國美電器有限公司是一家以經(jīng)營各類家用電器為主的全國性家電零售連鎖企業(yè)，隸屬于北京鵬潤投資集團(tuán)。2004年9月10日起，中國鵬潤集團(tuán)有限公司更名為國美電器控股有限公司。

國美電器有限公司成立于1987年1月1日，目前已發(fā)展成為全國最大的家電零售連鎖企業(yè)，在北京、天津、上海、廣州等250個城市設(shè)立了40個分公司，擁有直營門店800余家和10萬多名員工，年銷售能力超過800億元，成為國內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國最大的經(jīng)銷商。

2003年、2006年國美電器相繼在香港、澳門開業(yè)，目前在兩地已擁有14家門店，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步。2004年國美電器在香港成功上市。2005年，國美電器加快了行業(yè)并購步伐，用8個月時間成功收購哈爾濱黑天鵝電器、深圳易好家商業(yè)連鎖公司、武漢中商、江蘇金太陽4個家電品牌和全部連鎖網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展速度勢不可擋。2006年在國家商務(wù)部公布的2005年中國商業(yè)連鎖企業(yè)30強(qiáng)中，國美電器以498.4億元銷售額連續(xù)五年蟬聯(lián)中國家電連鎖企業(yè)榜首，家電連鎖領(lǐng)軍者的地位堅(jiān)不可摧。

2007年1月，國美電器與中國第三大電器零售企業(yè)永樂電器正式完成合并，成為具有國際競爭力的民族零售企業(yè)。

國美電器集團(tuán)中國企業(yè)500強(qiáng)之一，被中央電視臺授予“CCTV我最喜愛的中國品牌特別貢獻(xiàn)獎”；在世界品牌實(shí)驗(yàn)室（WBL）頒布“中國500最具價值品牌”，國美電器以品牌價值301.25億元成為中國最具品牌價值的家電零售之一。

在長期經(jīng)營實(shí)踐中，國美電器形成了獨(dú)特的商品、價格、服務(wù)、環(huán)境四大核心競爭力。國美電器所經(jīng)營的商品幾乎囊括所有消費(fèi)類電子產(chǎn)品；大單采購、買斷、包銷、訂制等多種營銷手段，保證了國美家電的價格優(yōu)勢；以“彩虹服務(wù)”為代表的售后服務(wù)體系是國美電器規(guī)模化經(jīng)營的基礎(chǔ)；精品旗艦店的推出為消費(fèi)者提供了放心、滿意、舒適的購物環(huán)境。

國美電器以其積極倡導(dǎo)的創(chuàng)新精神和“薄利多銷、服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念確立了中國家電龍頭企業(yè)的地位。

國美電器倡導(dǎo)的“商者無域，相融共生”、“互動、互助、互補(bǔ)”的企業(yè)理念得到了眾多家電制造企業(yè)的廣泛認(rèn)同，一個由家電零售業(yè)帶領(lǐng)前進(jìn)的中國家電業(yè)發(fā)展時代正式到來。

國美上次啟動換標(biāo)是在2007年12月26日，當(dāng)時的新標(biāo)外型是“小房子”。按照當(dāng)時的計(jì)劃，“新標(biāo)”要在2008年8月之前全部更換完畢。在2008年9月而在“小房子”之前，國美使用了21年的是紅藍(lán)相間的標(biāo)志。

• 《藍(lán)色篇》^[1]

紅藍(lán)logo在國美品牌的樹立過程中功高蓋主，電器連鎖本來就是做的普通老百姓的生意，老百姓識別國美，首先要看到大塊的藍(lán)色以及大大的logo，這個logo本身有許多問題，比如字體，比如靈活性等。但整體感很強(qiáng)，即便不知其所以然，知其然可以滿足。原有的品牌印象應(yīng)該包含“信任”兩個大字，國美消費(fèi)有保障。但這種優(yōu)勢被這幾次的標(biāo)識折騰損失殆盡了。

• 《綠色篇》：新標(biāo)識的外形是個房子，寓意家，可以讓消費(fèi)者感受到國美對消費(fèi)者家庭的關(guān)注，與消費(fèi)者產(chǎn)生對家的情感共鳴。而“gome”和“國美”都在房子里，寓意國美電器“創(chuàng)新家電品質(zhì)生活”的經(jīng)營理念，讓每個家的生活品質(zhì)更高。同時，這個房子也是一個向上箭頭的符號，寓意企業(yè)銳意進(jìn)取、蓬勃發(fā)展。

