網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)是指那些對(duì)某些產(chǎn)品和服務(wù)具有特定欲望和需求并且愿意和能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買這些產(chǎn)品和服務(wù)的客戶總和。

包括兩部分市場(chǎng)：

現(xiàn)在已經(jīng)能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)購(gòu)買這些產(chǎn)品和服務(wù)的客戶總和

現(xiàn)在沒(méi)有上網(wǎng)，但在一定條件下可以上網(wǎng)購(gòu)物的潛在網(wǎng)民

從網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)交易的方式和范圍看,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)經(jīng)歷了3個(gè)發(fā)展階段:第一階段是生產(chǎn)者內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),其基本特征是工業(yè)界內(nèi)部為縮短業(yè)務(wù)流程時(shí)間和降低交易成本,所采用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)所形成的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。第二階段是國(guó)內(nèi)的或全球的生產(chǎn)者網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。其基本特征是企業(yè)在Internet上建立一個(gè)站點(diǎn),將企業(yè)的產(chǎn)品信息發(fā)布在網(wǎng)上,供所有客戶瀏覽,或銷售數(shù)字化產(chǎn)品,或通過(guò)網(wǎng)上產(chǎn)品信息的發(fā)布來(lái)推動(dòng)實(shí)體化商品的銷售;如果從市場(chǎng)交易方式的角度講, 這一階段也可稱為“在線瀏覽、離線交易”的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)階段。第三階段是信息化、數(shù)字化、電子化的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)。這是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展的最高階段,其基本特征是雖然網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的范圍沒(méi)有發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化,但網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)交易方式卻發(fā)生了根本性的變化,即由“在線瀏覽、離線交易”演變成了“在線瀏覽、在線交易”,這一階段的最終到來(lái)取決于以電子貨幣及電子貨幣支付系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)、應(yīng)用、標(biāo)準(zhǔn)化及其安全性、可靠性。

1.第一階段:生產(chǎn)者內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)階段

60年代末,西歐和北美的一些大企業(yè)用電子方式進(jìn)行數(shù)據(jù)、表格等信息的交換,兩個(gè)貿(mào)易伙伴之間依靠計(jì)算機(jī)直接通信傳遞具有特定內(nèi)容的商業(yè)文件,這就是所謂的電子數(shù)據(jù)交換(Electronic Data Interchange,EDI)。后來(lái),一些工業(yè)集團(tuán)開(kāi)發(fā)出用于采購(gòu)、運(yùn)輸和財(cái)務(wù)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn),但這些標(biāo)準(zhǔn)僅限于工業(yè)界內(nèi)的貿(mào)易,如生產(chǎn)企業(yè)的EDI系統(tǒng),收到訂單后,會(huì)自動(dòng)進(jìn)行處理,檢查訂單是否符合要求,向訂貨方發(fā)出確認(rèn)報(bào)文,通知企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)安排生產(chǎn),向零配件供應(yīng)商訂購(gòu)零配件,向交通運(yùn)輸部門預(yù)定貨運(yùn)集裝箱,到海關(guān)、商檢部門辦理出口手續(xù),通知銀行結(jié)算并開(kāi)EDI發(fā)票,從而使整個(gè)訂貨、生產(chǎn)、銷售過(guò)程貫穿起來(lái),從而形成生產(chǎn)者內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的雛形。

70年代以來(lái),美國(guó)認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)陸續(xù)制定了許多有關(guān)EDI的美國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。80年代,計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì)、輔助工程技術(shù)和輔助制造系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用,使工程師、設(shè)計(jì)師和技術(shù)員得以通過(guò)公司內(nèi)部通訊網(wǎng)傳送設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)說(shuō)明和文件。當(dāng)時(shí),由于 Internet還沒(méi)有普及,大多數(shù)企業(yè),甚至使用EDI的企業(yè)也沒(méi)有意識(shí)到該網(wǎng)絡(luò)的威力,仍然主要依賴傳真和電話方式與其它企業(yè)進(jìn)行聯(lián)絡(luò)和溝通。由于 EDI在傳送過(guò)程中不需要再輸入,因而出錯(cuò)率幾乎為零,大大節(jié)約了時(shí)間和經(jīng)費(fèi)(可節(jié)約企業(yè)采購(gòu)成本的5%～10%)。1996年美國(guó)公司通過(guò)EDI方式的企業(yè)貿(mào)易額達(dá)5000億美元(包括通過(guò)EDI方式采購(gòu),但經(jīng)其它方式支付的活動(dòng)),1997年全球企業(yè)通過(guò)EDI方式的商品勞務(wù)貿(mào)易總額為1620億美元 (只包括經(jīng)電子方式完成從購(gòu)買到支付全過(guò)程的貿(mào)易活動(dòng))。

