會議營銷，就是通過企業(yè)通過各種途徑收集消費者的資料，經(jīng)過分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫，然后從中篩選出所要針對的目標消費者，運用組織會議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，進行有針對性的銷售的一種營銷模式。是直接針對目標人群進行的營銷模式，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性，節(jié)約廣告宣傳資源，資源利用效率高。

會議營銷的核心就是在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期的維護這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達到這一目的，還要與消費者進行針對性宣傳，提供真誠地服務(wù)，有效地營銷策略都是極具個性化的，只有精確的鎖定目標消費者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費者差異化的需求，方能提高滿意度，增強品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。

會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務(wù)等方面。

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費者建立長久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。

一般而言，會議營銷由會議前營銷、會議中營銷、會議后營銷三部分組成。會議前營銷是收集消費者名單，然后通知目標消費者到會議現(xiàn)場；會議中營銷是在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)目標消費者的購買欲望；會議后營銷是將參加了活動的目標消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好會議后的營銷工作。

與傳統(tǒng)營銷相比，會議營銷具有以下特點：　

第一：針對性更強　

而會議營銷非常有針對性的面對目標消費者進行推廣和促銷，這樣一來，不但很好的控制了費用的支出，而且很好的解決了售后服務(wù)的問題。

第二：有效性更強

會議營銷是運用收集到的目標消費者資料，進行有針對性的產(chǎn)品營銷推廣，這樣就避免了傳統(tǒng)的廣告宣傳所存在的廣泛性和不確定性的缺陷，與傳統(tǒng)營銷方式相比，會議營銷更節(jié)約營銷成本，能讓產(chǎn)品的推廣更有效率。

第三：隱蔽性更強

在傳統(tǒng)營銷模式中，運用電視、報紙、電臺等大眾傳媒來進行廣告促銷是經(jīng)常的事情，這樣做的副反應(yīng)是：企業(yè)無形中將自己暴露在競爭對手的面前，使競爭對手對自己的市場宣傳了如指掌。如此也就非常容易引發(fā)競爭對手對自己發(fā)動宣傳攻擊，從而削弱廣告的效果，使企業(yè)蒙受損失。

而會議營銷則不同，它只是在企業(yè)和目標消費者之間進行，從而避免了與競爭對手之間的正面交鋒，同時也降低了競爭對手跟進的風險。運用會議營銷，不需要借助電視、報紙、電臺等大眾傳媒，這樣相比之下就要比傳統(tǒng)營銷模隱蔽得多，競爭對手也難于發(fā)現(xiàn)，容易達到企業(yè)自己預(yù)期的目標。同時由于是企業(yè)和目標消費者之間面對面的有效溝通，拉近了雙方之間的距離，增強了目標消費者對產(chǎn)品的忠誠度

會議營銷的實質(zhì)是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行持續(xù)不斷的關(guān)懷和隱藏式銷售（即由4P到4C），最終實現(xiàn)銷售目的。

會議營銷和軟性廣告一樣在國內(nèi)首先被競爭非常激烈的保健品行業(yè)成功運用，而后被復(fù)制到房地產(chǎn)、汽車等各個行業(yè)，產(chǎn)生了良好的經(jīng)濟效益。一般說來，會議營銷具有以下特點：

一、 針對潛在顧客，可以對產(chǎn)品進行全方位介紹，更有效的開發(fā)顧客需求力。也就是說能夠使廣告行為由被動接受變?yōu)橹鲃觾A聽，在市場嚴重同質(zhì)化的今天，較容易樹立企業(yè)的形象和建立產(chǎn)品的獨特賣點。

二、 “一對一”的方式，可以全面了解顧客需求和心理，使銷售針對性強，也使銷售由單純的銷售產(chǎn)品升華到親情服務(wù)，建立起企業(yè)和顧客的情感紐帶，成為超越“推銷”的市場藝術(shù)，接近“銷售就是溝通”的真諦。

三、 避免媒體的浪費，合理使用有限資金。當大眾媒體費用越來越使企業(yè)難以承受的今天，會議營銷的投入產(chǎn)出比率是十分可觀的。如果企業(yè)的產(chǎn)品與會議營銷的操作科學合理，這種營銷模式將大大降低企業(yè)的風險，帶來豐厚的利潤。

四、作為一種可復(fù)制模式，較容易操作和運用。會議營銷屬于體驗式營銷，主要方法就是顧客資料檔案的收集、邀請參與產(chǎn)品說明會。

成功的會議營銷一般具備以下幾個特征：

1、一對一的營銷，富于人性化。一對一的溝通，能夠了解消費者需求，并能夠及時解決消費者提出的問題，滿足消費者個性化的需求，還能為消費者提供產(chǎn)品功能以外的增值服務(wù)。

2、營銷氣氛強烈。營銷氣氛容易營造，能夠刺激消費者沖動購買。

3、合理的營銷費用控制。量身定做的會議營銷可以實現(xiàn)對費用的有效控制。

4、市場信息反饋快。能夠直接了解第一手的市場信息，便于企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略。

5、精準的廣告?zhèn)鞑?，減少了廣告宣傳的盲目性和不確定性。

在會議營銷不缺乏單體的執(zhí)行力——“個人英雄主義”，缺的是根據(jù)市場的變化整體步調(diào)一致的執(zhí)行力。我們很多會議營銷的管理者也意識到執(zhí)行力的重要性，但一直抓不住重點，做表面文章。治標不治本，沒有提高團隊的戰(zhàn)斗力。會議營銷團隊執(zhí)行力差這一現(xiàn)象，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