2007年3月26日—— 福萊傳播宣布與中國最大的家用電器零售企業(yè)國美電器建立了緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，并贏得了首期代理合同。根據(jù)合同約定，福萊公司將為國美電器集團(tuán)提供包括品牌定位、企業(yè)標(biāo)識設(shè)計(jì)、企業(yè)理念（Mind Identity）、廣告及企業(yè)傳播等全方位的咨詢策劃和服務(wù)。

現(xiàn)在可以肯定的是：綠房子出自福萊之手，在其官網(wǎng)的一篇casestudies文章中，對新標(biāo)識有如下闡述：

·綠色使國美更具親和力，更有年輕活力；代表溫馨，貼近個人生活，也符合行業(yè)發(fā)展的趨勢。

·通過綠色定位，與其他品牌形成差異化：walmart、Bestbuy、Carrefour與蘇寧是藍(lán)色；Circuit City、Tesco、大中等是紅色。

·配上橙色的綠色代表積極向上的精神與理念，健康充實(shí)的生活態(tài)度，賦予品牌熱愛生命、關(guān)注環(huán)境等正面意義。

Fleishman Hillard（福萊）國際傳播咨詢是全球最大的傳播服務(wù)集團(tuán)Omnicom（奧姆尼康）的子公司?？偛课挥诿绹氖ヂ芬姿梗谐^55年的歷史，年收入約四億美元，福萊的全球與在華客戶包括艾默生、新加坡旅游局、星空聯(lián)盟、雅培制藥、輝瑞、Hormel、葛蘭素－史克、強(qiáng)生、3M、安海斯－布什、戴姆勒-克萊斯勒、SBC、賀曼、Hasbro和雅虎等。

細(xì)心的人會發(fā)現(xiàn)，綠橙標(biāo)識其實(shí)有兩個版本，綠房子是其一，另一個主體是英文字母，如圖。如果真的應(yīng)用了這個樣式說不定倒是幸事了。^[1]

• 《紅色篇》：國美新標(biāo)識以灰色為底色，“國美電器”四字則為白色。四字的左邊是紅色小LOGO。整體看上去國美電器新形象莊重、大方，且讓人感覺親切。

最新版國美logo則又一次地顛覆了綠房子創(chuàng)意，無論是從主體圖形還是色彩上，用此次設(shè)計(jì)的服務(wù)商——來自香港的BONE advertising的話來說，就是選擇了法拉利紅（法拉利紅為什么要用在國美上？），而標(biāo)識主體變成了手書的gome字母以及較為復(fù)雜的輔助圖形。本次標(biāo)識最大的特點(diǎn)是濃墨重彩地在門店設(shè)計(jì)上做了許多規(guī)范設(shè)計(jì)，如紅條、灰管以及主色的運(yùn)用。BONE與福萊的風(fēng)格迥異，從bone官方信息來看，國美應(yīng)該與其有更長遠(yuǎn)的聯(lián)系。

如果一定要評判，這次的設(shè)計(jì)應(yīng)該說有一定的進(jìn)步，只是仍然沒有理解品牌設(shè)計(jì)的要領(lǐng)。從紅藍(lán)的土氣到綠橙的小氣，這個紅灰組合則顯得有些泄氣。紅藍(lán)的土氣在門店通常表現(xiàn)為大面積的藍(lán)底下的全彩logo，有一定的霸氣；綠橙創(chuàng)意的主體應(yīng)該是綠，也就是門店的主色以綠為主，大面積的綠，拉近品牌與消費(fèi)者的距離，但從這一點(diǎn)來說沒錯；紅灰方案則將標(biāo)識限制在兩個有限的方塊里，整體上與原有品牌視覺差異較大，且識別性減弱，最主要的是有壓抑感，這在品牌體驗(yàn)中是很要命的。

所以說，從“想不到”到見識最新的國美logo，我只能說這事沒完，這次再造并沒有對品牌有實(shí)質(zhì)性的提升，屢次不成熟的品牌換代行為只能凸顯出這個企業(yè)在品牌建設(shè)方面的幼稚，自以為是地旁若無人地進(jìn)行著他們的試驗(yàn)，與刻舟求劍無異。結(jié)果可想而知，消費(fèi)者被忽視，品牌元?dú)獯髠磺卸歼€未完成。^[1]

