信息傳遞是指人們通過聲音、文字或圖像相互溝通消息的意思。信息傳遞研究的是什么人向 誰說什么，用什么方式說，通過什么途徑說，達(dá)到什么目的。在銷售管理中傳達(dá)商品信息就是用特定的方式去影響人們的購買行為，使它在市場上產(chǎn)生反應(yīng)。

信息傳遞程序中有三個基本環(huán)節(jié)。第一個環(huán)節(jié)是傳達(dá)人(銷售經(jīng)理)為了把信息傳達(dá)給接受人(消費(fèi)者)，必須把信息"譯出"，成為接受人所能懂得的語言或圖像等。第二個環(huán)節(jié)是接受人(消費(fèi)考)要把信息轉(zhuǎn)化為自己所能理解的解釋，稱為“譯進(jìn)”。第三個環(huán)節(jié)是接受人(消費(fèi)者)對信息的反應(yīng)，要再傳遞給傳達(dá)人(銷售經(jīng)理)，稱為反饋。

(一)傳達(dá)人，在商品信息傳遞過程中，傳達(dá)人的代表是銷售經(jīng)理，由他選擇信息機(jī)傳達(dá)渠道，去影響、說服消費(fèi)者。信息效果到底好不好，一般取決于三個因素，專門性、可信性和可視性。專門性是指信息要具有專門性知識，例如通過有聲望的醫(yī)生傳遞有關(guān)醫(yī)藥方面的信息，它的專門性就高?？尚判允侵笀蟮酪鎸?shí)，使人感到可靠，如由第 三者寫新聞或?qū)ｎ}報道商品，就此推銷員宣傳更能使人相信。可視性是指信息要吸引人、容易看懂，而且不致引起消費(fèi)者的錯誤理解。這些都是促銷的技巧問題。銷售經(jīng)理要十分注意尋求效果較好的信息和傳遞方式。

(二)"譯出"：傳達(dá)人要把信息傳達(dá)給預(yù)期的對象，就要考慮運(yùn)用什么方式才能吸引接受人，并且使接受人得到正確的理解，這就是“譯出”。 比如：使用人員推銷，傳達(dá)信息主要是用語言表達(dá)，推銷員還可以隨機(jī)應(yīng)變，使自已的語言、口吻、態(tài)度更符合顧客的要求;同時，人員推銷還可以使用樣品示范，這樣更能準(zhǔn)確地“譯出”信息。如果使用的促銷工具是廣告或宣傳文字，“譯出”工作就更加艱巨。因?yàn)?，首先要考慮選擇運(yùn)用什么傳達(dá)方法才更完滿地“譯出”信息內(nèi)容，例如是選擇電視，還是利用報刊? 其次，要研究“譯出”的技巧,如廣告用什么樣的稿本和圖片?否則，“譯出”的內(nèi)容可能與原想傳達(dá)的信息不盡相符，或是不生動不引人。在出口貿(mào)易促銷中，由于買賣雙方的文化、語言和生活方式不同，“譯出”的方法和技巧更為復(fù)雜，這不僅是文字翻譯的問題。

(三)傳達(dá)途徑，這是傳遞信息的手段。運(yùn)用人員促銷的途徑，既可以采用推銷員或公司代表與顧客直接面談;也可以由顧問、專家以自己的專門知識來影響顧客;或者由買主的朋友、鄰居、同事、家屬在日常來往中影響買主。這類方式是口頭影響。運(yùn)用非人員促銷的途徑，可以通過報刊、電視、廣播、招貼、信件等媒體。如果同時使用多種方式，就成為媒體組合。一般來說，人員推銷針對性較強(qiáng)，但影響面較窄口；非人員促銷針對性雖弱，但影響面較寬。因此，二者同時運(yùn)用，才能相得益彰，發(fā)揮更大的作用。

(四) “譯進(jìn)” ：企業(yè)將信息傳遞給消費(fèi)者以后，消費(fèi)者有一個理解問題，這就是“譯進(jìn)”。促銷手段運(yùn)用是否有良好的效果，關(guān)鍵在于“譯進(jìn)”是否與“譯出”相符。假如消費(fèi)者聽到或看到某種商品的宣傳后，他的理解與企業(yè)想要宣傳的意圖基本相符，那末，這種信息傳遞就是成功的。

