購銷比價(jià)管理就是在采購與銷售兩下環(huán)節(jié)上，采用"價(jià)格比較"，對經(jīng)營的全過程進(jìn)行動態(tài)監(jiān)控，力爭在滿足本企業(yè)質(zhì)量需求的前提下實(shí)現(xiàn)低成本采購，在滿足用戶質(zhì)量需求的前提下爭取較高價(jià)位銷售。也可以說，購銷比價(jià)管理就是把發(fā)生在工廠部所謂"神秘"的購銷環(huán)節(jié)，納入到企業(yè)內(nèi)部來進(jìn)行監(jiān)督控制；把購銷管理中隱蔽的權(quán)力公開化，集中的權(quán)力分散化，最大限度地堵塞企業(yè)物資和資金管理中的漏洞，以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)濟(jì)效益。

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品和需求的物資大都由國家統(tǒng)一調(diào)配，價(jià)格由國家制定，因此企業(yè)對價(jià)格的管理并不顯得重要。而今，在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)成為自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、自我發(fā)展、自我約束的經(jīng)營實(shí)體和市場競爭主體。因此原來舊的管理方法已明顯不適應(yīng)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢發(fā)展的需要。隨著國家對物價(jià)的逐漸放開和買方市場的形成，現(xiàn)在市場中各類商品的價(jià)格差異極大，而且形成價(jià)格的因素相當(dāng)?shù)秒s，在價(jià)格問題上的投機(jī)及欺詐行為也無處不在，所以企業(yè)對購銷環(huán)節(jié)如果不加以有效的控制和監(jiān)督，由此所造成的資金浪費(fèi)和效益下降可能要比由生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的浪費(fèi)更大，并且還難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)，更難以補(bǔ)球。許多曾經(jīng)輝煌過而最終走向衰落的企業(yè)，大都栽在物資的"進(jìn)"和"出"這兩個(gè)"黑窟隆"里。為此，企業(yè)必須要在物資"進(jìn)"和"出"這兩個(gè)字環(huán)節(jié)上下功夫、做文章、挖潛力。目前，國有企業(yè)實(shí)施比價(jià)管理的條件已經(jīng)具備：首先，從企業(yè)外部來看，各類生產(chǎn)資料的買方市場經(jīng)濟(jì)形成，企業(yè)需用的物供大于求，有充分的選擇余地；其次，從企業(yè)內(nèi)部來看，只要建立嚴(yán)密的控制網(wǎng)絡(luò)，制定嚴(yán)格的工作制度，并按照科學(xué)的程序操作管理，那么市場上混亂的價(jià)格是完全可以被企業(yè)相對控制的。

購銷比價(jià)管理，通俗地講就是企業(yè)在采購和銷售兩個(gè)環(huán)節(jié)上，通過“價(jià)格比較”，選擇最有利的價(jià)位買進(jìn)賣出，最大限度地堵塞企業(yè)在物資和資金流動過程中的各種漏洞。

比價(jià)購銷，必須體現(xiàn)民主集中制的原則，體現(xiàn)嚴(yán)格比、反復(fù)比的特點(diǎn)，它同過去所說的“貨比三家”有著本質(zhì)上的區(qū)別?！柏洷热摇眱H僅是一種小范圍內(nèi)發(fā)生的孤立的商業(yè)行為，可以一個(gè)人去完成。而比價(jià)購銷卻是一套完整的管理體系，它有科學(xué)的價(jià)格決策機(jī)制，有規(guī)范的操作方法制度，有嚴(yán)格的檢驗(yàn)監(jiān)督保證。