一、部門之間或員工之間協(xié)調(diào)性差：

各部門之間、員工之間為了各自的利益，互相“扯皮”，推卸責任，這會影響團隊的執(zhí)行力。

二、團隊穩(wěn)定性差

團隊成立多年回眼望去，老員工越來越少，甚至半數(shù)是入職半年的員工，員工流失率高，這會影響到團隊的執(zhí)行力。

三、員工積極性差

每個新來員工剛來公司都懷滿腔熱情，時間一長，資格越老的員工積極性越差，從而影響了團隊的積極性，這會影響到團隊的執(zhí)行力。

四、員工責任心差

大多數(shù)員工有“回避風險”的意識，一旦有責任的問題出現(xiàn)，會將問題拋給老板，讓老板解決，這會影響到團隊的執(zhí)行力。

五、團隊倡導熟人文化

老板主動與優(yōu)秀員工建立感情，以達到“親人變賢人，賢人變親人”的目的，時間一長容易形成公司提倡的文化和老板實際獎勵不相符，形成管理兩張皮，這會影響到團隊的執(zhí)行力。

營銷的核心就是在消費者心目中建立對品牌的信任，并長期的維護這種信任，在競爭日益激烈，市場高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往難達到這一目的，還要與消費者進行針對性宣傳，提供真誠地服務(wù)，有效地營銷策略都是極具個性化的，只有精確的鎖定目標消費者，并與之開展一對一的溝通，滿足消費者差異化的需求，方能提高滿意度，增強品牌忠誠，使企業(yè)得到長期的發(fā)展。

會議營銷正是建立在一對一互動溝通基礎(chǔ)上的一種整合服務(wù)營銷體系，主要是通過建立消費者資料庫，收集目標消費者的資料，并且對這些資料進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后利用會議的形式，運用心理學、行為學、傳播學等理念，與消費者面對面的進行有針對性的宣傳、服務(wù)，以便達成銷售的一種營銷模式，它涉及了信息的收集和有效化處理、目標人群的前期聯(lián)系、現(xiàn)場的組織及跟進服務(wù)等方面。

會議營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行宣銷的過程，而這個過程的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議只是此種營銷模式的形式而已，會議營銷核心是品牌與消費者之間的、消費者與消費者之間的深度互動式的溝通，會議營銷的最終目的是通過向消費者提供全方位、多角度的服務(wù)以便與消費者建立長久的、穩(wěn)固的關(guān)系，從而提高消費者滿意度和忠誠度。

近幾年來，由于保健品市場競爭越來越激烈，廣告、促銷的市場效果逐漸下降，消費者越來越成熟和理智，消費者不再盲目的相信一些夸大其詞的宣傳，而是注重產(chǎn)品是否具有卓越的功效及能否提供優(yōu)良的服務(wù)，在這種背景下，會議營銷以其針對性的服務(wù)、準確的宣傳和較強的隱蔽性更好的適應(yīng)了形勢、滿足了市場，會議營銷漸漸的流行起來，一些會議營銷操作較好的品牌，一次會議就能銷售數(shù)萬元、甚至數(shù)十萬元。目前，會議營銷模式已引起整個醫(yī)藥保健行業(yè)的普遍重視，一些奉行傳統(tǒng)營銷模式的企業(yè)紛紛開始運作會議營銷。這些企業(yè)如何運作好會議營銷呢?

一、傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)運作會議營銷的有利條件

1、品牌的影響力：品牌是品質(zhì)以及信賴和忠誠的永久指南并能給予那些無信心于購買決策結(jié)果的消費者更多的信心。目前會議營銷主要的障礙點就是信任度不足，如何讓消費者信賴與安心，成為營銷的首要因素，而對消費者來講，品牌代表著一種信賴與安心，代表著一種關(guān)系。傳統(tǒng)型企業(yè)非常重視對品牌的投資，品牌的知名度、認知度、忠誠度有一定的基礎(chǔ)，會議營銷可以在一個較好的平臺上進行。

2、強力的廣告支持：廣告可以迅速的提高品牌知名，加深消費者對功效的理解與認知，給予新消費者購買的信心，減少老消費者購買后的不協(xié)調(diào)感，對提高會議營銷的現(xiàn)場銷售有很好的支持作用。

3、終端的輔助：終端主渠道在消費者心目中有時代表著一種權(quán)威。在信譽好、人流量大的網(wǎng)點有鋪貨可以強化消費者對產(chǎn)品的信心。

4、收集消費者資料的方式更加多樣：在廣告中刊發(fā)消費者反饋性宣傳，通過設(shè)在終端的促銷員都可以收集大量的目標消費者資料，為開展會議營銷創(chuàng)造條件。

二、傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)面臨的不利條件

1、人力資源的限制：會議營銷在某種程度上可以說是人力資源營銷，傳統(tǒng)模式企業(yè)大都缺少這方面的人才貯備，企業(yè)的培訓能力達不到會議營銷的要求，建立一支高素質(zhì)的會議營銷隊伍是傳統(tǒng)模式企業(yè)所需要解決的重要問題。

