和宗教制度……”。

3.風(fēng)俗習(xí)慣。

風(fēng)俗習(xí)慣是社會(huì)文化的重要組成部分。旅游者本身有其特定的風(fēng)俗習(xí)慣，而他們又有親自目睹異國(guó)、異族的風(fēng)俗習(xí)慣、鄉(xiāng)土民情的動(dòng)機(jī)。例如，外國(guó)游客到河北邯鄲的黃梁夢(mèng)村旅游，就要嘗嘗當(dāng)?shù)氐狞S梁米飯，到了絲綢之路，就想萌一騎“沙漠之舟”；而到延安，則愿意住住窯洞、睡瞪土坑……無非是想領(lǐng)略一番異國(guó)的生活情超。因此，旅游企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，一方面要充分辰示旅游地的風(fēng)俗民侍來吸引旅客，另方面又要尊重旅游者的風(fēng)俗習(xí)慣，隨時(shí)隨地都要顧及風(fēng)俗J慣這一文化因素。

各個(gè)國(guó)家和民族的自然、社會(huì)環(huán)境造就了人們獨(dú)特的風(fēng)俗習(xí)慣。美國(guó)人的優(yōu)越經(jīng)濟(jì)條件加上炎熱的夏天，使他們形成了夏日旅游的習(xí)俗，每年5月底到9月初大約3個(gè)月的時(shí)間，致以億計(jì)的居民都成了旅游者，掀起旅游高潮，直至夏天結(jié)束后，人們才又投入緊張的勞動(dòng)和工作中去。古代文明結(jié)中國(guó)人帶來了許多具有特色的風(fēng)俗習(xí)慣，春節(jié)送舊迎新，端午節(jié)劃龍舟，中秋節(jié)慶團(tuán)圓.屆時(shí)世界上的華人會(huì)不約而同地進(jìn)行慶?；顒?dòng)。信奉伊斯蘭教的國(guó)家的穆斯林，在伊斯蘭歷每年的十二月上句，會(huì)干辛萬苦地匯集于沙特阿拉伯的麥加城，以朝拜圣地，并親自去做完他們的“四大功課”。所有這些習(xí)俗，給旅游營(yíng)銷提供了良好的機(jī)遇。

多姿多采的風(fēng)情、扎節(jié)、服飾、飲食、婚戀、禁忌等，從不同側(cè)面反映了某種文化環(huán)境中的風(fēng)俗習(xí)慣‘就拿禮節(jié)來說，人們久別重逢或初次見面，通常是互相握手，以表示親切和致意。除此之外，千萬不要忘記一些國(guó)家的“見面社呻規(guī)矩。日本入通常要脫帽鞠躬，并要求頭部微微低下J目光順勢(shì)而下，以表示誠意。新西蘭入?yún)s通行鞠躬昂首禮，叩邊鞠躬，一邊抬頭，忌諱把頭低廠。馬來西亞的見面禮男女有別，男子行的是撫胸鞠躬禮，行禮時(shí)一邊舉起右手撫于胸藥，一邊深深地鞠躬6女子行的是曲膝鞠躬禮，叩雙膝微微彎曲，然后鞠躬。再拿風(fēng)情來說，蒙古的蒙古包(民族建筑物)，印尼的無窗茅屋，埃及的金字塔，西斑開的古教免，印度入以運(yùn)河浴條沖罪消災(zāi)，以喝牛尿來凈化身心；尼泊爾人點(diǎn)頭不算搖頭算；美國(guó)女性以窈窕苗條身材為美，湯加王國(guó)以肥胖為榮。這些民族文化千奇百怪，各具風(fēng)采，熟悉相了解它將有助于旅游營(yíng)銷活動(dòng)。

4.語言文字。

語言文字是傳遞信息、文化交流的工具，旅游營(yíng)銷的交際、、導(dǎo)游和宣傳等活動(dòng)，部離不開語言文字。旅游營(yíng)鈴人員不但妥努力做到通曉目標(biāo)市場(chǎng)的語言，還要注意異國(guó)與不國(guó)語言微妙差異(包括言外之意)，更要注意文字是否符合當(dāng)?shù)氐牧?xí)慣，以便能在不同的思維刀式和文化之間順利進(jìn)行溝通。要達(dá)到這些要求，并不是輕而易舉的事情，出為在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)因語佰文字的翻譯或理解的錯(cuò)誤而令人難堪、閑出笑話。例如，目串可樂公司的成功；—告口號(hào)“Comealivewithpepsi(請(qǐng)飲百事可樂，令君生氣功勃)彼人譯成德文后，變成了“從墳?zāi)怪袕?fù)活”的意思.又如，如果以中國(guó)人的角度去理解日語中的“丈夫”、“勉強(qiáng)”竿漢宇的意思，則會(huì)大錯(cuò)持錯(cuò)。由此心見，語言文字是某’文化長(zhǎng)期發(fā)展演變的結(jié)果、在旅游管捎過程中使用不同語言文字來交流思想和表達(dá)感情，必須準(zhǔn)確無誤，絕不能想當(dāng)然。

綜上所述，旅游企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)每一種文化因索在旅游營(yíng)銷過程中所起的影響作用有一個(gè)共木的分析和估計(jì)，盡管有些因素可能不會(huì)對(duì)旅游營(yíng)銷產(chǎn)生直接的影響，但從總體上去認(rèn)識(shí)它，則與旅游營(yíng)稍息息相關(guān)。這是因?yàn)椋骋晃幕且粋€(gè)有機(jī)的整體，不能把其中的各個(gè)因素孤立地認(rèn)識(shí)，或老把它們簡(jiǎn)單地綜合起來，而應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到某一’文化的各個(gè)因素存在著錯(cuò)綜復(fù)雜的內(nèi)在聯(lián)系，并表現(xiàn)為一種基本的需求模式。譬如說，旅游者的購買方式、購買時(shí)間、購買動(dòng)機(jī)以及興趣愛好等，都是建立在某一文化的價(jià)值觀念的基礎(chǔ)上的。綜合分析、認(rèn)識(shí)某一文化的能力取決于旅游營(yíng)銷人員的素質(zhì)，企求成功地進(jìn)行旅游百銷，旅游企業(yè)就要使每一個(gè)旅游營(yíng)銷人員提高這種能力。