晨會(huì)
1.什么是晨會(huì)[1]
晨會(huì)就是早晨的聚會(huì),英語叫“morning call”。它源自日本,是指利用上午上班的前5—10分鐘的時(shí)間,全體員工集合在一起,互相問候,交流信息和安排工作的一種管理方式。
2.晨會(huì)的經(jīng)營原則
- (一)晨會(huì)的計(jì)劃性
在這里談及晨會(huì)時(shí)用的是“經(jīng)營”一詞,可見它不是隨機(jī)的、即興的事。在晨會(huì)的計(jì)劃性上,要注意長期的連貫性和近期的時(shí)段性結(jié)合。晨會(huì)的形式不盡相同,演講和主持的人也不可能全是一樣的,人們所用于表達(dá)的詞語和方式也是不一樣的,但任何一個(gè)晨會(huì)都離不開一個(gè)主旨:“道德、心態(tài)、技能”,其目的也是圍繞著激勵(lì)、輔導(dǎo)和養(yǎng)成好的展業(yè)習(xí)慣,這些都是以不同的方式、通過不同的人的言行,分散到每周、每月和每季單獨(dú)的主體中去的。而對(duì)每一次晨會(huì)來說,它的內(nèi)容又是相對(duì)獨(dú)立的,但晨會(huì)的總計(jì)劃是分時(shí)段,分周、月、季去一步一步完成的,并且應(yīng)該根據(jù)總公司每個(gè)階段的任務(wù)和部署來進(jìn)行。比如第一季度的主體是高峰競賽總動(dòng)員;四、五兩月的主體可能又是“鑄就真我風(fēng)范,再創(chuàng)事業(yè)輝煌”;六、七月的主體可能是新產(chǎn)品的推廣與銷售;八、九月的主體可能是“回顧一分享一推廣”等等。總公司的計(jì)劃可能是上面那些,營銷單位可以針對(duì)高峰競賽活動(dòng)安排topsales講一些銷售技巧,或是和高端客戶的同仁分享展業(yè)經(jīng)驗(yàn);針對(duì)公司新產(chǎn)品的推廣與銷售,營銷單位可以安排新產(chǎn)品的介紹、賣點(diǎn)、客戶定位、銷售話術(shù)等的培訓(xùn),等等。
- (二)晨會(huì)的長期性
零散的晨會(huì)不管是內(nèi)容還是形式都可以多種多樣,但它們就像一個(gè)個(gè)字母組成單詞,單詞又組成一個(gè)個(gè)句子,然后匯集成一篇完整的文章,文章的核心標(biāo)題是“業(yè)績”,內(nèi)容圍繞著一條主線,那就是“心態(tài)、道德、技巧、做人”。這是保險(xiǎn)業(yè)界永霎恒的主題,它們被分散到每周、每月、每季的不同的形式里,就好比同一個(gè)主題可以章用論述的方法、詩歌的手法,也可以用記述的方法、散文的形式或自由體來表現(xiàn)一團(tuán)樣,晨會(huì)可以是電視教學(xué)形式的新產(chǎn)品介紹和銷售技巧、主題演講或表彰會(huì),也可窖以是輕松的茶話會(huì)形式的小組討論、推銷演練或成功案例分享等等,但主旋律永遠(yuǎn)鷥不跑調(diào)。
3.晨會(huì)的準(zhǔn)備工作
- (一)收集和分析資料
這是晨會(huì)的準(zhǔn)備工作,如果缺少這個(gè)環(huán)節(jié),可以說晨會(huì)就會(huì)漫無目的、松松散散或是空洞,無法解決實(shí)際問題。收集和分析的內(nèi)容包括:宏觀和微觀的市場動(dòng)態(tài),包括國家相關(guān)政策對(duì)保險(xiǎn)市場的影響;行業(yè)動(dòng)態(tài);公司政策、措施動(dòng)態(tài);工作計(jì)劃;公司業(yè)績和增員情況,保險(xiǎn)營銷員的工作狀態(tài)和心態(tài);其他影響業(yè)務(wù)發(fā)展的相關(guān)因素。
- (二)晨會(huì)誤區(qū)