1、連鎖化經(jīng)營

國美電器采用“正規(guī)連鎖”和“加盟連鎖”兩種經(jīng)營形態(tài)，但無論何種經(jīng)營業(yè)態(tài)，均屬同一經(jīng)營系統(tǒng)。經(jīng)營業(yè)務(wù)實(shí)行總部統(tǒng)一管理、統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)購分銷，同一形象，這種規(guī)模化發(fā)展策略最大限度地降低經(jīng)營成本，使管理職能；分部依照總部制訂的各項(xiàng)經(jīng)營管理制度、政策和指令負(fù)責(zé)對本地區(qū)各職能部門、各門店實(shí)行二級業(yè)務(wù)管理及行政管理；門店是總部政策的執(zhí)行單位，直接向顧客提供商品及服務(wù)。

3、經(jīng)營管理手冊

總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒國際先進(jìn)管理理念是國美管理上不斷躍升的源泉。隨著國美的成功，國美人自己在實(shí)踐中不斷總結(jié)出的管理模式——國美經(jīng)營管理寶典——《國美經(jīng)營管理手冊》，從企業(yè)的文化、組織規(guī)范、經(jīng)營模式、各崗位的職能到工作流程、標(biāo)準(zhǔn)以及管理制度，在其中都有嚴(yán)格而切合實(shí)際的行為規(guī)范。它是國美在走向明天更加輝煌的進(jìn)程中的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展的有力保障。

時值“金九銀十”的黃金銷售期，我國家電零售行業(yè)突起波瀾：9家各區(qū)域家電零售強(qiáng)勢企業(yè)，北京大中、上海永樂、河南通利、青島雅泰、成都百貨、浙江五交化、廣州東澤、深圳銘可達(dá)、武漢工貿(mào)結(jié)盟，在這9家股東的力促下，統(tǒng)一的家電采購平臺中永通泰電器營銷有限公司浮出水面，并在國慶期間進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)營。

聯(lián)盟欲奪價格主導(dǎo)權(quán)

　　聯(lián)合體的主要組織形為9家公司共同出資組建新的公司：上海中永通泰電器營銷有限公司。中永通泰的總部設(shè)在上海，由北京大中電器集團(tuán)董事長張大中任董事長。其實(shí)這個聯(lián)合體的主要功能是協(xié)調(diào)成員進(jìn)行規(guī)模統(tǒng)購與分銷，在整個系統(tǒng)運(yùn)作功能上向大的連鎖流通體制轉(zhuǎn)變，用更低的產(chǎn)品價格來對抗國美、蘇寧給各自帶來的價格壓力。

　　與國美以往遭遇的區(qū)域?qū)共煌氖?，現(xiàn)在的聯(lián)合體中的企業(yè)都是區(qū)域性的連鎖企業(yè)，而在此之前，國美進(jìn)入一個不同市場的時候往往是經(jīng)過當(dāng)?shù)氐睦蠘I(yè)態(tài)（主要是當(dāng)?shù)氐陌儇浖译姌I(yè)）聯(lián)合抵制，這種抵制其實(shí)沒有真正的業(yè)務(wù)模式來支撐，所以每次抵制最后都遭到失敗。因?yàn)榧词沟胤降睦蠘I(yè)態(tài)全部聯(lián)合，他們的采購規(guī)模相對于國美來說也是小的，所以失敗是一種必然。

　　而此次的“中永通泰”聯(lián)合體帶給國美、蘇寧全然不是老的百貨業(yè)態(tài)式的情緒抵制，而是相同業(yè)務(wù)模式的規(guī)模對抗。

　　從聯(lián)合體最近的采購動向來看，它是目前最能給國美、蘇寧帶來市場壓力的組織。中永通泰的9家股東，2001年實(shí)現(xiàn)的家電銷售總額超過150億元，是目前中國最大的家電流通網(wǎng)絡(luò)。而全國性家電連鎖排頭兵國美2002年的銷售額為61億元。