1.公開民主的價(jià)格決策機(jī)制

一是建立有權(quán)威性的組織領(lǐng)導(dǎo)體系。成立以總經(jīng)理為組長的價(jià)格監(jiān)控領(lǐng)導(dǎo)小組，總經(jīng)理親自參與并領(lǐng)導(dǎo)這項(xiàng)工作，做到領(lǐng)導(dǎo)層到位。建立以計(jì)劃、審計(jì)、財(cái)務(wù)、供應(yīng)、銷售、質(zhì)檢、儲運(yùn)、信息、考核、獎懲等10個(gè)部門組成的相互聯(lián)系、又相互制約的監(jiān)控機(jī)構(gòu)，做到管理層到位。二是實(shí)行分級分權(quán)的定價(jià)管理法，使原來購銷工作集中的權(quán)力分散化，隱蔽的權(quán)力公開化。具體做法是：業(yè)務(wù)員、處長、副總經(jīng)理和總經(jīng)理不同層次的干部，分別享有由小而大的價(jià)格推薦權(quán)，同時(shí)實(shí)行上一級對下一級所推薦的價(jià)格進(jìn)行確認(rèn)，并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。三是實(shí)行不相容職務(wù)相分離。即把同一項(xiàng)購銷業(yè)務(wù)的價(jià)格拍板、業(yè)務(wù)交割和監(jiān)督檢查等不同的管理職能進(jìn)行分離，讓不同的職能由不同的部門、不同的人去各行其權(quán)、各司其職。

2.嚴(yán)格規(guī)范的操作制度

我們針對物資購銷工作，共制定了30多項(xiàng)管理制度，其中重點(diǎn)把握以下幾項(xiàng)制度：一是《物價(jià)管理?xiàng)l例》，它是購銷比價(jià)管理的基本法，它確定了購銷物資分級定價(jià)的權(quán)限。比如，規(guī)定了一次采購5000元以下，或5000～3萬元，或3萬元以上物資價(jià)格的定價(jià)方法和審批權(quán)限；規(guī)定了確定最低銷售限價(jià)和最高采購限價(jià)的工作程序；還規(guī)范了如何填寫價(jià)格申報(bào)單和如何獎懲等諸多內(nèi)容。二是《物資定點(diǎn)采購辦法》。它規(guī)定了大宗原材料及機(jī)電物資等都要在本企業(yè)ISO9000質(zhì)量保證體系中確立的“合格供應(yīng)商”處采購。三是《經(jīng)濟(jì)合同管理規(guī)定》。它規(guī)定凡一次性采購5000元以上的物資必須簽訂經(jīng)濟(jì)合同；重大經(jīng)濟(jì)合同的簽訂要由采購、技術(shù)、審計(jì)和使用等部門人員同時(shí)參加，并公開招標(biāo)等。四是《比價(jià)管理臺賬制度》、《采購產(chǎn)品檢驗(yàn)管理制度》、《經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核辦法》等。

3.獨(dú)立權(quán)威的價(jià)格監(jiān)督

我們在審計(jì)處設(shè)立了專門的物價(jià)科，獨(dú)立行使企業(yè)物價(jià)管理職能，并對物流實(shí)施全過程的監(jiān)控，其主要職能：一是審核采購計(jì)劃。監(jiān)督采購部門產(chǎn)格遵照采購物資計(jì)劃表按質(zhì)按量采購。二是初審價(jià)格。物價(jià)科在收到采購員報(bào)來的《采購物資價(jià)格申報(bào)單》后，經(jīng)過核實(shí)、比較，如果采購員申報(bào)的價(jià)格符合市場價(jià)格，物價(jià)科則簽批同意采購的意見；如果采購員申報(bào)的價(jià)格高于市場價(jià)格，物價(jià)科則有權(quán)予以否決。三是審核票據(jù)。為防止采購人員在實(shí)際采購時(shí)執(zhí)行的價(jià)格與初審報(bào)價(jià)不一致，逃避審計(jì)監(jiān)督的違紀(jì)現(xiàn)象發(fā)生，規(guī)定由物價(jià)科對采購人員所持的計(jì)劃單、價(jià)格申報(bào)單、合同、發(fā)票、檢驗(yàn)報(bào)告單、入庫單這6份單子進(jìn)行審核，經(jīng)審查無誤后，開具《審核通知單》，并在發(fā)票背后加蓋審計(jì)專用章，然后采購員方能去財(cái)務(wù)部門辦理貸款結(jié)算支付手續(xù)。