2、對終端網(wǎng)絡(luò)銷售的沖擊：消費者資源是有限的，開展會議營銷勢必會對原有網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生沖擊，這里有一個內(nèi)部競爭的問題，但是，一定要明白，這種競爭是良性的，如果企業(yè)自己不競爭，那么消費者也會被其他企業(yè)搶走，我們需要制定科學合理的游戲規(guī)則，改革營銷人員的考核機制，摒棄以往單純以銷量論英雄的做法，引入綜合的考核機制。充分調(diào)動終端人員收集消費者資料的積極性，通過廣告提高品牌知名，加深認知，通過會議營銷等服務(wù)措施，增強品牌忠誠度。

三、操作會議營銷三要素

1、堅決徹底的貫徹消費者導向并建立完整全面的消費者資料庫

·消費者導向：

·尊重和熱愛消費者：消費者是我們的衣食父母，是我們市場工作的最終裁決者，消費者不是低能兒，而是我們的親人，我們要向消費者提供誠摯的服務(wù)，我們要具有愛心，以愛心來感化消費者，我們是向消費者提供健康服務(wù)的親善大使，我們不僅是單純的銷售產(chǎn)品，而是維護消費者健康，為消費者量身定制個性化的健康保健方案。

·強調(diào)消費者的觀點，而非是我們自己的觀點，我們要站在消費者的角度，以消費者的眼光來看待問題、解決問題，以與消費者的同理心來制定營銷推廣策略，開展促銷活動，采取口碑說辭，用消費者的語言來創(chuàng)作廣告，從心理上與消費者產(chǎn)生共鳴，打動消費者，最大限度的提高營銷效果。

·持續(xù)的關(guān)注、跟蹤、分析消費者需求，這是我們開展營銷運作的基礎(chǔ)，我們要結(jié)合產(chǎn)品特性，制定滿足消費者需求的方案，并在實際工作中貫徹落實，促銷員也要提高消費者分析研究的能力，根據(jù)消費者的需求，采取有針對性的促銷說辭，提高促銷效果。

·提高消費者滿意度，增強忠誠度：忠誠度是我們市場工作長治久安的基礎(chǔ)，我們必須高度重視忠誠度的建設(shè)，提供超出消費者期望的產(chǎn)品和服務(wù)，以長期不懈的努力經(jīng)營消費者忠誠度。

·建立消費者資料庫是會議營銷的前提　

·消費者檔案必須要真實、全面，消費者檔案必須包含三大部分的內(nèi)容，一是基礎(chǔ)資料；二是產(chǎn)品消費資料；三是其身體健康資料；四是享受服務(wù)的資料。

·建立的消費者資料庫不僅要有消費者個人資料，也要建立起家庭的資料庫。消費者也就是消費產(chǎn)品的對象，他應(yīng)該包括產(chǎn)品的使用者、購買者、影響者、決策者等，什么是最基本的包括這些“者”的單元呢?無疑是家庭，家庭是與個人關(guān)系最密切的因素，消費者的購買力更確切的說也應(yīng)該是家庭的購買力，家庭應(yīng)當是我們市場營銷工作者的最有效率的對象

·資料庫建立以后，接下來就要對資料庫實施有效的管理。對資料庫應(yīng)實施動態(tài)管理，對資料進行整理、分析、歸納，隨時增加有用的信息，剔除無用的信息。

·資料庫是開展服務(wù)營銷、會議營銷的關(guān)鍵所在，是我們創(chuàng)造和開發(fā)消費者終生價值的強有力工具。明天的經(jīng)濟是互動經(jīng)濟，消費者作用將會進一步強化，我們應(yīng)該為建立、管理和維系資料庫進行富有成效的實質(zhì)性投資，并學會運用消費者資料庫為經(jīng)營和管理服務(wù)。

2、組建一支高素質(zhì)的會議營銷團隊。　

·會議營銷從根本上來說屬于服務(wù)營銷，人員是服務(wù)營銷三要素之一，人員會議營銷的主體，人員是服務(wù)的提供者和執(zhí)行者，只有高素質(zhì)的員工才能運作高質(zhì)量的會議，只要滿意的員工才能帶來滿意的顧客。

·開展系統(tǒng)性的培訓，理論知識培訓與實戰(zhàn)性培訓相配合，集中培訓與個別培訓相結(jié)合，傳統(tǒng)授課式培訓與角色扮演式培訓相結(jié)合，將培訓工作融入到日常管理工作中去，有了先進經(jīng)驗、典型做法要及時的培訓推廣，提高服務(wù)人員的服務(wù)水平，最大限度提高會議營銷效果。

·引入科學、規(guī)范考核機制，服務(wù)人員考評，要考慮量和質(zhì)兩個方面，對量的考核，不僅要考慮絕對銷量，還要考慮增長量；對質(zhì)的考核，包括消費者開發(fā)、維護情況、紀律執(zhí)行情況、會員收集、信息反饋情況、產(chǎn)品知識掌握情況等項目。將這些因素加權(quán)平均，計算出每個人員的考評分，以考評分為依據(jù)發(fā)放工資。

3、提供產(chǎn)品更提供超越產(chǎn)品的全程性服務(wù)。

今天的消費者不僅重視產(chǎn)品質(zhì)量，更重視在購買產(chǎn)品中享受到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。失去消費者往往不是產(chǎn)品質(zhì)量問題，而是消費者對服務(wù)不滿。因此提供優(yōu)良的服務(wù)，建立起消費者對品牌的忠誠，就需要把消費者的價值觀念貫穿于我們的整個經(jīng)營過程中。以消費者為中心，為消費者創(chuàng)造最大價值，應(yīng)是我們一切工作的中心?！?

