顧客型銷(xiāo)售組織又稱(chēng)顧客結(jié)構(gòu)式銷(xiāo)售組織，是將顧客按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類(lèi)，然后配備一定的銷(xiāo)售人員專(zhuān)門(mén)為同一類(lèi)型顧客服務(wù)的銷(xiāo)售組織。顧客的分類(lèi)方法可依其產(chǎn)業(yè)特征、規(guī)模大小、職能狀況等來(lái)進(jìn)行分類(lèi)。

以這種組織形式進(jìn)行推銷(xiāo)，銷(xiāo)售人員可以深刻地了解他所接觸的顧客的需求狀況及所需解決的問(wèn)題，以便有針對(duì)性地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。但是，當(dāng)同一類(lèi)型的顧客比較分散時(shí)，用這種組織形式進(jìn)行銷(xiāo)售，無(wú)疑會(huì)增加銷(xiāo)售人員的工作負(fù)擔(dān)，影響推銷(xiāo)績(jī)效，同時(shí)，銷(xiāo)售人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域會(huì)出現(xiàn)重疊，因而增加推銷(xiāo)費(fèi)用。因此，顧客結(jié)構(gòu)式人員銷(xiāo)售組織形式通常用于同類(lèi)顧客比較集中時(shí)的產(chǎn)品推銷(xiāo)。

當(dāng)企業(yè)的客戶具備以下特征，企業(yè)組建顧客型銷(xiāo)售組織是適宜的：

1、銷(xiāo)售人員需要運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能才能為特定企業(yè)、產(chǎn)業(yè)或分銷(xiāo)渠道進(jìn)行有效服務(wù)。

2、特定的客戶從企業(yè)購(gòu)買(mǎi)不同產(chǎn)品級(jí)的產(chǎn)品。

3、在客戶組織中，不同的產(chǎn)品由相同的人進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。

4、一些為數(shù)不多的特定客戶的業(yè)務(wù)額在企業(yè)收入份額中占據(jù)相當(dāng)大的比重。

顧客型銷(xiāo)售組織的優(yōu)點(diǎn)是：能夠更好地滿足不同類(lèi)型顧客的細(xì)致需求；使銷(xiāo)售人員更貼近顧客，有利于搜尋顧客信息和進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；為改進(jìn)或開(kāi)發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品提供更好的思路。

該類(lèi)型銷(xiāo)售組織的缺點(diǎn)在于：管理層設(shè)置和銷(xiāo)售區(qū)域都存在重疊現(xiàn)象，增加了成本；顧客的多重需求信息可能會(huì)誤導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售政策；另外，這類(lèi)銷(xiāo)售組織對(duì)銷(xiāo)售人員要求極高——銷(xiāo)售人員必須掌握企業(yè)所有產(chǎn)品的知識(shí)。