系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)是指企業(yè)購(gòu)買(mǎi)者從某一個(gè)供應(yīng)商那里成套地購(gòu)買(mǎi)所需的各種連帶性的物品的購(gòu)買(mǎi)行為。

一般企業(yè)的產(chǎn)業(yè)需求都不是簡(jiǎn)單的一種產(chǎn)品，而是一系列產(chǎn)品需求，購(gòu)買(mǎi)企業(yè)為了避免分別決策的麻煩，降低決策的復(fù)雜性，于是多數(shù)企業(yè)都盡量與某一個(gè)供應(yīng)商進(jìn)行一攬子采購(gòu)談判，達(dá)成一攬子采購(gòu)協(xié)議，因此系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)又叫一攬子購(gòu)買(mǎi)。這種系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)行為源于政府對(duì)武器和通信系統(tǒng)的采購(gòu)。最初政府是分別購(gòu)買(mǎi)武器零部件，然后再將其組裝；后來(lái)為了使決策和購(gòu)買(mǎi)簡(jiǎn)單化，政府就開(kāi)始從那些既能夠供應(yīng)武器零部件，又能夠提供武器組裝或系統(tǒng)安裝服務(wù)的供應(yīng)商那里一覽子購(gòu)進(jìn)。

面對(duì)系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)的發(fā)展，越來(lái)越多的供應(yīng)商已認(rèn)識(shí)到產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者喜歡這種方式，于是他們也相應(yīng)地改變了銷(xiāo)售方式，采用系統(tǒng)銷(xiāo)售(Systems Selling)方法作為營(yíng)銷(xiāo)手段。系統(tǒng)銷(xiāo)售可分為兩類(lèi)：其一，供應(yīng)商銷(xiāo)售一組連鎖產(chǎn)品，例如不僅銷(xiāo)售粘合劑，而且還銷(xiāo)售涂擦器和干燥器等。其二，供應(yīng)商還可以銷(xiāo)售一整個(gè)系統(tǒng)(即包括生產(chǎn)制造、存貨控制、分銷(xiāo)和其他服務(wù)等)，以滿足產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者順利進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)的需求。

實(shí)際上，系統(tǒng)銷(xiāo)售是產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要的戰(zhàn)略。產(chǎn)業(yè)采購(gòu)合同中經(jīng)常要規(guī)定，供應(yīng)商應(yīng)提供最完整的系統(tǒng)來(lái)滿足客戶的需求。例如，印度尼西亞政府想在本國(guó)乍卡塔(Jakarta)附近建一個(gè)水泥廠，進(jìn)行招標(biāo)。一個(gè)美國(guó)公司的投標(biāo)包括選擇廠址、水泥廠設(shè)計(jì)、建筑工人的選聘、材料和設(shè)備的組裝等等。而一個(gè)日本公司的投標(biāo)除了上述這些服務(wù)外，還包括選聘和培訓(xùn)操作工人，通過(guò)日本貿(mào)易公司出口水泥，并在將來(lái)利用新廠出產(chǎn)的水泥在乍卡塔建造一些必須的道路和新型辦公樓等。雖然日本公司的投標(biāo)比美國(guó)公司的投標(biāo)價(jià)格昂貴，但最終他們卻中標(biāo)。通過(guò)此例可見(jiàn)，日本企業(yè)將該投標(biāo)問(wèn)題不是僅僅看做建造一座水泥廠(這是狹窄的系統(tǒng)銷(xiāo)售觀念)，而是將其看做對(duì)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有重要貢獻(xiàn)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)。后者才是真正的系統(tǒng)銷(xiāo)售。

系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)兩步驟的過(guò)程：首先，供應(yīng)者出售一組相關(guān)的商品；然后，供應(yīng)者還需提供一系列該組產(chǎn)品正常運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的服務(wù)，如生產(chǎn)、存貨管理、銷(xiāo)售等服務(wù)。在工業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)是種非常實(shí)用的訣竅。能提供使顧客的需要得到充分滿足的系統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)方案的商家最有可能贏得合同。