1996年2月,我國(guó)外經(jīng)部成立了國(guó)際貿(mào)易EDI中心,即現(xiàn)在的中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心(CIECC)。借助于中國(guó)電信公用網(wǎng),中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)中心實(shí)現(xiàn)了與聯(lián)合國(guó)全球貿(mào)易網(wǎng)等國(guó)際商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)結(jié),并在全國(guó)33個(gè)城市開(kāi)通了節(jié)點(diǎn) (連網(wǎng)點(diǎn))。這種先進(jìn)、高效的貿(mào)易方式很快吸引了國(guó)內(nèi)外眾多外貿(mào)與進(jìn)出口企業(yè)的加入。目前已有86000多家企業(yè)加入電子商用網(wǎng)這一最新交易場(chǎng),包括一些名牌企業(yè)如青島雙星、廣東華寶、科龍、上海華高、杉杉集團(tuán)、國(guó)成塑料、雅戈?duì)柤瘓F(tuán),還有中國(guó)包裝進(jìn)出口公司、中國(guó)五太進(jìn)出口公司、中國(guó)工藝品進(jìn)出口公司等 50多家企業(yè)加入,其運(yùn)營(yíng)情況良好。

2.第二階段:國(guó)內(nèi)的、全球的生產(chǎn)者網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

企業(yè)用Internet對(duì)國(guó)內(nèi)的或全球的消費(fèi)者提供商品和服務(wù),其發(fā)展的前提是家庭個(gè)人電腦(PC)的普及,升高“假象購(gòu)物商品區(qū)”的商業(yè)空間魅力,同時(shí)利用信用卡連線來(lái)清算,以加速“假象購(gòu)物”的進(jìn)展。目前,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的郵購(gòu),其最大特征是消費(fèi)者的主動(dòng)性,選擇主動(dòng)權(quán)掌握在買方的手里,它從根本上改變了傳統(tǒng)的推銷方法,即演變?yōu)橄M(fèi)者的 “個(gè)人行銷”導(dǎo)向?！霸诰€瀏覽、離線交易”階段是我國(guó)和全球現(xiàn)階段主要的網(wǎng)絡(luò)交易方式,其基本特征是用戶通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)瀏覽網(wǎng)上商品,將感興趣的商品放入網(wǎng)絡(luò)上的“購(gòu)物籃”,確定購(gòu)買的物品之后,根據(jù)“購(gòu)物籃”所載內(nèi)容自動(dòng)生成訂單,網(wǎng)絡(luò)企業(yè)會(huì)通過(guò)電話與顧客確認(rèn)此份訂單及顧客的身份、送貨地址等資料,并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)送貨到顧客指定的地點(diǎn),顧客收貨時(shí)付款交易。目前,我國(guó)政府正積極地推動(dòng)這種電子交易方式在我國(guó)的發(fā)展。1998年11月12日,北京成立了電子商務(wù)工程領(lǐng)導(dǎo)小組,這標(biāo)志著基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(Internet)的電子商務(wù)在北京正式實(shí)施,其工程業(yè)務(wù)模式由四部分組成:企業(yè)間的網(wǎng)上交易、持卡用戶與商戶間的網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上檢索、導(dǎo)購(gòu)及促銷活動(dòng),企業(yè)或商戶的財(cái)務(wù)管理以及供應(yīng)鏈等網(wǎng)上企業(yè)管理。這表明網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹?

3.第三階段:“在線瀏覽、在線交易”階段

這是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展的最高境界,網(wǎng)絡(luò)不再僅僅被用來(lái)進(jìn)行信息發(fā)布,而是實(shí)現(xiàn)在線交易。這一階段到來(lái)的前提條件是產(chǎn)品和服務(wù)的流通過(guò)程、交易過(guò)程、支付過(guò)程實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、信息化,其中最關(guān)鍵的是支付過(guò)程的電子化即電子貨幣、電子銀行、電子支付系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化及其可靠性和安全性。

目前,從網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)交易的主體看,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)可以分為企業(yè)對(duì)消費(fèi)者、企業(yè)對(duì)企業(yè)、國(guó)際性交易3種類型,企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上營(yíng)銷基本上等同于商業(yè)電子化的零售商務(wù),企業(yè)對(duì)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企業(yè)使用Internet向供應(yīng)商訂貨、簽約、接受發(fā)票和付款(包括電子資金轉(zhuǎn)移、信用卡、銀行托收等)以及商貿(mào)中其他問(wèn)題如索賠、商品發(fā)送管理和運(yùn)輸跟蹤等。國(guó)際性的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是不同國(guó)家之間,企業(yè)對(duì)企業(yè)或企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,國(guó)際貿(mào)易的繁榮和向一體化方向的發(fā)展,為在國(guó)際貿(mào)易中使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)開(kāi)辟了廣闊前景。

具體說(shuō)來(lái),從網(wǎng)上交易的業(yè)務(wù)看,有6種類型:

(1)企業(yè)間從事購(gòu)銷、人事管理、存貨管理、處理與顧客關(guān)系等,在當(dāng)今美國(guó)此類業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)額約為60億美元,且發(fā)展速度很快;