　　從該聯(lián)盟成立的背景看，近年來，家電零售業(yè)的競爭已達(dá)白熱化。各地區(qū)家電零售企業(yè)使出全身功夫，一方面降價、打折、贈券、送禮等各種促銷手段齊上陣；一方面還要應(yīng)對家電連鎖業(yè)巨頭國美、蘇寧的大舉擴(kuò)張，頻頻與其交鋒過招，競爭壓力日益增大。

　　“中永通泰”高層否定了該聯(lián)盟主要是為了抵抗幾個大的國內(nèi)家電連鎖企業(yè)而形成的統(tǒng)一戰(zhàn)線的說法。他們表示，成立聯(lián)盟的目的不是那么急功近利，聯(lián)盟絕不指向哪一個競爭對手。如果其他公司同意聯(lián)盟的經(jīng)營理念，都可提出加入申請?！?/p>

　　那么，中永通泰電器營銷有限公司成立的真正目的到底是什么？北京大中電器集團(tuán)經(jīng)貿(mào)部副總經(jīng)理劉翰書在接受記者采訪時說，“中永通泰”是要探索出中國家電零售業(yè)一種新的經(jīng)營管理模式，要盡快開發(fā)出一套適合國內(nèi)操作的家電銷售專業(yè)管理軟件，以加快中國流通業(yè)與國際接軌的進(jìn)程，加強(qiáng)國內(nèi)零售企業(yè)抗衡跨國零售集團(tuán)的壓力。

　　眾所周知，跨國零售企業(yè)均已吹響了加速擴(kuò)張進(jìn)軍中國市場的號角。在洋巨頭面前，我國家電零售企業(yè)低效的銷售管理模式將面臨挑戰(zhàn)。同時，國內(nèi)家電流通企業(yè)相互信息封閉、無序競爭的不規(guī)范局面，也必須徹底改變。

　　“中永通泰”成立后，將迅速建立全國統(tǒng)一的信息溝通平臺，搭建旨在提高各股東單位經(jīng)營質(zhì)量的交流、咨詢班子，為各個股東單位提供經(jīng)營管理的建議和改善方案，提高各股東單位的相對競爭力，降低經(jīng)營成本。同時將從各區(qū)域的股東單位銷售結(jié)構(gòu)中，研究尋找各區(qū)域商品的差異化及共性化，并以此與上游供應(yīng)商進(jìn)行協(xié)商，形成規(guī)?；募胁少?，在減輕上游供應(yīng)商的營銷成本基礎(chǔ)上，不斷降低采購成本，讓利于消費(fèi)者，以形成整個供應(yīng)鏈的良性循環(huán)和發(fā)展。

　　在具體操作上，聯(lián)盟已在營銷公司的運(yùn)作方式、聯(lián)購分銷管理、經(jīng)費(fèi)來源、例會制度等方面做出了明確規(guī)定，各大公司將分派一個代表進(jìn)駐注冊的公司董事會。隨著聯(lián)盟的進(jìn)一步發(fā)展，不排除聯(lián)盟成員之間相互參股，以謀求更加穩(wěn)定的合作關(guān)系。

　　在目前以“買斷和包銷定制”為競爭利器的家電零售市場上，9大企業(yè)聯(lián)盟無疑是想增加與生產(chǎn)廠家談判的資本，最大程度地降低各企業(yè)的采購成本，利益共享，風(fēng)險共擔(dān)。新聯(lián)盟將帶來采購成本與管理成本的降低，家電產(chǎn)品的最終市場價格將有更大下調(diào)余地。對于家電零售商來說，這是個寶貴的競爭砝碼。

東澤電器總經(jīng)理吳衛(wèi)平、上海永樂電器公司董事長陳曉在會議間隙接受媒體采訪時表示，成立這個聯(lián)合公司的目的主要有二：一是通過集團(tuán)采購為成員單位獲得更為優(yōu)惠的采購價格，同時為供應(yīng)商提供迅速全國鋪貨的便利；二是在成員單位之間進(jìn)行管理經(jīng)驗(yàn)、市場信息等的交流，以長補(bǔ)短，增強(qiáng)共同的競爭力。東澤電器總經(jīng)理吳衛(wèi)平強(qiáng)調(diào)，聯(lián)合公司成立的另一個目的是要打破目前家電零售行業(yè)同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)象，針對不同區(qū)域企業(yè)的特點(diǎn)展開差異化競爭，而中永通泰的成立將會在產(chǎn)品的差異化方面起到較好的調(diào)配作用，在維護(hù)共同利益的情況下兼顧差異化。