晨會(huì)的經(jīng)營要做到六不要,即不要盲目無計(jì)劃,不要匆忙、囫圇吞棗,不要流于形式走過場,不要空洞蒼白,不要膚淺點(diǎn)到為止,不能切實(shí)解決問題,不要拖延時(shí)間,影響效率。這六點(diǎn)是晨會(huì)的誤區(qū),應(yīng)該避免。
1.盲目無計(jì)劃:一般是晨會(huì)的組織者,對(duì)會(huì)議所要達(dá)到的目的不明確,為了開早會(huì)而開早會(huì)。在沒有明確的工作目的的情況下,照套早會(huì)流程不能很好地為團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營主題服務(wù),失去了早會(huì)的意義。因此,晨會(huì)的組織者要了解團(tuán)隊(duì)的發(fā)展方向和目標(biāo),以及本月本周團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營主題,圍繞經(jīng)營主題在早會(huì)中安排相應(yīng)的內(nèi)容來達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)。例如:本周團(tuán)隊(duì)推動(dòng)的是提高活動(dòng)率,晨會(huì)的組織者就可以安排在本周早會(huì)中開展一些活動(dòng),可以請(qǐng)活動(dòng)率高的團(tuán)隊(duì)來分享他們的經(jīng)驗(yàn)等。會(huì)議中心內(nèi)容明確了,才能尋求到有效落實(shí)經(jīng)營思路的載體,才能利用有效的形式表達(dá)出來,參會(huì)人員也將有所收獲。
2.囫圇吞棗:晨會(huì)的中心是圍繞著展業(yè)來進(jìn)行的,如產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售技巧、展業(yè)經(jīng)驗(yàn)、話術(shù)等,如果內(nèi)容安排得過于緊或是執(zhí)行者的表達(dá)不清晰就會(huì)影響溝通和學(xué)習(xí),其結(jié)果往往是讓人一知半解,還是不能擺脫“粗放式”保險(xiǎn)營銷員的模式,不利于培養(yǎng)專業(yè)化、知識(shí)化的精兵強(qiáng)將。
3.流于形式:毫無準(zhǔn)備,或準(zhǔn)備不充分是當(dāng)前營銷晨會(huì)的一個(gè)通病。表現(xiàn)在職場布置、音效準(zhǔn)備、電腦投影儀器的測試上,更主要的是主持人倉促上場,發(fā)言詞不達(dá)意,使晨會(huì)功效大打折扣。所以晨會(huì)的組織者最好不要固定,可以把營銷單位分成幾個(gè)大區(qū),把具體的要求傳達(dá)給各個(gè)大區(qū)去準(zhǔn)備。這樣可以避免風(fēng)格上的刻板,在形式上可以更多樣化,同仁之間可以取長補(bǔ)短,相互學(xué)習(xí),也能起到競爭的作用,各個(gè)大區(qū)之間都希望自己在晨會(huì)的組織、內(nèi)容、風(fēng)格等方面不要落后于別的大區(qū)。
4.空洞蒼白:大多數(shù)保險(xiǎn)公司晨會(huì)天天開,有的保險(xiǎn)公司一周兩次,晨會(huì)要有一定的形式,但會(huì)議形式必須為內(nèi)容服務(wù),如果沒有充實(shí)內(nèi)容的晨會(huì)就無法引起參與者的興趣和共鳴,日子一久,難免倦怠,影響士氣和紀(jì)律,不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)與發(fā)展。所以要不斷創(chuàng)新才能賦予晨會(huì)新的活力。