(2)有形商品銷售:先在網(wǎng)上做成交易,然后送貨上門,如書(shū)籍、花卉、汽車、服裝等;

(3)通過(guò)數(shù)字通訊在網(wǎng)上銷售數(shù)字化的商品和服務(wù),使顧客直接得到視聽(tīng)等享受,目前主要銷售的是音樂(lè)、電影、游戲等產(chǎn)品;

(4) 銀行、股票、保險(xiǎn)等金融業(yè)務(wù),目前全美約有330萬(wàn)個(gè)金融交易帳戶,估計(jì)在未來(lái)3年內(nèi)每年的增長(zhǎng)速度將達(dá)到61%,本世紀(jì)末達(dá)到1.4億美元;網(wǎng)上股票交易額在1997年第二和第四季度之間暴漲了1.5倍,當(dāng)年網(wǎng)上股民完成的交易額占全美股票交易額的17%,是前兩年的2倍以上;

(5)廣告業(yè)務(wù),美國(guó)去年網(wǎng)絡(luò)廣告收入約為10億美元,估計(jì)2002年將達(dá)到77億美元,超過(guò)整個(gè)媒體廣告收入7%的年增長(zhǎng)速度;

(6)交通、通訊、衛(wèi)生服務(wù)、教育等業(yè)務(wù)。

隨著Internet、WWW的迅速發(fā)展,集計(jì)算技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)為一體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已對(duì)傳統(tǒng)的貿(mào)易方式形成巨大沖擊,并以其快捷、方便、高效率和高效益的顯著優(yōu)勢(shì)成為21世紀(jì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)貿(mào)易的主要方式;不久的將來(lái),一個(gè)全新的、無(wú)接觸的、虛擬的“電子空間市場(chǎng)”時(shí)代即將到來(lái),它終將取代現(xiàn)有的實(shí)體化的市場(chǎng)時(shí)代。

1.因特網(wǎng)技術(shù)正在逐漸走向成熟,企業(yè)間或企業(yè)與個(gè)人之間的電子網(wǎng)絡(luò)已加速普及

實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)設(shè)施的硬件技術(shù)和軟件技術(shù)已基本成熟。網(wǎng)景公司總裁克拉克說(shuō):“Internet即是人人都在尋找的信息高速公路”,“它將徹底改造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),包括廣播、出版、金融、購(gòu)物、娛樂(lè),乃至電子消費(fèi)業(yè)……這是一場(chǎng)深刻的變化”。目前,全球的大企業(yè)乃至中小企業(yè)都在快速地推進(jìn)自身的信息化、數(shù)字化建設(shè),這具體表現(xiàn)為Intranet即企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的廣泛應(yīng)用;根據(jù)Microsoft Company(微軟公司)的估計(jì),全球50%～80%的大企業(yè)都準(zhǔn)備在20世紀(jì)末完成自身的信息化建設(shè)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的采用,將使企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生實(shí)質(zhì)性的變化;生產(chǎn)系統(tǒng)的智能化、組織管理過(guò)程的信息化、業(yè)務(wù)流程的精簡(jiǎn)化、數(shù)據(jù)信息交換的敏捷化等等。

另外,PC電腦的價(jià)格一降再降,進(jìn)入家庭的速度每年以10倍的速度劇增。現(xiàn)在個(gè)人電腦的價(jià)格還在下滑,比爾.蓋茨說(shuō):過(guò)去的創(chuàng)新主要是在一定的個(gè)人電腦價(jià)格下增強(qiáng)功能,現(xiàn)在的創(chuàng)新還要降低價(jià)格;今天一臺(tái)稱職的電腦,價(jià)格不到1000美元,且更低的價(jià)格正在打開(kāi)市場(chǎng);如果以10年的時(shí)間范圍來(lái)看,未來(lái)電腦的價(jià)格將和普通型的電視差不多;事實(shí)上,電視和電腦的分離是多余的,因?yàn)閷脮r(shí),即使是有線電視系統(tǒng)提供的選臺(tái)器,都會(huì)有處理器,它比現(xiàn)在更貴的個(gè)人電腦的功能還強(qiáng)大。個(gè)人電腦在家庭中普及或現(xiàn)有的家用電器的信息化、網(wǎng)絡(luò)化,是新的“電子空間市場(chǎng)時(shí)代”到來(lái)的基礎(chǔ)。上述分析意味著人們的生產(chǎn)、生活、工作和學(xué)習(xí), 乃至休閑和娛樂(lè)都將走向電子化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化。

2.全球各國(guó)政府和社會(huì)乃至個(gè)人對(duì)加快信息化建設(shè)表現(xiàn)出了極大的熱情,并采取了各種適合本國(guó)情況的建設(shè)性的措施

