整合營銷傳播IMC的核心思想是將與企業(yè)進行市場營銷所有關(guān)的一切傳播活動一元化?！?

整合營銷傳播一方面把廣告、促銷、公關(guān)、直銷、CI、包裝、新聞媒體等一切傳播活動都涵蓋到營銷活動的范圍之內(nèi)；另一方面則使企業(yè)能夠?qū)⒔y(tǒng)一的傳播資訊傳達給消費者。所以，整合營銷傳播也被稱為Speak With One Voice（用一個聲音說話）即營銷傳播的一元化策略。

整合營銷傳播的開展，是20世紀90年代市場營銷界最為重要的發(fā)展，整合營銷傳播理論也得到了企業(yè)界和營銷理論界的廣泛認同。整合營銷傳播理論作為一種實戰(zhàn)性極強的操作性理論，興起于商品經(jīng)濟最發(fā)達的美國。在經(jīng)濟全球化的形勢下，近幾年來，整合營銷傳播理論也在中國得到了廣泛的傳播，并一度出現(xiàn)“整合營銷熱”。

整合營銷傳播理論是隨著營銷實踐的發(fā)展而產(chǎn)生的一種概念，因此其概念的內(nèi)涵也隨著實踐的發(fā)展不斷的豐富和完善。在過去幾年內(nèi)，整合營銷傳播（IMC）在世界范圍內(nèi)吸引了營銷人員、傳播從業(yè)者和專家學者的廣泛注意，如Caywood、唐·E·舒爾茨和王，1991；舒爾茨、Tannenbaum 和 Lauterborn，1992；Duncan和埃弗雷特，1993；Duncan和Moriarity，1997；Hutton，1995；Wolters，1993；Nowak和費爾普斯， 1994）。一直以來，整合營銷傳播實踐者、營銷資源提供者和營銷效果評價者以各種方式，從不同的角度來給整合營銷傳播進行定義和研究。

• 美國廣告公司協(xié)會

美國廣告公司協(xié)會（American Association of Advertising Agencies,4As）是這樣給整合營銷傳播進行定義的：

“整合營銷傳播是一個營銷傳播計劃概念，要求充分認識用來制定綜合計劃時所使用的各種帶來附加值的傳播手段——如普通廣告、直接反映廣告、銷售促進合公共關(guān)系——并將之結(jié)合，提供具有良好清晰度、連貫性的信息，使傳播影響力最大化?！?

• 特倫奇·希姆普

美國南卡羅萊納大學教授特倫奇·希姆普認為：

“整合營銷傳播學是制訂并執(zhí)行針對顧客或與未來顧客的各種說服性傳播計劃的過程。整合營銷傳播學的目標在于影響或直接影響有選擇的受播者的行為。整合營銷傳播學認為,一個顧客或一個未來顧客在產(chǎn)品或服務(wù)方面與品牌或公司接觸的一切來源均是未來信息潛在的傳播渠道。進而,整合營銷傳播利用與顧客或未來顧客相關(guān)的并有可能被接受的一切形式的傳播。總之,整合營銷傳播學開始于顧客或未來顧客,然后反饋,以期明確規(guī)定說服性傳播計劃的形式與方法。”

• 舒爾茨·唐列巴姆和勞特鮑恩

美國學者舒爾茨·唐列巴姆和勞特鮑恩也給出了他們的觀察結(jié)論：

“整合營銷傳播是一種看待事物整體的新方式，而過去在此我們只看到其中的各個部分，比如廣告、銷售促進、人員溝通、售點廣告、人員溝通等，它是重新編排的信息傳播，使它看起來更符合消費者看待信息傳播的方式象一股從無法辨別的源泉流出的信息流。”

• 托馬斯·羅索和羅納德·萊恩

“整合營銷傳播是指將所有傳達給消費者的信息，包括廣告、銷售促進、直接反映廣告、事件營銷、包裝以有利于品牌的形式呈現(xiàn)，對每一條信息都應(yīng)使之整體化和相互呼應(yīng)，以支持其他關(guān)于品牌的信息或印象，如果這一過程成功，它將通過向消費者傳達同樣的品牌信息而建立起品牌資產(chǎn)?！?

• 湯姆·鄧肯

在對整合營銷傳播的研究中，科羅拉多大學整合營銷傳播研究生項目主任湯姆·鄧肯引入了“關(guān)系利益人”的概念來進行解釋整合營銷傳播：

“整合營銷傳播指企業(yè)或品牌通過發(fā)展與協(xié)調(diào)戰(zhàn)略傳播活動，使自己借助各種媒介或其他接觸方式與員工、顧客、投資者、普通公眾等關(guān)系利益人建立建設(shè)性的關(guān)系，從而建立和加強他們之間的互利關(guān)系的過程?！?

• 唐·E·舒爾茨

整合營銷傳播理論的先驅(qū)、全球第一本整合營銷傳播專著的第一作者唐·E·舒爾茨教授根據(jù)對組織應(yīng)當如何展開整合營銷傳播的研究，并考慮到營銷傳播不斷變動的管理環(huán)境，給整合營銷傳播下一個新的定義。他們認為它將包含整合營銷傳播當前及可以預(yù)見的將來的發(fā)展范圍。

“整合營銷傳播是一個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略過程，它是指制定、優(yōu)化、執(zhí)行并評價協(xié)調(diào)的、可測度的、有說服力的品牌傳播計劃，這些活動的受眾包括消費者、顧客、潛在顧客、內(nèi)部和外部受眾及其他目標?！?

這一定義與其他定義的不同之處在于：它將重點放在商業(yè)過程上。這最終將形成一個封閉的回路系統(tǒng)，它深入地分析消費者的感知狀態(tài)及品牌傳播情況，最重要的是它隱含地提供了一種可以評價所有廣告投資活動的機制，因為它強調(diào)消費者及顧客對組織的當前及潛在的價值。

唐·E·舒爾茨分別對內(nèi)容整合與資源整合進行了表述。他認為內(nèi)容整合包括：

1.精確區(qū)隔消費者——根據(jù)消費者的行為及對產(chǎn)品的需求來區(qū)分；

2.提供一個具有競爭力的利益點——根據(jù)消費者的購買誘因；

3.確認目前消費者如何在心中進行品牌定位。

4.建立一個突出的、整體的品牌個性，以便消費者能夠區(qū)別本品牌與競爭品牌之不同。關(guān)鍵是“用一個聲音來說話”。

他認為資源整合應(yīng)該發(fā)掘關(guān)鍵“接觸點”，了解如何才能更有效地接觸消費者。傳播手段包括：廣告、直銷、公關(guān)、包裝、商品展示、店面促銷等，關(guān)鍵是“在什么時候使用什么傳播手段”

無論是內(nèi)容整合還是資源整合，兩者都統(tǒng)一到建立良好的“品牌——顧客”關(guān)系上來。內(nèi)容整合是資源整合的基礎(chǔ)，資源整合推動內(nèi)容整合的實現(xiàn)。奧美“360度品牌管家”和智威湯遜“品牌全行銷計畫”把品牌創(chuàng)建的焦點放到了資源整合；而電通蜂窩模型則把焦點放到了內(nèi)容的整合。

戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性是指所有通過不同營銷傳播工具在不同媒體傳播的信息都應(yīng)彼此關(guān)聯(lián)呼應(yīng)。戰(zhàn)略的導(dǎo)向性強調(diào)在一個營銷戰(zhàn)術(shù)中所有包括物理和心理的要素都應(yīng)保持一貫性。