4.科學(xué)封閉的質(zhì)量檢驗(yàn)

倉庫在采購物資到廠后還未正式辦理入庫手續(xù)前，必須填寫《檢驗(yàn)通知單》，通知質(zhì)檢部門對采購物資進(jìn)行“封閉式”分析檢驗(yàn)。并規(guī)定，不準(zhǔn)許采購人員、供貨商和使用單位三種人員進(jìn)入分析檢驗(yàn)室，避免有人為因素干擾檢驗(yàn)結(jié)果的公正性和準(zhǔn)確性。凡能留樣的物資在檢驗(yàn)后，都必須留樣，以備復(fù)查。

5.可追溯責(zé)任的臺賬

每一名購銷人員都有自己的工作手冊，購銷部門、質(zhì)檢部門也都有各自的臺賬，物價(jià)科有反映購銷環(huán)節(jié)全過程的計(jì)算機(jī)記錄臺賬，做到人走臺賬留，從而避免發(fā)生少數(shù)業(yè)務(wù)人員有逃避監(jiān)督的僥幸心理。

6.嚴(yán)格考核，獎懲兌現(xiàn)

我們制定了考核細(xì)則，按節(jié)約額或超收額進(jìn)行定額獎勵(lì)；對不經(jīng)批準(zhǔn)私自越權(quán)定價(jià)、造成損失的，由責(zé)任人承擔(dān)相應(yīng)經(jīng)濟(jì)賠償；對非法收受回扣、損公肥私的，給予通報(bào)批評直至辭退的處分。

要搞好購銷比價(jià)管理，必須扎實(shí)做好以下兩項(xiàng)基礎(chǔ)工作。

1.建立內(nèi)通外聯(lián)的價(jià)格信息網(wǎng)絡(luò)。

實(shí)施購銷比價(jià)管理離不開價(jià)格信息，只有掌握國內(nèi)外廣泛的價(jià)格信息，才能談得上有價(jià)可比。價(jià)格信息從哪里來？我們主要從以下三條渠道收集。一是市場調(diào)研。組織專職的業(yè)務(wù)人員走向市場，同用戶進(jìn)行面對面的詢價(jià)，感受市場價(jià)格變化動態(tài)，寫出價(jià)格信息報(bào)告，輸入公司內(nèi)部的價(jià)格微機(jī)管理網(wǎng)絡(luò)，為價(jià)格決策者提供鮮活的定價(jià)依據(jù)。二是招標(biāo)詢價(jià)。凡采購大宗原材料以及求購大型設(shè)備均采用公開招標(biāo)形式詢價(jià)。三是Internet互聯(lián)網(wǎng)詢價(jià)。隨著Internet互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上查詢價(jià)格和進(jìn)行商品交易已變得愈來愈容易和迅速，現(xiàn)在網(wǎng)上虛擬商店和各種網(wǎng)站提供貨物購銷價(jià)格應(yīng)有盡有，網(wǎng)上銷售費(fèi)用極低，在網(wǎng)上獲得的商品價(jià)格可能最便宜。

　2.建立集中統(tǒng)一的資金管理監(jiān)控體系

物資購銷過程，實(shí)質(zhì)上就是資金流動過程，實(shí)施購銷比價(jià)管理，必須從加強(qiáng)資金監(jiān)控做起，所以，確定財(cái)務(wù)管理在企業(yè)經(jīng)營過程中的中心地位至關(guān)重要。我們所采用的辦法是在組織形式上實(shí)行“三統(tǒng)一分”，在工作方法上實(shí)施“三個(gè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移”