以新加坡為例,新加坡41%的家庭擁有了個(gè)人電腦,大約47萬(wàn)人(相當(dāng)于總?cè)丝诘?5%)使用因特網(wǎng);勞動(dòng)力中,有信息專家3.1萬(wàn)人;有7個(gè)提供學(xué)習(xí)信息技術(shù)的機(jī)構(gòu)和6個(gè)研究與開(kāi)發(fā)中心。近17年來(lái),無(wú)論公共部門還是私營(yíng)部門都幾乎實(shí)現(xiàn)了計(jì)算機(jī)化,商業(yè)部門計(jì)算機(jī)化的程度更高。新加坡政府于1996年8月公布了《電子商務(wù)初始化方案》;1998年7月政府頒布實(shí)施《電子交易法》,為新加坡的企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供了法律依據(jù)。

我國(guó)政府從90年代初以來(lái),也十分重視信息化建設(shè)。據(jù)《PCWEEK》對(duì)上海706個(gè)單位的調(diào)查表明,有86.1%的單位認(rèn)為當(dāng)?shù)卣畬?duì)信息化建設(shè)非常重視;12.5%的單位認(rèn)為一般重視,只有1.8%的認(rèn)為很不重視。我國(guó)政府對(duì)信息化建設(shè)的重視主要表現(xiàn)為,相繼實(shí)施了金橋、金卡、金關(guān)等一系列金字號(hào)工程。我國(guó)已建成中國(guó)電子商務(wù)網(wǎng),該網(wǎng)在全國(guó)建立了33個(gè)城市網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)了與外經(jīng)貿(mào)部的內(nèi)部網(wǎng)、國(guó)務(wù)院有關(guān)部門機(jī)構(gòu)、海關(guān)總署、中國(guó)銀行、歐盟、澳大利亞及聯(lián)合國(guó)全球貿(mào)易中心等機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)專線互聯(lián),為我國(guó)外貿(mào)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)提供了良好的環(huán)境。我國(guó)政府為推動(dòng)全社會(huì)特別是企業(yè)的信息化建設(shè),把1999年定為政府上網(wǎng)年,并實(shí)現(xiàn)政府采購(gòu)的公開(kāi)化、網(wǎng)絡(luò)化,其目的一是提高政府的辦事效率,二是通過(guò)這一舉措來(lái)推動(dòng)企業(yè)和社會(huì)的信息化建設(shè)。目前,我國(guó)約有60萬(wàn)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)的個(gè)人用戶,在北京、上海、深圳,已有近50家互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商,成千上萬(wàn)的制造商和供應(yīng)商開(kāi)始通過(guò)專門的電子貿(mào)易網(wǎng)址來(lái)推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.世界經(jīng)濟(jì)的全球化和網(wǎng)絡(luò)化

20世紀(jì)90年代以來(lái),世界經(jīng)濟(jì)的全球化、知識(shí)化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的勢(shì)頭一浪高過(guò)一浪,使世界經(jīng)濟(jì)逐步邁向“無(wú)國(guó)界”的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,世界級(jí)的商家領(lǐng)袖們?nèi)绫葼?蓋茨等,把這一新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代描述為“無(wú)摩擦的經(jīng)濟(jì)時(shí)代”、“無(wú)接觸的經(jīng)濟(jì)時(shí)代”、“數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)時(shí)代”、“企業(yè)把觸角伸到全球每一個(gè)角落的經(jīng)濟(jì)時(shí)代”等等。電子商務(wù)即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是推動(dòng)這一新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代到來(lái)的最有力的手段和機(jī)制。如今,電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理念席卷全球,眾多的企業(yè)已深刻地認(rèn)識(shí)到經(jīng)濟(jì)全球化和網(wǎng)絡(luò)化的最佳途徑是發(fā)展電子商務(wù);從Internet、Intranet到WWW等概念的提出,從IBM的E-business(電子商務(wù))到北大方正E- government(電子管理)等解決方案的出現(xiàn),都標(biāo)志著現(xiàn)代企業(yè)力圖通過(guò)電子商務(wù)把自己的觸角伸到世界的每一個(gè)角落,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以10倍的速度搶占市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn),成為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的贏家。

4.全球消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物觀念和網(wǎng)際生活方式正在快速地形成