1、戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性

戰(zhàn)術(shù)的連續(xù)性是指在所有營銷傳播中的創(chuàng)意要素要有一貫性。譬如在一個營銷傳播戰(zhàn)術(shù)中可以使用相同的口號、標簽說明以及在所有廣告和其他形式的營銷傳播中表現(xiàn)相同行業(yè)特性等。心理的連續(xù)性是指對該機構(gòu)和品牌的一貫態(tài)度，它是消費者對公司的“聲音”與“性格”的知覺，這可通過貫穿所有廣告和其他形式的營銷傳播的一貫主題、形象或語調(diào)等來達成。

2、戰(zhàn)略的導(dǎo)向性

戰(zhàn)略的導(dǎo)向性是設(shè)計來完成戰(zhàn)略性的公司目標。許多營銷傳播專家雖然制作出超凡的創(chuàng)意廣告作品，能夠深深地感動受眾甚至獲得廣告或傳播大獎，但是未必有助于本機構(gòu)的戰(zhàn)略目標，例如銷售量市場份額及利潤目標等。能夠促使一個營銷傳播戰(zhàn)術(shù)整合的就是其戰(zhàn)略焦點，信息必須設(shè)計來達成特殊的戰(zhàn)略目標，而媒體則必須通過有利于戰(zhàn)略目標考慮來對其進行選擇。

1、認知的整合

這是實現(xiàn)整合營銷傳播的第一個層次，這里只有要求營銷人員認識或明了營銷傳播的需要。

2、形象的整合

第二個層次牽涉到確保信息與媒體一致性的決策，信息與媒體一致性一是指廣告的文字與其他視覺要素之間要達到的一致性；二是指在不同媒體上投放廣告的一致性。

3、功能的整合

是把不同的營銷傳播方案編制出來，作為服務(wù)于營銷目標（如銷售額與市場份額）的直接功能，也就是說每個營銷傳播要素的優(yōu)勢劣勢都經(jīng)過詳盡的分析，并與特定的營銷目標緊密結(jié)合起來。

4、協(xié)調(diào)的整合

第四個層次是人員推銷功能與其他營銷傳播要素（廣告公關(guān)促銷和直銷）等被直接整合在一起，這意味著各種手段都用來確保人際營銷傳播與非人際形式的營銷傳播的高度一致。例如推銷人員所說的內(nèi)容必須與其他媒體上的廣告內(nèi)容協(xié)調(diào)一致。

5、基于消費者的整合

營銷策略必須在了解消費者的需求和欲求的基礎(chǔ)上鎖定目標消費者，在給產(chǎn)品以明確的定位以后才能開始營銷策劃，換句話說，營銷策略的整合使得戰(zhàn)略定位的信息直接到達目標消費者的心中。

6、基于風險共擔者的整合

這是營銷人員認識到目標消費者不是本機構(gòu)應(yīng)該傳播的唯一群體，其他共擔風險的經(jīng)營者也應(yīng)該包含在整體的整合營銷傳播戰(zhàn)術(shù)之內(nèi)。例如本機構(gòu)的員工、供應(yīng)商、配銷商以及股東等。

7、關(guān)系管理的整合

這一層次被認為是整合營銷的最高階段。關(guān)系管理的整合就是要向不同的關(guān)系單位作出有效的傳播，公司必須發(fā)展有效的戰(zhàn)略。這些戰(zhàn)略不只是營銷戰(zhàn)略，還有制造戰(zhàn)略、工程戰(zhàn)略、財務(wù)戰(zhàn)略、人力資源戰(zhàn)略以及會計戰(zhàn)略等，也就是說，公司必須在每個功能環(huán)節(jié)內(nèi)（如制造、工程、研發(fā)、營銷等環(huán)節(jié)）發(fā)展出營銷戰(zhàn)略以達成不同功能部門的協(xié)調(diào)，同時對社會資源也要作出戰(zhàn)略整合。

1、建立消費者資料庫

這個方法的起點是建立消費者和潛在消費者的資料庫，資料庫的內(nèi)容至少應(yīng)包括人員統(tǒng)計資料心理統(tǒng)計消費者態(tài)度的信息和以往購買記錄等等。整合營銷傳播和傳播營銷溝通的最大不同在于整合營銷傳播是將整個焦點置于消費者、潛在消費者身上，因為所有的廠商、營銷組織，無論是在銷售量或利潤上的成果，最終都依賴消費者的購買行為。

2、研究消費者

這是第二個重要的步驟，就是要盡可能使用消費者及潛在消費者的行為方面的資料作為市場劃分的依據(jù)，相信消費者"行為"資訊比起其他資料如"態(tài)度與意想" 測量結(jié)果更能夠清楚地顯現(xiàn)消費者在未來將會采取什么行動，因為用過去的行為推論未來的行為更為直接有效。在整合營銷傳播中，可以將消費者分為三類：對本品牌的忠誠消費者；他品牌的忠誠消費者和游離不定的消費者。很明顯這三類消費者有著各自不同的"品牌網(wǎng)路"而想要了解消費者的品牌網(wǎng)路就必須借助消費者行為資訊才行。

3、接觸管理

所謂接觸管理就是企業(yè)可以在某一時間、某一地點或某一場合與消費者進行溝通，這是90年代市場營銷中一個非常重要的課題，在以往消費者自己會主動找尋產(chǎn)品信息的年代里，決定"說什么"要比"什么時候與消費者接觸"重要。然而，現(xiàn)在的市場由于資訊超載、媒體繁多，干擾的"噪聲"大為增大。目前最重的是決定"如何，何時與消費者接觸"，以及采用什么樣的方式與消費者接觸。

4、發(fā)展傳播溝通策略

這意味著什么樣的接觸管理之下，該傳播什么樣的信息，而后，為整合營銷傳播計劃制定明確的營銷目標，對大多數(shù)的企業(yè)來說，營銷目標必須非常正確同時在本質(zhì)上也必須是數(shù)字化的目標。例如對一個擅長競爭的品牌來說，營銷目標就可能是以下三個方面：激發(fā)消費者試用本品牌產(chǎn)品；消費者試用過后積極鼓勵繼續(xù)使用并增加用量；促使他牌的忠態(tài)者轉(zhuǎn)換品牌并建立起本品牌的忠誠度。

5、營銷工具的創(chuàng)新

營銷目標一旦確定之后，第五步就是決定要用什么營銷工具來完成此目標，顯而易見，如果我們將產(chǎn)品，價格，通路都視為是和消費者溝通的要素，整合營銷傳播企劃人將擁有更多樣、廣泛的營銷工具來完成企劃，其關(guān)鍵在于哪些工具，哪種結(jié)合最能夠協(xié)助企業(yè)達成傳播目標。

6、傳播手段的組合

所以這最后一步就是選擇有助于達成營銷目標的傳播手段，這里所用的傳播手段可以無限寬廣，除了廣告，直銷、公關(guān)及事件營銷以外。事實上產(chǎn)品包裝，商品展示，店面促銷活動等，只要能協(xié)助達成營銷及傳播目標的方法，都是整合營銷傳播中的有力手段。