超越產(chǎn)品的服務(wù)，是指通過產(chǎn)品，將消費者和我們聯(lián)系在一起，消費者在享受產(chǎn)品給自己帶來的物質(zhì)滿足的同時，也得到了精神上和心理上的滿足。

四、提高活動效果的一大前提：努力提高活動的可信度。

1、與政府有關(guān)部門聯(lián)系，由有關(guān)部門冠名，或者策劃個公益名稱，比如××健康委員會或××健康中心。

2、加強工作人員的培訓，提高人員素質(zhì)，提高人員的親和力，建立人員的誠信形象，取得消費者對我們品牌的信任。

3、相應(yīng)的減少活動的商業(yè)氣息，增加公益性質(zhì)，一定要注意消費者購買的不是物理上的產(chǎn)品，而是使自己身體健康、生活幸福的改善措施，我們在宣傳產(chǎn)品功效的同時，還應(yīng)當向消費者宣傳一些保健常識和保健食譜。

4、加強活動現(xiàn)場的企業(yè)形象宣傳，將我們公司的宗旨、理念及多年來的公益活動、獲得榮譽宣傳出去，通過企業(yè)形象宣傳，增強服務(wù)活動的可信度。

5、可以租用醫(yī)院、醫(yī)療機構(gòu)等單位會議室或職工活動中心，比如醫(yī)科大學活動中心，進而提高活動的權(quán)威性和可信性。

五、提高活動效果的五大原則

1、產(chǎn)品知識：所有活動人員，必須熟練掌握產(chǎn)品知識，這是活動的基礎(chǔ)，要不斷的進行培訓，常抓不懈，每次培訓要進行考試，并和相關(guān)人員的收入掛鉤。

2、強化專家水平：專家是活動中最為關(guān)鍵的因素，活動前必須認真與專家溝通，對重點問題要反復(fù)強調(diào)，專家的講稿必須事先預(yù)演，由大家進行討論、完善。

3、忠誠消費者：每次活動都必須事先邀請老消費者參加，并請典型病例講話，通過典型病例影響參加活動的新消費者，也可通過典型病例教育對產(chǎn)品信心不足的員工。

4、整體配合：指活動的每一個環(huán)節(jié)都要統(tǒng)一，要保證宣傳的統(tǒng)一性，堅決避免各執(zhí)一言，影響活動的可信度。

六、會議營銷的組織過程

1、會議的前期準備：

·加強會議營銷工作人員培訓工作：重點圍繞著企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、人際禮儀、拜訪技巧、心理素質(zhì)、電話營銷、會議營銷操作策略等方面進行培訓。

·消費者的前期溝通：工作人員在對消費者(會員)家庭資料庫進行分析、整理基礎(chǔ)上，在掌握其個人資料、癥狀情況、對產(chǎn)品看法及服用情況、對活動看法及參與情況等后，利用合適的時機，與消費者進行深度溝通，增進感情，對成熟的消費者發(fā)放請柬，邀請消費者及其家庭成員參加會議。

·精選2-3名忠誠消費者參加會議，并請其發(fā)言，表演節(jié)目，評選若干名老消費者為健康明星，邀請其參加會議。

·消費者組織開發(fā)程序：

·整理分析消費者檔案，選擇條件成熟的消費者。

·對消費者進行電話預(yù)約。

·上門拜訪，送會議請柬，根據(jù)情況，進行二次復(fù)訪，三次復(fù)訪等。

·對發(fā)放請柬的消費者進行確認。

·嚴格控制會議規(guī)模，根據(jù)會議服務(wù)人員情況，確定參會消費者人數(shù)，服務(wù)人員與消費者比例按照1∶5來確定消費者人數(shù)，如果消費者人數(shù)過多，則可能會出現(xiàn)失控，人數(shù)過少，就會出現(xiàn)人員浪費。

·會場的布置：懸掛條幅，活動主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對稱，給人一種整齊的感覺。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。

·會議物品的準備：測試儀、產(chǎn)品、禮品、處方單、水果、瓜子、白大褂、各種宣傳品等。

·會議前的碰頭會：落實會議的準備情況、強調(diào)會議的注意事項、預(yù)測活動可能出現(xiàn)的問題，并設(shè)想解決辦法。

2、會議前登記：

詳細進行登記，對每一個消費者都要認真登記，包括姓名、年齡、地址、癥狀、購買記錄等。

3、會議程序簡介：

·主持人講話：　

·領(lǐng)導講話：

·專家講座

·進行有獎問答活動

·忠誠消費者表演節(jié)目

·向健康明星頒獎。

·舉行免費健康咨詢、儀器測試、銷售產(chǎn)品。

4、會議的現(xiàn)場控制：

注意消費者的體驗，營造一種與消費者互動的氛圍，運用茶話會、聯(lián)誼會形式的布置方式，5-10名消費者坐一個圓桌，每個圓桌配1-2名工作人員。

5、會議現(xiàn)場程序操作要點：

·一定要突出會議現(xiàn)場的公益性，主標語條幅要以公益單位主辦健康講座為主題。

·講座開始前盡量不要陳列產(chǎn)品，以免讓消費者產(chǎn)生會議是“賣藥的”的主觀印象，產(chǎn)生抵觸情緒。

·主持人一定要素質(zhì)高、形象好、口齒伶俐，善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛。

