商品購銷談判是指就一般商品的購銷而進行的談判，包括國內(nèi)貨物買賣和國際貨物進出口業(yè)務談判。

1.商品的品質(zhì)。商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。商品的內(nèi)在質(zhì)量表現(xiàn)為商品的物理和機械性能、化學成分的構成、生物學特征等。商品的外觀形態(tài)則表現(xiàn)為商品的造型、圖案、色澤、味覺等。商品品質(zhì)是決定商品價格高低的重要西素之一，明確規(guī)定商品品質(zhì)是商務談判的重要內(nèi)容，在商務談判中，洽談品質(zhì)條件的關鍵是明確雙方可接受的品質(zhì)的表示方法，這是交易各方交接貨物時對商品品質(zhì)進行評價的依據(jù)。商品品質(zhì)可用規(guī)格、等級、標準、樣品、品牌、商標，型號、產(chǎn)地名稱、說明書和樣圖等方法表示。

商品的規(guī)格是反映商品品質(zhì)方面的技術指標。如成分、含量、純度、長短、粗細等方面的指標。憑規(guī)格買賣(即買賣雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談判條件)是比較準確的，所以為多數(shù)商品交易所接受。

商品的等級是指同類商品質(zhì)量差異的分類。通常由于商品質(zhì)量不同而將商品按質(zhì)量差異分為若干等級，如一、二、三，甲、乙、丙，或正、副等。在制訂了商品等級的情況下，商務談判中只要說明商品的等級，就可以表達交易各方對商品品質(zhì)提出的要求。

商品的標準是經(jīng)政府機關或商業(yè)團體統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格和等級。如“國家標準”、“部頒標準”，供需各方洽談的“協(xié)議標準”。在有商品標準的條件下，商務談判中只要說明商品的標準，即可表達交易各方對商品品質(zhì)的要求。

商品樣品是指最初設計加工出來或者從一批商品中抽取出來，能夠代表商品品質(zhì)的少量實物。由于憑樣品交易，容易引起日后交貨時樣品與實物品質(zhì)糾紛。所以實踐中單憑樣品交易很少，一般規(guī)定商品某個品質(zhì)指標以樣品為依據(jù)，如“型式樣品”、“色彩樣品”等。而商品其他方面的品質(zhì)指標，則用其他方法表示。

品牌也稱牌號是商品的名稱，商標是商品的標記。在商務談判中，對那些品質(zhì)穩(wěn)定、規(guī)格統(tǒng)一，在市場上樹立了信譽的品牌商標所表示的商品，只要說明品牌和商標，就可以表達交易各方對商品品質(zhì)的要求。

另外，產(chǎn)地名稱、說明書和樣圖等也常常被用來表示商品品質(zhì)，在商務談判中往往作為交易條件提出。

2．商品的數(shù)量。商品的數(shù)量是指按一定度量衡表示出的商品的量。如重量、個數(shù)、長度、面積、體積、容積等。商品數(shù)量是貨物買賣的主要交易條件，它既影響交易的總金額，又于單價直接相關，許多國家法律規(guī)定，賣方所交貨物的數(shù)量如果大于或小于合同規(guī)定，買方有權拒收。在商務談判中，要明確規(guī)定交易商品的數(shù)量和計量單位。由于商品重量最易引起糾紛，對于按重量計算的貨物，在明確交貨數(shù)量的同時，一定要注明計量方法。在合同中對毛重、皮重、凈重和扣除方法予以明確表示。對于大宗商品和不能精確確定數(shù)量的貨物，一般要在合同中明確，交貨數(shù)量的機動幅度，避免爭議。