因特爾公司總裁葛洛夫說(shuō):“目前,美國(guó)整整一代年輕人都是在計(jì)算機(jī)教育下成長(zhǎng)起來(lái)的,他們已將計(jì)算機(jī)視為當(dāng)然之物;對(duì)他們來(lái)說(shuō)用鼠標(biāo)指點(diǎn)屏幕就和他們父母摁擊電視機(jī)開(kāi)關(guān)一樣的平常,他們使用計(jì)算機(jī)格外的舒暢,而計(jì)算機(jī)的死機(jī)對(duì)他們而言就和冬日清晨他們父母無(wú)法開(kāi)動(dòng)汽車時(shí)具有的感受一樣:聳聳肩,咕嚕幾聲而已。接著就重新啟動(dòng)計(jì)算機(jī)”。這表明在計(jì)算機(jī)下成長(zhǎng)起來(lái)的年輕人,對(duì)過(guò)網(wǎng)絡(luò)生活,利用Internet來(lái)工作、學(xué)習(xí)、以至通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這一新方法來(lái)購(gòu)物,由開(kāi)始的興奮到最后的離不開(kāi)。隨著微電子技術(shù)、軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊的發(fā)展,家用計(jì)算機(jī)將具備可視化能力,可視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)提供一個(gè)“虛擬現(xiàn)實(shí)”的多媒體環(huán)境,讓人們?cè)诰W(wǎng)上購(gòu)物的過(guò)程中有身臨其境的感覺(jué),以生動(dòng)的動(dòng)畫(huà)、視頻圖象,配合文字和聲音等多媒體信息,使消費(fèi)者挑選商品時(shí)有一個(gè)近似真實(shí)的感覺(jué)。消費(fèi)者生活方式和購(gòu)物方式的新變化為商家的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)提供了巨大的商機(jī)。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)郵購(gòu),其最大特征是消費(fèi)主動(dòng)性掌握在買方的消費(fèi)者手中。因此,根本上改變了網(wǎng)絡(luò)上零售商向顧客推銷的方法,也就是變?yōu)橄M(fèi)者主導(dǎo)的個(gè)性化消費(fèi)。

5.“電子空間市場(chǎng)”(E-Marketspace)已成為誘人的、高利潤(rùn)的投資方向

IBM1996 年10月11日正式開(kāi)通“世界大道”(WorldAvenue),“世界大道”是構(gòu)筑在國(guó)際Internet上的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境,在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境中,IBM提供最新的網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)和技術(shù),使零售商能夠利用Internet確立自己的虛擬電子商場(chǎng),使消費(fèi)者通過(guò)Intetnet選購(gòu)他們所喜愛(ài)的商品。IBM的WorldAvenue向零售商提供了一條迅速找到他們客戶的通道。如世界第一電子零售商——家庭購(gòu)物網(wǎng) (HomeshoppingNetwork)已達(dá)到10億美元的銷售額,其網(wǎng)絡(luò)連到6500萬(wàn)個(gè)家庭,顧客通過(guò)網(wǎng)絡(luò)重復(fù)購(gòu)物的次數(shù)相當(dāng)可觀。又如,日本的一家百貨公司通過(guò)網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)設(shè)的“假象百貨公司”,向全國(guó)各地推銷其名牌產(chǎn)品,開(kāi)業(yè)僅18個(gè)月,營(yíng)業(yè)額劇增60%,利潤(rùn)增加兩成。

總之,隨著信息時(shí)代的到來(lái),人類的生產(chǎn)方式與生活方式將以開(kāi)放型和網(wǎng)絡(luò)型為導(dǎo)向,這是社會(huì)發(fā)展的必然結(jié)果。21世紀(jì),將是一個(gè)全新的、無(wú)接觸的、網(wǎng)絡(luò)化的市場(chǎng)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將是每一個(gè)商家的必然選擇。

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及萬(wàn)維網(wǎng)的盛行,利用無(wú)國(guó)界、無(wú)區(qū)域界限的Internet來(lái)銷售商品或提供服務(wù),成為買賣通路的新選擇,Internet上的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)成為21世紀(jì)最有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d市場(chǎng),從市場(chǎng)運(yùn)作的機(jī)制看,網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具有如下基本特征。

1.無(wú)店鋪的經(jīng)營(yíng)方式

運(yùn)作于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的是虛擬商店,它不需要店面、裝潢、擺放的貨品和服務(wù)人員等,它使用的媒體為互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。如1995年10月“安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行” (SecurityFirstNetworkBank)在美國(guó)誕生,這家銀行沒(méi)有建筑物,沒(méi)有地址,只有網(wǎng)址,營(yíng)業(yè)廳就是首頁(yè)畫(huà)面,所有的交易都通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行;員工只有10人,1996年存款金額達(dá)到1400萬(wàn)美元,估計(jì)1999年存款金額將達(dá)到4億美元。

2.無(wú)存貨的經(jīng)營(yíng)形式

WWW上的商店可以接到顧客訂單后,再向制造的廠家訂貨,而無(wú)須將商品陳列出來(lái)以供顧客選擇,只需在網(wǎng)頁(yè)上打出貨物菜單以供選擇。這樣一來(lái),店家不會(huì)因?yàn)榇尕浂黾悠涑杀?其售價(jià)比一般的商店要低,這有利于增加網(wǎng)絡(luò)商家和“電子空間市場(chǎng)”的魅力和競(jìng)爭(zhēng)力。