專家認(rèn)為，中永通泰股份將按平攤的形式分配，但并非平均控股，而是根據(jù)區(qū)域企業(yè)的分銷能力（如年銷售量）按比例持股。消化能力較強(qiáng)的區(qū)域股東持股比例將比消化能力相對較弱的股東要大；在統(tǒng)購分銷方面，公司將以產(chǎn)品為類別統(tǒng)一向廠家采購產(chǎn)品，但在分銷時將根據(jù)不同區(qū)域成員單位的特點(diǎn)分配所需產(chǎn)品型號及數(shù)量（如空調(diào)，一般冷暖機(jī)型歸華北地區(qū)成員銷售，單冷機(jī)型華南市場比例較大）；內(nèi)部則實(shí)施淘汰制管理，公司將出臺系統(tǒng)的管理辦法對各成員單位進(jìn)行監(jiān)督，成員實(shí)行動態(tài)管理，隨時將不符合標(biāo)準(zhǔn)的成員淘汰出局。

為了鞏固聯(lián)合公司，九大股東在協(xié)商過程中似乎已把種種可能發(fā)生的矛盾考慮在內(nèi)，并做出相應(yīng)的對策：為維持公司的長久發(fā)展，擯棄以往契約式的聯(lián)盟方式，改為入股共建公司的形式；為維持公司運(yùn)作的高效及公平性，聘請職業(yè)經(jīng)理人專職管理。但是諸如“中永通泰”內(nèi)部股權(quán)分配，以及日后采購過程中的訂單額分配等敏感問題，“中永通泰”目前仍未出臺具體解決方案。專家指出，這些問題一日不解決，都有可能動搖聯(lián)合公司的穩(wěn)固性。

紅旗能扛多久

　　眾家電企業(yè)卻對結(jié)盟似乎喜憂參半。某著名企業(yè)負(fù)責(zé)人說，和“中永通泰”簽合同，就等于和多家區(qū)域零售店簽合同，有利于擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)，增加銷售數(shù)量。但是，所謂“客大欺店”，大規(guī)模采購難免要高折扣來交換。家電業(yè)本來利潤就低，如此一來廠家所得就更少了。

　　即使目前零售巨頭會員偏安一隅，但是，他們爭的畢竟是同一塊零售蛋糕?！爸杏劳ㄌ钡摹凹t旗”能夠“扛”多久。

　　誰有最大的“話事權(quán)”？職業(yè)經(jīng)理人與“欽差大臣”誰權(quán)大？戰(zhàn)友真來搶食，還能心平氣和嗎？區(qū)域二三線零售商會坐以待斃或等著被收編？　

　　“中永通泰”選擇的運(yùn)營模式實(shí)際上就是與國美一樣的連鎖零售業(yè)態(tài)，在業(yè)態(tài)上是一種進(jìn)步，但在統(tǒng)一采購之后的貨品具體分配以及物流、服務(wù)等問題上存在比較大的技術(shù)問題，這是聯(lián)合體的脆弱之處，它的內(nèi)部協(xié)調(diào)難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于國美或者蘇寧總部對區(qū)域店的協(xié)調(diào)。

　　用一個公司作為采購龍頭的聯(lián)合體也并不影響聯(lián)合體內(nèi)每一個企業(yè)再在當(dāng)?shù)匕l(fā)展自己連鎖店面，但是當(dāng)每一個成員開始跨區(qū)域重合性的擴(kuò)張時，業(yè)務(wù)沖突將不可避免，這是影響聯(lián)合體快速長大的關(guān)鍵因素。

　　真正的要成長為一個有規(guī)模、有實(shí)力的大的連鎖集團(tuán)，像“中永通泰”這樣的模式還是不夠的，為了長遠(yuǎn)的發(fā)展，9家企業(yè)必須走向真正的資本統(tǒng)合，在業(yè)務(wù)、物流配送、服務(wù)、營銷管理等諸多領(lǐng)域協(xié)調(diào)一致，真正消除現(xiàn)在內(nèi)部山頭林立的格局，使聯(lián)合體變成一個真正的企業(yè)，拆除內(nèi)部企業(yè)之間的區(qū)域屏障，然后才可能向全國擴(kuò)張?！?/p>