·專家講座要從公益角度切入，強調(diào)××癥狀對人體健康的危害，渲染這種危害的普遍性、嚴重性，同時要深入分析××癥狀產(chǎn)生的原因，在已經(jīng)取得消費者信任后，再講防治措施，介紹由××健康中心制訂的治療方案，將產(chǎn)品知識融入治療方案介紹，同時要引用一些真實的事例強調(diào)服用效果。

·講話的消費者選擇，要用忠誠患者，其服用效果突出，熱心于公司的宣傳，也可以由患者進行一些文藝表演，調(diào)動會議氣氛。

·會議時間控制：專家講座時間盡量控制在45分鐘之內(nèi)，患者發(fā)言、表演節(jié)目、提問各15分鐘。

6、專家講話要點：

·必須搞清楚所面對的消費者基本情況，什么年齡，什么文化層次、什么病癥、是否服過產(chǎn)品等。

·講座一定要有針對性，善于利用現(xiàn)場環(huán)境，調(diào)控講話節(jié)奏。

·運用合適的醫(yī)學語言，以醫(yī)學角度講述癥狀的防治。

·必須熟練的講出許多病例和講座現(xiàn)場的典型病例，但不能古板的像背書，應(yīng)加入一些感情色彩，講述故事。

·講座同時，可以開展定時抽獎活動，防止消費者中途離場。

7、消費者發(fā)言：

·一定要選擇對于公司忠誠度高的典型病例。

·要求口才好、表達力強的消費者。

·消費者發(fā)言要有針對性，煽動力要強。

·專家大夫要適時的進行評點。

8、咨詢義診：

由專家對每個消費者進行一對一的咨詢義診。

9、儀器測試：

認真、反復(fù)的檢測，邊測試邊記錄，說出患者的癥狀，讓患者感到我們儀器測試得比較準確，測試完畢后，向消費者開具處方單，根據(jù)癥狀建議消費者服用我們的產(chǎn)品。

10、銷售：

會議后期盡量不要赤裸裸的銷售產(chǎn)品，應(yīng)當采取為消費者辦理會員卡的形式，將銷售產(chǎn)品作為辦理會員卡的輔助形式。

11、加強活動總結(jié)工作。

活動結(jié)束后，一定要進行總結(jié)，活動銷售量，講座內(nèi)容有何得失，活動宣傳有何得失，消費者有什么疑問等問題，要認真分析，總結(jié)經(jīng)驗，吸取教訓，以便做好今后的活動

七、會議的后續(xù)工作。

1、主要是回訪工作，我們要通過回訪掌握買產(chǎn)品的消費者在服用中出現(xiàn)什么情況，挖掘潛在顧客購買。

2、回訪的目的：

·會議宣傳的延續(xù)和鞏固，既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病例，又可挖掘潛在顧客。

·為下一次的會議活動作好鋪墊，打好基礎(chǔ)。

3、回訪工作的程序：

·認真整理報告會現(xiàn)場所收集的消費者資料，填寫《回訪登記表》，對資料按照是否購買，消費者居住區(qū)域分類整理，并裝訂成冊。

·按照《回訪登記表》開展電話回訪，

·對未購買產(chǎn)品的消費者，要詢問其身體健康情況，對報告會的評價，介紹四世同堂后續(xù)服務(wù)活動的內(nèi)容，比如小型會議、免費旅游等，同時預(yù)約家訪的時間，并作記錄。

·對已購買產(chǎn)品的消費者，除進行上訴內(nèi)容外，還要重點詢問產(chǎn)品服務(wù)用的效果，對效果的良好的消費者要表示鼓勵，指導其正確用藥；對服用效果不好的消費者要解釋原因，做出合理說明，讓消費者心服口服；對產(chǎn)生副作用的消費者，回訪人員一定要講明副作用與產(chǎn)品無關(guān)，而且語言要有技巧性，提出解決方法。

在百度上輸入關(guān)鍵詞“特福萊”，第二條就是慧聰網(wǎng)汽車用品行業(yè)頻道關(guān)于《特福萊打造汽車后市場空前盛宴》的整版報道，一組文章和圖片詳細再現(xiàn)了當年會議的盛況。

會議是2006年5月18日召開的，時隔二年了，在互聯(lián)網(wǎng)上的排名仍然靠前，可見此次會議的影響之大、效果之好。

這是一次以“凝聚力量共創(chuàng)輝煌”為主題的汽車后市場盛會――2006特福萊第五屆“英雄會”暨新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會、首屆中國汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇同時隆重召開。

會議召開的時候，特福萊已經(jīng)有八百多家汽車美容連鎖店，會后不到一年，特福萊汽車美容連鎖店上升到了一千多家，速度之快，讓人驚訝。

我們可以通過特福萊總裁涂進軍在二零零八年一月二十八日的新年致辭中看到此次會議營銷后的效果，涂進軍新年致辭中說：“2007年，在總部的指導與大力支持下，新增200多家連鎖加盟店在全國各地順利開業(yè)并穩(wěn)步進入贏利階段;特福萊總部直營店扎根在北京、廣州、濟南等地，其營業(yè)面積、裝修規(guī)模、服務(wù)水平均領(lǐng)先同行;與此同時，特福萊電子商務(wù)也正式上線啟動，為廣大加盟商及車主提供最為快捷的產(chǎn)品信息及渠道。未來的時間里，特福萊總部將帶領(lǐng)特福萊直營店和加盟店進入空前快速的發(fā)展階段?！?