（1）三統(tǒng)一分的內(nèi)容。一是機(jī)構(gòu)統(tǒng)一。我們把公司（法人單位）所有下屬的非法人部門的財(cái)務(wù)、會計(jì)、核算機(jī)構(gòu)統(tǒng)統(tǒng)劃歸公司財(cái)務(wù)部管理。非法人核算單位都不得自行設(shè)置獨(dú)立于線司財(cái)務(wù)部以外的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)。二是資金統(tǒng)一。資金統(tǒng)一就是把公司（法人單位）的所有獨(dú)立核算部門的資金賬戶全部撤消，資金統(tǒng)存到公司財(cái)務(wù)部一個(gè)賬戶上集中管理，三是人員統(tǒng)一。公司（法人單位）所有時(shí)會人員全部劃歸到公司財(cái)務(wù)部一個(gè)口管理，包括車間核算員。四是核算分離。在機(jī)構(gòu)、資金、人員統(tǒng)一后，公司（法人單位）對其下屬部門實(shí)行分別核算成本，進(jìn)行責(zé)任制考核。

（2）三個(gè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移的內(nèi)容。一是計(jì)劃管理的重點(diǎn)向全面資金預(yù)算控制制度轉(zhuǎn)移。在財(cái)務(wù)部新設(shè)立資金預(yù)算處，將企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的資金預(yù)算、控制職能全部歸口到財(cái)務(wù)部門管理。財(cái)務(wù)部門通過預(yù)算的編制、執(zhí)行、考核和分析，對企業(yè)的購銷資金進(jìn)行全面監(jiān)控。二是資金管理的重點(diǎn)向資金輸入輸出兩頭轉(zhuǎn)移。財(cái)務(wù)部向資金的輸入（銷售）和輸出（采購）部門委派會計(jì)派駐員，負(fù)責(zé)對派駐部門的各項(xiàng)資金支出開具內(nèi)部銀行支票，對該部門資金流量情況進(jìn)行登記、分析和核算。三是審計(jì)管理的重點(diǎn)由事后審計(jì)向事前監(jiān)控轉(zhuǎn)移。審計(jì)處原先只在購銷活動結(jié)束后才進(jìn)入考核審計(jì)，若發(fā)現(xiàn)問題只能亡羊補(bǔ)牢，損失已無法挽回?，F(xiàn)在的物價(jià)科在采購行為發(fā)生之前就已提前介入，通過參與比價(jià)管理的全過程，實(shí)現(xiàn)了審計(jì)工作向事前監(jiān)控的轉(zhuǎn)移。

　購銷比價(jià)管理有一套科學(xué)、嚴(yán)密、規(guī)范的運(yùn)作程序，運(yùn)作程序可分為"五個(gè)"階段。

一是下達(dá)計(jì)劃。所有物資的采購，首先由各分廠、車間、基建處等物資使用部門每月23日前，根據(jù)其生產(chǎn)經(jīng)營和基建維修的實(shí)際需要填寫《物資采購計(jì)劃單》，報(bào)計(jì)劃處進(jìn)行匯總，與此同時(shí)物管處也每月填寫《物資儲備定額補(bǔ)庫計(jì)劃表》提交計(jì)劃處。然后計(jì)劃處進(jìn)行分類初審，并在兩日會同有關(guān)部門進(jìn)行庫存核實(shí)和價(jià)格交流。將各部門提報(bào)的物資采購計(jì)劃價(jià)格與市場實(shí)際價(jià)格差異額控制在10%。經(jīng)審計(jì)處復(fù)核后的物資采購計(jì)劃由報(bào)告總紿理進(jìn)行審批，然后正式下達(dá)（月度物資采購計(jì)劃），交物資采購部門執(zhí)行。

產(chǎn)品銷售計(jì)劃由計(jì)劃處根據(jù)銷售部門提供的市場供求合同，按照公司年度經(jīng)營目標(biāo)，在每月25日前提出下月份的產(chǎn)品銷售計(jì)劃（草案），上報(bào)總經(jīng)理辦公會研究同意后，正式下發(fā)執(zhí)行。