(五)反饋，企業(yè)把產(chǎn)品信息傳出以后，不能完事大吉，還必須通過市場研究，了解信息對于消費(fèi)者的影響，了解潛在消費(fèi)者對這一產(chǎn)品的態(tài)度和購買行為發(fā)生的變化，這就是反饋。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)信息反饋，決定今后的銷售策略是否應(yīng)該調(diào)整。這是一個完整的信息溝通模式，它強(qiáng)調(diào)了有效溝通的主要因素。傳達(dá)人必須清楚把信息傳遞給什么樣的接受者和自身想得到什么樣的反應(yīng)，必須熟悉如何譯出并考慮接受者通常會如何解譯。信息源必須通過可以到達(dá)接受者的有效媒體傳遞信息。傳達(dá)人為了解接受者對信息的反應(yīng)，還必須廣開反饋渠道。

在網(wǎng)絡(luò)營銷活動中，經(jīng)常要涉及到搜索引擎注冊、關(guān)鍵詞廣告、Email營銷、信息發(fā)布等基本方法，如果我們深入去思考一下，為什么要做這些工作呢？是為了網(wǎng)站獲得更多的訪問量，從而得到更多的商業(yè)機(jī)會。

雖然各個企業(yè)/網(wǎng)站所采用的手段不同，最終所獲得的收益也不同的，不過當(dāng)我們用更一般的方式來考慮就不難發(fā)現(xiàn)，這些網(wǎng)絡(luò)營銷方法有一個共同的特征，就是通過合理的方式將網(wǎng)絡(luò)營銷信息有效地傳遞給潛在用戶。同樣，企業(yè)通過網(wǎng)站或者專業(yè)服務(wù)商發(fā)布信息、通過電子郵件直接向用戶傳遞信息，用戶通過搜索引擎檢索信息并到網(wǎng)站獲取更詳細(xì)的信息，用戶通過網(wǎng)站下載各種有價值的信息，這些都包含著信息的傳遞和交互。可見網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞構(gòu)成了網(wǎng)絡(luò)營銷的核心內(nèi)容。

我們不妨看看信息傳遞有什么規(guī)律和特征。一般的通訊過程就是信息發(fā)送者和接收者之間的信息傳遞，即由信源（發(fā)信者）發(fā)出信息，通過信息通道傳送信息，再由信宿（接收者）獲取信息，這就構(gòu)成了通訊過程。與一般的信息傳遞系統(tǒng)類似，在網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞系統(tǒng)中，同樣存在信息源、信息傳遞渠道、信息接收者等基本要素，不過，網(wǎng)絡(luò)營銷的信息傳遞有其自身的特點(diǎn)，了解這些特點(diǎn)對于網(wǎng)絡(luò)營銷策略制定和實(shí)施具有重要意義。

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，營銷信息及其傳遞表現(xiàn)為下列主要特點(diǎn)：

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞效率高。網(wǎng)絡(luò)營銷信源主要表現(xiàn)為企業(yè)網(wǎng)站上的各種文字、圖片、多媒體信息、網(wǎng)絡(luò)廣告信息、搜索引擎信息等，由于這些信息本身已經(jīng)是數(shù)字化，通過TCP/IP、Email等方式可以直接作為信號來傳輸，因此不需要編碼和譯碼的過程，減少了信息傳遞的中間環(huán)節(jié)，使得信息傳遞更為直接，信息接收者與發(fā)送者之間甚至可以進(jìn)行直接的交流，這也使得網(wǎng)絡(luò)營銷的信息傳遞效率大為提高。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞方式多樣化。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，信息傳遞有多種方式，從信息發(fā)送和接收的主動與被動關(guān)系來看，有通過電子郵件等方式向用戶發(fā)送信息的主動傳遞方式，或者將信息發(fā)布在企業(yè)網(wǎng)站上等待用戶來獲取信息的被動傳遞方式；從信息發(fā)送者和接收者之間的對應(yīng)關(guān)系看，可以是一對一的信息傳遞，也可以是一對多的信息傳遞。