·從廣告主的角度看IMC

以廣告，推銷，公共關(guān)系等多種手段傳播一貫的信息，整合傳播戰(zhàn)略，以便提高品牌和產(chǎn)品形象；

·從媒體機構(gòu)上看IMC

大型的媒體公司在80年代并吞了別的媒體機構(gòu)成為龐大的多媒體機構(gòu)。所以不是個別的媒體實施運動，而是以多種媒體組成一個系統(tǒng)，給廣告主提供更好的服務(wù)；

·從廣告公司的角度看IMC

不僅是廣告，而且靈活運用必要的推銷，公共關(guān)系，包裝等諸多傳播方法，把它們整合起來，給廣告主提供服務(wù)；

·從企業(yè)研究者或經(jīng)營戰(zhàn)略研究者的角度看IMC

使用資料庫，以爭取更多的消費者。從消費者立場出發(fā)進行企業(yè)活動，并構(gòu)筑傳播方式，以容易接受的方法提供消費者必要的信息。關(guān)注消費者的購買行為，實施能夠促進與顧客良好關(guān)系的傳播活動。

案例一：麥當勞的整合營銷傳播^[1]

　　麥當勞是世界上規(guī)模最大的快餐連鎖集團之一，在全球的120多個國家有2萬9千多家餐廳。1990年，麥當勞來到中國，在深圳開設(shè)了中國的第一家麥當勞餐廳；1992年4月在北京的王府井開設(shè)了當時世界上面積最大的麥當勞餐廳，當日的交易人次超過萬人。從1992年以來，麥當勞在中國迅速發(fā)展。1993年2月廣州的第一家麥當勞餐廳在廣東國際大廈開業(yè)；1994年6月，天津麥當勞第一家餐廳在濱江道開業(yè)；1994年7月，上海第一家麥當勞餐廳在淮海路開業(yè)。數(shù)年間，麥當勞已在北京、天津、上海、重慶四個直轄市，以及廣東、廣西、福建、江蘇、浙江、湖北、湖南、河南、河北、山東、山西、安徽、遼寧、吉林、黑龍江、四川和陜西等17個省的74個大、中城市開設(shè)了460多家餐廳，在中國的餐飲業(yè)市場占有重要地位。

　　作為世界首屈一指的快餐連鎖集團，麥當勞近年來在全球各地市場受到了多方面的挑戰(zhàn)：市場占有上，2002年11月8日，麥當勞宣布從3個國家撤出，關(guān)閉10個國家的175家門店，迅速擴張戰(zhàn)略受阻。在中國大陸，麥當勞的門店數(shù)僅為肯德基的3/5。品牌定位上逐漸“品牌老化”?？系禄鞔虺赡耆耸袌觯湲攧?0年堅持走小孩和家庭路線，“迎合媽媽和小孩”。但近年人們的婚姻和婚育觀念的改變，晚婚和單身的現(xiàn)象日漸平常，消費核心群體由家庭群體向24歲到35歲的單身無子群體轉(zhuǎn)變，麥當勞的定位以及品牌的概念恰與此偏離。投資策略上，麥當勞在中國一直堅持自己獨資開設(shè)連鎖店。截止2003年7月底，麥當勞都沒有采取肯德基等快餐連鎖的特許經(jīng)營的擴張方式。公司管理上，迅速擴張的戰(zhàn)略隱患逐漸暴露。麥當勞最引以為豪的就是其在全球的快速而成功的擴張，在2002年麥當勞縮減擴張計劃之前，麥當勞在全球新建分店的速度一度達到每8小時一家，而這種快速擴張也使得麥當勞對門店的管理無法及時跟進，比如一些地區(qū)正在惡化的勞資關(guān)系以及滯后的危機處理能力。在廣州麥當勞消毒水事件中，店長反應(yīng)遲緩，與消費者爭執(zhí)，都損壞了企業(yè)的品牌形象。民族和文化意識上的隔閡也給麥當勞帶來了麻煩。與可口可樂、萬寶路一樣，麥當勞與“美國”這一概念捆綁在一起，其效應(yīng)就如一把雙刃劍，既征服了市場，也引來了麻煩。從中東乃至穆斯林掀起的抵制美國貨運動，到“9·11”事件后麥當勞餐廳的爆炸事件，都說明了“美國”品牌的負面效應(yīng)?，F(xiàn)代社會，快餐食品對健康的影響逐漸為越來越多的人重視，這成為麥當勞的又一難題。2003年3月5日的“兩會”上，全國政協(xié)委員張皎建議嚴格限制麥當勞、肯德基的發(fā)展；世界衛(wèi)生組織（WHO）也正式宣布，麥當勞、肯德基的油煎、油炸食品中含有大量致癌毒素丙毒。

　　在各種因素的綜合作用下，2002年10月麥當勞股價跌至7年以來的最低點，比1998年縮水了70%，并在2002年第四季度第一次出現(xiàn)了虧損。為改變這種情況，2002年初，麥當勞新的全球首席營銷官拉里·萊特（LarryLight）上任，并策劃了一系列整合營銷傳播方案，實施麥當勞品牌更新計劃：

　　2003年，麥當勞在臺灣、新加坡等地推出了“和風飯食系列”、“韓式泡菜堡”，在中國大陸推出了“板燒雞腿漢堡”，放松標準化模式，發(fā)揮本地化策略優(yōu)勢，推出新產(chǎn)品，順應(yīng)當?shù)叵M者的需求。2003年8月，麥當勞宣布，來自天津的孫蒙蒙女士成為麥當勞在內(nèi)地的首個特許加盟商，打破了中國內(nèi)地獨資開設(shè)連鎖店的慣例。2003年9月2日，麥當勞正式啟動“我就喜歡”品牌更新計劃。麥當勞第一次同時在全球100多個國家聯(lián)合起來用同一組廣告、同一種信息進行品牌宣傳，一改幾十年不變的“迎合媽媽和小孩”的快樂形象，放棄堅持了近50年的“家庭”定位舉措，將注意力對準35歲以下的年輕消費群體，圍繞著“酷”、“自己做主”、“我行我素”等年輕人推崇的理念，把麥當勞打造成年輕化、時尚化的形象。同時，麥當勞連鎖店的廣告海報和員工服裝的基本色都換成了時尚前衛(wèi)的黑色。配合品牌廣告宣傳，麥當勞推出了一系列超“酷”的促銷活動，比如只要對服務(wù)員大聲說“我就喜歡”或“I’mLovingIt”，就能獲贈圓筒冰激凌，這樣的活動很受年輕人的歡迎。2003年11月24日，麥當勞與“動感地帶”(M-Zone)宣布結(jié)成合作聯(lián)盟，并在全國麥當勞店內(nèi)同步推出了一系列“我的地盤，我就喜歡”的“通信+快餐”的協(xié)同營銷活動。麥當勞還將在中國餐廳內(nèi)提供WiFi服務(wù)，讓消費者可以在麥當勞餐廳內(nèi)享受時尚的無線上網(wǎng)樂趣。2004年2月12日，麥當勞與姚明簽約，姚明成為麥當勞全球形象代言人。姚明將在身體健康和活動性、奧林匹克計劃以及“我就喜歡”營銷活動和客戶溝通方面發(fā)揮重要作用。2004年2月23日，麥當勞推出“365天給你優(yōu)質(zhì)驚喜，超值驚喜”活動，推出一項“超值驚喜、不過5元”的促銷活動。在2004年2月23日到8月24日期間，共有近10款食品價格降到了5元以內(nèi)。2004年02月27日，麥當勞宣布，將其全球范圍內(nèi)的奧運會合作伙伴關(guān)系延長到2012年。此舉一次性地將其贊助權(quán)延長連續(xù)四屆奧運會。這一為期八年的續(xù)約延續(xù)了麥當勞在餐館和食品服務(wù)領(lǐng)域向2006年意大利都靈冬季奧運會、2008年中國北京奧運會、2010年加拿大溫哥華冬奧會以及2012年的奧運會的獨家銷售權(quán)利，還可以在全球營銷活動中使用奧運會的五環(huán)標志，并獲得對全球201個國家和地區(qū)的奧運會參賽隊伍的獨家贊助機會。