由《創(chuàng)業(yè)邦》雜志發(fā)起的“2008中國高成長連鎖企業(yè)50強”評選活動于2008年5月8日在北京國際飯店揭曉：在餐飲、零售、教育培訓、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)、家居家裝等幾十種業(yè)態(tài)、幾百家參選企業(yè)中，特福萊汽車服務(wù)連鎖(中國)總部既北京百援特福萊汽車科技有限公司榮獲“2008中國高成長連鎖企業(yè)50強”。

我們可以從特福萊此次盛會來剖析汽車連鎖行業(yè)運用會議營銷進行招商的成功關(guān)鍵因素。

意見領(lǐng)袖的權(quán)威性：決定會議營銷的高度

會議營銷的號召力來自邀請的演講嘉賓的權(quán)威性、公信力，這是能否吸引加盟商和潛在的高品質(zhì)的加盟商參會的籌碼與魔棒，有了權(quán)威的意見領(lǐng)袖做會議演講嘉賓，會議營銷成功了一大半。

特福萊第五屆“英雄會”暨新產(chǎn)品新技術(shù)發(fā)布會、首屆中國汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇上有眾多行業(yè)專家蒞臨現(xiàn)場，中國汽車美容裝飾專業(yè)委員會、中國汽車美容裝飾行業(yè)誠信聯(lián)盟、中國汽車美容裝飾行業(yè)標準的在本次大會上首次發(fā)布。

中國汽車流通協(xié)會副會長于元渤、中國汽車流通協(xié)會副秘書長陳東升到會講話，他倆人的亮相提升了這次會議的公信力、權(quán)威性。

行業(yè)協(xié)會的領(lǐng)導屬于意見領(lǐng)袖，于元渤、陳東升在汽車行業(yè)具有絕對的號召力，同時以“首屆中國汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇”名義召開，增加了會議的高度和廣泛性。一個企業(yè)的招商會變成了一個行業(yè)論壇，可以吸引更多的潛在加盟、甚至于是競爭對手的加盟商參加。

這是一個信息爆炸的社會，真真假假的信息、垃圾信息、虛假廣告橫行的社會里，連鎖加盟商和消費者往往是在信息黑箱里，無法辨別信息的真?zhèn)巍?

意見領(lǐng)袖的意見與言論就成了投資者、消費者判斷信息真?zhèn)蔚膮⒄瘴?。意見領(lǐng)袖就一種非正式領(lǐng)導者，指那些在人群團體中，在某個方面有出色的才干，或有一定的人際關(guān)系能力而獲得大家認可并成為群眾或公眾的認可的人物，他們構(gòu)成消息和影響的重要來源，經(jīng)常為其它人提供信息、觀點、建議，并對其它人施加個人影響的人物，并能左右多數(shù)人態(tài)度傾向的人就稱之為意見領(lǐng)袖。

意見領(lǐng)袖作為信息傳播、品牌推廣、投資加盟推進中的關(guān)鍵人物，對加盟者的投資行為、消費者的購買行為、大眾傳播效果產(chǎn)生重要影響。

營銷大師科特勒指出：企業(yè)要更有效地利用口碑傳播，那么相關(guān)的營銷活動都應(yīng)該首先針對這些更愿意通過口頭語言、傳播企業(yè)產(chǎn)品信息的意見領(lǐng)袖群體，首先向這一群體傳播信息，也就是向意見領(lǐng)袖傳播信息。因為意見領(lǐng)袖也是普通的公民。公民對營銷行為的關(guān)心常常會引發(fā)公眾關(guān)注和立法建議。所以，意見領(lǐng)袖的口碑傳播作用舉足輕重。

這次特福萊在運用會議營銷進行招商的過程中，意見領(lǐng)袖的運用整體是成功的。假如能夠聘請一些汽車后市場行業(yè)的技術(shù)專家和連鎖加盟方面的專家以授課的方式講解中外汽車后市場技術(shù)發(fā)展趨勢、產(chǎn)品開發(fā)方向、商業(yè)模式、盈利模式、區(qū)域市場拓展、促銷與終端專賣店的管理等，可以起到更好的品牌宣傳，讓與會者收益更多，可能會吸引更多的潛在加盟商參加，或者說就是同樣參會人數(shù)，可以在此次招商會上拿到更多訂單。

在汽車連鎖會議招商中，要盡量選擇專業(yè)領(lǐng)域的“意見領(lǐng)袖”;不要選擇那些明星那類大眾意見領(lǐng)袖。

于元渤、陳東升無疑也屬于汽車行業(yè)的專家之列，但是他們畢竟是協(xié)會領(lǐng)導，帶有半政府官員性質(zhì)，他們的到會解決了公信力和權(quán)威性問題，但是在說服力上略遜一籌。如果聘請一到二名汽車行業(yè)的技術(shù)專家或者營銷界的連鎖專家到會進行幾個小時的演講，其效果肯定會好很多。特福萊邀請與百援特福萊一樣同樣擁有百年歷史的美孚在中國再共同舉辦本次盛會，發(fā)布持續(xù)而激動人心的全面促銷計劃，通過800余家特福萊中國連鎖店網(wǎng)絡(luò)，攜全線潤滑油優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品強勢出擊中國汽車后市場。

