以話激對方的主談人或其重要助手，使其感到堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場已直接損害自己的形象與自尊心、榮譽(yù)，從而動(dòng)搖或改變所持的態(tài)度，這種做法稱之為“激將法”。

激將法可以直接刺激對方主談人。例如，某方說：“貴方誰是主談人，我要求能與有簽約決定權(quán)的人談判。”此話貶低了面前主談人的權(quán)力，反過來激起對方（尤其年輕資歷淺的業(yè)務(wù)員）急于表現(xiàn)自己的決定權(quán)或去爭取決定權(quán)，使賣方談起來方便，且尋機(jī)得利。也有以此將軍的做法：“既然你有決定權(quán)，為什么不馬上回答我方明確合理的要求，你還要向上級請示嗎？”迫使對方主談人要正視買方條件。此外，還有間接刺激對方主談的做法，即通過主談的主要助手來刺激主談人。例如，在一項(xiàng)談判中，賣方主談不吃激將法，買方反過來對其聘用的律師講：“你是律師，知道買賣應(yīng)公道。公道的價(jià)，不怕講。貴方不告訴我方技術(shù)費(fèi)的計(jì)算依據(jù)，我怎么能接受呢？”律師被說動(dòng)了，同是該論題，該理由，從律師的角度，無言以辯，只能接受。此時(shí)，主談人再被激時(shí)，就難以抗拒了。這種激將類似“將軍”，不吃也得吃，躲是躲不過去的。

在商務(wù)談判中使用激將技巧的目的是要最終達(dá)成協(xié)議，需要強(qiáng)調(diào)的是，激將法使用的是一種逆向的說服對方的方法，需要較高的技巧，運(yùn)用時(shí)需要注意以下幾個(gè)方面：

1、激將的對象一定要有所選擇。一般來說，商務(wù)談判中可以對其采用激將法的對象有兩種；第一種是不夠成熟，缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的談判對手。這樣的對手往往有自我實(shí)現(xiàn)的強(qiáng)烈愿望，總想在眾人面前證明自己，容易為言語所動(dòng)，這些恰恰是使用激將法的理想的突破口。第二種是個(gè)性特征非常鮮明的談判對手。對自尊心強(qiáng)、虛榮心強(qiáng)、好面子、愛拿主意的談判對手都可使用激將法，鮮明的個(gè)性特征就是說服對手的突破口。

2、使用激將法應(yīng)在尊重對手人格尊嚴(yán)的前提下，切忌以隱私、生理缺陷等為內(nèi)容貶低談判對手。商務(wù)談判中選擇“能力大小”、“權(quán)力高低”、“信譽(yù)好壞”等去激對手，往往能取得較理想的效果。

3、使用激將法要掌握一個(gè)度，沒有一定的度，激將法收不到應(yīng)有的效果，超過限度，不僅不能使談判朝預(yù)期的方向發(fā)展，還可能產(chǎn)生消極后果，使談判雙方產(chǎn)生隔閡和誤會。比如，在諸葛亮智激黃忠中，如果在黃忠當(dāng)眾立下軍令狀后諸葛亮仍然以語相激，對黃忠的實(shí)力表示不信任，很可能會使黃忠認(rèn)為諸葛亮根本看不起他，兩人會由此產(chǎn)生誤會。

4、激而無形、不露聲色往往能使對方不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。如果激將法使用得太露骨，被談判對手識破，不僅達(dá)不到預(yù)期的效果，使我方處于被動(dòng)地位，而且可能被高明的談判對手所利用，反中他人圈套。

5、激將是用語言，而不是態(tài)度。用語要切合對方特點(diǎn)，切合追求目標(biāo)，態(tài)度要和氣友善，態(tài)度蠻橫不能達(dá)到激將的目的，只能激怒對方。

當(dāng)然，作為一個(gè)優(yōu)秀的談判人員，不但要善于使用激將技巧，而且要善于識破激將法，在商務(wù)談判中沉著應(yīng)付，不為對手所激。

某橡膠廠（甲方）進(jìn)口了一整套價(jià)值200萬元的現(xiàn)代化膠鞋生產(chǎn)設(shè)備，由于原料與技術(shù)力量跟不上，擱置了4年無法使用。后來，新任廠長決定將這套生產(chǎn)設(shè)備轉(zhuǎn)賣給另一家橡膠廠（乙方）。

正式談判前，甲方了解到乙方兩個(gè)重要情況：

• 該廠經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，但基本上都投入了再生產(chǎn)，要馬上騰挪200萬元添置設(shè)備，困難很大；
• 該廠廠長年輕好勝，幾乎在任何情況下都不甘示弱，甚至經(jīng)常以拿破侖自詡。

對內(nèi)情有所了解后，甲方的代表白女士決定親自與乙方廠長進(jìn)行談判。

甲方白領(lǐng)：“昨天在貴廠轉(zhuǎn)了一整天，詳細(xì)地了解了貴廠的生產(chǎn)情況。你們的管理水平確實(shí)令人信服。你年輕有為，能力非凡，真讓人欽佩?！?

乙方廠長：“哪里哪里，小姐過獎(jiǎng)了！我年輕無知，懇切希望得到小姐的指教！”

甲方白領(lǐng)：“我向來不會奉承人，實(shí)事求是是我的本性。貴廠今天辦得好，我就說好；明天辦得不好，就會說不好?！?

乙方廠長：“小姐對我廠的設(shè)備印象如何？不是說打算把你們進(jìn)口的那套現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備賣給我們嗎？”

甲方白領(lǐng)：“貴廠現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備，在國內(nèi)看，是可以的，至少三五年內(nèi)不會有什么大的問題。關(guān)于轉(zhuǎn)賣設(shè)備之事，只是有兩個(gè)疑問：第一，我懷疑貴廠真有經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買這樣的設(shè)備；第二，我懷疑貴廠有或者說能招聘到管理、操作這套設(shè)備的技術(shù)力量?！?

乙方廠長聽到這些，覺得受到了甲方白女士的輕視，十分不悅。于是，他用炫耀的口氣向甲方白女士介紹了本廠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)力量，表明本廠有能力購進(jìn)并操作管理這套價(jià)值200萬元的設(shè)備。

經(jīng)過一番周旋，甲方成功地將“休養(yǎng)”了4年之久的設(shè)備轉(zhuǎn)賣給了乙方。

運(yùn)用激將法一定要因人而異，要摸透對方的性格脾氣、思想感情和心理。

對那些老謀深算、富于理智的“明白人”，不宜使用這一方法，因?yàn)樗麄兏静粫头丁?

對于自卑感強(qiáng)、謹(jǐn)小慎微和性格內(nèi)向的人，也不宜使用此法，因?yàn)檫@些人會把那些富于刺激性的語言視作奚落和嘲諷，因而消極悲觀，喪失信心，甚至產(chǎn)生怨恨心理。

運(yùn)用激將法，還要掌握好刺激的火候，火候太過，會造成客戶的心理壓力，誘發(fā)出逆反心理，客戶就會一味固守其本來的立場、觀點(diǎn)；火候不足，語言不疼不癢，激發(fā)不起對方的情感波動(dòng)。