3．商品的包裝。包裝是指在流通過程中，為了保護商品，便利運輸儲存，促進銷售，按照一定的技術方法和要求，采用的一定的材料、容器、輔助物料來盛裝包扎商品及其活動。商品包裝是商品生產(chǎn)的繼續(xù)，是商品生產(chǎn)的最后一道工序。商品包裝起著保護商品、宣傳商品、便于運輸、減少貨損、節(jié)約運費和倉容、使商品增值和方便消費的作用，因此，商品包裝也是商務談判的重要內(nèi)容。商品包裝分為運輸包裝(也稱外包裝、大包裝)和銷售包裝(也稱內(nèi)包裝、小包裝)。商品買賣中，除了少數(shù)散裝、裸貨外，絕大多數(shù)商品需要包裝。在商務談判中交易各方一般主要就包裝材料、包裝方式、包裝標志和包裝費用等進行協(xié)商。在國際商務談判中，談判人員還應注意了解有關國家和地區(qū)對包裝的規(guī)定和習俗。如美國、加拿大、日本等國對進口商品嚴禁使用稻草、木絲、報紙作包裝墊襯物；伊斯蘭國家禁用某些動物圖案；英國人視孔雀為禍鳥；巴西、敘利亞忌用黃色；法國、比利時忌用墨綠色。另外，有些國家對進口商品的標簽內(nèi)容也有特殊規(guī)定。

4．商品的裝運與交貨。商品裝運與交貨涉及運輸方式。運輸費用、裝運時間、交貨時間和地點等問題，是商務談判的重要內(nèi)容。

(1)運輸方式的選擇。目前貨物運輸有公路運輸、鐵路運輸、水路運輸、航空運輸、管道運輸、郵政運輸和聯(lián)合運輸等方式。商品運輸是商品交易不可缺少的重要環(huán)節(jié)，其主要任務是按照商品交易的要求，運用最理想的運輸方式，采用最佳的運輸路線和運輸方案，保質(zhì)、保量、按時把交易商品運送到目的地。在各種具體的商務談判中，談判人員要根據(jù)貨物的特點，運量的大小，自然條件和裝卸地點等，正確選擇合理的運輸方式。

(2)運輸費用。在商務談判中談判人員要熟悉交易商品適用的運費計算標準，盡量減少運費開支。商品運費的計算標準，有按貨物的重量、或體積、或價格計算等多種。另外，還有一些由于運輸中的特殊原因引起的附加費用，在商務談判中各種可能發(fā)生的費用都要認真加以考慮。同時，在談判中必須明確劃分各方費用的界限，避免引起糾紛。

(3)裝運時間。在商務談判中談判人員必須根據(jù)貨源、運輸、市場的需要、商品的特性和運輸時間的長短，通盤考慮并確定裝運時間。

(4)交貨時間和地點。把商品按照合同規(guī)定的時間地點、完整地交付給買方，這是賣方的責任和義務，也是商品購銷談判的重要內(nèi)容。如果賣方不能在合同規(guī)定的時間地點裝運和交貨，即構成違約，買方有權撤消合同并要求賠償。交接貨的時間地點，對談判各方來說，應爭取與自己的生產(chǎn)計劃和營銷計劃相適應。

5．商品的價格。商品價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)，交易商品價格的高低直接影響交易各方的經(jīng)濟利益。所以價格是商品購銷談判議題的核心。商品購銷談判中的價格條款主要涉及：

(1)價格水平。價格水平即單位價格，它通常是在各方報價的基礎上經(jīng)過討價還價最終確定的。而且價格水平的確定必須聯(lián)系其他各項交易條件統(tǒng)籌考慮。

(2)價格計算。在商務談判中通常采用固定價格的方式來計算，即在合同中明確規(guī)定交易價格，并在合同期內(nèi)不做調(diào)整。有時也采用非固定價格的方式來計算，即在合同中只規(guī)定作價原則或暫行價。當然價格計算問題，應該在談判中進行具體協(xié)商并達成一致意見。

(3)價格術語。價格術語是貿(mào)易(主要是國際貿(mào)易)中習慣采用的，用一個簡短的概念或外文縮寫字母表示價格構成并說明交易各方權利與義務的專門用語。如離岸價格(F．O．B．)、到岸價格(C．I．F．)、成本加運費價格(C．F．R．)。

(4)計價貨幣。計價貨幣是計算商品價格使用的標準貨幣。我國國內(nèi)貿(mào)易使用人民幣，對外貿(mào)易使用何種貨幣結算，由談判協(xié)商確定。一般來說，應選擇幣值比較穩(wěn)定，兌換比較方便的貨幣作為計價和支付貨幣。由于普遍實行浮動匯率制度，在商務談判中出口貿(mào)易爭取選用匯率呈上升趨勢的“硬貨幣”，進口貿(mào)易爭取使用“軟貨幣”，即在結算期不會升值的貨幣。