　　經(jīng)過一系列的努力，麥當勞2003年11月份銷售收入增長了14.9%，亞太地區(qū)的銷售收入增長了16.2%。公司的股價逆市上漲，創(chuàng)下了16個月以來的新高。JP摩根集團2003年12月稱，麥當勞在全球經(jīng)營已經(jīng)有了很大的改變，并將麥當勞的股票評級從“一般市場表現(xiàn)”調(diào)升至“超出市場表現(xiàn)”。

案例二：長島信托公司的廣告宣傳策略^[2]

　　多年來，長島信托公司（Long Island Trust Company）是美國長島地區(qū)首屈一指的銀行，它在當?shù)匾?guī)模最大，擁有比較密集的營業(yè)網(wǎng)點和市場基礎(chǔ)。長島信托公司由于在本地的歷史悠久，有比較多的客戶關(guān)系；同時，它還是當?shù)厥姓ㄔO(shè)和公共設(shè)施建設(shè)的主要存貸款銀行。

　　但是，在上世紀的70年代，長島地區(qū)的銀行業(yè)格局卻發(fā)生了大變化。由于紐約州通過了一項新的法律，允許所有銀行在整個紐約州可以無限制地成立分行。所以，從那個時候起，長島信托公司必須開始面對新的競爭態(tài)勢。許多紐約市的大銀行，例如花旗銀行（Citibank）、大通銀行（Chase Manhattan）、華友銀行（Chemical Bank）等，都在長島地區(qū)大量地發(fā)展營業(yè)網(wǎng)點。而且，因為許多長島居民每天都會去紐約市，他們就將部分交易直接交給了那些紐約市的大銀行。因為大銀行的品牌聲譽高、資本實力雄厚、全世界網(wǎng)點分布廣，長島信托公司面臨著很大的競爭威脅。

　　為了了解自己和競爭對手在客戶心目中的形象和地位，長島信托公司在長島地區(qū)進行了一次大規(guī)模的語意差異調(diào)查。在調(diào)查中，長島信托公司請顧客們就營業(yè)點眾多、服務(wù)項目齊全、服務(wù)品質(zhì)、資本雄厚、幫助長島居民和幫助長島經(jīng)濟等六個屬性，在尺度1—10上評定每個競爭者和它自己的等級。這六個屬性中，前四項屬性是顧客與銀行往來的基本理由，后兩項是針對長島情況而特別設(shè)計的。語意差異調(diào)查結(jié)果顯示，長島信托公司面臨的情況相當嚴峻，在營業(yè)點眾多、服務(wù)項目齊全、服務(wù)品質(zhì)、資本雄厚四個屬性方面，顧客都將它評估為最后一名。調(diào)查數(shù)據(jù)如下表所示：

• 　　營業(yè)點眾多

• 　　服務(wù)項目齊全

• 　　服務(wù)品質(zhì)

• 　　資本雄厚

　　但是，在幫助長島居民和幫助長島經(jīng)濟這兩個屬性上，長島信托公司的得分卻非常理想。調(diào)查數(shù)據(jù)如下表所示：

• 　　幫助長島居民

• 　　幫助長島經(jīng)濟

　　可以看出，在營業(yè)點眾多、服務(wù)項目齊全、服務(wù)品質(zhì)、資本雄厚等基本屬性方面，長島信托公司與競爭對手相比都處于劣勢。但當屬性涉及到長島本身，長島信托公司在顧客心目中卻占有崇高的地位。

　　應(yīng)對這種情況，長島信托公司決定順應(yīng)顧客的看法，強化“長島人的長島銀行”的概念，實施了系列廣告宣傳策略。

　　廣告主題一："如果你住在長島，為何將你的錢送往紐約市？將錢存在靠家近的地方才有道理，不要存在一家紐約市的銀行，要留在長島信托，這樣做對長島有好處。畢竟，我們致力于長島的發(fā)展，而不是去開發(fā)曼哈頓島，或是科威特外海的某個島嶼。問問你自己好嗎，你認為誰最關(guān)心長島的未來？是一家最近才來長島，在大都會地區(qū)有數(shù)以百計其他分行，在五大洲還有分部的銀行嗎？抑或是一家像我們這樣，在這里已有超過50年時間，并在長島有33家分行的銀行？"

　　廣告主題二："對一個大城市的銀行而言，在拿梭的分行并不一定是指在我們拿梭有分行（巴哈馬首都拿梭和尤島的拿梭縣同名）。很可能它的拿梭是在巴哈馬，那是大城市銀行喜歡的地點之一。事實上，跨國機構(gòu)大約有750億美元的貸款存在巴哈馬及開曼群島(CaymanIslands)。這并沒有什么不妥，只不過對你沒多大好處，如果你家在長島的話。長島不但是我們喜歡的地點，也是我們唯一立足的地點。我們在拿梭（縣）有18家分行，在昆斯（Queens）與薩弗克(Suffolk)有16家分行。我們在這兒很久了，超過半個世紀，在財政上與當?shù)孛芮邢嚓P(guān)——我們95%的貸款都貸給長島人及他們的家庭、學校和工商企業(yè)。"（第二幅廣告配有一張照片，顯示一幢棕櫚樹間有著北美花旗銀行標志的大廈。）

　　廣告主題三："紐約市是個值得參觀的大地方，但是你有必要在那兒開戶嗎？對于紐約市的銀行而言，它真正在意的唯一島嶼是曼哈頓。如果時局艱難，大城市的銀行會在長島撐得下去嗎？"（第三幅廣告配有一個畫面，長島的小圖和曼哈頓的大圖形成鮮明對比。）

　　系列廣告策略實施的15個月之后，長島信托公司又開展了一次同樣的調(diào)查。調(diào)查數(shù)據(jù)如下表所示：

• 　　營業(yè)點眾多

• 　　服務(wù)項目齊全

• 　　服務(wù)品質(zhì)

• 　　資本雄厚

　　長島信托公司欣喜地發(fā)現(xiàn)，它的廣告宣傳起了明顯的作用，長島信托公司的地位在每項屬性上都有所改善。在營業(yè)點眾多這一項，長島信托由最后一名變成了第一名；在服務(wù)項目齊全這一項，長島信托由第六位升至第四位；在服務(wù)品質(zhì)方面，長島信托也由第六位升至第四位；在資本雄厚方面，長島信托由最后一位移升到第一位。

案例三：野馬車的促銷策略^[3]

