賣(mài)點(diǎn)是產(chǎn)品所具有的，銷(xiāo)售人員所闡述的，與客戶(hù)需求聯(lián)系最緊密，對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決定最具影響力的因素。

我們?cè)阡N(xiāo)售工作中介紹的那些特點(diǎn)都是賣(mài)點(diǎn)。

賣(mài)點(diǎn)是商品銷(xiāo)售鏈條中的生死環(huán)節(jié)，是交易成功的決定因素。無(wú)論你是導(dǎo)購(gòu)還是店長(zhǎng)，都需要把你們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶(hù)。假如你的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉得不好，就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者去接受你的產(chǎn)品。這樣，你所做的一切也都將是徒勞無(wú)益的。

那么，如何利用賣(mài)點(diǎn)來(lái)完成銷(xiāo)售呢?也許很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)會(huì)樂(lè)此不疲地向顧客羅列自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，其實(shí)這是不正確的，一個(gè)商品固然有很多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，但是在面對(duì)顧客的時(shí)候，我們不能也不必把所有的賣(mài)點(diǎn)都介紹給顧客。那我們要怎樣對(duì)顧客介紹我們的賣(mài)點(diǎn)呢?事實(shí)上，在和顧客交談的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員只需把產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)告知顧客即可。然而，核心賣(mài)點(diǎn)又是什么呢?怎樣才能把核心賣(mài)點(diǎn)介紹給顧客呢?

所謂“核心賣(mài)點(diǎn)”不是我們自己認(rèn)定的，而是針對(duì)不同的消費(fèi)者的，是對(duì)方最關(guān)心的產(chǎn)品的特點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)是需要銷(xiāo)售人員在面對(duì)顧客時(shí)靈活采用的，比如，一套沙發(fā)的賣(mài)點(diǎn)有幾個(gè)或是十幾個(gè)，但是，顧客最在意和關(guān)心的是產(chǎn)品的安全性和外觀，那么，針對(duì)顧客，這套沙發(fā)的環(huán)保、美觀就是產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)；再如，一扇木門(mén)的賣(mài)點(diǎn)也有很多，但是，顧客所最關(guān)心的是產(chǎn)品的安全性、材料和工藝，那么就可以根據(jù)這三點(diǎn)打造產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。

賣(mài)點(diǎn)是動(dòng)態(tài)的，所以需要銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中不斷地發(fā)掘、完善，并賦予產(chǎn)品新的理念和活力，把產(chǎn)品的獨(dú)特之處帶給顧客，讓消費(fèi)者留下深刻印象。

我們已經(jīng)知道，產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)對(duì)于我們說(shuō)服客戶(hù)很重要，那么一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)究竟有哪些呢?很多促銷(xiāo)員可能第一反應(yīng)是：應(yīng)該是公司告訴我賣(mài)點(diǎn)呀，告訴我怎么賣(mài)呀。

當(dāng)然，公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，大部分賣(mài)點(diǎn)都已經(jīng)明確于設(shè)計(jì)圖紙之中，但有相當(dāng)多的賣(mài)點(diǎn)，技術(shù)設(shè)計(jì)人員自己都可能沒(méi)有意識(shí)到，而促銷(xiāo)員則可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和技巧加以總結(jié)。

所以總結(jié)賣(mài)點(diǎn)的途徑有：

1.公司的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，通常產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上把主要的一些賣(mài)點(diǎn)都羅列出來(lái)了；

2.促銷(xiāo)員自己根據(jù)經(jīng)驗(yàn)和靈感開(kāi)發(fā)新的賣(mài)點(diǎn)，并與同事分享；

3.有些時(shí)候，客戶(hù)能幫你找到新的賣(mài)點(diǎn)。

我們不能理解成哪個(gè)賣(mài)點(diǎn)是最重要的，而應(yīng)理解成哪個(gè)賣(mài)點(diǎn)對(duì)客戶(hù)最重要，我們要理解：同一款產(chǎn)品，對(duì)不同的客戶(hù)，你應(yīng)該使用不同的賣(mài)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服他。

