國(guó)際商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。談判中利益主體的一方，通常是外國(guó)的政府、企業(yè)或公民（在現(xiàn)階段，還包括香港、澳門(mén)和臺(tái)灣地區(qū)的企業(yè)和商人），另一方，是中國(guó)的政府、企業(yè)或公民。國(guó)際商務(wù)談判是對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)。在現(xiàn)代國(guó)際社會(huì)中，許多交易往往需要經(jīng)過(guò)艱難繁瑣的談判，盡管不少人認(rèn)為交易所提供的商品是否優(yōu)質(zhì)、技術(shù)是否先進(jìn)或價(jià)格是否低廉決定了談判的成敗，但事實(shí)上交易的成敗往往在一定程度上取決于談判的成功與否。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，不同的利益主體需要就共同關(guān)心或感興趣的問(wèn)題進(jìn)行磋商，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的的經(jīng)濟(jì)利益或政治利益，謀求在某一點(diǎn)上取得妥協(xié)，從而在使雙方都感到有利從而達(dá)成協(xié)議。所以，我們可以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

國(guó)際商務(wù)談判既具有一般商務(wù)談判的特點(diǎn)，又具有國(guó)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特殊性，表現(xiàn)在：

1．政治性強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。由于談判雙方的商務(wù)關(guān)系是兩國(guó)或兩個(gè)地區(qū)之間整體經(jīng)濟(jì)關(guān)系的一部分，常常涉及兩國(guó)之間的政治關(guān)系和外交關(guān)系，因此在談判中兩國(guó)或地區(qū)的政府常常會(huì)干預(yù)和影響商務(wù)談判。因此，國(guó)際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國(guó)家的有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國(guó)別政策，以及執(zhí)行對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。

2．以國(guó)際商法為準(zhǔn)則。由于國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果會(huì)導(dǎo)致資產(chǎn)的跨國(guó)轉(zhuǎn)移，必然要涉及國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際結(jié)算、國(guó)際保險(xiǎn)、國(guó)際運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題，因此，在國(guó)際商務(wù)談判中要以國(guó)際商法為準(zhǔn)則，并以國(guó)際慣例為基礎(chǔ)。所以，談判人員要熟悉各種國(guó)際慣例，熟悉對(duì)方所在國(guó)的法律條款，熟悉國(guó)際經(jīng)濟(jì)組·織的各種規(guī)定和國(guó)際法。這些問(wèn)題是一般國(guó)內(nèi)商務(wù)談判所無(wú)法涉及的，要引起特別重視。

3．要堅(jiān)持平等互利的原則。在國(guó)際商務(wù)談判中，要堅(jiān)持平等互利的原則，既不強(qiáng)加于人，也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家，平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。所謂平等互利，是指國(guó)家不分大少，不論貧富強(qiáng)弱，在相互關(guān)系中，應(yīng)當(dāng)一律平等。在相互貿(mào)易中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，按照公平合理的價(jià)格，互通有無(wú)，使雙方都有利可得，以促進(jìn)彼此經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，不論國(guó)家貧富，客戶大小，只要對(duì)方有誠(chéng)意，就要一視同仁，既不可強(qiáng)人所難，也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。對(duì)某些外商利用壟斷地位抬價(jià)和壓價(jià)，必須不卑不亢，據(jù)理力爭(zhēng)。對(duì)某些發(fā)展中國(guó)家或經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，我們也不能以勢(shì)壓人，仗勢(shì)欺人，應(yīng)該體現(xiàn)平等互利的原則。

4．談判的難度大。由于國(guó)際商務(wù)談判的談判者代表了不同國(guó)家和地區(qū)的利益，有著不同的社會(huì)文化和經(jīng)濟(jì)政治背景，人們的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、語(yǔ)言及風(fēng)俗習(xí)慣各不相同，從而使影響談判的因素更加復(fù)雜，談判的難度更加大。在實(shí)際談判過(guò)程中，對(duì)手的情況千變?nèi)f化，作風(fēng)各異，有熱情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢決斷者，也有多疑多虛者；有善意合作者，也有故意尋釁者；有謙謙君子，也有傲慢自大盛氣凌人的自命不凡者。凡此種種表現(xiàn)，都與一定的社會(huì)文化。經(jīng)濟(jì)政治有關(guān)。不同表現(xiàn)反映了不同談判者有不同的價(jià)值觀和不同的思維方式。因此，談判者必須有廣博的知識(shí)和高超的談判技巧，不僅能在談判桌上因人而異，運(yùn)用自如，而且要在談判前注意資料的準(zhǔn)備、信息的收集，使談判按預(yù)定的方案順利地進(jìn)行。