通過會議營銷的方式發(fā)布這種強強聯(lián)合的消息，無疑增加了此次招商會的吸引力。

運用會議營銷進行汽車連鎖的招商成功的關(guān)鍵是如何挑選高品質(zhì)的加盟商和潛在加盟商參會，甚至于是競爭對手的加盟商參加會議。

連鎖企業(yè)在每次會議營銷中，首先要明確此次會議營銷的目的是什么，是品牌宣傳，是招收新的加盟商，還是讓老加盟商多訂貨?只有目的明確了，營銷人員才會知道從哪里找哪一些高品質(zhì)的加盟商和潛在加盟商。

一、榜樣的力量。

從老的加盟商中挑選一些對特許商忠誠度高、市場業(yè)績好、市場開拓能力強的加盟商參加會議。一方面通過會議營銷，讓他們了解公司的發(fā)展、新產(chǎn)品、新動向，進一步增強他們對特許商的信心，讓他們訂更多的新產(chǎn)品，另一方面通過優(yōu)秀加盟商進行現(xiàn)身說法，去影響做得不好的老加盟商和潛在的加盟商。

特福萊在這一點做得比較成功，特福萊從800多家連鎖店，通過層層評選和嚴格篩選出的40多位成功的特福萊成功加盟商匯聚北京，講述特福萊成功加盟商的成功故事，共討經(jīng)營之道，分享成功經(jīng)驗。本次大會現(xiàn)場特福萊汽車美容店精英在“首屆中國汽車美容裝飾行業(yè)高峰論壇”上不吝其言，互相交流經(jīng)營之道。盛會的平臺給了汽車美容專業(yè)人士提供一個互通經(jīng)驗的良機，還給了供銷雙方一個充分的交流平臺。經(jīng)銷商站在市場的角度分析了產(chǎn)品和技術(shù)的實用性、可靠性等因素，供應(yīng)商、特許商、加盟商介紹了科研進展、新品內(nèi)容。幾方通過充分交流，不但整合了市場的需求，更為技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品開發(fā)提供了良好的建議。可以說這是一個多贏的論壇，是一個真正坐而論道的盛會。

二、如何在會前挖掘潛在的加盟商

汽車連鎖行業(yè)是一個新興產(chǎn)業(yè)，如何尋找在會議營銷之前挖掘到潛在的有實力與品質(zhì)的加盟合作伙伴很關(guān)鍵。

只找合適的，不找最好的。找一流的、規(guī)模大的合作伙伴往往是剃頭擔子一頭熱，對方不感興趣，或者條件很高、漫天要價;有些合作伙伴雖然對廠商品牌的認同感很高，但缺乏汽車連鎖行業(yè)的營銷管理和市場運作的經(jīng)驗，合作過程中溝通難度非常大，不能配合執(zhí)行公司的營銷策略。汽車特許商選擇合適的加盟合作伙伴是關(guān)鍵，要結(jié)合企業(yè)的綜合實力、營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品線的廣度、寬度、深度、產(chǎn)品的定位、目標客戶特色等各種綜合因素以及企業(yè)的資源進行分析決策。

在選擇參加會議的潛在合作伙伴時還應(yīng)注意以下幾點：一是多種選擇法。在選擇合作伙伴時，可以通過汽車行業(yè)的博覽會、交易會上尋找，二是通過走到市場去，進行考察拜訪的，進行尋找。三是通過行業(yè)協(xié)會、咨詢公司進行尋找。四是通過老加盟商推薦介紹，五是通過汽車行業(yè)的雜志、網(wǎng)站、行業(yè)年鑒等進行收集。

選擇參會者的條件：第一：具有學習力并有投資意向的潛在加盟商;第二：認可此次會議營銷主題的潛在加盟商;第三：認可并了解汽車連鎖行業(yè)的潛在加盟商。

體驗式營銷：決定了會議營銷的深度

專家在臺上進行了前期的技術(shù)、連鎖專業(yè)方面的專業(yè)知識的培訓，進行了洗腦。大多數(shù)人會認同專家的觀點，也會順著專家的思路往下思考，這時只要有一名企業(yè)的產(chǎn)品或者招商推廣老師簡單地將產(chǎn)品或者招商政策說明白，就能促成現(xiàn)場成交。

俗話說：耳聽為虛、眼見為實。所以，還會有一些頑固不化的人，他們需要進一步的用自己的眼睛證明專家的觀點。

此時及時推出產(chǎn)品體驗環(huán)節(jié)，可以轉(zhuǎn)化與進一步打消頑固不化的少數(shù)人的顧慮。

特福萊深知此道，較熟練地在會議招商中運用了體驗式營銷，特福萊在此次會議營銷中讓加盟商上臺進行汽車防彈安全膜產(chǎn)品現(xiàn)場體驗活動掀起了此次會議營銷的高潮。新產(chǎn)品發(fā)布是特福萊此次大會的重頭戲，會推出了十款引領(lǐng)市場的最新產(chǎn)品。新產(chǎn)品全部來自特福萊的全球產(chǎn)品研發(fā)中心——亞什蘭國際汽車產(chǎn)業(yè)研究中心。