　　福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一，由亨利·福特創(chuàng)立于1903年。福特汽車公司致力于成為全球領(lǐng)先的汽車公司，2000年，福特汽車在世界各地的35萬名員工，在30多個國家的福特汽車制造裝配企業(yè)中，共同創(chuàng)造了1700億美元的營業(yè)總收入。福特汽車公司旗下?lián)碛械钠嚻放朴懈Ｌ?、林肯、阿斯頓·馬丁、美洲豹、馬自達、沃爾沃等。此外，它還擁有世界最大的汽車信貸企業(yè)——福特信貸(Ford Financial)、全球最大的汽車租賃公司——赫茲(Hertz)及汽車維修公司——Kwik-Fit。在眾多驕人業(yè)績中，1964年福特野馬的問世可稱得上是福特的里程碑事件之一。1964年野馬車問世，1966年即投產(chǎn)后不到兩年，福特便生產(chǎn)出第1百萬輛野馬汽車。野馬車輝煌的銷售業(yè)績是與其獨特周密的促銷策略密不可分的。

　　1962年，李·艾柯卡就任福特汽車公司分部總經(jīng)理。根據(jù)公司市場研究人員的調(diào)查：第二次世界大戰(zhàn)以后，生育率激增，幾千萬嬰兒如今已長大成人，今后十年的人口平均年齡急劇下降，20—24歲年齡組要增長50％，購買新車的18—34歲年輕人可望占到一半。根據(jù)市場人口特征分析，艾柯卡預(yù)見到此后10年的汽車銷售量將會大幅度增長，而主要的購買者是年輕人。隨著受教育程度的提高，消費者的消費模式也在改變：婦女顧客和獨身者顧客數(shù)量增加，擁有兩輛汽車的家庭也越來越多，人們愿意把更多的錢花在娛樂上。人們正在追求一種樣式新穎的輕型豪華車。

• 　　一、產(chǎn)品設(shè)計

　　艾柯卡在歐洲了解福特公司的“紅雀”牌汽車的銷售情況時，發(fā)現(xiàn)由于“紅雀”容積太小，沒有行李箱，而且外型不漂亮，很多消費者將考慮購買競爭對手企業(yè)的產(chǎn)品。所以，必須抓緊開發(fā)出一種新型汽車，克服“紅雀”的上述缺點，又要迎合正成為消費主要群體的年輕人的口味。在充分了解市場信息的基礎(chǔ)上，艾柯卡的新車設(shè)計思路形成了：車型要獨樹一幟，容易辨認，迎合消費者個性化的追求；為便于婦女和新學駕駛汽車的人購買，要容易操縱；為便于外出旅行，要有行李箱；為吸引年輕人，外型要像跑車，而且要勝過跑車。

　　有了新車的設(shè)計思路，福特的設(shè)計專家開始著手新車型的設(shè)計開發(fā)。艾柯卡授意車型經(jīng)理和生產(chǎn)經(jīng)理主持車型設(shè)計，指出這種新車一定要兼具式樣好、性能強和價格低三大特點。這種車應(yīng)當是小型的，但必須能容下四人；它必須是輕型的，重量不能超過2500磅；它要帶有全套自選設(shè)備，但價格不能超過2500美元。1962年秋，新車設(shè)計成型。1963年春，樣機陳列在福特設(shè)計中心，與公司最大的競爭對手之一通用公司的雪佛蘭新車并排展示，進行對比性分析。樣機一再改進，最后確定了方頂、流線型、前長后短、低矮大方的形狀；整車顯得既瀟灑又矯健。

• 　　二、名稱設(shè)計

　　一個好的名稱將會使車的個性突顯，給人留下深刻的印象。在早期設(shè)計階段，新車被叫做獵鷹特號，后來又有人提出美洲豹、雷鳥II型等名稱，但艾柯卡認為均不理想。他委托廣告公司代理人去底特律公共圖書館找目錄。從A到Z，在上千種動物名稱中，最后篩選出“野馬”。用“野馬”作為新型車的名字，既能顯示出車的性能和速度，使人產(chǎn)生飛馳的聯(lián)想；又有任君馳騁天地間的狂放氣魄，與美國人崇尚自由的性格不謀而合。

• 　　三、價格設(shè)計

　　在為“野馬”車進行價格設(shè)計的過程中，福特公司在底特律選定了52對有中等收入的青年夫婦，請他們到福特展廳來品評新車。白領(lǐng)夫婦對新車造型表示滿意，藍領(lǐng)夫婦則把野馬看作他們所追求的地位和權(quán)勢的象征。艾柯卡請他們?yōu)樾萝嚬纼r，幾乎所有人的估計都在10000美元上下，并表示家中已有車，將不再購買這種車。當艾柯卡宣布車價將定在2500美元以內(nèi)時，他們十分驚訝，都表示將購買這種能顯示身份和地位的新車。在研究了消費者心理之后，最終艾柯卡把車價定在2368美元。

• 　　四、促銷活動設(shè)計

　　野馬汽車正式投放市場前四天，福特公司邀請了報界100多名新聞記者參加從紐約到迪爾本的70輛“野馬”汽車大賽，這些車飛馳700英里無一發(fā)生故障，證實了野馬車的可靠性。賽后，幾百家報紙都以顯著的位置刊登了關(guān)于“野馬”汽車大賽的大量文章和照片。通過組織一次賽車活動，福特公司實際上是為野馬的上市做了一次大范圍的預(yù)宣傳，使“野馬”成為新聞界的熱門話題。

　　在野馬車投放市場的當天，福特不惜投入重金，在全美2600種報刊上刊登了全頁廣告，并在數(shù)家電視臺播出廣告短片。廣告畫面是一幅樸素的白色“野馬”在奔馳的畫面，注上一行簡單的字：“真想不到”，副題是：售價2368美元。由于公關(guān)經(jīng)理的努力，新車照片同時出現(xiàn)在《時代》和《新聞周刊》封面上。由于這兩本雜志的銷量和影響面巨大，僅這兩大雜志就收到了驚人的宣傳效果，據(jù)艾柯卡后來回憶說：“《時代》和《新聞周刊》本身就使我們多賣出10萬輛！”

　　在接下來的兩個月時間，福特公司繼續(xù)在500家媒體上刊登廣告，并保持高頻率的電視宣傳。

　　福特公司在全國15大機場、從東海岸到西海岸的200家假日飯店、眾多的度假村和展銷會上陳列了野馬車。公司還選擇最顯眼的停車場，豎起巨型的廣告牌，上書“野馬欄”，以強視覺沖擊的方法開展展示宣傳和貼近宣傳，激發(fā)消費者的購買欲望。

　　福特公司向全國各地的經(jīng)銷商散發(fā)目錄，迅速建立起了廣泛的銷售渠道。同時，公司還向全國的小汽車用戶直接寄發(fā)幾百萬封推銷信，既達到了促銷的目的，也表達了公司忠誠為顧客服務(wù)的態(tài)度和決心。

　　此外，公司大量上市“野馬”墨鏡、鑰匙鏈、帽子、野馬玩具車，甚至在面包鋪的櫥窗里貼上廣告：“我們的烤餅賣得像‘野馬’一樣快?！崩酶鞣N配套產(chǎn)品、各種渠道對野馬進行充分宣傳。

　　從產(chǎn)品設(shè)計、名稱選擇、價格制定到具體的促銷活動，福特公司的精心策劃獲得了巨大的市場回報。到1965年4月16日，即野馬誕生一周年之際，野馬車已售出418812輛，創(chuàng)下了福特公司的銷售記錄。野馬車兩年內(nèi)即為福特公司創(chuàng)造了11億美元的純利潤。

案例四：紅牛功能飲料^[4]