產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉的基本方法：

◇將自家產(chǎn)品所有組成賣(mài)點(diǎn)的資料一一熟記于心，以待面對(duì)顧客的詢(xún)問(wèn)時(shí)應(yīng)答如流。

◇銷(xiāo)售人員需要搜集大量有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品資料，了解其市場(chǎng)推廣的理念和手段。對(duì)對(duì)方產(chǎn)品進(jìn)行全方位的系統(tǒng)分析，并與自己的產(chǎn)品特性進(jìn)行對(duì)比，找出自己產(chǎn)品的與眾不同之處，駕馭產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，形成自己鮮明的銷(xiāo)售主張。

◇賣(mài)點(diǎn)提煉主次要分明，主要賣(mài)點(diǎn)最多不能超過(guò)三個(gè)。因?yàn)樵趲追昼姾?jiǎn)短的產(chǎn)品介紹過(guò)程中，消費(fèi)者能記住的主要賣(mài)點(diǎn)一般不多。因此，銷(xiāo)售人員在提煉賣(mài)點(diǎn)時(shí)，切忌不分主次地將各種賣(mài)點(diǎn)混雜在一起介紹給顧客，而應(yīng)從眾多的賣(mài)點(diǎn)中，提取那些能對(duì)消費(fèi)者心理有強(qiáng)烈作用的賣(mài)點(diǎn)作為核心賣(mài)點(diǎn)。

◇賣(mài)點(diǎn)的介紹要簡(jiǎn)明扼要，通俗易懂。哆唆的賣(mài)點(diǎn)介紹會(huì)讓消費(fèi)者心生厭煩，使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言也會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步。因此，要用簡(jiǎn)潔通俗的語(yǔ)言貫穿賣(mài)點(diǎn)介紹的始終，慎用專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言。

基本賣(mài)點(diǎn)是滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求的賣(mài)點(diǎn)。

而在基本賣(mài)點(diǎn)基礎(chǔ)之上可以進(jìn)一步說(shuō)服客戶(hù)的賣(mài)點(diǎn)稱(chēng)為附加賣(mài)點(diǎn)。

一般來(lái)講，基本賣(mài)點(diǎn)可以理解為一個(gè)產(chǎn)品最重要的賣(mài)點(diǎn)，這些賣(mài)點(diǎn)通常能滿(mǎn)足幾乎所有人的需要。

附加賣(mài)點(diǎn)，可以理解為那些一般人看起來(lái)并不重要的賣(mài)點(diǎn)，比如待機(jī)圖片、來(lái)電地區(qū)中文顯示、通話(huà)時(shí)間分鐘提示等。

比如手機(jī)最基本的賣(mài)點(diǎn)是無(wú)線(xiàn)通話(huà)和無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)，但由于這個(gè)最基本的賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)很完善，而且人盡皆知，所以不需要再提及。現(xiàn)在手機(jī)的基本賣(mài)點(diǎn)通常都是手機(jī)攝像、待機(jī)時(shí)間特別長(zhǎng)等。

音響也一樣，最基本的賣(mài)點(diǎn)是聽(tīng)和唱，但由于這個(gè)最基本的賣(mài)點(diǎn)已經(jīng)很完善，所有產(chǎn)品都已具備，而且人盡皆知，所以不需要再提及。

那現(xiàn)在音響的一些基本賣(mài)點(diǎn)是什么呢?

款式、音質(zhì)、品牌、價(jià)格、功率、參數(shù)等都是基本賣(mài)點(diǎn)。

而附加賣(mài)點(diǎn)則通常是諸如水晶底座、智能開(kāi)關(guān)機(jī)、觸屏操作、一鍵通、自動(dòng)掃描輸入信號(hào)、話(huà)筒插入直接開(kāi)機(jī)等。

上文中把賣(mài)點(diǎn)做了一下劃分，但這種劃分不是絕對(duì)的，針對(duì)的客戶(hù)不同，基本賣(mài)點(diǎn)和附加賣(mài)點(diǎn)就會(huì)變化。需要注意的是，基本賣(mài)點(diǎn)自然是客戶(hù)所關(guān)心的，但有時(shí)候，決定購(gòu)買(mǎi)的卻是那些附加賣(mài)點(diǎn)。