1、平等性原則

平等是國(guó)際商務(wù)談判得以順利進(jìn)行和取得成功的重要前提。在國(guó)際經(jīng)濟(jì)往來(lái)中，企業(yè)間的洽談協(xié)商活動(dòng)不僅反映著企業(yè)與企業(yè)的關(guān)系，還體現(xiàn)了國(guó)家與國(guó)家的關(guān)系，相互間要求在尊重各自權(quán)利和國(guó)格的基礎(chǔ)上，平等地進(jìn)行貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)合作事務(wù)。在國(guó)際商務(wù)談判中，平等性要求包括以下幾方面內(nèi)容：

(1)談判各方地位平等。國(guó)家不分大小貧富，企業(yè)不論實(shí)力強(qiáng)弱，個(gè)人不管權(quán)勢(shì)高低，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中地位一律平等。不可頤指氣使，盛氣凌人，把自己的觀點(diǎn)和意志強(qiáng)加給對(duì)方。談判各方面尊重對(duì)方的主權(quán)和愿望，根據(jù)彼此的需要和可能，在自愿的基礎(chǔ)上進(jìn)行談判。對(duì)于利益、意見(jiàn)分歧的問(wèn)題，應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商加以妥善解決，而不可強(qiáng)人所難。切忌使用要挾、欺騙的手段來(lái)達(dá)到自己的交易的目的，也不能接受對(duì)方帶強(qiáng)迫性的意見(jiàn)和無(wú)理的要求。使用強(qiáng)硬、脅迫手段，只能導(dǎo)致談判破裂。

(2)談判各方權(quán)利與義務(wù)平等。各國(guó)之間在商務(wù)往來(lái)的談判中權(quán)利與義務(wù)是平等的，既應(yīng)平等地享受權(quán)利，也要平等地承擔(dān)義務(wù)。談判者的權(quán)利與義務(wù)，具體表現(xiàn)在談判各方的一系列交易條件上，包括涉及各方貿(mào)易利益的價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)、資料、方案、關(guān)稅、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等。如在世界貿(mào)易組織中，國(guó)與國(guó)之間的貿(mào)易和談判，要按照有關(guān)規(guī)則公平合理地削減關(guān)稅，尤其是限制或取消非關(guān)稅壁壘。談判的每一方，都是自己利益的占有者，都有權(quán)從談判中得到自己所需要的，都有權(quán)要求達(dá)成等價(jià)有償、互相受益、各有所得的公平交易。價(jià)格是商貿(mào)談判交易條件的集中表現(xiàn)，談判各方討價(jià)還價(jià)是免不了的，但是按照公平合理的價(jià)格進(jìn)行協(xié)商，對(duì)進(jìn)出口商品作價(jià)應(yīng)以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平平等商議，做到隨行就市，對(duì)雙方有利。為彌合在價(jià)格以及其他交易條件上的分歧，順利解決談判中的爭(zhēng)執(zhí)，就需要以公平的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)對(duì)不同意見(jiàn)進(jìn)行判定，而公平的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)是談判各方共同認(rèn)定的標(biāo)準(zhǔn)。在談判的信息資料方面，談判者既有獲取真實(shí)資料的權(quán)利，又有向?qū)Ψ教峁┱鎸?shí)資料的義務(wù)。談判方案以及其他條件的提出、選擇和接受，都應(yīng)符合權(quán)利與義務(wù)對(duì)等的原則。談判者享受的權(quán)利越多，相應(yīng)地需要承擔(dān)的義務(wù)也就越多，反之亦然。

