談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。

要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義，并不是件容易的事情，因?yàn)檎勁械膬?nèi)容極其廣泛，人們很難用一兩句話準(zhǔn)確、充分地表達(dá)談判的全部?jī)?nèi)涵。因而我們?cè)噲D從談判的形式、內(nèi)容和特征等方面入手，對(duì)談判的內(nèi)涵進(jìn)行分析，描繪出談判比較清晰的輪廓，以便把握談判的基本概念。

1 .談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。尼倫伯格指出，當(dāng)人們想交換意見、改變關(guān)系或?qū)で笸鈺r(shí)，人們開始談判。這里，交換意見、改變關(guān)系、尋求同意都是人們的需要。這些需要來自于人們想滿足自己的某種利益，這些利益包含的內(nèi)容非常廣泛：有物質(zhì)的、精神的，有組織的、個(gè)人的等。當(dāng)需要無法僅僅通過自身而需要他人的合作才能滿足時(shí)，就要借助于談判的方式來實(shí)現(xiàn)，而且，需要越強(qiáng)烈，談判的要求越迫切。

2 .談判是兩方以上的交際活動(dòng)，只有一方則無法進(jìn)行談判活動(dòng)。而且只有參與談判的各方的需要有可能通過對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生談判。比如，商品交換中買方賣方的談判，只有買方或者只有賣方時(shí)，不可能進(jìn)行談判；當(dāng)賣方不能提供買方需要的產(chǎn)品時(shí)，或者買方完全沒有可能購買賣方想出售的產(chǎn)品時(shí)，也不會(huì)有雙方的談判。至少有兩方參與是進(jìn)行談判的先決條件。

3 .談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。人們的一切活動(dòng)都是以一定的社會(huì)關(guān)系為條件的。就拿商品交換活動(dòng)來講，從形式上看是買方與賣方的商品交換行為，但實(shí)質(zhì)上是人與人之間的關(guān)系，是商品所有者和貨幣持有者之間的關(guān)系。買賣行為之所以能發(fā)生，有賴于買方或賣方新的關(guān)系的建立。談判的目的是滿足某種利益，要實(shí)現(xiàn)所追求的利益，就需要建立新的社會(huì)關(guān)系，或鞏固已有的社會(huì)關(guān)系，而這種關(guān)系的建立和鞏固是通過談判實(shí)現(xiàn)的。但是，并非所有的談判都能起到積極的社會(huì)效果，失敗的談判可能會(huì)破壞良好的社會(huì)關(guān)系，這可能會(huì)激起人們改善社會(huì)關(guān)系的愿望，產(chǎn)生又一輪新的談判。

4 .談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。談判的開始意味著某種需求希望得到滿足、某個(gè)問題需要解決或某方面的社會(huì)關(guān)系出了問題。由于參與談判各方的利益、思維及行為方式不盡相同，存在一定程度的沖突和差異，因而談判的過程實(shí)際上就是尋找共同點(diǎn)的過程，是一種協(xié)調(diào)行為的過程。解決問題、協(xié)調(diào)矛盾，不可能一蹴而就，總需要一個(gè)過程。這個(gè)過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現(xiàn)而不斷重復(fù)，意味著社會(huì)關(guān)系需要不斷協(xié)調(diào)。

5 .任何一種談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間和地點(diǎn)舉行。這是區(qū)分狹義的談判和廣義的談判的一個(gè)很重要的依據(jù)。談判時(shí)間與地點(diǎn)的選擇實(shí)際上已經(jīng)成為談判的一個(gè)重要組成部分，對(duì)談判的進(jìn)行和結(jié)果都有直接的影響。盡管某些一般性的談判不一定對(duì)此非?？燎螅辽?a href="/wiki/%E4%BC%81%E4%B8%9A" title="企業(yè)">企業(yè)之間、團(tuán)體之間乃至國家之間的談判是這樣的。購銷談判、項(xiàng)目談判、外貿(mào)談判等都對(duì)時(shí)間和地點(diǎn)的選擇十分重視。尤其是軍事談判，更注重地點(diǎn)的選擇。美越戰(zhàn)爭(zhēng)，雙方選擇在法國巴黎進(jìn)行和談；朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)，中美雙方在朝鮮三八線上的板門店舉行談判，談判桌的放置，一半在三八線的左側(cè)，一半在三八線的右側(cè)； 20世紀(jì) 60年代的中蘇會(huì)談，在各自代表的國家輪流進(jìn)行?？梢娬勁须p方對(duì)地點(diǎn)選擇的重視。

綜上所述，我們認(rèn)為談判是參與各方出于某種需要，在一定時(shí)空條件下，采取協(xié)調(diào)行為的過程。

談判可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)，從不同的角度進(jìn)行分類。不同類型的談判，其準(zhǔn)備工作、運(yùn)作、應(yīng)采用的策略是不盡相同的。了解談判的類型，有助于談判獲得成功，否則，談判將會(huì)是盲目、無效益的。通常，可以將談判劃分為以下幾種類型：

