非正式談判是指在比較隨意、自由的環(huán)境下或雙方用“非正式”的方式就貿(mào)易意向進行廣泛的討論、交換意見。在非正式談判中，雙方可以無拘無束的談話，也可以以活動的形式展開交流。這些談話和活動，就像潤滑劑一樣增進情感，使問題順利解決。

英國汽車公司生產(chǎn)第一、問題第二的原則同反工會的做法在工廠中不能得到生產(chǎn)第一線的監(jiān)工持續(xù)不斷的維護。所以，雖然朗布里奇廠工會在40、50年代不能有效地攻擊該廠資方的特權(quán)，但在一些車間工會對資方的權(quán)威逐漸地建立了一些真正的限制。在該廠一些重要部門的工會組織對其整個生產(chǎn)過程的最大經(jīng)濟影響力達到或接近100％，例如西廠車體車間就是這種狀況。其結(jié)果是在繁榮年代里，許多部門的、和生產(chǎn)線上的監(jiān)工同車間代表談判以便完成上層管理部門安排下來的較高的生產(chǎn)定額。所達成的非正式協(xié)議既有有關(guān)直接的問題——如人員配置、計件收入和生產(chǎn)紅利等，又有間接的問題——如車間代表處理其會員不滿的權(quán)利，控制他們部門的加班工作問題和確?！肮摹奔o律。

有趣的是，這種非正式談判的擴展由于高層管理部門的反工會傾向的另外一面而加速了。因為資方否認代表大多數(shù)工人的少數(shù)工會的全部談判權(quán)，這就促使朗布里奇廠內(nèi)出現(xiàn)了越來越多的工會。這發(fā)生得很偶然。除了西廠的車體組裝車間外(該車間工人參加了兩個強有力的五金技術(shù)工人工會)，資方根本不關(guān)心工人參加哪一個工會。總之，假如新雇員已經(jīng)是工會會員了，那他們就保留他們現(xiàn)存的會員資格，假如他們不是工會會員，那么他們就參加首先邀請他們?nèi)霑墓?，或參加在同監(jiān)工談判中最有效的那個工會。到40年代末，當工廠雇有2．5萬名工人時，工人們從13個不同的工會中選出了220名體力工會的車間代表，及至少10名來自另外4個職員工會的白領(lǐng)工會代表。

朗布里奇廠多元化工會的集體談判有兩個重要的后果。第一，它在資方和全國性工會官員間建立了較大范圍的、但總的來說沒什么效果的正式談判會議的體制。第二，車間代表選區(qū)的重疊擴大了非正式的談判團體。非正式的談判取代了一名監(jiān)工和一名車間代表進行談判的一對一的關(guān)系，而使一名監(jiān)工(或工頭和部門經(jīng)理)同幾名車間代表之間的談判變得越來越正式了。由于車間談判的基礎(chǔ)在擴大，所以在工人眼里，這些談判所達成的協(xié)議越來越合法化了。在這種情況下，當中層或高層管理部接下來試圖重新談判那些非正式的協(xié)議或撤銷慣例及行使特許權(quán)時，他們的行動就成為不合法的，工人會以局部罷工的行動來糾正他們的行為。

非正式談判包括偶發(fā)性談判和意向性談判。

偶發(fā)性談判是指突然發(fā)生的、事先沒有明確對象的談判。上面提到的那個南非客戶與廣州某電子公司代表在廣交會上偶然相識所進行的談判，即屬于這種類型。

意向性談判是指初步接觸的、試探性的，或為正式談判做準備的談判。這類談判不一定對所談議題和內(nèi)容做充分準備，主要是為了通報情況、解釋立場、溝通關(guān)系和安排下一步的談判程序。

1、時間有限；

2、沒有準備；

3、難度不大。

一、拜訪

依據(jù)拜訪性質(zhì)的不同，可將其分為禮節(jié)性拜訪與事務(wù)性拜訪兩類。對于確有必要而且又有可能進行的拜訪，應(yīng)先以電話或書信等方式進行預(yù)約。待對方明確答復(fù)后，方可實施。雙方在商討拜訪時間的過程中，均應(yīng)使用請求與商量的語氣，其次，赴約應(yīng)穿戴整齊、表示出尊敬和重視。第三，赴約要講信用，嚴格遵守時間約一般比約定時間早到幾分鐘，正點到達更好，決不能遲到。萬一發(fā)生意外情況不能準時到達或不能前往必須提前告知對方并商討更換時間。

禮節(jié)性拜訪純?yōu)闇贤?lián)絡(luò)，交流感情，沒有預(yù)設(shè)的談判目的，因此交流的話題可以廣泛多樣，方式亦可靈活豐富。事務(wù)性拜訪事先均擬有一定主題，應(yīng)緊扣主題交談，但也應(yīng)穿插些其他話題，不要顯出單純的功利和實用傾向，沖淡了拜訪的氣氛。拜訪的時間不宜過長，通常應(yīng)據(jù)對方交談的興致，情緒，雙方觀點是否一致而定，若雙方觀點一時不易溝通，可禮貌客氣地約時間改日再談。