二是比較價(jià)格。經(jīng)營部門根據(jù)《物價(jià)管理?xiàng)l例》，對主要產(chǎn)品銷售價(jià)格和主要原材料采購價(jià)格每月都制定一個(gè)最低銷售限價(jià)和最高采購控制價(jià)格表，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)同意后，發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行并進(jìn)行控制和監(jiān)督。 　產(chǎn)品銷售價(jià)格的制訂程序按照"三級管理"進(jìn)行控制。集團(tuán)公司負(fù)責(zé)制訂最低限價(jià)，經(jīng)營公司負(fù)責(zé)制訂調(diào)劑指導(dǎo)價(jià)，各銷售部門負(fù)責(zé)制訂執(zhí)行價(jià)。各銷售部門在批準(zhǔn)的最低限價(jià)的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場狀況，按照不同地區(qū)和用戶，對直供戶、合同戶、大用戶和零售戶分別細(xì)分，并制定不同的價(jià)格策略。在實(shí)際銷售過程中，凡出現(xiàn)低于各級制定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)的，須按分級權(quán)限層層進(jìn)行相應(yīng)的審批。對產(chǎn)品銷售價(jià)格的監(jiān)督，由財(cái)務(wù)中心執(zhí)行。對不經(jīng)批準(zhǔn)低于規(guī)定限價(jià)銷售的產(chǎn)品，財(cái)務(wù)中心拒絕開票和結(jié)算。

對采購物資價(jià)格監(jiān)督由物價(jià)科執(zhí)行。主要是通過審核采購業(yè)務(wù)員填報(bào)的《采購物資價(jià)格申報(bào)表》來完成的。物價(jià)科在收到《采購物資價(jià)格申報(bào)單》后，根據(jù)掌握的價(jià)格信息對價(jià)格進(jìn)行比較，如果申報(bào)的價(jià)格符合市場價(jià)格，則簽署同意采購的意見；如果高于市場價(jià)格，則予以否定。

三是質(zhì)量監(jiān)督。采購物資到庫后，由物管處填寫《檢驗(yàn)通知單》書面通知質(zhì)檢處取樣檢驗(yàn)。要求檢驗(yàn)人員嚴(yán)格按照檢驗(yàn)規(guī)程進(jìn)行"封閉式"檢驗(yàn)，不準(zhǔn)許采購、供貨商和車間三種人員進(jìn)行分析室，避免人為的因素干擾檢驗(yàn)結(jié)果的正確性，以保證檢驗(yàn)結(jié)果客觀、公正。對凡能留樣或規(guī)定必須留樣的物資檢驗(yàn)后，都必須留樣備查。《檢驗(yàn)報(bào)告單》要按規(guī)定的時(shí)間及時(shí)送達(dá)供應(yīng)處、審計(jì)處、物管處等有關(guān)部門。

四是票據(jù)審核。對銷售產(chǎn)品票據(jù)的審核，由財(cái)務(wù)中心檢查是否具有銷售部門開具的《開票通知單》，經(jīng)營計(jì)劃處的《產(chǎn)品結(jié)算通知單》，價(jià)格是否突破公司制定的規(guī)定限價(jià)？否則，一律不準(zhǔn)開票。對采購物資票據(jù)的審核，主要是由物價(jià)科審查是否有采購計(jì)劃、《采購物資價(jià)格申報(bào)單》、經(jīng)濟(jì)合同、增值稅發(fā)票、《檢驗(yàn)報(bào)告單》和《入庫單》等，對符合要求的票據(jù)。由物價(jià)科簽發(fā)《審核通知單》后才能允許到財(cái)務(wù)中心辦理對外結(jié)算事宜。