(3)談判各方簽約與踐約平等。商務(wù)談判的結(jié)果，是簽訂貿(mào)易及合作協(xié)議或合同。協(xié)議條款的擬訂必須公平合理，有利于談判各方目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，使各方利益都能得到最大程度的滿足。簽約踐約要使“每方都是勝者”，美國(guó)學(xué)者尼爾倫伯格的這句話充分體現(xiàn)了談判的平等性要求，可以說(shuō)是談判成功的至理名言。談判合同一經(jīng)成立，談判各方面須“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，認(rèn)真遵守，嚴(yán)格執(zhí)行。簽訂合同時(shí)不允許附加任何不合理的條件，履行合同時(shí)不能隨意違約和單方面毀約，否則，就會(huì)以不平等的行為損害對(duì)方的利益。

2、互利性原則

在國(guó)際商務(wù)談判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等與互利是平等互利原則密切聯(lián)系、有機(jī)統(tǒng)一的兩個(gè)方面。打仗、賽球、下棋，結(jié)局通常是一勝一負(fù)。國(guó)際商務(wù)談判不能以勝負(fù)輸贏而告終，要兼顧各方的利益。為此，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)。

(1)投其所需。在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中進(jìn)行談判，說(shuō)到底就是為了說(shuō)明對(duì)方進(jìn)而得到對(duì)方的幫助和配合以實(shí)現(xiàn)自己的利益目標(biāo)，或曰通過(guò)協(xié)商從對(duì)方獲取己方所需要的東西。

首先，應(yīng)將自己置身于對(duì)方的立場(chǎng)上設(shè)身處地地為其著想。把對(duì)方的利益看成與自己的利益同樣重要，對(duì)其愿望、需要與擔(dān)憂表示理解和同情，富于人情味，建立起情感上的認(rèn)同關(guān)系，從心理上啟開(kāi)對(duì)方接納自己之門(mén)。要記?。赫勁须m為論理之“戰(zhàn)”，然談判桌上為人所動(dòng)的是“情”，常常是“情”先于“理”。

其次，要了解對(duì)方在商務(wù)談判中的利益要求是什么。談判的立場(chǎng)往往是具體而明確的，利益卻隱藏在立場(chǎng)的后面，出于戒心，對(duì)方不會(huì)輕易表白，即使顯露，也是很有分寸、注意程度的。因而，了解對(duì)方的需求，應(yīng)巧妙地暗探，策略地詢問(wèn)，敏銳地體味“話中之話”，機(jī)智地捕捉“弦外之音”。

第三，在對(duì)對(duì)方有所知的基礎(chǔ)上有的放矢地滿足其需求。這是前面行為的目的，是最重要的一環(huán)。在商務(wù)談判中考慮和照顧對(duì)方的利益，會(huì)引起對(duì)方的積極反應(yīng)，促進(jìn)互相吸引、互相推動(dòng)的談判格局的形成。自己的主動(dòng)利他之舉，能喚起對(duì)方投來(lái)注意和關(guān)心。談判各方通常都有在該談判中努力實(shí)現(xiàn)的利益目標(biāo)，因此，為對(duì)方著想就要根據(jù)對(duì)方的利益目標(biāo)滿足其基本需要。在目標(biāo)要求不一致的情況下，要盡可能尋求雙方利益的相容點(diǎn)而投其所需。此外，還要注意對(duì)方非經(jīng)濟(jì)利益的需求，如安全感、歸屬感、自尊感、認(rèn)同感、榮譽(yù)感等，這類需求得到滿足，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生某種意想不到的效果，使談判的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題得到輕而易舉的解決，使自己受益無(wú)窮。莎士比亞說(shuō)：“人們滿意時(shí)，會(huì)付高價(jià)錢(qián)?！备呙鞯恼勁姓咦匀幻靼讉€(gè)中奧妙。

(2)求同存異。談判各方的利益要求完全一致，就無(wú)需談判，因而產(chǎn)生談判的前提是各方利益、條件、意見(jiàn)等存在著分歧。國(guó)際商務(wù)談判，實(shí)際上是通過(guò)協(xié)商彌合分歧使各方利益目標(biāo)趨于一致而最后達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。如果因?yàn)闋?zhēng)執(zhí)升級(jí)、互不相讓而使分歧擴(kuò)大，則容易導(dǎo)致談判破裂。而如果想使一切分歧意見(jiàn)皆求得一致，在談判上既不可能也無(wú)必要。因此，互利的一個(gè)重要要求就是求同存異，求大同，存小異。談判各方應(yīng)謀求共同利益，妥善解決和盡量忽略非實(shí)質(zhì)性的差異。這是商務(wù)談判成功的重要條件。