5.膚淺點(diǎn)到為止:主要表現(xiàn)為晨會(huì)往往形式活潑,內(nèi)容較多,但不能提供保險(xiǎn)營銷員所需要的知識(shí)和技巧,有形而無神,沒有深度。這就要求早會(huì)經(jīng)營者在經(jīng)營晨會(huì)過程中加重培訓(xùn)教育的力度,對(duì)于專題講授人、信息發(fā)布人的素質(zhì)要有所把關(guān)。膚淺容易造成似是而非、似懂非懂的感覺,這對(duì)保險(xiǎn)營銷員的專業(yè)性培養(yǎng)不利。因此建議組織者多利用現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)資源,積極發(fā)現(xiàn)人才,同時(shí)多收集對(duì)經(jīng)營活動(dòng)有幫助的資訊來充實(shí)早會(huì)內(nèi)容。
6.拖延時(shí)間:一般晨會(huì)的時(shí)間應(yīng)控制在30-60分鐘,超出這個(gè)時(shí)間就容易讓人生厭不耐煩,特別是當(dāng)內(nèi)容針對(duì)性、趣味}生不強(qiáng),形式不靈活,氣氛不夠活躍時(shí)。從時(shí)間的計(jì)劃上來說,晨會(huì)結(jié)束后,主管們習(xí)慣上會(huì)召集組員碰頭,針對(duì)自己團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情況進(jìn)行輔導(dǎo),解決一些實(shí)際問題,這就是所謂的二次晨會(huì)。如果前面的晨會(huì)時(shí)間過長就會(huì)影響后面內(nèi)容的安排,也就有可能會(huì)影響當(dāng)天上午與客戶有預(yù)約的同仁,那么晨會(huì)為展業(yè)服務(wù)的目的就失去了。另外,晨會(huì)的時(shí)間拖延,效果不能保證,也不利于保險(xiǎn)營銷員養(yǎng)成嚴(yán)格時(shí)間觀念和守時(shí)、惜時(shí)的習(xí)慣。總之,經(jīng)營好晨會(huì)是落實(shí)營銷工作的主要步驟,如何把晨會(huì)經(jīng)營成業(yè)務(wù)人員的加油站、充電器,首先是晨會(huì)經(jīng)營者主觀上要對(duì)晨會(huì)有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),其次,還要圍繞經(jīng)營主題、經(jīng)營思路和整合有效資源,在不斷推陳出新的基礎(chǔ)上經(jīng)營出豐富多彩的晨會(huì)。
4.晨會(huì)的注意事項(xiàng)[2]
- (一)調(diào)動(dòng)士氣,渲染積極向上的氛圍
調(diào)動(dòng)士氣是晨會(huì)的最主要的功能之一,因此,營造積極向上的氛圍特別重要。一般高質(zhì)量的晨會(huì)會(huì)在一段活潑的音樂伴著同仁們的手語操,或是一段迪士高音樂伴隨著同仁們?yōu)⒚摰?、奔放的舞姿中進(jìn)行的。良好氣氛的營造可以使參加者受到感染和激勵(lì),不管昨天發(fā)生了什么,重新鼓起干勁,滿懷信心去迎接新一天的挑戰(zhàn)。
- (二)形式靈活、不拘一格
晨會(huì)的形式?jīng)]有固定的,活動(dòng)形式不局限于任何一個(gè)特定的模式。主要是要根據(jù)營銷單位的需求和目標(biāo),采用靈活多樣的方式來進(jìn)行。比如訪談的方式、現(xiàn)場角色演練、看錄像等等,最好的形式,當(dāng)然是讓大家在輕松愉快的氣氛中、在娛樂中學(xué)到東西。
- (三)節(jié)奏明快、簡潔
在晨會(huì)的執(zhí)行中掌控時(shí)間是對(duì)主持人和演講者最基本的要求,要以制度化的形式固定下來,這樣既合理利用保險(xiǎn)營銷員的時(shí)間,又潛移默化地培養(yǎng)保險(xiǎn)營銷員遵時(shí)守約、合理安排和分配時(shí)間的良好習(xí)慣。
