銷售競爭是指商品生產(chǎn)者或經(jīng)營者運用各種方法，幫助顧客認(rèn)識和注意商品或勞務(wù)，激發(fā)顧客的購買欲望，促進(jìn)商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的比較活動。 　

在產(chǎn)品銷售競爭中，企業(yè)要增強自己的競爭能力，就必須在產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、價格，信譽、服務(wù)、以及宣傳等方面作出努力，與同行企業(yè)展開相應(yīng)的競爭，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。

一，品種競爭

企業(yè)之間的銷售競爭，首先表現(xiàn)在產(chǎn)品的品種上。事實表明，誰的品種越新，越適時，越對路，誰的產(chǎn)品就越能贏得購買者的歡迎，越有銷售競爭能力。新奇的生活資料產(chǎn)品，盡管價格高了一些，顧客也往往爭相購買，對陳舊、落后的產(chǎn)品，即使價格低廉，也難于吸引更多的消費者。因此，要在產(chǎn)品銷售中處于有利地位，就必須要努力發(fā)展新產(chǎn)品。

二、質(zhì)量競爭

產(chǎn)品質(zhì)量，是企業(yè)之間產(chǎn)品銷售競爭的核心。質(zhì)量的好環(huán)，影響和決定著銷售競爭力。因為任何一種產(chǎn)品，如果質(zhì)量不合格，就不具備為社會所需要的使用價值，即使銷售價格很低，服務(wù)很好，也不受購買者歡租，得不到社會的承認(rèn)，當(dāng)然就談不上什么銷售競爭能力。

產(chǎn)品質(zhì)量是產(chǎn)品的優(yōu)劣程度，產(chǎn)品滿足使用要求所應(yīng)具備的所有特性，一般由產(chǎn)品的內(nèi)在和外觀質(zhì)量兩方面構(gòu)成。所以，要提高產(chǎn)品銷售的競爭能力，企業(yè)必須努力提高產(chǎn)品的這兩方面質(zhì)量。

(一)提高產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，是增強產(chǎn)品銷售競爭能力的根本產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量。

(二)提高產(chǎn)品的外觀質(zhì)量，是增強產(chǎn)品銷售競爭能力的重要手段。

三、價格競爭

我國工業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品售價，大多數(shù)由國家及有關(guān)部門規(guī)定，但企業(yè)的銷售部門，可充分利用新產(chǎn)品的定價權(quán)、議價產(chǎn)品的定價權(quán)，以及浮動價格中的浮動權(quán)，在一定的范圍內(nèi)，靈活制定產(chǎn)品售價，與同類產(chǎn)品在市場上進(jìn)行銷售競爭。至于外銷產(chǎn)品，由于價格競爭的程度十分激烈，企業(yè)對產(chǎn)品價格決定的權(quán)限也更為機動、廣泛。

(一)制訂經(jīng)營價格，提高競爭能力。

(二)使用競爭價格，增強競爭能力。

四、信譽競爭

企業(yè)間的信譽競爭，主要通過企業(yè)對用戶的交貨期、產(chǎn)品品質(zhì)，以及為用戶服務(wù)等方面體現(xiàn)出來。因為，企業(yè)如果對用戶不守信譽，就會失去企業(yè)的原有用戶，失去企業(yè)的大量潛在用戶，從而失去企業(yè)與同類型企業(yè)在爭奪用戶上的競爭能力。

隨著市場競爭的加劇，企業(yè)的銷售方式開始向立體化、系統(tǒng)化和網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。其特點是：企業(yè)利用一切可以使用的資源，包括人力、財力、物力、技術(shù)、服務(wù)、產(chǎn)品、組織關(guān)系等因素來為企業(yè)的銷售服務(wù)，銷售已從原來的只注重中間商擴(kuò)展到零售商，從注重供應(yīng)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)為關(guān)注產(chǎn)品流通的全過程。

例如，企業(yè)在為顧客提供服務(wù)時，服務(wù)的范圍已擴(kuò)展到顧客的顧客；在分銷渠道上，企業(yè)加大了廣告的力度，企業(yè)施加的影響不僅限于中間商，而且擴(kuò)大到最終客戶；在銷售管理上，企業(yè)不僅對企業(yè)的可控資源進(jìn)行管理，而且還對客戶等不可控資源也進(jìn)行管理。

因此，企業(yè)的銷售已經(jīng)開始對終端進(jìn)行管理，企業(yè)的競爭已由原來的產(chǎn)品與技術(shù)的競爭，轉(zhuǎn)向了市場銷售的競爭。 　

(一)促銷活動從間接到直接，銷售終端成為促銷的重點

同行業(yè)競爭是最殘酷的競爭，正所謂“同行是冤家”。同類產(chǎn)品只有一個品牌是非常少見的，除了投入期以外，幾乎沒有。身處商品的汪洋大海之中，要求消費者保持品牌的忠誠度絕非易事。只有不斷地在第一線給消費者施加強烈的感官刺激，方能從眾多品牌中脫穎而出。

消費者的注意力是稀缺資源，誰能吸引他們的目光，誰就把握住了先機，這是“眼球經(jīng)濟(jì)”的新規(guī)則。因此，占據(jù)終端市場，產(chǎn)品才有可能被購買；不占據(jù)終端市場，產(chǎn)品是打不開銷路的。商場貨架是一種稀缺資源，不是誰想上就能上的；銷售渠道競爭日趨白熱化，商場柜臺成為最激烈的戰(zhàn)場。