首先，要把謀求共同利益放在第一位。在國(guó)際商務(wù)談判中，各方之“同”，是使談判順利進(jìn)行和達(dá)到預(yù)期目的的基礎(chǔ)，從分歧到分歧等于無(wú)效談判。談判中的分歧通常表現(xiàn)為利益上的分歧和立場(chǎng)上的分歧。參與談判的每一方都要追求自身的利益，由于所處地位、價(jià)格觀念及處理態(tài)度不同，對(duì)待利益的立場(chǎng)也就不同。需要指出的是，談判各方從固有的立場(chǎng)出發(fā)，是難以取得一致的，只有瞄準(zhǔn)利益，才有可能找到共同之處。而且，國(guó)際商務(wù)談判的目的是求得各方利益之同，并非立場(chǎng)之同。所以，要把談判的重點(diǎn)和求同的指向放在各方的利益上，而不是對(duì)立的立場(chǎng)上，以謀求共同利益為目標(biāo)。這就是求大同，即求利益之同。

然而，求利益之同難以求到完全相同，只要在總體上和原則上達(dá)到一致即可，這是對(duì)求大同的進(jìn)一步理解。求同是互利的重要內(nèi)容，如果談判者只追求自己的利益，不考慮對(duì)方的利益，不注重雙方的共同利益，勢(shì)必?cái)U(kuò)大對(duì)立，中斷談判，各方均不能有所得。一項(xiàng)成功的商務(wù)談判，并不是置對(duì)方于一敗涂地，而是各方達(dá)成互利的協(xié)議。談判者都本著謀求共同利益的態(tài)度參與談判，各方均能不同程度地達(dá)到自己的目的。林肯曾頗有感觸地說(shuō)：“我展開(kāi)并贏得一場(chǎng)談判的方式，是先找到一個(gè)共同的贊同點(diǎn)?！闭勁械那疤崾恰爱悺保勁械牧己瞄_(kāi)端則是“同”，談判的推動(dòng)力和談判的歸宿更在于“同”。

其次，努力發(fā)現(xiàn)各方之“同”。國(guó)際商務(wù)談判是一種交換利益的過(guò)程，而這種交換在談判結(jié)束時(shí)的協(xié)議中才明確地體現(xiàn)出來(lái)。談判之初，各方的利益要求還不明朗或不甚明朗，精明的談判者能隨著談判的逐步深入從各種意見(jiàn)的碰撞中積極尋找各自利益的相容點(diǎn)或共同點(diǎn)，然后據(jù)此進(jìn)一步探求彼此基本利益的結(jié)合部。談判各方利益縱然有諸多相異之處，總能找到某種相同或吻合之點(diǎn)，否則在一開(kāi)始就缺乏談判的基礎(chǔ)和可能。為了引導(dǎo)對(duì)方表露其利益要求，應(yīng)在談判中主動(dòng)而有策略地說(shuō)明己方的利益。只要你不表現(xiàn)出輕視或無(wú)視對(duì)方的利益，你就可以用堅(jiān)定的態(tài)度陳述自己利益的重要性。堅(jiān)持互利原則內(nèi)在地包含著堅(jiān)持自己的利益，只是要把這種自我堅(jiān)持奠定在對(duì)對(duì)方利益的認(rèn)可與容納的基礎(chǔ)之上。忽視、排斥對(duì)方的利益和隱藏、削弱自身的利益，都不利于尋求相互之間的共同之處，都會(huì)妨礙 談判目標(biāo)的正常實(shí)現(xiàn)。在解釋自己的利益時(shí)，要力求具體化、生動(dòng)化、情感化，以增加感染力，喚起對(duì)方的關(guān)切。在協(xié)調(diào)不同要求和意見(jiàn)的過(guò)程中，應(yīng)以對(duì)方最小的損失換取自己最大的收獲，而不是相反。