- (四)參與性強(qiáng)
晨會(huì)成功與否的重要標(biāo)志之一,就是要看它是否調(diào)動(dòng)了保險(xiǎn)營銷員的積極性,他們是否能主動(dòng)地參與晨會(huì)。壽險(xiǎn)銷售是一項(xiàng)專業(yè)性強(qiáng)、極富挑戰(zhàn)性的工作,從事這樣的工作人人都會(huì)有想學(xué)的愿望。如果晨會(huì)能讓保險(xiǎn)營銷員有所收獲,他們就會(huì)積極地參加進(jìn)來,并且在參與中感受和體驗(yàn),從而改變態(tài)度,改變行為。
5.晨會(huì)的目的和意義
具體來說,晨會(huì)的目的和意義主要有:
(一)一日之計(jì)在于晨。晨會(huì)是對(duì)保險(xiǎn)營銷員進(jìn)行培訓(xùn)和激勵(lì)的良好時(shí)機(jī),對(duì)保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定和保險(xiǎn)營銷員自身的成長、營銷單位的發(fā)展壯大、公司業(yè)績的好壞與經(jīng)營目的的達(dá)成起著積極的作用。所以晨會(huì)的經(jīng)營是一種時(shí)間的經(jīng)營、一種計(jì)劃的經(jīng)營、一種活動(dòng)的經(jīng)營,一句話是財(cái)富的經(jīng)營。
(二)晨會(huì)是傳導(dǎo)、貫徹公司經(jīng)營理念的根本途徑。保險(xiǎn)營銷員從表面看是“自己做自己的老板,自己支配自己的時(shí)間”,透過現(xiàn)象看本質(zhì),保險(xiǎn)營銷員與保險(xiǎn)公司之間有著密切的關(guān)系,保險(xiǎn)營銷員展業(yè)是在公司代理權(quán)限范圍內(nèi)向客戶出售保單、簽訂保險(xiǎn)契約,并代理保險(xiǎn)公司向客戶提供各種售后服務(wù),也就是說每個(gè)保險(xiǎn)營銷員是保險(xiǎn)公司的形象代言人。在晨會(huì)上,公司的經(jīng)營理念、政策、管理理念和企業(yè)文化等能及時(shí)傳到,并深入到每個(gè)保險(xiǎn)營銷員的頭腦中,融入他們每一天的業(yè)務(wù)活動(dòng)中,因此,如果晨會(huì)質(zhì)量不佳或形同虛設(shè),最終對(duì)保險(xiǎn)公司的企業(yè)形象會(huì)起到不好的影響。
(三)晨會(huì)一方面可以烘托營銷單位的整體氛圍,讓每個(gè)保險(xiǎn)營銷員產(chǎn)生一種對(duì)團(tuán)隊(duì)的向心力和歸屬感,分享同仁之間成功的喜悅,共同創(chuàng)造一種戰(zhàn)勝困難和挫折的積極進(jìn)取精神;另一方面也在一定程度上推動(dòng)保險(xiǎn)營銷員之間互學(xué)、互幫、相互競賽的良好風(fēng)氣的形成,讓每個(gè)保險(xiǎn)營銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。如果新進(jìn)的保險(xiǎn)營銷員一開始就懶散,不能領(lǐng)會(huì)公司的經(jīng)營理念,就不能體驗(yàn)主管對(duì)他的輔導(dǎo)和幫助,更不可能談樹立專業(yè)化形象,提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),久而久之就會(huì)流失??傊繒?huì)的主要內(nèi)容和目的可以概括為激勵(lì)、輔導(dǎo)、制定行動(dòng)目標(biāo)、處理日常事務(wù)、養(yǎng)成好習(xí)慣,晨會(huì)的主體是保險(xiǎn)營銷員。