所謂區(qū)域型銷售組織，是指將企業(yè)的目標(biāo)市場分為若干個(gè)區(qū)域，每個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的全部銷售業(yè)務(wù)的一種組織結(jié)構(gòu)形式。

區(qū)域型銷售組織是最簡單的一種組織結(jié)構(gòu)形式，它具有如下優(yōu)點(diǎn)：

（1）便于考查銷售人員的工作績效，激勵(lì)銷售人員的工作積極性。

由于 一個(gè)地區(qū)僅有一位銷售人員，其工作任務(wù)明確，職責(zé)清楚。一方面，公司根據(jù)該地區(qū)的銷售潛力，可以規(guī)定該銷售人員應(yīng)完成的工作量，并能有效地考 查該銷售人員的工作量完成情況。另一方面，也可激勵(lì)銷售人員努力工作，完成所規(guī)定的工作量，并千方百計(jì)地超過工作量。

（2）有利于銷售人員與顧客建立良好的人際關(guān)系。

由于每一個(gè)銷售人員的銷售范圍固定，銷售區(qū)域內(nèi)顧客的關(guān)系如何將直接影響推銷效果。因此， 銷售人員必然會(huì)自覺地以追求推銷的長期效果為目標(biāo)，在努力增加銷售量的同時(shí)，也會(huì)努力關(guān)心顧客的需要，幫助顧客解決困難，取得顧客的信賴，與顧客建立良好的關(guān)系。

（3）有利于節(jié)約交通費(fèi)用。由于每個(gè)銷售人員的銷售范圍較小，交通費(fèi)用也相對(duì)減少。

區(qū)域結(jié)構(gòu)式銷售組織適合于同質(zhì)性市場和同質(zhì)性產(chǎn)品的推銷活動(dòng)。當(dāng)市場或產(chǎn)品的差異性較大時(shí)，銷售人員不可能很深刻地了解各類顧客的需要求和各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，因此，不宜用區(qū)域結(jié)構(gòu)式的銷售組織形式。

地區(qū)銷售組織的銷售工作是分級(jí)管理的。

（1）若干區(qū)域由一位分區(qū)銷售經(jīng)理來監(jiān)管；

（2）幾個(gè)分區(qū)再由一位地區(qū)銷售經(jīng)理來監(jiān)管，而幾個(gè)較大的地區(qū)又由全國銷售經(jīng)理或銷售副總經(jīng)理監(jiān)管。

各種較高層次的銷售經(jīng)理，其所負(fù)擔(dān)的市場營銷與行政管理工作的時(shí)間較之花費(fèi)在具體銷售工作上的時(shí)間將越來越多。

在擬定一組銷售地區(qū)時(shí)，公司應(yīng)講求某些地區(qū)上的特點(diǎn)：

1、這些地區(qū)應(yīng)易于管理；

2、其銷售潛力應(yīng)易于估計(jì)；

3、這些地區(qū)可使出差時(shí)間減至最小限度；

4、而且能為各銷售代表提供足夠的和相等的工作量和銷售潛量。

這些特點(diǎn)可通過確定銷售地區(qū)單位的大小和形狀來取得（如下）：

（1）銷售地區(qū)規(guī)模。

銷售地區(qū)可根據(jù)銷售潛量相等的原則，也可根據(jù)工作量相等的原則來擬定。但是，這兩種原則各有其長短，須作通盤考慮。根據(jù)相等銷售潛量劃分的銷售地區(qū)為各銷售代表提供同樣收入的機(jī)會(huì)并為公司提供一個(gè)評(píng)價(jià)其績效的方法。各銷售地區(qū)在銷售量上如持續(xù)出現(xiàn)差 異，即可認(rèn)為這反映了個(gè)別銷售代表在能力與努力方面存在著差異。公司則應(yīng)激勵(lì)銷售人員竭盡全力工作。