6．支付。貨款的支付，關系到商務談判各方實際利益，是商品購銷談判的重要內(nèi)容。在不同的支付條件下，盡管表面支付的價格總額不變，然而對買方的實際支出和賣方的實際收入卻可能有很大的影響。所以商務談判各方，都在努力爭取對自身有利的支付條件。

(1)支付手段。商品買賣中的支付手段分為現(xiàn)金結算和非現(xiàn)金結算兩種。其中，大多數(shù)采用非現(xiàn)金結算。在商務談判中應就采用的票據(jù)，如匯票、本票、支票等做出明確規(guī)定。

(2)支付時間。支付時間的早晚影響到交易雙方的實際收益和風險分擔。在商務談判中須根據(jù)自身資金周轉(zhuǎn)狀況商定具體的時間，以免日后出現(xiàn)枝節(jié)。對分期付款，須明確首付時間及金額數(shù)；確定首付之后的分期次數(shù)及各期支付的金額、時間；對延期付款，應訂明具體的付款時間和進度。

(3)支付方式。貨物買賣中涉及的支付方式主要有匯付、托收和信用證三種，每種方式又有多種具體形式。不同的支付方式為買賣雙方帶來的收益和風險也不同，商務談判中應結合各方實力對比、對方資信狀況和貿(mào)易慣例選擇合適的支付方式。

7．保險。保險條款也是商務談判中一項重要內(nèi)容。商品在運輸裝卸及儲存過程中，可能會遇到各種風險，使商品價值受到損失。為了保障商品受損時可以得到經(jīng)濟上的補償，有必要對商品進行保險。對商品保險涉及到商務談判各方的風險劃分，由誰辦理保險手續(xù)和支付保險費以及各方與保險公司的關系等事宜，商務談判各方必須就此進行洽商，并將一致意見納入合同。在出口業(yè)務中，應盡量按到岸價格(C．I．F．)成交，爭取在我國保險。

8．商品檢驗。商品檢驗是，對被交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等方面實施的檢查和鑒定。檢驗合格是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。有關國際公約和許多國家的法律都明確規(guī)定或認可了，買方收到交易商品后的檢驗權利和賣方所供商品不符合合同規(guī)定必須承擔的違約責任。為了保障交易各方的利益，避免合同履行中的糾紛與矛盾，在商務談判中談判各方必須對商品檢驗的條款進行認真地協(xié)商。

(1)規(guī)定商品檢驗的內(nèi)容和方法。商品檢驗通常針對交易商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等項內(nèi)容進行。檢驗方法主要包括物理檢驗、生化檢驗、抽樣檢驗、總體檢驗等。

(2)確定商品檢驗的時間和地點。商品檢驗的時間和地點通常有：以離岸品質(zhì)和數(shù)量為準；以到岸品質(zhì)和數(shù)量為準；以裝運港的檢驗證明為依據(jù)，但貨物到達目的港后買方有復驗權并可以此索賠。以上三種做法中，第一、第二種分別有利于賣方和買方；第三種兼顧了各方利益，比較公平合理，是目前普遍采用的做法。當然，在給予買方復驗權的情況下，也必須在商務談判中對復驗的時間地點作出明確規(guī)定。

(3)明確商品檢驗機構。商品檢驗機構是商品檢驗的執(zhí)行者，檢驗證明是商品檢驗機構對商品檢驗的鑒定文件。商品檢驗機構應具有相應資格，并同交易各方無利害關系。在我國，一些重要的商品和進出口貨物的商品檢驗由我國商品檢驗局或其委托的單位部門執(zhí)行檢驗，并開具商品檢驗證明。

9．保證條款。保證條款是指商務談判協(xié)議中經(jīng)談判各方協(xié)商同意，對各方的承諾進行擔保、檢查和制約的條款。

(1)保證人。保證人是擔保一方履行義務的第三方。當產(chǎn)生違約行為時，受損失方既有權要求違約方賠償損失，也有權要求保證人代賠。當然保證人也有權要求被保證人償還其代為賠償?shù)膿p失。