（3）網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞渠道多樣化。網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞方式多樣化同時也決定了網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞渠道的多樣化。網(wǎng)絡(luò)營銷信息的傳遞具有多種渠道，如企業(yè)網(wǎng)站、搜索引擎、供求信息平臺、電子郵件、即時信息等，不同渠道傳遞信息的方式有所區(qū)別，因此只有在充分了解各種網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞渠道特性的基礎(chǔ)上，才能有效地應(yīng)用各種網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

（4）網(wǎng)絡(luò)營銷中的信息傳遞是雙向的。與一般的信息只能從信息發(fā)送者向接收者傳遞不同，網(wǎng)絡(luò)營銷信息可以是雙向傳遞的，或者說具有交互性，這種交互性對于企業(yè)和用戶雙方都是有利的，企業(yè)將正確的信息傳遞給了正確的用戶，用戶則得到了自己需要的有助于購買決策或者正確的產(chǎn)品使用的信息。

（5）網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞中的噪聲。在網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞過程中，存在噪聲的影響，主要表現(xiàn)為對信息傳遞的各種障礙，尤其在信息直接傳遞時這種現(xiàn)象更為明顯。其中可能是由于企業(yè)的信息發(fā)布準(zhǔn)備工作不力，也可能是傳播渠道的技術(shù)問題，或者信息接收者為避免打擾人為設(shè)置的障礙等。

網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞的五項基本原則是：

（1）提供盡可能詳盡而有效的網(wǎng)絡(luò)營銷信息源；

提供盡可能詳盡而有效的網(wǎng)絡(luò)營銷信息源。因?yàn)闊o論是企業(yè)通過各種手段直接向用戶所傳遞的信息，還是用戶主動獲取的信息，歸根結(jié)底來源于企業(yè)所提供的信息源，只有當(dāng)有效信息盡可能豐富，才能為網(wǎng)絡(luò)營銷信息有效傳遞奠定基礎(chǔ)。

（2）建立盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞渠道；

建立盡可能多的網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞渠道。在信息傳播渠道建設(shè)上，應(yīng)采取完整信息與部分信息傳遞相結(jié)合、主動性和被動性信息傳遞相結(jié)合的策略，通過多渠道發(fā)布和傳遞信息，才能創(chuàng)造盡可能多的被用戶發(fā)現(xiàn)這些信息的機(jī)會。

（3）盡可能縮短信息傳遞渠道；

盡可能縮短信息傳遞渠道。在創(chuàng)建多個信息傳遞渠道的基礎(chǔ)上還應(yīng)創(chuàng)建盡可能短的信息傳遞渠道，因?yàn)?a href="/wiki/%E4%BF%A1%E6%81%AF%E6%B8%A0%E9%81%93" title="信息渠道">信息渠道越短，信息傳遞越快，受到噪聲的干擾也就越小，信息也就更容易被用戶接收。這也從根本上解釋了為什么搜索引擎檢索結(jié)果中靠前排列的信息更容易得到用戶點(diǎn)擊，而用戶自愿訂閱的郵件列表營銷效果更勝一籌等看起來理所當(dāng)然的問題。

（4）保持信息傳遞的交互性；

保持信息傳遞的交互性。交互性的實(shí)質(zhì)是營造企業(yè)與用戶之間互相傳遞信息變得更加方便的環(huán)境，除了上述建立盡可能多而且短的信息傳遞渠道之外，還應(yīng)建立多種信息反饋渠道，如論壇、電子郵件、在線表單、即時信息等以保證信息傳遞交互性的發(fā)揮。

（5）充分提高網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞的有效性。網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞原理的五項基本原則也是制定網(wǎng)絡(luò)營銷策略的指導(dǎo)思想，因?yàn)槊恳豁椩瓌t都解釋了為什么只有采用相應(yīng)的策略才能取得成效。

保持信息傳遞的交互性。交互性的實(shí)質(zhì)是營造企業(yè)與用戶之間互相傳遞信息變得更加方便的環(huán)境，除了上述建立盡可能多而且短的信息傳遞渠道之外，還應(yīng)建立多種信息反饋渠道，如論壇、電子郵件、在線表單、即時信息等以保證信息傳遞交互性的發(fā)揮。