(一)按照談判的性質(zhì)劃分

按照談判的性質(zhì)劃分，可以分為一般性談判、專門性談判和外交性談判等。

(1)一般性談判是指一般人際交往中的談判。包括：

1)家庭場(chǎng)合的，如夫妻間商量去哪家商店購物，父子間討論何時(shí)去郊外游玩等。

2)公共場(chǎng)合的，如在戲院，觀眾之間協(xié)商調(diào)換座位，與送液化氣罐的同志商量送至六樓愿付勞務(wù)費(fèi)的問題等。

一般性談判是隨意的、非正式的，雙方無須作過多的準(zhǔn)備，日常生活中幾乎到處存在。

(2)專門性談判是指各個(gè)專門領(lǐng)域中的談判，包括教育領(lǐng)域中合作辦學(xué)的談判、金融領(lǐng)域中的信貸談判、科技領(lǐng)域中的技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、生產(chǎn)領(lǐng)域中的產(chǎn)品開發(fā)談判、商業(yè)領(lǐng)域中的貿(mào)易談判等等。

專門性談判大都具有明顯的經(jīng)濟(jì)行為。通過談判，就某項(xiàng)技術(shù)交流、經(jīng)濟(jì)合作、經(jīng)貿(mào)往來、資金融通、工貿(mào)往來等達(dá)成一個(gè)有利于雙方或多方的一致性協(xié)議。專門性談判是一種有準(zhǔn)備的正式談判。

(3)外交性談判是指國與國之間就政治、軍事、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等方面的問題或交流而進(jìn)行的談判。

外交性談判程序嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)備充分、效果明顯、影響較大，談判的結(jié)果對(duì)雙方都有很大的制約性。

(二)按照談判的主題劃分

按照談判的主題劃分，可以分為單一型談判和統(tǒng)籌型談判。

(1)單一型談判是指談判的主題只有一個(gè)。這種談判，雙方對(duì)談判的主題必須確定某個(gè)能共同調(diào)節(jié)的"變量值"。例如，買賣雙方只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判，這個(gè)價(jià)格應(yīng)是雙方均可調(diào)節(jié)的變量，否則談判將難以進(jìn)行下去。因?yàn)橘u方期望這個(gè)值高，而且愈高愈好。而買方則期望這個(gè)值低，且越低越好。這種差異只能通過談判來調(diào)節(jié)，以取得雙方都能接受的水平。

單一型談判的一般規(guī)律是首先要分析、掌握有關(guān)情況，然后確定對(duì)策。通常的做法是雙方都會(huì)內(nèi)定自己所能接受的"臨界值"，盡量爭(zhēng)取好的結(jié)果，如果超過這一"臨界值"，談判將難成功。因此，單一型談判具有較高的沖突性。

(2)統(tǒng)籌型談判是指談判的主題由多個(gè)議題構(gòu)成。這種談判，雙方已不再是"單一型談判"中的激烈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們能一起合作，同時(shí)會(huì)得到較多的利益。例如，甲乙雙方正在進(jìn)行談判，一個(gè)是關(guān)于價(jià)格問題，甲方要求至少3萬元才能成交，而乙方則堅(jiān)持最多只能考慮2萬元，雙方不存在達(dá)成協(xié)議的可能；另一個(gè)是交貨時(shí)間問題，甲方提出最早6個(gè)月才能交貨，而乙方則要求最晚不超過4個(gè)月交貨，雙方同樣不存在達(dá)成協(xié)議的可能。在很難找到雙方都可以接受的妥協(xié)方案時(shí)，用統(tǒng)籌型談判，協(xié)議就有可能達(dá)成。即如果乙方愿意在價(jià)格上接受3萬元的成交價(jià)，那么甲方也愿意在交貨時(shí)間上接受乙方不超過4個(gè)月的時(shí)間，雙方彼此接受這個(gè)折衷方法，就可達(dá)成協(xié)議。

統(tǒng)籌型談判是把雙方所存在的兩種不同的交換比率(即價(jià)格和時(shí)間)結(jié)合起來，使他們有機(jī)會(huì)利用這個(gè)差異。這種談判藝術(shù)的關(guān)鍵是，為了得到某項(xiàng)利益，通過統(tǒng)籌考慮而甘愿放棄另一項(xiàng)利益去換取它。因此，在談判時(shí)許多談判者往往表現(xiàn)在一個(gè)問題上堅(jiān)持自己的利益而在另一個(gè)問題上則接受對(duì)方的意見，因而使雙方的沖突性可隨之減低。

(三)按照工商企業(yè)營銷談判的層面劃分

按照工商企業(yè)營銷談判的層面劃分，可以分為銷售談判，原有合同的重新談判，索(理)賠談判等。

(1)銷售談判這是工商談判中最主要的類型，也是本書討論的重點(diǎn)。在銷售談判中，賣主關(guān)心的是賣價(jià)的高低和銷售量的多少。買主關(guān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的各項(xiàng)條件以及價(jià)格上的優(yōu)惠。談判的主要內(nèi)容包括總價(jià)、質(zhì)量要求、特殊服務(wù)、包裝、運(yùn)輸、結(jié)算方式、交貨時(shí)間或發(fā)運(yùn)時(shí)間等等。