3.成本低廉的競(jìng)爭(zhēng)策略

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上的虛擬商店,其成本主要涉及自設(shè)Web站成本、軟硬件費(fèi)用,網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi),以及以后的維持費(fèi)用。它通常比普通商店經(jīng)常性的成本要低得多,這是因?yàn)槠胀ㄉ痰晷枰嘿F的店面租金、裝潢費(fèi)用、水電費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅及人事管理費(fèi)用等等。Cisco在其Internet網(wǎng)站中建立了一套專用的電子商務(wù)訂貨系統(tǒng),銷售商與客戶能夠通過(guò)此系統(tǒng)直接向Cisco公司訂貨。此套訂貨系統(tǒng)的優(yōu)點(diǎn)不僅能夠提高訂貨的準(zhǔn)確率,避免多次往返修改訂單的麻煩;最重要的是縮短了出貨時(shí)間,降低了銷售成本。據(jù)統(tǒng)計(jì),電子商務(wù)的成功應(yīng)用使Cisco每年在內(nèi)部管理上能夠節(jié)省數(shù)億美元的費(fèi)用。EDI的廣泛使用及其標(biāo)準(zhǔn)化使企業(yè)與企業(yè)之間的交易走向無(wú)紙貿(mào)易。在無(wú)紙貿(mào)易的情況下,企業(yè)可將購(gòu)物訂單過(guò)程的成本縮減80%以上。在美國(guó),一個(gè)中等規(guī)模的企業(yè)一年要發(fā)出或接受訂單在10萬(wàn)張以上,大企業(yè)則在40萬(wàn)張左右。因此,對(duì)企業(yè),尤其是大企業(yè),采用無(wú)紙交易就意味著節(jié)省少則數(shù)百萬(wàn)美元,多則上千萬(wàn)美元的成本。

4.無(wú)時(shí)間限制的全天候經(jīng)營(yíng)

虛擬商店不需要雇傭經(jīng)營(yíng)服務(wù)人員,可不受勞動(dòng)法的限制,也可擺脫因員工疲倦或缺乏訓(xùn)練而引起顧客反感所帶來(lái)的麻煩,而一天24小時(shí),一年365天的持續(xù)營(yíng)業(yè),這對(duì)于平時(shí)工作繁忙、無(wú)暇購(gòu)物的人來(lái)說(shuō)有很大的吸引力。

5.無(wú)國(guó)界、無(wú)區(qū)域界限的經(jīng)營(yíng)范圍

聯(lián)機(jī)網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個(gè)即時(shí)全球社區(qū),它消除了同其它國(guó)家客戶做生意的時(shí)間和地域障礙。面對(duì)提供無(wú)限商機(jī)的互聯(lián)網(wǎng),國(guó)內(nèi)的企業(yè)可以加入網(wǎng)絡(luò)行業(yè),開(kāi)展全球性營(yíng)銷活動(dòng)。如浙江省海寧市皮革服裝城加入了計(jì)算機(jī)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)躋于通向世界的信息高速公路,很快就嘗到了甜頭。信息把男女皮大衣、皮茄克等17種商品的式樣和價(jià)格信息輸入互聯(lián)網(wǎng),不到兩小時(shí),就分別收到英國(guó) “威斯菲爾德有限公司”等十多家海外客商發(fā)來(lái)的電子郵件和傳真,表示了訂貨意向。服裝城通過(guò)網(wǎng)上交易僅半年時(shí)間,就吸引了美國(guó)、意大利、日本、丹麥等30 多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的5600多個(gè)客戶,僅僅一家雪豹集團(tuán)就實(shí)現(xiàn)外貿(mào)供貨額1億多元。

6.精簡(jiǎn)化的營(yíng)銷環(huán)節(jié)

顧客不必等經(jīng)理回復(fù)電話,可以自行查詢信息。各戶所需資訊可及時(shí)更新,企業(yè)和買家可快速交換信息,網(wǎng)上營(yíng)銷使你在市場(chǎng)中快人一步,迅速傳遞出信息。今天的顧客需求不斷增加, 對(duì)欲購(gòu)商品資料的了解,對(duì)產(chǎn)品本身要求有更多的發(fā)言權(quán)和售后服務(wù)。于是精明的營(yíng)銷人員能夠借助聯(lián)機(jī)通信所固有的互動(dòng)功能,鼓勵(lì)顧客參與產(chǎn)品更新?lián)Q代讓他們選擇顏色、裝運(yùn)方式、自行下定單。在定制、銷售產(chǎn)品的過(guò)程中,為滿足顧客的特殊要求,讓他們參與越多,售出產(chǎn)品的機(jī)會(huì)就越大?？傊?網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具有傳統(tǒng)的實(shí)體化市場(chǎng)所不具有的特點(diǎn),這些特點(diǎn)正是網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

1）與傳統(tǒng)消費(fèi)市場(chǎng)相比，網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具有很多優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

⑴ 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中商品種類多，沒(méi)有商店?duì)I業(yè)面積限制，它可以包含多種商品，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)無(wú)地域界限的優(yōu)勢(shì)。

⑵ 網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物沒(méi)有時(shí)間限制，24小時(shí)開(kāi)放，需要時(shí)可隨時(shí)登陸網(wǎng)站，挑選任何商品。

⑶ 購(gòu)物成本低，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，挑選對(duì)比不同的商品，只需要登陸不同的網(wǎng)站或是選擇不同的頻道，免去了傳統(tǒng)購(gòu)物的奔波之苦，時(shí)間和成本都大幅減低。

