商業(yè)代理是在商品經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，投資者本人把所有關(guān)于經(jīng)營(yíng)的商事活動(dòng)委托他人代理，自己本人并不直接從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而代理人除了簽訂合同外還從事一切有關(guān)經(jīng)營(yíng)的事務(wù)，是民事代理在商事領(lǐng)域中的運(yùn)用，也是個(gè)概括的概念。

商業(yè)代理具有一般代理的全部特征，也要遵循一般代理制度中的原則。但由于其商業(yè)性特點(diǎn)，決定其具有不同之處：

⑴代理通常情況下的主要特征就是代理人以被代理人的名義從事活動(dòng)，代理人代理行為所產(chǎn)生的后果直接歸于被代理人承擔(dān)。而在商業(yè)代理，代理人可以以被代理人的名義從事活動(dòng)，也可以以自己的名義從事活動(dòng)。在代理人以自己的名義從事活動(dòng)的時(shí)候，他的行為就是間接的對(duì)被代理人產(chǎn)生法律后果。比如，甲某作為某公司的代理人與他人進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，當(dāng)甲某以被代理人的名義，即以其所在公司的名義進(jìn)行活動(dòng)時(shí)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過(guò)程中所產(chǎn)生的付款、交貨或發(fā)生損害賠償責(zé)任時(shí)，對(duì)方當(dāng)事人就應(yīng)該直接與甲某所在的公司交涉，交涉結(jié)果由該公司直接承擔(dān)。但當(dāng)甲某作為間接代理人，即以自己的名義活動(dòng)時(shí)，對(duì)方當(dāng)事人就應(yīng)該直接向甲某履行義務(wù)，行使權(quán)力而不涉及甲某所在的公司。然后由甲某將全部權(quán)利義務(wù)再轉(zhuǎn)與公司承受。發(fā)生賠償責(zé)任時(shí)，對(duì)方當(dāng)事人也只能向甲某追償，甲某承擔(dān)責(zé)任后，再轉(zhuǎn)給其所代理的公司。

⑵商業(yè)代理人除具備一般代理人的資格外，即在相當(dāng)情況下商業(yè)代理人是被代理人的職員或者雇員或者經(jīng)過(guò)商業(yè)登記或企業(yè)登記的商人。

⑶商業(yè)代理本身本身即是商業(yè)行為，因此經(jīng)營(yíng)中的代理均是有償代理。這種代理的內(nèi)容都是體現(xiàn)商品交換關(guān)系的財(cái)產(chǎn)關(guān)系。

⑷商業(yè)代理關(guān)系層次比較復(fù)雜。它不僅在商事主體之間，批發(fā)商與零售商之間，而且通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的職員，還在企業(yè)內(nèi)部建立了深層次的代理關(guān)系。

⑸商業(yè)代理系委托代理，在授權(quán)方式上往往體現(xiàn)為總委托，即被代理人就某項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及與此相關(guān)的一系列活動(dòng)授權(quán)代理人在一定時(shí)間內(nèi)綜合實(shí)施的法律行為。例如甲公司委托王某設(shè)立一分支機(jī)構(gòu)并從事經(jīng)營(yíng)，則王某不僅要從事?tīng)I(yíng)業(yè)活動(dòng)，還要落實(shí)分支機(jī)構(gòu)的場(chǎng)所購(gòu)買(mǎi)或者租賃房屋、辦理產(chǎn)權(quán)登記，向工商行政管理機(jī)構(gòu)申請(qǐng)開(kāi)業(yè)登記，依法納稅等一系列與之相關(guān)的活動(dòng)。