(2)原有合同的重新談判由于市場(chǎng)風(fēng)云多變。在長期合同中，一般都有一些允許買主和賣主在合同截止期前重新談判的條款或條件。初始合同應(yīng)當(dāng)設(shè)定重新談判之前必須具備的條件。這樣，可以避免使購銷雙方陷入"為重新談判"而談判的困境。例如，賣主在合同截止期前，提出重新討論合同的內(nèi)容，買主必須做出決定，是取消合同并達(dá)成一個(gè)全新的協(xié)議，還是更改初始的合同。

(3)索(理)賠談判這是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，當(dāng)事人進(jìn)行的談判。在商品交易過程中，往往由于賣方交貨時(shí)，因品質(zhì)不符、數(shù)量短缺、包裝不符、延期交貨，或者買方擅自變更條件、拒收貨物和延期付款等等，而給對(duì)方造成損失時(shí)，都可能引起索賠(或理賠)。因此，為使以上爭(zhēng)議能夠圓滿解決，不輕易通過仲裁機(jī)構(gòu)來裁決，就需要雙方心平氣和地進(jìn)行商談。

談判之所以能夠進(jìn)行，并能夠最終達(dá)成協(xié)議，取決于以下幾個(gè)方面：一是雙方各有尚未滿足的需要；二是雙方有共同的利益，又有分歧之處；三是雙方都有解決問題和分歧的愿望；四是雙方能彼此信任到某一程度，愿意采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議；五是最后結(jié)果能使雙方互利互惠。

以上條件為談判的進(jìn)行確立了基礎(chǔ)，也為雙方的合作提供了前提。因此，談判作為人們?yōu)闈M足各自的某種需要而進(jìn)行的一種交往活動(dòng)，在它的發(fā)生和發(fā)展過程中具有以下幾個(gè)一般特征：

(1)談判是"給"與"取"兼而有之的一種互動(dòng)過程雙方之所以要談判，根本原因是雙方都有從對(duì)方那里獲取一種或幾種需要的愿望，談判的雙方也都要有所給予，使對(duì)方的需要得到直接或間接的滿足。這就是談判的"給"與"取"的一種互動(dòng)。但是，單方面的"給"或單方面的"取"，不論是自愿的還是被動(dòng)的，都不能算作談判，只能說是援助、受援、贈(zèng)送、笑納、授予、接受等。

(2)談判同時(shí)含有"合作"與"沖突"兩種成份任何一方都想通過談判達(dá)成一個(gè)滿足自己利益的協(xié)議。為了達(dá)成協(xié)議，參與談判的各方均必須具備某一程度的合作性，缺乏合作性，雙方就坐不到一塊來。但是，為了使自身需要能獲得最大的滿足，參與談判的各方又必然會(huì)處于利害沖突的對(duì)抗?fàn)顟B(tài)中，否則，談判就沒有必要，盡管在不同的談判場(chǎng)合下，合作程度與沖突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一種談判均含有一定程度的合作與沖突。

(3)談判是為達(dá)到"互惠"的目的，但并非絕對(duì)均等正常情況下，互利互惠、皆大歡喜是談判的一般結(jié)局。那種企圖造成所謂一方全贏或全輸?shù)恼勁?，?shì)必導(dǎo)致談判的失敗以至今后交往的中斷。大量實(shí)踐表明，這不是談判發(fā)展的趨勢(shì)。談判的結(jié)果應(yīng)是互惠的，但是這種互惠又不是絕對(duì)均等的，有可能一方獲利多一些，另一方獲利少一些。造成這種談判結(jié)果的主要原因在于：雙方的需求有差異，對(duì)利益的認(rèn)識(shí)、分析、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)也不一致。同時(shí)，談判雙方所擁有的實(shí)力、地位與談判的技能也各不相同，因而不可能達(dá)到談判利益的絕對(duì)均等。

(4)談判是"公平"的盡管談判的結(jié)果不是絕對(duì)均等的。而且不論這個(gè)結(jié)果是多么地不均等，但是，談判作為一種競(jìng)技活動(dòng)，在智力的較量，策略、技巧的運(yùn)用上，雙方是各具自由度的。同時(shí)，談判的雙方對(duì)談判結(jié)果均具有否決權(quán)，因此，可以說談判是"公平"的。

談判是一項(xiàng)原則性很強(qiáng)的活動(dòng)，無論怎樣靈活處理問題，都必須恪守一些基本原則。

1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益。

在談判中，談判雙方首先應(yīng)一起努力擴(kuò)大雙方的共同利益，然后再討論和確定各自分享的比例，也就是談判界常說的“把蛋糕做大”。有的人一聽說開始談判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以為這蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，于是在蛋糕的切法上大傷腦筋。事實(shí)上，這種做法并不明智。成功的談判結(jié)果并不總是不計(jì)

代價(jià)贏來的，甚至談不上“贏”這個(gè)字，而是雙方各有所得，即“雙贏”。

談判的本事，在很大程度上取決于能不能把蛋糕做大，通過雙方的努力降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，最終使雙方都有利可圖。項(xiàng)目越大，越復(fù)雜，把蛋糕做大的可能就越大。

2、應(yīng)善于營造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面。

在類似于項(xiàng)目談判的談判中，應(yīng)避免出現(xiàn)談判選擇伙伴單一、一棵樹上吊死的現(xiàn)象，要善于營造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地。