⑷ 網(wǎng)上商品價(jià)格相對(duì)較低．因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售省去了很多中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了傳統(tǒng)商場(chǎng)無(wú)法節(jié)省的費(fèi)用，商品附加費(fèi)低，因此價(jià)格也就低．在傳統(tǒng)市場(chǎng)，一般利潤(rùn)率要達(dá)到20%以上才能贏利，而網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)利潤(rùn)率在10%就能贏利。

⑸ 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)庫(kù)存少，資金積壓也少．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中很多商品是按訂單調(diào)配，不需要很多庫(kù)存，從而減少了資金積壓。甚至無(wú)庫(kù)存。

⑹ 商品信息更新快，只需要將商品信息即時(shí)修改公布，全球立即可以看到最新信息，這在傳統(tǒng)市場(chǎng)中是無(wú)法做到的。

⑺ 商品查找快，由于搜索功能齊全，通過(guò)搜索，不需要太長(zhǎng)時(shí)間,就可以查找到所需要的商品。

⑻ 服務(wù)范圍廣，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物無(wú)地域無(wú)國(guó)界的限制，因此服務(wù)范圍也不會(huì)界定于具體區(qū)域。

2）由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)還是一種新興的商業(yè)模式，所以目前還存在著一些欠缺。

⑴ 信譽(yù)度問(wèn)題。在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中，無(wú)論是買家還是賣家，信譽(yù)度都是交易過(guò)程中的最大問(wèn)題。

⑵ 網(wǎng)上支付難。網(wǎng)上支付環(huán)境在一定程度上還制約網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展，主要是開(kāi)通網(wǎng)上支付手續(xù)繁雜，收益難以兌現(xiàn)。

⑶ 網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷過(guò)程中，用戶的個(gè)人信息、交易過(guò)程中銀行帳戶密碼、轉(zhuǎn)帳過(guò)程中的資金轉(zhuǎn)移都牽涉到安全問(wèn)題，安全保障始終是網(wǎng)上購(gòu)物的一層陰影。

⑷ 配送問(wèn)題。配送無(wú)法與互聯(lián)網(wǎng)信息同步，往往完成購(gòu)物過(guò)程需要1-2天或更長(zhǎng)時(shí)間，不如傳統(tǒng)購(gòu)物可以立即付款取貨。

⑸ 網(wǎng)民數(shù)量遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)購(gòu)物者。目前，網(wǎng)民僅占中國(guó)人口總數(shù)的6%左右，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家的水平。

⑹ 商品展示信息不夠直觀。只能通過(guò)文字和圖片進(jìn)行一般性描述，妨礙了某些特定商品的上網(wǎng)銷售。

網(wǎng)絡(luò)公司利用網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的功能主要體現(xiàn)在利用它實(shí)現(xiàn)公司多元化的目標(biāo)價(jià)值鏈:樹(shù)立先鋒形象、發(fā)展公共關(guān)系、與投資者保持良好關(guān)系、選擇最合格的顧客群體、與客戶及時(shí)的在線交流、讓客戶記住公司的網(wǎng)絡(luò)通道。

1.樹(shù)立公司先鋒形象

利用互聯(lián)網(wǎng)(Internet)改善公司形象,使其成為一個(gè)先鋒的、高科技型的公司,是現(xiàn)代企業(yè)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)最具有說(shuō)服力的理由。在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,作為一個(gè)擁有實(shí)力可以在競(jìng)爭(zhēng)中制勝的公司,必須率先進(jìn)入WWW系統(tǒng),以先入為主的資格去迎合普通計(jì)算機(jī)使用者的需求,滿足他們追求個(gè)性化產(chǎn)品及服務(wù)的欲望;先鋒者形象賦予公司一種財(cái)力充足、不斷創(chuàng)新的表象,這是公司最稀缺的、最珍貴的無(wú)形資產(chǎn)。如北京城鄉(xiāng)華懋商廈是京城較早開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商城的零售企業(yè),該公司負(fù)責(zé)人張女士認(rèn)為公司這樣做的目的是要通過(guò)網(wǎng)上商城來(lái)擴(kuò)大知名度,使公司時(shí)刻站在信息高速公路的前沿陣地,成為網(wǎng)上行銷的先鋒;公司的先鋒者形象對(duì)于提高公司的人力資本的效用有著巨大的作用,它對(duì)于想成為先鋒成員的雇員來(lái)說(shuō)具有莫大的吸引力,也有利于公司在網(wǎng)上公開(kāi)招聘第一流的人才,使公司的人力資源更加雄厚。一個(gè)頑強(qiáng)的、機(jī)敏的、能力值高的、熱情值高的員工隊(duì)伍,將大大增強(qiáng)公司在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)和現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)這雙重市場(chǎng)上的開(kāi)拓力。