會議營銷也可稱知識營銷系統(tǒng)，會議營銷應(yīng)用在連鎖行業(yè)招商的過程中，又可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷、體驗營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、文化營銷等營銷方法與手段。

會議營銷在應(yīng)用于連鎖行業(yè)招商，是由會議營銷與招商的獨特的優(yōu)勢決定的：一是人為的制造會議氣氛，為招商創(chuàng)造良好的條件，符合人們的從眾心理;二是進行知識營銷，給加盟者理性投資的一個全新的理念;三是突出以人為本的服務(wù)營銷和人海戰(zhàn)術(shù)的特點;四是講究各環(huán)節(jié)的把控及配合，尤其是會場中遞進式的招商成交環(huán)節(jié);五是制造娛樂和充分運用快樂營銷的策略;六是講究采集資源和邀約,需要會務(wù)和外聯(lián);七是一對多的招商方式，投資少見效快等等。

在會議營銷中加入體驗營銷效果就明顯增加，體驗最好在會議中進行，在汽車連鎖招商操作中要結(jié)合產(chǎn)品的特點進行。如果實操者僅有會議營銷經(jīng)驗，也還是不夠的，用體驗營銷，針對的加盟商進行觀念的灌輸;會議營銷更多銷售的是營銷理念、行業(yè)前景與企業(yè)愿景，運用的是環(huán)環(huán)相扣的營銷步驟、連鎖知識、肯談會和聯(lián)誼等;所以要把會議營銷和體驗營銷結(jié)合起來。這種結(jié)合不是生硬的結(jié)合，應(yīng)該是有機的結(jié)合，既要強調(diào)體驗的效果，更要重視體驗的概念，用體驗營銷會這就要用新的投資與連鎖模式理念教育客戶和引導客戶，“創(chuàng)業(yè)者請選擇連鎖加盟，在相同的經(jīng)營領(lǐng)域，個人創(chuàng)業(yè)的成功率低于20%，而加盟創(chuàng)業(yè)的成功率則高達80%—90%?！薄h招商既可以安排不同類型的加盟商的專場及不同地區(qū)的加盟商場地，也可以召開綜合會議，不同加盟商設(shè)計不同策略。

特許商的企業(yè)高層要讓執(zhí)行者全程參與招商方案的策劃、制定和實施，領(lǐng)導層不光要給會議招商實操者具體的執(zhí)行權(quán)，還要給他們一定的招商策略決策權(quán)，以避免盲目的執(zhí)行不切實際的招商策略，確保少走彎路，盡快的步入良性循環(huán)的贏利狀態(tài)，在實際操作過程中還要不斷的修正和完善招商策略，使企業(yè)走出一條適合自己的整合招商與盈利模式。

現(xiàn)在的加盟者已經(jīng)比較成熟，投資更趨理性化，會議營銷更能體現(xiàn)其優(yōu)勢;另外汽車連鎖的激烈競爭在加劇，導致特許商采用的招商模式各不相同，各家有各家的成功經(jīng)驗，有靠一種方式取勝的，也有幾種招商模式結(jié)合成功的。如果有實力將幾種招商方式有機的結(jié)合在一起，再加上多種招商策略的配合，使其各自發(fā)揮其優(yōu)勢，互相彌補其不足，整合的招商加盟體系更具有市場競爭優(yōu)勢，是未來的發(fā)展方向。

開展會議營銷只不過是觀念更新的問題。會議營銷要通過真誠的、非功利性的服務(wù)使加盟者從內(nèi)心感到“得大于失”，從而自覺形成主動投資加盟;而“假服務(wù)”則是過渡性的、掠奪性的服務(wù)，最終只會讓投資者的信任度完全喪失。正是由于那些帶有非常明確目的的功利性服務(wù)，使得日漸精明的投資者越來越認識到某些特許商的會議營銷是鴻門宴，然而卻又總是因抵制不住種種誘惑而仍然會去參加一些鴻門宴，最后在不斷總結(jié)教訓的否定之否定過程中變得越來越精明。

在以招商為目的的會議營銷中加入體驗式營銷，體驗式會議營銷并不僅僅是對產(chǎn)品的試用，而應(yīng)該是讓投資者對服務(wù)、品牌、實力的親自感受;體驗的目的也不僅僅是去感覺產(chǎn)品有多好，而更多的應(yīng)成為與加盟商溝通的由頭和引子。通過體驗，能夠打破過往招商模式中對產(chǎn)品與招商“硬推”的做法，使投資者自覺地聽從特許商工作人員的良性引導，從而有效解決很多會前、會中、會后的難點，最終

最后，還不要忘了經(jīng)常對參加會議的投資者(無論是否加盟)多進行電話回訪，情感的溝通是非常重要的一種心理戰(zhàn)術(shù)，有很多企業(yè)在這方面做得非常好，對投資者關(guān)懷備至，通過這種充分展開的情感攻勢，贏得投資者發(fā)自內(nèi)心的口碑效應(yīng)，同時也傳播了企業(yè)的知名度、美譽度。這樣，企業(yè)才可以在加盟者心中形成自己的風格和文化理念。達成真正的生死與共的利益共同體。