比如購(gòu)買(mǎi)音響，現(xiàn)在很多客戶(hù)的音樂(lè)欣賞水平并沒(méi)有達(dá)到很專(zhuān)業(yè)的水準(zhǔn)，對(duì)音響的表現(xiàn)力很難有專(zhuān)業(yè)的評(píng)鑒能力，所以更多的會(huì)關(guān)心一些附加賣(mài)點(diǎn)，比如他們會(huì)更關(guān)心顏色、底座、操作等。

音響的質(zhì)量現(xiàn)在都差不多，所不同的就是一些功能和外形的差異，所以如果某一功能正是客戶(hù)需要的，客戶(hù)就會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

比如一位客戶(hù)，經(jīng)常有莫名其妙的外地電話(huà)打進(jìn)來(lái)，大部分是打錯(cuò)了的電話(huà)，但他有很多朋友在外地，又不能不接，他正為這事苦惱呢，如果他知道華廈A9手機(jī)有來(lái)電地區(qū)中文顯示，這樣他就能判斷來(lái)電地區(qū)，如果感覺(jué)那地方?jīng)]有他的朋友，他就可以不接，你覺(jué)得他會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?

情景回放：喜歡八顆螺釘?shù)目蛻?hù)

在天津蘇寧店的華夏柜臺(tái)，曾經(jīng)碰到一個(gè)這樣的客戶(hù)，在購(gòu)買(mǎi)了華夏的一款音響后，安裝入員上門(mén)為他安裝音響跟他閑聊的過(guò)程中，他說(shuō)：“你知道為什么我喜歡你們?nèi)A夏音響嗎?我在聽(tīng)你們的銷(xiāo)售人員介紹的時(shí)候，有一點(diǎn)細(xì)節(jié)打動(dòng)了我：?jiǎn)卧車(chē)?顆螺釘，而別的品牌大多數(shù)是4顆螺釘，我想，這些細(xì)節(jié)方面都做得這么認(rèn)真，這音響肯定沒(méi)錯(cuò)?！?

寶來(lái)車(chē)的客戶(hù)

老張和他的三個(gè)朋友都買(mǎi)了寶來(lái)車(chē)，但他們買(mǎi)寶來(lái)車(chē)的原因卻各不相同。老張買(mǎi)寶來(lái)是因?yàn)樵谕瑱n次車(chē)?yán)飳殎?lái)的市場(chǎng)保有量最大，這樣寶來(lái)以后的維修和保養(yǎng)的費(fèi)用將會(huì)較低。

老張的朋友小劉有個(gè)3歲的女兒，小劉買(mǎi)寶來(lái)車(chē)的原因是看中了寶來(lái)車(chē)的安全性。

而小王曾經(jīng)留學(xué)德國(guó)4年，非常喜歡德國(guó)車(chē)，對(duì)德國(guó)車(chē)情有獨(dú)鐘，所以在眾多車(chē)中選中了出自德國(guó)大眾的寶來(lái)。

小李本來(lái)不太喜歡寶來(lái)，認(rèn)為寶來(lái)車(chē)的內(nèi)部空間較小，他本來(lái)想買(mǎi)豐田的花冠，但花冠沒(méi)有現(xiàn)車(chē)，需要兩個(gè)月后才能提車(chē)，而小李急需用車(chē)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)寶來(lái)可以隨時(shí)提車(chē)，于是就買(mǎi)了一輛。

對(duì)他們四個(gè)人而言，寶來(lái)車(chē)的最重要的賣(mài)點(diǎn)是不一樣的：

一個(gè)產(chǎn)品可能有多個(gè)賣(mài)點(diǎn)，采用哪個(gè)買(mǎi)帶你，要視客戶(hù)的需求而定。

下面舉一款手機(jī)的例子，它的賣(mài)點(diǎn)很多，但針對(duì)不同的客戶(hù)，需要強(qiáng)調(diào)的賣(mài)點(diǎn)是不一樣的。

你也應(yīng)該做一個(gè)這樣的表格，把你的產(chǎn)品的每個(gè)賣(mài)點(diǎn)對(duì)應(yīng)的客戶(hù)群標(biāo)出來(lái)，這樣，針對(duì)不同的客戶(hù)群，你介紹的重點(diǎn)就會(huì)不一樣。