實(shí)踐證明：營造公開、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)局面，可以贏得談判的主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取最有利的合作條件。

3、應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)。

在談判中，我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，由于雙方對(duì)同一問題的期望值存在著差異，而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，在很多情況下，大家只要認(rèn)準(zhǔn)了最終的目標(biāo)，在具體的問題上，完全可以采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，從而使問題迎刃而解。

妥協(xié)有些時(shí)候是讓步，而在某些時(shí)候僅僅是為了求折衷的替代方案。這就要求我們不應(yīng)在自己的立場(chǎng)上固執(zhí)己見，而應(yīng)積極去尋找隱藏于各自立場(chǎng)背后的共同利益所在。

4、注重平等互利原則。

平等互利原則的基本含義是，在談判活動(dòng)中，雙方的力量不論強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中都處于平等的地位；任何談判都是自愿的活動(dòng)，任何一方都可以在任何時(shí)候退出談判或拒絕進(jìn)人談判；在商品交換中，自愿讓渡商品，等價(jià)交換；談判雙方應(yīng)根據(jù)需要與可能，有來有往，互通有無，做到雙方有利。

5、重利益不重立場(chǎng)原則。

談判的最基本問題不是在立場(chǎng)上的沖突，而是在雙方需求、欲望、關(guān)注的利益方面的沖突，這些利益沖突是雙方立場(chǎng)沖突的更深刻的根源。另外，任何利益一般都有多種可以滿足的方式；而且在對(duì)立的立場(chǎng)背后，雙方之問存在著共同利益和沖突性利益，并且所存在的共同利益往往大于沖突性利益。因此，談判過程中應(yīng)當(dāng)調(diào)和的是雙方的利益，而不是雙方的立場(chǎng)。

談判者討論利益時(shí)應(yīng)盡量具體化，具體的描述可以使你的利益顯得更加可信，而且有助于增強(qiáng)說服力。但是應(yīng)當(dāng)注意：談判者在關(guān)心自己的利益同時(shí)，也應(yīng)注意到對(duì)方的利益。這也是平等互利原則的基本要求。

6、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。

所謂“客觀標(biāo)準(zhǔn)”就是獨(dú)立于各方主觀意志之外的、不受情緒影響的標(biāo)準(zhǔn)。

所謂堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則就是在談判中要依照客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不是根據(jù)壓力來進(jìn)行談判，談判者應(yīng)當(dāng)把注意力放在問題的價(jià)值上，而不是雙方的耐力上。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是，它將雙方立場(chǎng)、觀點(diǎn)、意志力的較量轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力，變“對(duì)方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競(jìng)爭(zhēng)上風(fēng)為彼此有誠意的溝通。

是否使用了客觀標(biāo)準(zhǔn)的衡量原則是：從實(shí)質(zhì)利益上看，以不損害雙方各自的利益為原則；從處理程序上看，在雙方?jīng)Q定各自要扮演的角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。

7、堅(jiān)持把人與問題分開原則。

要做到把人與問題分開處理，從總體上看，應(yīng)該從看法、情緒、誤解這三個(gè)方面著手。當(dāng)對(duì)方的看法不正確時(shí)，應(yīng)尋求機(jī)會(huì)讓他糾正；如果對(duì)方情緒太激動(dòng)時(shí)，應(yīng)給予一定的理解；當(dāng)發(fā)生誤解時(shí)，應(yīng)設(shè)法加強(qiáng)雙方的溝通。在談判中，不僅要這樣處理別人的“人的問題”，同樣也應(yīng)該處理你自己的“人的問題”。

總之，在思想上要把自己和對(duì)方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判視為一個(gè)攜手共進(jìn)的過程；在方法上，要把對(duì)方當(dāng)作“人”來看待，了解他的想法、感受、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按照其價(jià)值來處理。

8、堅(jiān)持提出彼此有利的解決方案原則。

提出彼此有利的解決方案，是在構(gòu)思一系列可行的選擇方案由產(chǎn)生的。因此，第一步驟，必須把選擇方案的“構(gòu)思行為”與“判斷行為”分開；第二步驟，必須摒棄“ 只尋求一種答案”的意識(shí)；第三步驟，必須確認(rèn)共同“共有利益”，讓雙方“各得其所”；第四步驟，必須“使對(duì)方容易作決定”。

9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則。

科學(xué)性是從事談判的理論前提，而藝術(shù)性則是談判取得成功的重要條件。因此，在談判過程中既要堅(jiān)持科學(xué)性原則，同時(shí)又要講究藝術(shù)性原則，兩者有機(jī)結(jié)合，才能取得成功。

10、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判。

在下列情況下，你就不必要或干脆不要進(jìn)入談判：

（1）你沒有討價(jià)還價(jià)的能力；

（2）你有實(shí)施個(gè)人意志的力量或權(quán)威的傾向；

（3）你沒有時(shí)間進(jìn)行充分的準(zhǔn)備；

（4）談判可能會(huì)對(duì)你的長遠(yuǎn)目標(biāo)造成損害；

（5）你力量太弱，或缺乏經(jīng)驗(yàn)，難以同對(duì)方抗衡；

（6）你明知自己的要求得不到滿足。

(一)直接談判和間接談判

按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判和間接談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間不需加入任何中介組織或中介人直接進(jìn)行的談判形式。直接談判在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)用非常廣泛，包括面對(duì)面的口頭談判和利用信函、電話、電傳等通訊工具進(jìn)行的書面談判形式。