近幾年我市商業(yè)系統(tǒng)正在實(shí)施和形成的商業(yè)代理行為，主要有以下幾種：

1、地區(qū)性總代理、總經(jīng)銷(xiāo)。

由商業(yè)企業(yè)同生產(chǎn)企業(yè)就某種產(chǎn)品簽定協(xié)議和合同，并受其全權(quán)委托取得在一定地區(qū)的獨(dú)家總代理、總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。生產(chǎn)企業(yè)不再雇用推銷(xiāo)員，也不委托其他代理商。這種總代理企業(yè)權(quán)限大，銷(xiāo)售量大，直接關(guān)系到委托方的權(quán)益，對(duì)代理企業(yè)要求也就最高。除了有一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，幅射能力外，必須有一批精通業(yè)務(wù)，知識(shí)面廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，具有“四千”精神的銷(xiāo)售人員。代理企業(yè)信譽(yù)要好，知名度要高，在雙方經(jīng)過(guò)相當(dāng)長(zhǎng)的經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)中，具備了可信賴的商業(yè)信譽(yù)。目前我市商業(yè)企業(yè)真正充當(dāng)成功的總代理商為數(shù)較少，有待進(jìn)一步培養(yǎng)和發(fā)掘。

2、一般性總代理、總經(jīng)銷(xiāo)。

受生產(chǎn)企業(yè)委托在一定地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種代理形式較普遍，操作方式也簡(jiǎn)便，代理范圍比較廣。因?yàn)橛行┥a(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品有一定知名度和實(shí)力，也有自己的銷(xiāo)售公司，但產(chǎn)品要幅射到全國(guó)各地，力量不夠，也不可能都搞廠店掛鉤。這樣就需要委托比較熟悉的，有業(yè)務(wù)往來(lái)的商業(yè)代理，以此擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。有的委托方也可以在同一地區(qū)選擇一家或幾家企業(yè)搞代理。一般代理關(guān)系對(duì)代理企業(yè)沒(méi)有約束，因此，代理企業(yè)經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品也就比較靈活。

3、特約代理經(jīng)銷(xiāo)。

由商業(yè)企業(yè)同生產(chǎn)企業(yè)直接掛鉤， 并受其委托在本地區(qū)設(shè)立特約代理，推銷(xiāo)其技術(shù)性較高的工業(yè)產(chǎn)品，并提供技術(shù)、安裝、維修、保養(yǎng)等服務(wù)。如西湖、孔雀、菲律普電視機(jī)，上菱、春蘭、夏普空調(diào)，櫻花、蜜雪兒淋浴器等，在湖州商業(yè)批發(fā)企業(yè)均有特約代理經(jīng)銷(xiāo)點(diǎn)。商業(yè)代理企業(yè)為這些產(chǎn)品作廣告宣傳、介紹，在大型零售商場(chǎng)設(shè)置展臺(tái)、樣品，現(xiàn)場(chǎng)操作表演；工廠為其培訓(xùn)技術(shù)維修人員，設(shè)立維修保養(yǎng)點(diǎn)，產(chǎn)商合作共同做好產(chǎn)品售前、售中、售后配套服務(wù)，以此提高產(chǎn)品信譽(yù)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。

4、買(mǎi)斷獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。

由商業(yè)代理企業(yè)向生產(chǎn)企業(yè)預(yù)付一定信息費(fèi)和服務(wù)費(fèi)，買(mǎi)斷產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，生產(chǎn)企業(yè)不能再設(shè)第二家代理商，生產(chǎn)企業(yè)要向代理商保證貨源，定時(shí)反饋信息，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，提供服務(wù)等。一般買(mǎi)斷經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品多是品牌和名牌。如湖州商達(dá)公司佐丹奴服飾系列專賣(mài)就是用40萬(wàn)元買(mǎi)斷獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，目前這種形式正在湖州商家流行和推廣。

商業(yè)代理作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)形式，其優(yōu)越性比較明顯。

首先，有利于社會(huì)化大生產(chǎn)、大流通的需要。

實(shí)行改革開(kāi)放以來(lái)，全國(guó)國(guó)有的、非國(guó)有的、合資的、私營(yíng)的企業(yè)成倍增加，他們需要尋找商業(yè)代理來(lái)為其產(chǎn)品提供交換，協(xié)調(diào)買(mǎi)賣(mài)，解決產(chǎn)需矛盾。