　　紅牛功能飲料源于泰國，至今已有36年的營銷歷史，產(chǎn)品銷往全球50多個國家與地區(qū)，憑借著強勁的實力和信譽，"紅牛"創(chuàng)造了非凡的業(yè)績，成為世界銷量第一的功能飲料，在全球年銷量達10億美元。1995年12月，"紅牛"憑著對中國市場發(fā)展的信心和全球戰(zhàn)略眼光來到中國，成立了中國紅牛維他命飲料有限公司。中國紅牛公司在全國各地建立了20多個分公司，10多個代表處和30多個辦事處。紅牛公司在國內(nèi)擁有北京和海南兩個現(xiàn)代化生產(chǎn)基地，供應(yīng)全國市場。

　　憑借"功能飲料市場先入者"的優(yōu)勢地位，紅牛取得了另人矚目的銷售業(yè)績，但其在中國的發(fā)展歷程也并非一帆風順。2003年8月，海南檢驗檢疫局在對進口紅牛飲料的檢驗過程中，發(fā)現(xiàn)該批飲料沒有中文標簽，咖啡因含量超過我國標準，并且尚未取得我國標簽審核證書。隨后，國家質(zhì)檢總局發(fā)出通知，要求各地檢驗檢疫局對轄區(qū)內(nèi)市場上銷售的進口紅牛飲料進行檢查。南寧一家報紙媒體對此事件進行了不準確的報道，在報道中稱“進口紅牛被查”。隨后該消息被幾家網(wǎng)站轉(zhuǎn)載，在社會公眾中產(chǎn)生了不小的反響。一時間，紅牛飲料咖啡因含量超標的傳言甚囂塵上。

　　在報紙和網(wǎng)站的報道中，并沒有指出被查的紅牛屬于“走私進口”的非法產(chǎn)品，與中國紅牛飲料公司生產(chǎn)的產(chǎn)品并無關(guān)聯(lián)，而且報道的主要問題集中在咖啡因超標上面。其實，國家質(zhì)檢總局查處“進口走私紅?！辈⒉粌H僅是因為其咖啡因超標，更重要的是因為它屬于走私進口的非法產(chǎn)品，沒有經(jīng)過任何部門的檢驗，嚴重干擾了正常的市場秩序，與我國嚴厲打擊走私的法規(guī)相違背。在我國銷售的紅牛飲料有進口和國產(chǎn)之分，其中國產(chǎn)紅牛飲料是紅牛維他命飲料有限公司在海南和北京設(shè)立的兩個工廠的產(chǎn)品。由于新聞報道并沒有將兩個“紅?！奔右詤^(qū)分，消費者對兩個“紅牛”的概念產(chǎn)生了混淆，對正品紅牛的品質(zhì)和安全性也發(fā)生了質(zhì)疑。

　　其實早在媒體報道之前，紅牛公司已經(jīng)知道了“走私進口紅?！钡拇嬖诩捌湮：π?。根據(jù)醫(yī)學專家介紹，違規(guī)進口的“紅牛飲料”與酒混合飲用會引起脫水現(xiàn)象發(fā)生，并且損害心臟和腎功能。同時功能飲料中的咖啡因會增加心臟的負擔，過量服用會產(chǎn)生心慌、煩躁的現(xiàn)象，嚴重時可能導(dǎo)致死亡?！白咚竭M口紅牛”事件緣于2003年夏天過后，在廣西、云南、海南等幾個邊境和沿海城市，有不法分子在銷售從非法渠道走私進口的紅牛飲料。中國紅牛飲料公司也一直在配合當?shù)貓?zhí)法部門查處這些無中文標識的走私產(chǎn)品。但紅牛公司對事件的嚴重性明顯估計不組，它認為事件只是集中于少數(shù)幾個地區(qū)，而且走私進口的紅牛數(shù)量也很少，不會引起媒體的關(guān)注。因為媒體對“走私進口紅?！笔录牟粶蚀_報道，紅牛公司被推到了輿論的風尖浪口。它意識到自己起初對事件的嚴重性估計不足，必須實施有效手段，開展危機公關(guān)。

　　當“被查事件”發(fā)生后，紅牛維他命飲料公司品牌策劃管理部部長連續(xù)接到兩個電話，詢問進口紅牛被查事件。根據(jù)這一線索，紅牛公司馬上查找信息來源，及時向總經(jīng)理匯報，并與負責質(zhì)檢、工商、法律、條法等部門緊急溝通。弄清事情真相后當日，紅牛公司召集條法部、客戶服務(wù)部和品牌部等相關(guān)人員召開緊急會議，一致認為必須向公眾澄清事件，并消除由此可能帶來的負面影響。會議對危機處理的各項事務(wù)作了詳細安排并指定相關(guān)責任人。紅牛公司的迅速反應(yīng)為自己爭取到了時間和主動權(quán)。

　　紅牛公司決定首先扭轉(zhuǎn)媒體的輿論導(dǎo)向。它立即同國內(nèi)刊登該新聞的一些網(wǎng)站取得了聯(lián)系，向其說明事情真相，然后動用公關(guān)手段，促使有關(guān)網(wǎng)站刪除所轉(zhuǎn)載的不準確的新聞，代之以紅牛公司法律顧問的“嚴正聲明”，并附以紅牛公司質(zhì)量承諾宣言和獲得國家相關(guān)認證證書的列表。紅牛公司的果斷舉措，既防止了媒體可能存在的“惡炒”，又重新在消費者中樹立了公司產(chǎn)品的信譽。

　　紅牛公司起草了一份用于報紙的新聞通稿，于當晚向全國一些主要媒體以傳真形式發(fā)出。同時，該公司又針對全國約50家主要媒體做了一個廣告投放計劃，在每家媒體上做半個版面的廣告，廣告于當晚連夜設(shè)計出來。廣告的內(nèi)容是向消費者說明和承諾紅牛的品質(zhì)沒有問題，紅牛的品牌絕對值得信任。

　　在與媒體聯(lián)絡(luò)溝通的同時，紅牛公司通知全國30多個分公司和辦事處，要求它們向當?shù)氐慕?jīng)銷商逐一說明事情真相。紅牛公司將自己的聲明傳真給每個經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商先期有了知情權(quán)，使經(jīng)銷商得到尊重，并加強對中國紅牛的信賴，堅定經(jīng)銷商的信心。與品牌策劃部同時工作的還有條法部，它們主要負責同各地的質(zhì)檢、工商等部門溝通，以說明情況，消除影響。

　　紅牛公司的危機公關(guān)取得了很大的收效。大量的媒體報道和溝通措施使消費者逐漸澄清了誤解，重新樹立了對紅牛品牌的信任。危機事件的發(fā)生對企業(yè)的負面影響是不可避免的，但公司該做的就是最大限度地降低危機的影響程度。紅牛公司面對“走私進口紅?！蔽C臨陣不慌，公關(guān)措施“快、準、狠”，避免了危機的進一步擴大。

案例五：喜力品牌形象的建立和傳播^[5]