直接談判有其突出的優(yōu)點(diǎn)：首先，不需中間人介入，免去了很多中間手續(xù)，使談判變得及時(shí)、快速；其次，各方當(dāng)事人直接參加談判，易于保守商業(yè)秘密；最后，節(jié)約談判費(fèi)用，不需支付中介費(fèi)用。

直接談判適應(yīng)以下情況：

1 .參加談判雙方或一方重禮節(jié)，以直接談判形式表示對(duì)對(duì)方的尊重。

2.較重大或談判結(jié)果對(duì)一方或雙方有重大影響的談判。

3 .談判涉及一些長期懸而未決的問題，采用其他方式無法解決時(shí)。

4.其他各種需雙方直接進(jìn)行交往的情況。

間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過中介人(委托人、代理人)進(jìn)行的談判。這種談判形式在談判活動(dòng)中應(yīng)用較為廣泛。

間接談判也有其優(yōu)點(diǎn)：首先，中介人一般都是談判對(duì)方當(dāng)?shù)氐拇砣耍煜ぎ?dāng)?shù)氐沫h(huán)境，熟知談判對(duì)方的行為方式，便于找到合理的解決問題的辦法。其次，代理人身處代理的地位，利益沖突不直接，不易陷人談判的僵局。第三，代理人在其授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行談判，不易損失被代理人的利益。

間接談判多適用于以下情況：

1 .談判一方或雙方對(duì)對(duì)手情況不了解時(shí)。

2 .在沖突性較大的談判中，為了避免雙方直接沖突，多采用此法。

3.在談判出現(xiàn)僵局，雙方又無力解決時(shí)。

二、橫向談判和縱向談判

按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問題暫時(shí)擱下，接著討論其他問題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止。

這種談判形式的優(yōu)點(diǎn)在于：

l .議程靈活，方法多樣，多項(xiàng)問題同時(shí)討論，有利于尋找解決問題的變通辦法。

2 .有利于談判人員創(chuàng)造力和想像力的發(fā)揮，便于談判策略和技巧的使用。

3 .不容易形成談判僵局等等。

縱向談判指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題，解決一個(gè)問題，直至所有問題得到解決的談判方式。其特點(diǎn)在于集中解決一個(gè)議題，即只有在第一個(gè)討論的問題解決后，才開始全面討論第二個(gè)議題。

縱向談判方式的優(yōu)點(diǎn)在于：

1 .程序明確，把復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化。

2 .每次只談一個(gè)問題，討論詳盡，解決徹底。

3 .避免多頭牽制、議而不決的弊病。

這種談判方式也有缺點(diǎn)：首先，議程過于死板，不利于雙方溝通交流；其次，問題之間不能相互通融，當(dāng)某一問題陷入僵局時(shí)，不利于其他問題的解決；最后，不利于談判人員想像力、創(chuàng)造力的發(fā)揮，不能靈活變通地解決談判中的問題。

談判一般分為3個(gè)層次，即競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判和雙贏談判。

1.競(jìng)爭(zhēng)型談判

大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判?，F(xiàn)代社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)、同類產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)、人才之間的競(jìng)爭(zhēng)都已經(jīng)達(dá)到白熱化程度，如果不競(jìng)爭(zhēng)或者競(jìng)爭(zhēng)能力不強(qiáng)，就會(huì)被淘汰，因此，在日常生活中，人們面臨著越來越多的競(jìng)爭(zhēng)型談判。競(jìng)爭(zhēng)型談判的技巧旨在削弱對(duì)方評(píng)估談判實(shí)力的信心。因此，談判者對(duì)談判對(duì)手的最初方案作出明顯的反應(yīng)是極為重要的，即不管談判者對(duì)對(duì)方提出的方案如何滿意，都必須明確表示反對(duì)這一方案，聲明它完全不合適，使談判對(duì)手相信，他的方案是完全令人討厭的，不能接受的。

2.合作型談判

盡管談判中有各種各樣的矛盾和沖突，但談判雙方還是存在合作與交流的。談判雙方不是你死我活，你爭(zhēng)我搶，而是為著一個(gè)共同的目標(biāo)探討相應(yīng)的解決方案。如果對(duì)方的報(bào)價(jià)有利于當(dāng)事人，當(dāng)事人又希望同對(duì)方保持良好的業(yè)務(wù)關(guān)系或迅速結(jié)束談判，作出合作型反應(yīng)則是恰當(dāng)?shù)?。合作型反?yīng)一般是贊許性的。承認(rèn)和欣賞對(duì)方實(shí)事求是地對(duì)待談判的態(tài)度，但還必須強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步談判的必要性。這種有必要進(jìn)一步談判的事先表示，可以降低對(duì)方認(rèn)為自己低估了案情從而轉(zhuǎn)入防御性交鋒的可能性。