第三，把分歧和差異限定在合度的范圍內(nèi)。求大同同時(shí)意味著存小異，存小異折射著談判各方的互利性。絕對(duì)無(wú)異不現(xiàn)實(shí)，而差異太大難互利。就商務(wù)談判而言， “小異”不只是個(gè)數(shù)量概念，更重要的是有質(zhì)的含義。其質(zhì)的要求有兩個(gè)方面，其一是談判各方非利益之異，其二是若存在利益上的差異則應(yīng)為非基本利益之異。這是互利性要求的內(nèi)在規(guī)定，是談判協(xié)議中保留分歧的原則界限。談判各方的不同利益需要，又可分為相容性和排斥性的。屬于排斥性的，只要不與上述原則要求相悖，允許存在于談判協(xié)議之中；如是相容性的，則能各取所需，互為補(bǔ)充，互相滿足。

(3)妥協(xié)讓步。在國(guó)際商務(wù)談判中，互利不僅表現(xiàn)在“互取”上，還表現(xiàn)在“互讓”上?；ダ耐暾x，應(yīng)包括促進(jìn)談判各方利益目標(biāo)共同實(shí)現(xiàn)的“有所為” 和“有所不為”兩個(gè)方面。既要堅(jiān)持、維護(hù)己方的利益，又要考慮、滿足對(duì)方的利益，兼顧雙方利益，謀求共同利益，是謂“有所為”；對(duì)于難以協(xié)調(diào)的非基本利益分歧，面臨不妥協(xié)不利于達(dá)成談判協(xié)議的局面，作出必要的讓步，此乃“有所不為”。談判中得利與讓利是辯證統(tǒng)一的。妥協(xié)能避免沖突，讓步可防止僵局，妥協(xié)讓步的實(shí)質(zhì)是以退為進(jìn)，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議。

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中必不可少的一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，也是簽訂買(mǎi)賣(mài)合同的必經(jīng)階段。國(guó)際商務(wù)談判的內(nèi)容，不僅包括商務(wù)與技術(shù)方面的問(wèn)題，還包括法律與政策問(wèn)題，它是一項(xiàng)政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強(qiáng)的工作。國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)果，決定著合同條款的具體內(nèi)容，從而確定合同雙方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)，故買(mǎi)賣(mài)雙方都很重視商務(wù)談判這項(xiàng)重要的活動(dòng)。

在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，商務(wù)談判是一項(xiàng)很復(fù)雜的工作，它比國(guó)內(nèi)貿(mào)易中的洽談交易復(fù)雜得多。因?yàn)?，交易雙方分屬不同的國(guó)家或地區(qū)，彼此有著不同的社會(huì)制度、政治制度、法律體系、經(jīng)濟(jì)體制和貿(mào)易習(xí)慣，有著不同的文化背景、價(jià)值觀念、信仰和民族習(xí)慣，而且還有語(yǔ)言和文字溝通方面的困難。

在談判過(guò)程中，由于交易雙方的立場(chǎng)及其追求的具體目標(biāo)各不相同，故往往充滿尖銳復(fù)雜的利害沖突和反復(fù)討價(jià)還價(jià)的情況。參加商務(wù)談判人員的任務(wù)是，根據(jù)購(gòu)銷意圖，針對(duì)交易對(duì)手的具體情況，施展各種行之有效的策略，正確處理和解決彼此間的沖突和矛盾，謀求一致，達(dá)成一項(xiàng)雙方都能接受的公平臺(tái)理的協(xié)議。由于交易雙方達(dá)成的協(xié)議不僅直接關(guān)系著雙方當(dāng)事人的利害得失，而且具有法律上的約束力，不得輕易改變，所以是否拍板成交和達(dá)成協(xié)議，彼此都應(yīng)持慎重態(tài)度。如果由于失誤而導(dǎo)致磋商失敗，就會(huì)失掉成交的機(jī)會(huì)。如果由于我方人員急于求成、疏忽大意或其他原因，作了不應(yīng)有的讓步，或接受了不合理的成交條件和有悖于法律規(guī)定的條款，致使交易磋商中出現(xiàn)一些錯(cuò)誤和隱患，往往事后難以補(bǔ)救。這不僅會(huì)使我方在經(jīng)濟(jì)上蒙受不應(yīng)有的損失，而且還可能給履約造成困難，進(jìn)而影響雙方關(guān)系，對(duì)外造成不良的政治影響。

綜上所述，足見(jiàn)商務(wù)談判是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，做好這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，妥善處理商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，在平等互利的基礎(chǔ)上達(dá)成公平合理和切實(shí)可行的協(xié)議，具有十分重要的意義。