2.發(fā)展公共關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)公司必須在網(wǎng)絡(luò)空間的公共關(guān)系網(wǎng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。在具體的作法上,一是公司可以在電子廣告欄目中描述公司發(fā)展的歷史、公司的目標(biāo)價(jià)值、公司的管理隊(duì)伍、公司的社會(huì)責(zé)任及其對(duì)社區(qū)發(fā)展的貢獻(xiàn),以提高公司的社會(huì)知名度;二是公司能夠利用多媒體技術(shù)(如圖片、文件、音像、數(shù)字等)提供一種更為獨(dú)特的服務(wù),為顧客提供有價(jià)值的咨詢信息,使訪問(wèn)者主動(dòng)地進(jìn)入你的網(wǎng)址,并進(jìn)一步詳細(xì)地閱讀所有新近的資料。對(duì)于訪問(wèn)者來(lái)說(shuō),能獲得有價(jià)值的信息是令人興奮的事,獲得一些有價(jià)值的信息越多,訪問(wèn)的次數(shù)也越多,訪問(wèn)的頻率也隨之提高,被訪問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)公司在訪問(wèn)者心目中知名度也隨之提高,訪問(wèn)者對(duì)被訪問(wèn)的網(wǎng)絡(luò)公司的忠誠(chéng)度也隨之增強(qiáng)?？傊? 網(wǎng)絡(luò)公司通過(guò)不斷地向顧客提供有價(jià)值的咨詢信息來(lái)吸引訪問(wèn)者的注意力,來(lái)提高訪問(wèn)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)公司的忠誠(chéng)程度。

3.與投資者保持良好的關(guān)系

對(duì)于現(xiàn)代公司來(lái)講,與投資者關(guān)系的好壞對(duì)公司的發(fā)展至關(guān)重要。公司可以利用WWW網(wǎng)址來(lái)建立與投資者保持良好的信息溝通的渠道,最大限度地降低信息的不對(duì)稱性,從而降低投資者對(duì)公司可能存在的“道德風(fēng)險(xiǎn)”、“機(jī)會(huì)主義行為”的擔(dān)心,提高公司與投資者之間的信用度,保持長(zhǎng)期的、雙向的合作關(guān)系。

4.選擇最合格的顧客群體

對(duì)于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)講,選擇最合格的顧客群體是公司實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。公司通過(guò)WWW網(wǎng),可以大大地縮小銷售的范圍,而以特色的產(chǎn)品和特色的服務(wù)來(lái)選擇最合格的、最忠實(shí)的目標(biāo)顧客群體,從而實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的客戶服務(wù)。例如在紐約有一家專營(yíng)珠寶的在線零售商——JewelryWeb,其站點(diǎn)出售幾乎所有種類的珠寶首飾,從K金飾物、白金首飾到珠寶與銀器。該公司的顧客主要分為兩類:一類是自用顧客,大多為女性,年齡在35～55歲之間,她們通常會(huì)再次光顧 JewelryWeb;另一類是禮品顧客,多為男性,年齡大約在30～45歲。JewelryWeb的總裁認(rèn)為,該公司成功的秘決首先在于選擇了最合格的顧客群體;其次在于優(yōu)良的客戶服務(wù),這種服務(wù)是一對(duì)一式的,在顧客收到貨品之后,公司通常會(huì)發(fā)出電子郵件來(lái)詢問(wèn)顧客是否滿意;其三在于保證產(chǎn)品的質(zhì)量和隨時(shí)保持有新的商品供顧客挑選。

5.與客戶及時(shí)的在線交流

公司的WWW網(wǎng)址中包括了許多可以填寫(xiě)的表格,以解答顧客的疑問(wèn)并進(jìn)行有效的建議。它們就象電子郵件,溝通公司與客戶。同時(shí)顧客也可以向公司的網(wǎng)址發(fā)來(lái)他們的忠告與建議,供公司及其他所有客戶閱讀。通過(guò)這種方式,公司可以同所有的顧客共同分享有關(guān)產(chǎn)品的有效信息。在線上,公司可以與顧客更為自由地進(jìn)行信息往來(lái),并允許目標(biāo)顧客發(fā)出更多的反饋意見(jiàn)。第一件產(chǎn)品的發(fā)展、定位和提高全依賴于那些聰明的、有經(jīng)驗(yàn)的顧客們的往來(lái)信息,這是公司不可或缺的一個(gè)強(qiáng)大的推動(dòng)力。更重要的是,顧客在網(wǎng)絡(luò)上完成互動(dòng),如果他覺(jué)得很滿意,就會(huì)與好朋友分享。

6.讓客戶記住您的網(wǎng)絡(luò)通道

產(chǎn)品銷售中的宣傳效應(yīng)告訴我們,應(yīng)盡可能地使我們的名字醒目地出現(xiàn)于人們面前。產(chǎn)品給人們留下的印象越深,人們?cè)接锌赡苡涀∷麄?進(jìn)而考慮、信任,并最終買下。一些設(shè)計(jì)很好的網(wǎng)址能使自己的通信管道深深地嵌入人們的記憶之中。