其次，有利于建立新型工商關(guān)系。

原有的計(jì)劃供應(yīng)，計(jì)劃收購(gòu)渠道被打亂后，兩者之間進(jìn)行的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，買(mǎi)賣(mài)關(guān)系一旦結(jié)束，兩者就告一段落，產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系尚未穩(wěn)定長(zhǎng)期建立。實(shí)行商業(yè)代理使兩家關(guān)系通過(guò)協(xié)商達(dá)成協(xié)議，生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品的銷(xiāo)售委托商業(yè)代理來(lái)實(shí)行，自己有充沛的精力抓生產(chǎn)和質(zhì)量，抓成本管理，抓產(chǎn)品更新?lián)Q代，這樣，既可減少消耗，降低成本，又提高了產(chǎn)品質(zhì)量。商業(yè)代理企業(yè)有重點(diǎn)地研究市場(chǎng)消費(fèi)變化，為生產(chǎn)企業(yè)提供信息，同時(shí)創(chuàng)造新型流通設(shè)施和營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率，這樣互相依靠，共同發(fā)展，以取得共同進(jìn)步和效益，新的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系也就更加緊密。

第三，有利于提高企業(yè)信譽(yù)和形象。

實(shí)施商業(yè)代理很重要的一環(huán)，要做好優(yōu)質(zhì)服務(wù)，有了這樣好的產(chǎn)品，好的服務(wù)，買(mǎi)賣(mài)也就越做越大，買(mǎi)主和賣(mài)主也不斷增多，有利于參予市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有利于吸引顧客，也樹(shù)立了企業(yè)形象。

第四，有利于減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

在過(guò)去原有的買(mǎi)賣(mài)必須將大批貨物放在倉(cāng)庫(kù)里，大量的資金用于庫(kù)存，一旦市場(chǎng)變化，庫(kù)存吃牢，資金占用，利息支付又大，還要削價(jià)損失，商業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大。商業(yè)代理有的可以不墊付資金或少付資金，不需要承擔(dān)價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)效益相對(duì)比較穩(wěn)定，同時(shí)也有利于緩解商業(yè)流動(dòng)資金不足的矛盾。

就目前商業(yè)現(xiàn)狀來(lái)講，實(shí)施商業(yè)代理還存在一系列問(wèn)題和困難：

一是認(rèn)識(shí)不足，內(nèi)涵不清；

二是代理門(mén)類(lèi)狹窄，品種單調(diào)，特別是名牌、新品、進(jìn)口商品、合資商品，有發(fā)展前途商品拿到總代理的極少；

三是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不廣，買(mǎi)主和賣(mài)主少，全國(guó)性，全省性總經(jīng)銷(xiāo)、總代理少；

四是現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)機(jī)制、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)人才、經(jīng)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)行為都不夠完善。

為此必須采取以下措施：

1、提高認(rèn)識(shí)， 明確實(shí)施商業(yè)代理是商業(yè)企業(yè)生存和發(fā)展的需要。要抓住發(fā)展商業(yè)代理的機(jī)遇，深化內(nèi)部改革，調(diào)整商業(yè)結(jié)構(gòu)，重組符合代理所需要的集團(tuán)公司和單體承包公司，集中優(yōu)勢(shì)發(fā)展商業(yè)代理。可以商品或品牌為單位，自薦招標(biāo)，自愿組合承包，搞活每個(gè)企業(yè)細(xì)胞，以專見(jiàn)長(zhǎng)，精干人員，同時(shí)搞活分配。

2、加強(qiáng)管理。對(duì)現(xiàn)有實(shí)施商業(yè)代理的企業(yè)要調(diào)查摸底，分類(lèi)指導(dǎo)，進(jìn)行調(diào)整、規(guī)范和完善，從實(shí)際出發(fā)有效地?cái)U(kuò)大商業(yè)代理。

3、選拔人才。要選拔一些適應(yīng)代理，適合做代理商的人才， 給他們創(chuàng)造條件，組織他們學(xué)習(xí)，提高他們的理論水平、專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)商業(yè)信譽(yù)。使他們具有一定的能力，不斷加強(qiáng)公關(guān)意識(shí)，同時(shí)還要關(guān)心他們的生活。

4、配套規(guī)范。有關(guān)部門(mén)要重視商業(yè)代理工作， 制定一些促進(jìn)發(fā)展的政策和管理?xiàng)l例，同時(shí)提供優(yōu)惠措施，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)辦法，要協(xié)調(diào)好關(guān)系，重視合同法，使商業(yè)代理這個(gè)新型的營(yíng)銷(xiāo)方式逐步走向規(guī)模范化、法律化。