但由于不同地區(qū)顧客的密度是互不相同的，所以具有相等銷售潛量的地 區(qū)在規(guī)模上是大小不一的。

分配到面積較大和人口較稀少地區(qū)的銷售代表用同樣的努力最終也只獲 得較少的銷售量和收入，或者付出驚人的努力也只能取得同樣大的銷售量。

一個(gè)解決的辦法就是給予該地區(qū)的銷售代表額外工作更多的報(bào)酬。但這樣做 會(huì)使該地區(qū)的銷售利潤減少;

另一個(gè)解決辦法是承認(rèn)各責(zé)任區(qū)在吸引力方面存在著差異，并把工作能力較強(qiáng)的、資歷較深的銷售代表派到條件更好的地區(qū)去。

再一個(gè)辦法是，各地區(qū)可以分配相等的銷售工作量，這樣，每一個(gè)銷售 代表都可充分地完成其區(qū)域的銷售任務(wù)。

但是，實(shí)行這一原則會(huì)使各地區(qū)的銷售潛量產(chǎn)生差異。雖然如此，這對(duì)固定薪金制的銷售人員影響不大。然而，銷售代表在銷售量方面雖然得到了部分補(bǔ)償，但是即使他們的工作量相等， 各地區(qū)在吸引力方面也會(huì)有所不同。在銷售潛量較高的地區(qū)，銷售代表可給予較低的補(bǔ)償率，或者可把銷售潛量較大的地區(qū)交給表現(xiàn)較好的銷售人員負(fù)責(zé)。

（2）銷售區(qū)域的形狀。

銷售區(qū)域的形狀，一般是由彼此相鄰、交通便利的幾個(gè)自然地區(qū)相連接的自然形狀決定。然而，為了減輕銷售人員的工作負(fù)荷量、降低推銷成本，在確定銷售區(qū)域的范圍時(shí)，除考慮彼此相鄰、交通便利等因素之外，通常使銷售區(qū)域的范圍形狀成為如下幾種：

①圓形區(qū)域。

銷售人員坐鎮(zhèn)中心、作普遍拜訪時(shí)，依園周的路徑拜訪，無須重復(fù)往返，拜訪終止時(shí)即可返回原地。需要拜訪某一特殊顧客時(shí)，由于銷售人員的住地在中心，距顧客的路程均相等，到每一個(gè)顧客處距離都不太遠(yuǎn)，費(fèi)用也不會(huì)太高。因此，這種銷售區(qū)域形狀，無論是對(duì)普遍拜訪還是對(duì)個(gè)別拜訪都比較有利。

②十字花形區(qū)域。

銷售人員坐鎮(zhèn)中心，除具有園形區(qū)域的特點(diǎn)之外，銷售人員依十字花形路徑拜訪，還可以有計(jì)劃地規(guī)劃時(shí)間，拜訪完一個(gè)花瓣上的顧客以后，如到規(guī)定的休息時(shí)間可回原地休息，然后再拜訪另一花瓣上的顧客。

例如，若規(guī)定對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)的顧客，每月作一次常規(guī)拜訪，即可定出每周拜訪一個(gè)花瓣上的顧客，周末即可返回原地休息。這樣，從原地出發(fā)至花瓣的起點(diǎn)，以及從花瓣的終點(diǎn)返回原地的距離都更短。有利于節(jié)省推銷費(fèi)用。

③扇形區(qū)域。

它是由一個(gè)大的園形區(qū)域分成若干個(gè)區(qū)域。分別由幾個(gè)銷售人員負(fù)責(zé)銷售時(shí)所選用的推銷路徑。這樣劃分銷售區(qū)域，使每個(gè)區(qū)域既包括中心附近的都市地帶，又包括離都市較遠(yuǎn)的邊遠(yuǎn)地帶，以保證每個(gè)區(qū)域的銷售潛力和銷售人員的工作負(fù)荷達(dá)到均等。但由于邊遠(yuǎn)地區(qū)離銷售人員駐地太遠(yuǎn)，若須作特殊拜訪時(shí)，費(fèi)用過高。

銷售區(qū)域的形狀的確定，可綜合考慮區(qū)域的自然形狀、區(qū)域內(nèi)顧客的分 布狀況及潛在購買能力、推銷成本、人員推銷的便利程度等因素，進(jìn)行綜合 比較，然后作出最后決定。