二、電話聯(lián)系與書信往來

在談判準備期間及其過程中打電話、寄送書信，總因有事要談。打電話之前應(yīng)打好腹稿或擬好提綱，選擇好表達方式、語言語調(diào)。在通話中，若為主方，應(yīng)以客氣的語調(diào)及語言請對方找某某先生或女士、小姐。對方回話時，應(yīng)小心詢問接話的是否是所要找之人。若是收接對方電話，首先應(yīng)通報自己的姓名、單位及通話地址，然而再仔細詢問有何事，作認真交談。

這些都是國際慣用的電話交談禮節(jié)。每次通話，應(yīng)力求簡明扼要，邏輯嚴謹、節(jié)奏適中，關(guān)鍵地方要放慢速度，詢問對方聽清沒有，需不需要記錄等。如果對方講的內(nèi)容很重要，應(yīng)作記錄并復(fù)述一遍與之核對，以確保無誤。書信則應(yīng)緊扣主題，闡釋明白，既講清自己的設(shè)想，又征求對方的意見，口氣應(yīng)是委婉協(xié)商式的，姿態(tài)應(yīng)是積極建設(shè)性的。無論是電話還是書信，對對方的稱呼均應(yīng)使用敬語，對對方的習(xí)俗、禁忌均應(yīng)注意尊重，不可觸犯。逢節(jié)假日或喜慶之日，可致以問候、致意，祝賀的電話或書信，書信中還可以附寄賀卡。這些舉措將極大地縮短雙方的利益距離與感情距離，有利于談判的進程。

三、隨遇交談

隨談判展開，與對方人員逐漸熟悉，與對方人員在非正式場合相遇的機會也逐漸增多，如飯后散步、休整小憩期間等。此時，若對對方人員視而不見，擦肩而過，是失禮行為。最起碼的做法是點頭致意，互表問候。更好的做法則是主動招呼，禮貌交談。

此時交談應(yīng)注意的禮節(jié)包括：不可將談判桌上未決定的問題，特別是難點問題拿來繼續(xù)談，而應(yīng)多側(cè)面多角度地談?wù)勛约旱幕究捶ㄅc觀點，彼此信任，務(wù)虛不務(wù)實，以肯定共同點為側(cè)重。還可純粹為一般性交談、禮節(jié)性交談，增進了解、促進友誼，不涉及談判本身。交談時不能只顧自己說話，應(yīng)給予對方更多的時間以示尊重。若對方站立，則己方也應(yīng)站立，若有落座條件，可邀對方共同落座。交談過程中注意使用禮貌用語，并控制交談時間，使隨遇交談?wù)嬲蔀檎秸勁械挠辛ε浜吓c補充。

1．重復(fù)法

重復(fù)法包括兩方面的內(nèi)容：一是談判者不斷重復(fù)自己的意見；二是談判者重復(fù)對方的意見。

2．激將法

激將法，就是通過一定的語言手段刺激對方，激發(fā)對方的某種情感，使對方發(fā)生情緒波動和心態(tài)變化，并使這種情緒波動和心態(tài)變化隨著自己所預(yù)期的方向發(fā)展，使其下決心去做某種己方希望做的事。激將法就是要用語言技巧使對方放棄理智，憑一時感情沖動去行事。所以，激將法最適合用于經(jīng)驗較少、容易感情用事的人。

3．贊美法

贊美法，就是在說服別人接受自己的意見之前先給對方一番贊譽，然后再說服對方的方法。

4．示弱法

談判，在一定意義上就是實力的較量(包括權(quán)限、時間、選擇、個人素質(zhì)等)。

5．比喻法

古希臘哲人亞里士多德說過：“比喻是天才的標志。”成功的談判者總是能夠在需要的時候隨地打比方，舉例子，使自己的話變得生動、具體，有說服力、吸引力，使自己的觀點變得容易為對方所理解并最終被接受。

6．繞彎法繞彎法

就是不把想說的意思直接說出來，而是先談一些貌似與主題無關(guān)，令對方感興趣、能接受的話題，然后由小及大、由少到多、由淺人深、由近及遠、由輕及重、由易到難地一步一步引入話題。這樣，由于有了前面的層層鋪墊。本來對方難以接受的意見聽起來就得不那么尖銳，不那么難以接受了。

7．反說法

反說法就是正話反說，不從正面對對方的觀點進行批評，而是從對方的觀點出發(fā)，把對方的觀點盡情引申、發(fā)揮、夸張，用違反常理、顛倒是非的話顯示其預(yù)見的荒謬，讓對方自己醒悟。

8．數(shù)字法

數(shù)字法，就是在談判時把自己的意見，通過精確的數(shù)字來表達，使對手感到你精通某個問題，從而使對方產(chǎn)生信任感。人們對數(shù)字普遍有一種信賴的心理。數(shù)字雖然枯燥，但它可以客觀、精確地反映問題，表現(xiàn)事物。在談判中，用數(shù)字來說明觀點，可以增強說服力，令對方深信不疑。

9．剛?cè)岱?/b>

所謂剛?cè)岱?，就是在談判中?a href="/wiki/%E6%80%81%E5%BA%A6" title="態(tài)度">態(tài)度、語氣伴隨著談判內(nèi)容而造成一種氣勢來威懾對方的一種剛?cè)嵯酀募记伞?

10．暗示法

由于各種原因，有時談判者的觀點，如果直接說明會給對方造成傷害而形成對抗，這時可用隱約閃爍的話，從側(cè)面啟發(fā)對方，來間接表達思想，讓對方細細品味，最終接受。