如果貨物長時間停留在渠道中，會增加經(jīng)銷商的經(jīng)營成本，增大經(jīng)營風(fēng)險，使經(jīng)銷商逐漸喪失對廠家的信任，甚至?xí)龀鲇袚p廠家利益的舉動。所以，做好銷售終端，除了使貨暢其流之外，還可增強經(jīng)銷商的忠誠度與信任感。做終端實際上就是幫助經(jīng)銷商減負(fù)。企業(yè)控制住了終端市場也就控制住了消費者與競爭品牌見面的機會，因此銷售終端促銷成為企業(yè)銷售管理的重點任務(wù)。

(二)銷售由原來的只重價格戰(zhàn)到價格戰(zhàn)與非價格戰(zhàn)并重

消費者要購買商品時，作為決定購買與否的判斷標(biāo)準(zhǔn)是價值。消費者并非只為購買商品的物體，更要購買商品所具有的“效用”和“便利”。同時，對于“便利”所支付的代價，決定于消費者本身在購物時感到的需要程度和價值觀。因此，賣方若想順利將商品賣出去，便須考慮到商品物體以外的便利功能。

企業(yè)商品的價格能否被接受，則須視消費者對該物品價值的認(rèn)知程度而定。如果商品具有的價值被認(rèn)為超過其售價以上，則必然暢銷無疑，甚至還能提高售價。反之，商品價值被認(rèn)為低于其訂價，則必然賣不出去，即使降價也未必能挽回頹勢。因此，生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行價格戰(zhàn)時更要注重“非價格競爭”。

(三)銷售活動從內(nèi)擴(kuò)展到外，關(guān)系銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟成為競爭的新形式

在企業(yè)的銷售過程中，為了贏得更大的市場份額，通常會出現(xiàn)各種競爭，在競爭中又必須尋求各種合作。產(chǎn)銷聯(lián)盟就是競爭與合作的綜合體現(xiàn)。為了保證自己產(chǎn)品的銷路，同類產(chǎn)品的制造商與制造商之間、批發(fā)商與批發(fā)商之間、零售商與零售商之間往往會進(jìn)行上游或下游的聯(lián)盟，以占領(lǐng)更大的市場份額。它們也同樣會進(jìn)行橫向聯(lián)盟，以抗衡行業(yè)中的非聯(lián)盟企業(yè)。因此為了適應(yīng)競爭，企業(yè)需要進(jìn)行合作，合作的結(jié)果是出現(xiàn)了關(guān)系銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟。

(四)企業(yè)銷售競爭從單一手段到多元手段，整合銷售成為時代潮流

傳統(tǒng)的銷售競爭以價格戰(zhàn)為主軸，而現(xiàn)今環(huán)境下的銷售競爭集價格、質(zhì)量、服務(wù)、渠道等于一體，形成整合銷售優(yōu)勢。例如企業(yè)在促銷策略上，促銷活動從間接到直接，終端促銷和最終消費者促銷成為重點；在服務(wù)上，提倡全程服務(wù)。如春蘭集團(tuán)提出的“大服務(wù)觀”受到理論界、企業(yè)界和消費者的關(guān)注和肯定。春蘭的“大服務(wù)觀”簡言之就是以消費者為中心，將服務(wù)貫穿到從產(chǎn)品設(shè)計到售后服務(wù)的每一個環(huán)節(jié)。

其具體內(nèi)涵是：設(shè)計階段不斷滿足消費者的現(xiàn)實需要和潛在需要；制造階段生產(chǎn)一流的產(chǎn)品，不斷實現(xiàn)廠家對消費者的質(zhì)量承諾；管理階段千方百計降低生產(chǎn)成本，讓消費者買到物有所值、物超所值的產(chǎn)品；銷售階段保證消費者得到必需、及時、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；在客戶管理上，提出了“鎖定客戶”的新策略等等。

一、溝通產(chǎn)銷，加速商品流通

社會經(jīng)濟(jì)活動包括生產(chǎn)、分配、交換和消費四個環(huán)節(jié)，生產(chǎn)是起點，消費是終點，流通是中間環(huán)節(jié)，是溝通生產(chǎn)與消費的橋梁。企業(yè)生產(chǎn)出來的商品只有通過銷售活動，才能轉(zhuǎn)移到銷費者的手中，促進(jìn)消費的發(fā)展；顧客的需要，市場的信息也要通過銷售活動，才能反饋到企業(yè)，促進(jìn)生產(chǎn)的發(fā)展。銷售活動越活躍，商品流通就越發(fā)達(dá)，市場就越繁榮。

二、指導(dǎo)消費，刺激需求

市場商品需求量的大小是受社會購買力大小影響的，但在一定時期內(nèi)和一定購買力水平下，推銷工作做得好，可以誘發(fā)消費者的購買欲望，刺激消費需求，促進(jìn)社會購買力的提高。反之，推銷工作搞得不好，會使消費者采取持幣待購態(tài)度，使原有的購買力不能實現(xiàn)，導(dǎo)致商品積壓滯銷。

三、節(jié)省資本，實觀利潤

通過銷售競爭，優(yōu)勝者不僅能提高市場占有率，賺取更多的錢，而且能加速整個資本周轉(zhuǎn)；獲取更多的利潤。資本周轉(zhuǎn)速度的快慢對利潤的影響是很大的，一是使同量的資本能賺取更多的利潤，二是能以較少的資本獲取同樣的利潤，三是節(jié)省倉庫儲存保管費用和減少各種自然損耗的費用。