五是嚴(yán)格考核、獎懲兌現(xiàn)。對所有的銷售和采購部門都實(shí)行目標(biāo)責(zé)任制，凡實(shí)際銷售的產(chǎn)品價(jià)格高于公司每月制定的最低限價(jià)的，或?qū)嶋H采購的物資價(jià)格低于公司每月制定的最高控制價(jià)格的，均按不同比例進(jìn)行獎勵(lì)，以調(diào)動購銷人員的積極性。

對銷售部門的考核，主要考核銷售收入、產(chǎn)品溢價(jià)、清欠貨款和銷售費(fèi)用四項(xiàng)指標(biāo)。

對物資采購部門的考核，主要考核計(jì)劃完成、節(jié)約額、質(zhì)量和采購費(fèi)用四項(xiàng)指標(biāo)。考核時(shí)，對實(shí)際采價(jià)格低于公司制訂的最高控制價(jià)格部分實(shí)行按比例提獎；對超過最高控制價(jià)部分則全額扣罰。

1．比價(jià)購銷，要害是分權(quán) 自1988年以來，亞星集團(tuán)公司對購銷的管理走過了四個(gè)階段。首先是實(shí)行采購承包，這是權(quán)力下放階段，在物價(jià)飛漲時(shí)代似乎起到過一些作用，但當(dāng)物價(jià)回落時(shí)，承包人變得坐享其成，他們的收益同付出勞動不成正比。不久公司嘗試"抓大放小"，即大項(xiàng)目采購由公司招標(biāo)拍板，小項(xiàng)目讓權(quán)下放，這種方法購銷漏洞依然存在。再后來公司采取強(qiáng)化班子建設(shè)的辦法，把思想品質(zhì)好的人放在購銷工作崗位第一線委以重任，這是權(quán)力上收階段，但終究還是沒有監(jiān)督。于是公司終于找到了現(xiàn)在這種分級、分權(quán)制約的管理辦法，現(xiàn)在的比價(jià)購銷不同于過去簡單的貨比三家，它們有本質(zhì)的區(qū)別，貨比三家僅僅是一種手段，而比價(jià)購銷卻是一套完整的法制管理方法，它既維護(hù)了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)也割斷了權(quán)力與腐敗的瓜葛。

　2．比價(jià)購銷，核心是比價(jià) 比的前提是先得有價(jià)可比。公司通過建立龐大的價(jià)格收集網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)有價(jià)可比，價(jià)格信息來源于市場調(diào)查、國際互聯(lián)網(wǎng)、報(bào)刊雜志、電話咨詢等形式。同時(shí)，也來源于企業(yè)建立的內(nèi)部計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)，這個(gè)系統(tǒng)把價(jià)格資料，包括購銷合同、結(jié)算價(jià)格、業(yè)務(wù)臺賬、質(zhì)量檢驗(yàn)、資金預(yù)算、審核結(jié)果等，經(jīng)過處理后，明白無誤地展示出來，并接受相應(yīng)職能部門和責(zé)任人的監(jiān)督，使比價(jià)成為了公開亮相的經(jīng)營行為，也由此獲得更合理、更公正的價(jià)格修正。

3．比價(jià)購銷，關(guān)鍵是善管 比價(jià)購銷直購效果是堵塞漏洞。堵塞漏洞一是靠人，二是靠制度。有人說，采購部門是"來一個(gè)，毀一個(gè)"，其實(shí)這種說法忽視了人的工作能靠制度做保證。亞星集團(tuán)公司設(shè)立了幾十種制度，這些制度相互輔助又相互約束，使得每一個(gè)購銷人員都能堂堂正正做人，坦坦率率做事。因?yàn)楣景褯Q策拍板同業(yè)務(wù)交割以及監(jiān)督檢查進(jìn)行了職能分離。實(shí)施的獎懲辦法，也激發(fā)了全體購銷人員的創(chuàng)造性和積極性，使得比價(jià)管理終于成為大家歡迎而又能接受的新的管理辦法。