　　荷蘭喜力啤酒公司由杰勒德·海內(nèi)肯于1864年創(chuàng)建。1971年，弗雷迪·海內(nèi)肯出任喜力公司總裁。在他的帶領(lǐng)下，喜力公司由一個家族企業(yè)發(fā)展成為一個由家族控股的股份制公司集團。喜力啤酒進入歐洲其他國家，而且遠涉重洋登陸北美、亞洲、非洲和拉美。2002年，香倫·德卡瓦略·海內(nèi)肯繼任公司總裁后，喜力公司在全球進行了多項并購交易。目前，喜力啤酒在50多個國家和地區(qū)與110多個啤酒企業(yè)聯(lián)營，產(chǎn)品在超過170個國家和地區(qū)銷售。這個擁有100多年歷史的啤酒釀造商已經(jīng)成為最具國際知名度的啤酒集團之一。喜力公司的第四代傳人香倫·德卡瓦略·海內(nèi)肯在2004年《福布斯》全球富豪排行榜上，以46億美元列第94位。有效的整合營銷傳播是這位全球啤酒業(yè)巨人長盛不衰的法寶。

　　1999年，喜力在全球市場營銷上所投入的費用高達公司年收入的14%，約為8.15億美元。喜力巧妙地把啤酒與娛樂、體育有機結(jié)合起來，頻繁地在各種國際體育賽事和音樂節(jié)上露面。在許多大型網(wǎng)球公開賽、音樂會及電影節(jié)中，人們都能看到喜力的綠色標識。喜力和它純凈晶亮而又充滿活力的綠色體驗正伴隨著一次次贊助的音樂盛典、體育大賽而為全世界追求個性、追求新潮的生命所共享。

　　高收入人士是喜力所關(guān)注的主要目標顧客群。與目標市場的選擇相對應(yīng)，喜力對網(wǎng)球這一傳統(tǒng)的貴族運動情有獨鐘。喜力贊助了澳洲網(wǎng)球公開賽、美國網(wǎng)球公開賽和戴維斯杯賽等賽事，在中國更從1998年開始創(chuàng)辦上海喜力網(wǎng)球公開賽。喜力網(wǎng)球公開賽是中國首次舉辦的國際級網(wǎng)球錦標賽，云集了諾曼、張德培等國際一流選手，賽事的宣傳使喜力品牌知名度大大提升。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，1998年喜力網(wǎng)球公開賽后，喜力啤酒的銷量增加了30%。

　　喜力品牌已經(jīng)擁有100多年的歷史，為了防止品牌的老化，新任CEO安東尼·魯伊斯對市場營銷策略進行了調(diào)整。他意識到年輕一代的啤酒消費能力在提高，因此年輕人市場成為喜力現(xiàn)在的主攻戰(zhàn)場。喜力現(xiàn)階段的主要任務(wù)在于：既要貼近年輕顧客，又不能疏遠愛喝啤酒的中年人，因為后者是喜力公司的核心顧客。魯伊斯經(jīng)常帶著公司的資深主管奔波于世界各地，與年輕消費者頻繁接觸，爭取年輕消費群的偏好和支持。喜力的廣告和包裝也變得更加大膽，比如推出銀色和綠色相間的鋁制酒瓶，這種瓶裝啤酒在歐洲和美國的新潮俱樂部銷售，其售價相當于玻璃瓶裝喜力啤酒的3倍。喜力配合年輕人喜愛的大投入電影如《黑客帝國2》等組織了搭配銷售活動。它還資助賭馬之類的活動，獲勝者可以參加喜力公司在牙買加舉行的聚會。魯伊斯認為：“我們的策略是正確的，用長久以來的成功作為后盾，我們可以更加前衛(wèi)?！薄耙魳沸恪币彩窍擦N近年輕群體，進行品牌宣傳的陣地之一。例如在中國，喜力舉辦了“1999年北京喜力節(jié)拍夏季音樂節(jié)”、“喜力節(jié)拍2000年夏季音樂節(jié)”等。在音樂節(jié)之前，喜力大造聲勢，瞄準了求新、求變的青年人做宣傳，使喜力年輕、活力、激情的形象深入人心。經(jīng)過2年的營銷努力，喜力啤酒的消費群產(chǎn)生明顯年輕化的跡象。在美國，愛喝喜力啤酒的顧客的平均年齡已從上世紀90年代中期的40歲上下降到現(xiàn)在的30歲出頭。魯伊斯的目標是在未來幾年里將平均年齡降低到30歲以下。

　　喜力啤酒的廣告總是充滿了輕松和幽默。例如：（1）一名年輕男子將手臂伸進一個裝滿冰塊和瓶裝啤酒的大桶；他在里面四處亂摸，卻一無所獲，結(jié)果凍得渾身發(fā)抖，最后，他終于從里面撈出了一瓶喜力啤酒，將它打開，加入到一幫朋友中去，而這幫朋友也都在喝喜力啤酒并凍得全身發(fā)抖。（2）一群男子在玩多米諾骨牌，當其中一人表演如何將啤酒倒入杯中而不產(chǎn)生太多泡沫時，其他人都停了下來，此時，畫外音響起：“喜力是專業(yè)人士的啤酒?！保?）一個高個子的年輕男子在超級市場的零食部選擇商品，他見到附近一個美貌的年輕女子伸手欲取頂層的商品，可是夠不到。男子于是走到她身邊，為她把頂層兩罐喜力啤酒（最后兩罐）取下。取得啤酒后他突然念頭一轉(zhuǎn)，決定將啤酒自己留下，拿不到喜力啤酒的女子一臉無奈。（4）在擁擠的回轉(zhuǎn)壽司店內(nèi)，男女主角的座位相隔很遠，男子先向女子舉酒示意，然后倒酒杯中，把酒杯放在面前的輸送帶上，希望送到女子面前，可是中途被別人取走。男子無奈再倒一杯，同樣在被別人中途取走。畫面出現(xiàn)：“就次罷休？”鏡頭一轉(zhuǎn)，男女主角相視而笑，原來全條輸送帶上都排滿了喜力啤酒，直送到女子面前。畫面出現(xiàn)產(chǎn)品和口號“不斷追求，無限精彩（Neversettleforless）”?！稄V告時代》的評論員鮑勃·加費爾德認為：“喜力的廣告做得很好，沒有給人高高在上的感覺，而是使用了讓人容易接受的玩笑和形象。”

　　2002年夏季，喜力啤酒在臺灣的銷售業(yè)績激增，達上年同期的3倍。作為一個擁有30%市場份額的品牌，在沒有大幅降價的情況下，是如何實現(xiàn)如此業(yè)績的呢？啤酒的市場基本上分為兩類——非即飲市場和即飲市場。非即飲市場包括百貨店、超市、便利店、大賣場等；酒吧、餐館、舞廳、夜市和KTV等則屬于即飲市場。在非即飲市場上，各大啤酒廠商的競爭已經(jīng)到達白熱化，所以喜力將注意力轉(zhuǎn)向了即飲市場之一KTV。KTV是朋友歡聚，縱酒狂歌，舒緩工作壓力的場所。啤酒既能讓人解渴興奮，又不會讓人很快大醉，正是KTV中最適合的飲料。在客人進入KTV消費的每一個環(huán)節(jié)，喜力都會恰到好處地出現(xiàn)。在等候大廳的電視里，全日輪播喜力的卡通廣告片：圣誕老人看到別人拿走了自己的喜力啤酒，停下分發(fā)禮物的工作去找啤酒。當客人等待乘電梯去樓上包間時，會在電梯門上看到一杯清洌的喜力啤酒即將倒?jié)M，上面寫著“報歉，再等一下！”店內(nèi)的POP廣告提示客人：買“人來風”拼盤＋99元臺幣便可得到三罐喜力啤酒。當客人打開點單，一罐變形為麥克風形狀的喜力啤酒赫然入目，還有一大捆喜力站在旁頁上面寫著“朋友難得綁在一起，就是要唱個高下”。運用獨辟蹊徑，精耕細作的營銷方案，喜力到達了又一個銷售新高峰。