3.雙贏談判

“雙贏”談判是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理，風(fēng)險(xiǎn)更小。

“雙贏”談判強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責(zé)任和任務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤的分配?！半p贏”談判的結(jié)果是：你贏了，但我也沒有輸。從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說，“雙贏”談判無疑是有巨大的發(fā)展空間的。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。

一、入題技巧

1．迂回入題

為避免談判時(shí)單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題等。

2．先談細(xì)節(jié)、后談原則性問題

圍繞談判的主題，先從洽談細(xì)節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項(xiàng)細(xì)節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達(dá)成了原則性的協(xié)議。

3．先談一般原則、再談細(xì)節(jié)

一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級(jí)談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級(jí)進(jìn)行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細(xì)節(jié)問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達(dá)成了一致，那么，洽談細(xì)節(jié)問題也就有了依據(jù)。

4．從具體議題入手

大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會(huì)議的談判議題，然后從這一議題人手進(jìn)行洽談。

二、闡述技巧

1．開場(chǎng)闡述闡述是談判的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)，具體包括：

1)開宗明義，明確本次會(huì)談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認(rèn)識(shí)。

2)表明通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦妗?

3)表明基本立場(chǎng)。

4)開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡(jiǎn)明扼要。

5)開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。

(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)，具體包括：

1)認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述，歸納弄懂對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容，思考和理解對(duì)方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會(huì)。

2)如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大，不要打斷對(duì)方的闡述，更不要立即與對(duì)方爭(zhēng)執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對(duì)方說完，認(rèn)同對(duì)方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進(jìn)行談判。

2．讓對(duì)方先談

在談判中，當(dāng)我方對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)的新情況不太了解，或者尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者無權(quán)直接決定購買與否的時(shí)候，一定要堅(jiān)持讓對(duì)方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價(jià)格如何等，然后，我方再審慎地表達(dá)意見。有時(shí)即使對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)和產(chǎn)品定價(jià)比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對(duì)方闡述利益要求、報(bào)價(jià)和介紹產(chǎn)品，然后我方在此基礎(chǔ)上提出自己的要求。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。

3．坦誠相見

談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對(duì)方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露我方的某些動(dòng)機(jī)和想法。

坦誠相見是獲得對(duì)方同情的好辦法，人們往往對(duì)坦誠的人自然有好感。

但是應(yīng)當(dāng)注意，與對(duì)方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)方可能利用你的坦誠逼你讓步，我方可能因?yàn)樘拐\而處于被動(dòng)地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對(duì)方的信賴又不使自己陷于被動(dòng)、喪失利益為度。

三、提問技巧

要用提問摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方心理狀態(tài)、表達(dá)自己的意見觀點(diǎn)。

(1)提問的方式。封閉式提問；開放式提問；婉轉(zhuǎn)式提問；澄清式提問；探索式提問；借助式提問；強(qiáng)迫選擇式提問；引導(dǎo)式提問；協(xié)商式提問。

(2)提問的時(shí)機(jī)。在對(duì)方發(fā)言完畢時(shí)提問；在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問；在自己發(fā)言前后提問；在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問。

(3)提問的其他注意事項(xiàng)：注意提問速度；注意對(duì)方心境；提問后給對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間；提問時(shí)應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。

四、答復(fù)技巧

答復(fù)不是容易的事，回答的每一句話，都會(huì)被對(duì)方理解為是一種承諾，都負(fù)有責(zé)任。

答復(fù)時(shí)應(yīng)注意：不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問；針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對(duì)方的提問；降低提問者追問的興趣；讓自己獲得充分的思考時(shí)間；禮貌地拒絕不值得回答的問題；找借口拖延答復(fù)。

五、說服技巧

(1)說服原則：不要只說自己的理由；研究分析對(duì)方的心理、需求及特點(diǎn)；消除對(duì)方戒心、成見；不要操之過急、急于奏效；不要一開始就批評(píng)對(duì)方、把自己的意見觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方；說話用語要樸實(shí)親切、不要過多講大道理；態(tài)度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點(diǎn)；承認(rèn)對(duì)方“情有可原”善于激發(fā)對(duì)方的自尊心；坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見，你也將獲得一定利益。

(2)說服具體技巧：討論先易后難；多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息、影響對(duì)方意見；強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異；先談好后談壞；強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件；待討論贊成和反對(duì)意見后，再提出你的意見；說服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象；結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論；多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)；多了解對(duì)方、以對(duì)方習(xí)慣的能夠接受的方式邏輯去說服對(duì)方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對(duì)方一下子接受你突如其來的要求；強(qiáng)調(diào)互惠互利、互相合作的可能性、現(xiàn)實(shí)性。激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上來接納你的意見。

談判者需要被動(dòng)誤導(dǎo)對(duì)手錯(cuò)估你的現(xiàn)狀，但行為又要符合道德。 -- James J. White, 密西根大學(xué)法學(xué)院談判學(xué)教授

為了達(dá)到目的而說謊 (主動(dòng)誤導(dǎo))，是有道德爭(zhēng)議的。

最低標(biāo)準(zhǔn)是要遵守法律規(guī)定，不能有詐欺 (fraud) 行為。

談判行為被認(rèn)定為詐欺，必須是發(fā)言者在 (1) 知悉的情況下，(2) 扭曲 (3) 關(guān)鍵性 (4) 事實(shí)，而這些事實(shí)是被害者可 (5) 合理依賴的，因而造成 (6) 損失或傷害。