(2)定金。定金是商務談判當事人一方在合同履行前，在合同規(guī)定應付款的數(shù)額以內(nèi)預先付給對方的一定數(shù)額的貨幣。支付定金和接受定金的事實，說明各方經(jīng)濟協(xié)議的關系已經(jīng)形成，任何一方都無權反悔，否則即為違約。

(3)留置權。留置權又稱扣押權，是權利人依照合同約定占有義務人的財產(chǎn)，依照法律的規(guī)定以留置財產(chǎn)的折價或變賣的價款優(yōu)先得到償還。留置權是一種有效的商務談判協(xié)議的擔保形式，留置權可促使義務人履行義務，保證權利人權利的實現(xiàn)。

10．索賠。索賠是指交易一方認為對方未能全部或部分履行談判協(xié)議規(guī)定的責任時，向?qū)Ψ教岢鲑r償要求以彌補損失的行為。索賠是商務談判中不可回避的重要問題，因為在商品交易中常常會發(fā)生一方因種種原因而違約的情況，而另一方則有權索取相應的賠償。關于商務談判中的索賠問題，通常應就以下問題達成一致：

(1)索賠依據(jù)。索賠依據(jù)是指提出索賠必須具備的證據(jù)，即在什么情況下可以索賠。索賠提出的證據(jù)要與違約事實及商品品質(zhì)、商品數(shù)量、商品檢驗等談判協(xié)議相吻合，出證機構也要符合協(xié)議規(guī)定。

(2)索賠的有效期限。索賠的有效期限是指，索賠一方向違約一方提出索賠的有效期間。索賠一方必須在有效期間內(nèi)提出索賠，超過索賠的有效期限就意味著放棄索賠權利。索賠有效期限的長短，在商務談判中應根據(jù)交易商品的特點，經(jīng)過協(xié)商合理確定。

(3)索賠金額。索賠款項包括違約金和賠償金。違約金帶有懲罰性質(zhì)，只要一方違約，無論另一方是否遭到損失，違約方都要向?qū)Ψ街Ц哆`約金。賠償金帶有補償性質(zhì)，如違約金還不足以補償對方所有損失，則應以賠償補足。違約方支付了違約金和賠償金，并不能因此解除違約方繼續(xù)履行合同時，違約方仍需繼續(xù)履行合同。

11．仲裁。仲裁是指交易雙方商定，在雙方發(fā)生爭議時，如果通過協(xié)商不能解決，自愿將有關爭議提交給雙方所同意的單位、機關進行裁決，裁決的結果對雙方都有約束力，雙方必須依照執(zhí)行。仲裁是解決爭議的一種重要方式，當交易各方當事人發(fā)生爭議時，常常要求用仲裁方式解決紛爭。仲裁的特點是，自愿申請、手續(xù)簡單、處理問題迅速及時、具有約束力等。在商務談判中仲裁條款的談判，主要商定以下內(nèi)容：

(1)確定仲裁機構。國內(nèi)貿(mào)易糾紛的仲裁機構是我國國家工商行政管理局和地方各級工商行政管理局設立的經(jīng)濟合同仲裁委員會。國際貿(mào)易的仲裁機構，有三種選擇：一是我國對外經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會；二是對方的國家仲裁機構；三是第三國的仲裁機構。一般應爭取在我國仲裁，也可以選擇在友好國家仲裁。最后明確的仲裁機構，必須是雙方一致同意的。

(2)明確仲裁效力。一般都要在協(xié)議中明確規(guī)定仲裁決定是終局的。這樣對雙方都有約束力，并不可向其他機關提出變更的要求。如果雙方不規(guī)定仲裁決定是否終局的，那么在一方或雙方對仲裁決定不服時，雙方均可在收到仲裁決定書之后向法院起訴，原仲裁決定即喪失法律效力。

(3)規(guī)定仲裁地點。磋商仲裁地點是，交易各方在商務談判中的一個談判重點。因此商務談判各方都力爭在自己比較了解和信任的地方仲裁，特別是國際商務談判中要爭取在本國仲裁。

(4)約定仲裁事項。仲裁事項是指，有關合同條款的解釋、履行的爭議和有關賠償數(shù)額的爭議事項等。這些都應在談判中各方一致同意并在合同仲裁條款中約定。

(5)確定仲裁規(guī)則。仲裁規(guī)則是指進行仲裁的手續(xù)、步驟和具體做法。包括申請仲裁、指定并建立仲裁庭、審理，作出裁決等。這些應在商務談判中由談判各方協(xié)商并確定。