案例六：金六福：中國人的福酒^[6]

　　五糧液集團有限公司的前身是宜賓五糧液酒廠，1998年經(jīng)過公司制改造成為集團有限公司。它是以五糧液系列酒生產(chǎn)為主業(yè)，涵蓋塑膠加工、模具制造、印務(wù)、藥業(yè)、果酒、電子器材、運輸、外貿(mào)等多元化經(jīng)營的特大型企業(yè)集團。集團公司占地7平方公里，現(xiàn)有職工2.3萬人。2003年實現(xiàn)銷售收入121.04億元。1999年，五糧液集團和湖南新華聯(lián)集團強強聯(lián)合，推出了國內(nèi)著名白酒品牌——金六福。該品牌的主打產(chǎn)品為金六福系列和福星系列。幾年來，金六福酒以整合營銷傳播為理念，在競爭激烈的白酒業(yè)界創(chuàng)造了優(yōu)秀的銷售業(yè)績。

• 　　一、金六福的品牌命名

　　從品牌名稱可以看出，金六福的品牌核心價值圍繞著我國傳統(tǒng)的民族特色——“?！薄＝鹆Ｈ种?，“金”代表富貴和地位；“六”為六六大順；“?！睘楦舛喽?。金六福酒質(zhì)的香、醇、濃、甜、綿、凈與人們向往的六?！獕邸⒏?、康、德、和、孝有機地融合在一起。這一命名既突現(xiàn)出品牌的“福文化”，又與中國人追求吉祥富貴的心理緊密地聯(lián)系起來。尤其是在喜歡討個“口彩”的中國人心里，金六福成為喜慶時刻的首選品牌之一。

• 　　二、金六福的產(chǎn)品策略

　　金六福在我國首創(chuàng)了白酒產(chǎn)品星級分級方式，明確了產(chǎn)品檔次的區(qū)分標準。這是在白酒產(chǎn)品分級方式上的創(chuàng)舉，并很快為市場上的其他白酒品牌所仿效。

　　2002年下半年，金六?！盀槌鞘懈杀毕盗挟a(chǎn)品推出市場。在金六福酒的根據(jù)地湖南，一種被稱為“為湖南干杯”的金六福酒在市面上出現(xiàn)。金六?！盀楹细杀毕盗挟a(chǎn)品一改白酒大品牌、大包裝的傳統(tǒng)做法，旗下六個產(chǎn)品品種分別體現(xiàn)張家界、愛晚亭、南岳、岳陽樓、岳麓書院、曾國藩等文化主題，采取了針對性的不同的包裝設(shè)計；并利用文字和圖案對上述代表湖南地方文化特征的要素進行了描述和表現(xiàn)。金六福“為湖南干杯”系列酒是根據(jù)當?shù)乜诟嗅勚?，在包裝上又體現(xiàn)了目標消費者所熟悉的風土人物歷史，具有很強的親和力和文化底蘊，所以上市以后，很快獲得了消費者的認同。隨后不久，金六?！盀楹备杀?、“為河南干杯”、“特供江蘇”、“為山東干杯”等產(chǎn)品也相繼上市。

• 　　三、金六福的宣傳策略

　　“好日子離不開它，金六福酒”，提起金六福，恐怕很多人首先聯(lián)想起的就是這個脆亮的童音廣告口號。依靠“開門見?！钡母拍罘柡途哂袥_擊力的廣告口號，金六福的名聲迅速紅遍大江南北。

　　以“中國人的福酒”為定位的金六福酒一直希望尋找到一個合適的宣傳主題，最終它選擇以“體育營銷”為主打策略。金六福的對外宣傳與一系列的體育事件聯(lián)系在一起：2001—2004年中國奧委會合作伙伴、第28屆奧運會中國代表團惟一慶功白酒、第21屆世界大學生運動會中國代表團惟一慶功白酒、第14屆亞運會中國代表團惟一慶功白酒、第19屆冬季奧運會中國代表團惟一慶功白酒、中國足球隊進入2002年世界杯出線惟一慶功酒、世界杯出線珍藏酒及19屆冬奧會珍藏酒等。申奧成功，國足出線，進入新世紀的中國好運連連，相應(yīng)的金六福的宣傳策略也出臺了。2001年7月13日，北京申奧成功。金六福作為“中國奧運惟一慶功酒”這一贊助的價值頓時放大。在慶祝申奧成功的廣告片中，金六福采用了時鐘這個表現(xiàn)時間最直接的元素，各種各樣的時鐘不停運動，最后都定格在7月13日這一天。創(chuàng)意非常地單純和直接，表現(xiàn)了“永遠銘記這一天”的祝賀含義。在慶祝國足世界杯出線的廣告片中，金六福采用象征手法，表現(xiàn)了從1957年到2001年國足44年的努力。

　　金六福的副品牌叫“福星”，福星酒以“喝福星酒，運氣就是這么好！”為宣傳主題，與主品牌金六?！爸袊说母＞啤边@一概念可謂一脈相承。福星的廣告《井蓋篇》將“運氣就是這么好”的創(chuàng)意發(fā)揮得淋漓盡致。廣告以下列幾個畫面展開：都市中高樓林立的街道；由里向外的主觀鏡頭：井蓋被推開；俯視：井蓋空著，就像一個黑黑的陷阱；一個西服翩翩的男性白領(lǐng)邊打手機，邊從一座五星級的賓館里走出來；畫外音：OK！(腳步聲)；畫面：男子一邊走一邊繼續(xù)打手機；畫外音：OK！(腳步聲)；畫面：前面就是沒有井蓋的下水口了，男子仍打著手機；畫外音：OK！(腳步聲)；畫面：對即將到來的危險一無所知，就在男子的一只腳踏向空洞洞的井口時，突然一個帶著頭盔的腦袋冒了上來，正好頂住了男子踏空的一只腳；畫外音：OK！(腳步聲)；畫面：男子安然無恙地繼續(xù)前行；男子和二三好友一起品嘗福星酒；畫外音：喝福星酒，運氣就是這么好！品牌標版：金六福，中國人的福酒。

　　當中國足球隊在2001年沖擊世界杯的十強賽中勝利出線，主教練米盧一時間成了拯救中國足球的英雄，更有很多人將米盧譽為“中國足球的大福星”，米盧的人物形象和福星品牌“運氣就是這么好”的定位不謀而合。終于，金六福費盡心思請來米盧拍攝他在中國的第一支廣告。廣告中米盧說：“喝福星酒，運氣就是這么好！”這支廣告的效果可想而知非常理想。

　　從2004年6月開始，消費者發(fā)現(xiàn)，金六福在中央電視臺以及黃金地段的戶外廣告已經(jīng)換上了新裝：“奧運?！そ鹆！?。伴隨著雅典奧運火炬來到北京，金六福借奧運東風推出了新一輪整合營銷傳播。金六福通過大量的電視、路牌廣告，圍繞金六福一貫的“福文化”理念，使“奧運?！そ鹆！边@一口號深入人心；同時，銷售隊伍的戰(zhàn)術(shù)推廣也以“奧運?！そ鹆！睘楹诵?，將“福文化”的理念以具體的促銷手段、公關(guān)活動和消費者形成互動。