(1) 若為了規(guī)避知悉，故意不理會(huì)事實(shí)，仍屬違法。

舉例來說，董事長懷疑財(cái)報(bào)不佳，但若知悉，會(huì)影響談判，因而故意暫緩季報(bào)內(nèi)容的討論。

(2) 有時(shí)若對(duì)方問了一些問題，為了達(dá)到談判目的，最好不要回答，可回應(yīng)我不知道或我無權(quán)回答這個(gè)問題；若回答扭曲的關(guān)鍵性事實(shí)，雖然對(duì)談判較有利，但會(huì)構(gòu)成詐欺。

有時(shí)即使對(duì)方?jīng)]有問，也需要主動(dòng)揭露事實(shí)，美國法律規(guī)定，在以下情況有揭露事實(shí)的義務(wù) (若刻意隱瞞則構(gòu)成詐欺):

i. 當(dāng)談判者片面公開的事情不符合其他所有事實(shí)。

ii. 當(dāng)雙方屬于信托關(guān)系或合伙關(guān)系。

iii. 當(dāng)未坦承的一方隠瞞的是對(duì)方不知道的交易資訊。 (一般來說，賣方有透露資產(chǎn)缺陷的義務(wù)；買方則沒有透露該資產(chǎn)可能藏有秘密寶藏的義務(wù)。)

iv. 有法定揭露責(zé)任的情況，像是保險(xiǎn)合約或公開上市股票等。

如果某關(guān)鍵性事實(shí)對(duì)方無法自行取得，只能由己方得知，就不得加以隱瞞。

(3) 從法律角度看，價(jià)格本身并不是交易當(dāng)中的關(guān)鍵性事實(shí)，但對(duì)于開價(jià)背后的原因，則屬于關(guān)鍵性事實(shí)。

舉例來說，某玩具店和某大樓的租約到期，某大樓宣稱另有房客愿意支付1萬美元的租金，要求漲價(jià)，若玩具店不接受，就得搬家走人。玩具店后來發(fā)現(xiàn)根本沒有另一位房客存在，控告某大樓詐欺，結(jié)果罪名成立。

另舉一例，某位房屋仲介催促買主立刻簽約，宣稱另有買主當(dāng)天稍后就要來付款，結(jié)果她被控詐欺，并且需賠償買主的損失。

(4) 若使用意見、預(yù)期或意向陳述 (statements of intention) 設(shè)法規(guī)避事實(shí)陳述，仍有可能構(gòu)成詐欺。

構(gòu)成詐欺的標(biāo)準(zhǔn)并非陳述是否為真，而是陳述是否成功地隱瞞了談判者不想提出的關(guān)鍵性事實(shí)。

如果意見、預(yù)期或意向陳述隱瞞了談判提桉的真意，使對(duì)方無法準(zhǔn)確評(píng)估出適當(dāng)?shù)膬r(jià)值范圍或風(fēng)險(xiǎn)，就可能構(gòu)成詐欺。

(5) 謊稱有其他人出價(jià)的情況，如果雙方立足點(diǎn)接近，依賴性是較低的；但如果一方擁有決定性優(yōu)勢(shì) (資訊較完整)，例如專業(yè)買家或賣家面對(duì)消費(fèi)者或小本經(jīng)營者，依賴性容易被判定是存在的。

每個(gè)人有不同的道德觀，不要期望對(duì)方完全認(rèn)同己方的道德觀。

議價(jià)道德有下列 3 種流派:

1.這是場(chǎng)游戲撲克手流派

把談判視為具有某些規(guī)則的游戲，這些規(guī)則受到法律所約束，規(guī)則內(nèi)的行為符合道德，規(guī)則外的行為則不道德。

2.即使傷害自己也要做對(duì)的事理想主義者流派

認(rèn)為說謊是不道德的。

堅(jiān)守較高的道德標(biāo)準(zhǔn)或許有時(shí)會(huì)因此失去一些籌碼，但可得到更大的自在和自尊。

3.善有善報(bào)、惡有惡報(bào)務(wù)實(shí)主義者流派

將欺騙視為談判過程中的必要之惡，但如果有其他可行又實(shí)際的方式，則盡量不使用扭曲陳述和說謊的手段，因?yàn)槠垓_對(duì)于彼此的關(guān)系可能造成負(fù)面影響。

議價(jià)現(xiàn)場(chǎng)的壓力會(huì)讓人們?cè)诘赖律献龀鲎尣?，因此如果連撲克手流派的道德標(biāo)準(zhǔn)都達(dá)不到，就很可能違法。

談判者在談判中將面臨各種問題，往往將談判劃分為若干階段，并針對(duì)不同階段的具體情況采取不同的策略與技巧，于是逐漸形成了具體、完備的談判程序。正規(guī)的談判多數(shù)劃分為以下幾個(gè)階段：