(6)仲裁費用的承擔。按照慣例，一般情況下仲裁費用由敗訴方負擔，但如果商務談判當事人另有約定也可按約定執(zhí)行，也可規(guī)定按仲裁的裁決執(zhí)行。

12．不可抗力。不可抗力又稱人力不可抗拒或不可抗力事故，指交易各方在簽定合同后，由于發(fā)生了各方當事人無法預見、不能事先采取預防措施的，由自然力量和社會力量所引起的不可抗拒的突發(fā)事件和意外事故。不可抗力會導致無法或不能如期履行合同，當事人可根據(jù)合同和有關法律，免除不履行合同或延期履行合同的責任。貿(mào)易慣例和各國法律均認可不可抗力，但對細節(jié)沒有統(tǒng)一規(guī)定。為了防止商品交易中某一方任意擴大或縮小對不可抗力范圍的解釋，維護當事各方的利益，通過磋商在合同中規(guī)定不可抗力條款是必要的。在商務談判中應明確規(guī)定：不可抗力事故的范圍；不可抗力事故發(fā)生后各方的責任；出具不可抗力事故證明的機構；不可抗力事故發(fā)生后通知對方的期限；不可抗力事故發(fā)生后合同的履行和處理等等。

商業(yè)企業(yè)的商品購銷業(yè)務，總的來說，包含商品購進和商品銷售兩個主要環(huán)節(jié)。

(1)以商品購進業(yè)務為主要內(nèi)容的談判。商品購進，通常稱為進貨，它是商業(yè)經(jīng)營活動的起點，是保證商品銷售的重要一環(huán)。應當根據(jù)市場需要，按時、按質(zhì)、按量地積極組織購進適銷對路的商品，才有利于促進生產(chǎn)的發(fā)展，有利于滿足人民的需要，也才有利于企業(yè)本身的發(fā)展。

商業(yè)企業(yè)在購進商品業(yè)務中，應當注意保證銷售業(yè)務的需要，適應消費者的需求，積極購進適銷對路商品，不斷擴大花色品種。這就要求加強調(diào)查研究工作，加速信息傳遞，力求做到“五知”，即知己、知彼、知貨、知人、知勢。還應當注意精打細算，講究經(jīng)濟效益。要求掌握好進貨價格，減少進貨環(huán)節(jié)，合理選擇進貨地點和進貨時機及確定適當?shù)倪M貨批量。

(2)商品銷售業(yè)務。在市場經(jīng)濟條件下，商品銷售是商品流通的重要環(huán)節(jié)，也是商業(yè)企業(yè)經(jīng)營的中心內(nèi)容。無論是對支持生產(chǎn)，滿足消費，還是一個環(huán)節(jié)為另一個環(huán)節(jié)服務，關鍵是把商品賣出。具體來說，商品銷售的意義主要表現(xiàn)在兩個方面：

第一，商品銷售，是搞活商業(yè)經(jīng)營的關鍵。商品流通過程包含：收購、運輸、儲存、核算、定價、管理、批發(fā)、零售等許多具體環(huán)節(jié)，其中買和賣是兩個最基本的環(huán)節(jié)。購進商品是實現(xiàn)了貨幣轉(zhuǎn)化為商品，還需通過銷售，使商品轉(zhuǎn)化為貨幣，這樣，一次流通才告結束，商品流通才能繼續(xù)下去。買是為了賣，賣不出去就不能再買。因此，要想把企業(yè)經(jīng)營搞活，一定要做好商品銷售工作。

第二，商品銷售，是促進商業(yè)企業(yè)改善經(jīng)營管理，提高經(jīng)濟效益的重要手段。影響商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟效益的因素很多，在正常情況下，只有銷售的擴大，才能促進收購的擴大，促進企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的擴大，從而取得更多的贏利。在條件不變的情況下，銷售快，資金周轉(zhuǎn)就快，費用水平就低，經(jīng)濟效益就好。

商品購銷談判是最常見的一種商務談判，其報價的核心便是商品的價格，并結合商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、交貨、運輸、支付方式、售后服務等一系列的相關條款。