(一)準(zhǔn)備：準(zhǔn)備階段包括以下幾個(gè)方面的工作：

(1)收集信息。即摸清對(duì)方的實(shí)際情況，以求“百戰(zhàn)不殆”，這是進(jìn)行談判的必要條件和重要步驟。

(2)擬定談判策略。即在收集信息的基礎(chǔ)上，對(duì)自己和對(duì)方的情況進(jìn)行充分的估計(jì)和認(rèn)真的分析，確定在談判過程中所要采取的策略。

(3)制定談判計(jì)劃。制定計(jì)劃首先要用精煉的語言形象地描述談判的主要議題；其次是確定談判要點(diǎn)，如目標(biāo)、人選、對(duì)策等。再次是安排談判的日程和進(jìn)度。

(4)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。主要是指談判場(chǎng)所的布置，各種資料的準(zhǔn)備，談判人員的食宿安排以及安全保衛(wèi)等工作。

(二)開局：開局階段的主要任務(wù)是創(chuàng)造談判氣氛和作開場(chǎng)白。

(1)談判氣氛。真誠、合作、輕松的談判氣氛對(duì)談判的成功十分有用。為了創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：①以友好的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方面前；②著裝儀表要符合身份；③說話要輕松活潑；④使用自己的非語言動(dòng)作。

(2)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白表明談判雙方各自對(duì)相關(guān)問題和利益的看法。主要內(nèi)容包括：①雙方對(duì)問題的理解，即談判應(yīng)涉及哪些問題；②雙方的利益，即希望通過談判取得哪些利益；③雙方的首要利益，即哪些是雙方最重要的方面等。

(三)報(bào)價(jià)：報(bào)價(jià)是指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?。?bào)價(jià)階段應(yīng)認(rèn)真考慮的策略有：

(1)報(bào)價(jià)次序。報(bào)價(jià)先后對(duì)談判結(jié)果有重要影響。先報(bào)價(jià)等于為談判提供了一個(gè)框架。如果談判能夠根據(jù)此框架進(jìn)行，則極為有利。但是，報(bào)價(jià)容易過早暴露自己的交易條件。盡管先報(bào)價(jià)、后報(bào)價(jià)各有利弊，但如果自己的談判力強(qiáng)于對(duì)手，談判預(yù)計(jì)將會(huì)非常激烈。對(duì)方是外行時(shí)，先報(bào)價(jià)有利。

(2)報(bào)價(jià)策略。在國際商務(wù)談判中，存在以下兩種報(bào)價(jià)策略：①西歐式。首先報(bào)出一個(gè)比較虛的價(jià)格。然后根據(jù)雙方的實(shí)力對(duì)比和該交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如放量折扣、價(jià)格折扣來進(jìn)一步軟化和接近買方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)成交易。②日本式。將最低價(jià)格列在表上，在這種低價(jià)格交易條件下，其他方面都很難全部滿足買方的需求，如果買主要求改變有關(guān)條件，賣主就會(huì)相應(yīng)地提高價(jià)格。因此，買賣雙方最后成交的價(jià)格往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。

(3)報(bào)價(jià)解釋。報(bào)價(jià)后，對(duì)方一般會(huì)要求進(jìn)行價(jià)格解釋。解釋的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)、能言不書。

(四)討價(jià)還價(jià)：討價(jià)還價(jià)階段的主要內(nèi)容包括相互讓步和打破僵局。

(1)讓步。讓步是討價(jià)還價(jià)過程的關(guān)鍵行為，應(yīng)遵循以下讓步原則：讓步后要換取對(duì)方的相應(yīng)讓步；讓步幅度不宜過大，不要做無價(jià)讓步；用較小的讓步給對(duì)方以較大的滿足；多在次要問題上讓步，以求對(duì)方在主要問題上讓步；不要以同等幅度讓步，對(duì)方若大幅度讓步，我方則以小幅度讓步回應(yīng)。

(2)打破僵局。談判僵局是指由于某些原因而出現(xiàn)的雙方各不相讓而使談判陷入進(jìn)退兩難的境地。打破僵局的方法有：①撇開爭(zhēng)執(zhí)問題，討論下一個(gè)問題；②重新搜集信息，加強(qiáng)溝通，提出新方案；③改變談判氣氛，如雙方一同參加游覽、文娛活動(dòng)；④更換談判人員；⑤請(qǐng)第三者做調(diào)解或仲裁等。

(五)收尾：收尾階段的主要內(nèi)容包括制定協(xié)議、落實(shí)協(xié)議和談判總結(jié)等。

(1)制定協(xié)議。制定協(xié)議前，雙方應(yīng)確認(rèn)所有問題均達(dá)成一致；要核實(shí)協(xié)議的所有條款；要確保雙方都充分理解達(dá)成的協(xié)議，對(duì)談判結(jié)果一進(jìn)行記錄；要努力使協(xié)議內(nèi)容明確；不要匆匆忙忙地結(jié)束談判。

(2)落實(shí)協(xié)議。應(yīng)在談判協(xié)議中包含一項(xiàng)落實(shí)協(xié)議的條款，該條款明確規(guī)定做什么、何時(shí)做、誰來做。

(3)談判總結(jié)?；仡櫾谡勁兄械牡檬?、經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并及時(shí)總結(jié)。