　　目前的聯(lián)合體只是迫于國美、蘇寧規(guī)模統(tǒng)購的價格壓力來尋求規(guī)模統(tǒng)購的臨時體，解決聯(lián)合統(tǒng)購并不意味著就解決了聯(lián)合體內(nèi)企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展問題，因?yàn)楝F(xiàn)代零售連鎖的利潤并不單純來自于產(chǎn)品的利潤，更為主要是來自綜合管理的利潤，所以“中永通泰”聯(lián)合體還需要一攬子的管理解決方案，來協(xié)調(diào)、來支持他們走的更遠(yuǎn)?！?/p>

　　最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是聯(lián)合體有巨大的采購規(guī)模，但沒有巨大的現(xiàn)金流規(guī)模，因?yàn)榉稚N售后的現(xiàn)金流歸各個企業(yè)，所以，聯(lián)合體根本沒有現(xiàn)金流規(guī)模優(yōu)勢，而流動資金的利用也是沒有規(guī)模的，這是聯(lián)合體致命的弱點(diǎn)。

國美鎖定新對手

　　針對該聯(lián)盟的成立，國美高層日前表示，很高興終于有個勢均力敵的對手了，同時也宣稱：競爭應(yīng)該是比價格、比服務(wù)，任何不正當(dāng)競爭的做法國美都會堅(jiān)決予以反擊。

　　盡管中永通泰聲稱，聯(lián)盟成立的目的是“抱團(tuán)”對抗國外零售巨頭。但對于近年來借助巨型零售網(wǎng)絡(luò)以低價銷售贏得市場的國美、蘇寧等家電零售巨頭來說，新聯(lián)盟對其構(gòu)成的壓力是可想而知的。畢竟，在全國家電連鎖企業(yè)四處擴(kuò)張的進(jìn)程中，或遲或早要遭遇這些區(qū)域性競爭對手。

　　國美認(rèn)為“中永通泰”是一個弱者的聯(lián)盟。這些商家都是地方性的連鎖企業(yè)，雖然業(yè)態(tài)與國美相似，但在規(guī)模上根本無法與國美相提并論。現(xiàn)在，國美在全國擁有14個分部，100余家門店，預(yù)計(jì)2002年銷售額將達(dá)到109億元。國美規(guī)模效應(yīng)明顯，首先廣告宣傳費(fèi)用被攤薄，而廣告效益實(shí)現(xiàn)了最大化；其次，規(guī)模效應(yīng)使資金周轉(zhuǎn)率提高，從而降低了經(jīng)營管理費(fèi)用，例如總部成立業(yè)務(wù)中心后，與廠家簽訂的全國性的合同占銷售的80%。國美擴(kuò)張的同時，也在對整個家電零售領(lǐng)域進(jìn)行整合。國美每進(jìn)入一個新的市場，當(dāng)?shù)卦械囊恍┮?guī)模不大的區(qū)域性家電連鎖就受到?jīng)_擊。這就是這種弱弱聯(lián)合出現(xiàn)的深層背景。

　　國美高層認(rèn)為，從聯(lián)盟的合作形式來看，明顯不同于連鎖，形象一點(diǎn)的說，就是一架馬車上拴了9匹馬，而每匹馬又聽命于不同的主人。這種跨企業(yè)的合作，內(nèi)部的營運(yùn)成本無疑會高于國美、蘇寧，如果這個聯(lián)盟的各個實(shí)體沒有統(tǒng)一的經(jīng)營理念、沒有統(tǒng)一的管理模式、沒有強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)，要實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，只能是天方夜譚！而國美則對連鎖店實(shí)行規(guī)范化、科學(xué)化的管理，從而最大限度的發(fā)揮規(guī)模效益。國美還對該聯(lián)盟能夠走多遠(yuǎn)表示了疑問。

　　國美的擴(kuò)張將“提速”。2003年國美將利用一年的時間，全面完成在國內(nèi)一級市場的連鎖布局。屆時，國美將涉足30個大型城市，連鎖店數(shù)目將達(dá)到150家，銷售額將達(dá)到220億元，在所在地區(qū)的市場占有率目標(biāo)是40%。有關(guān)人士甚至表露了國美上市成功后將實(shí)施業(yè)內(nèi)收購的想法。

　　中國最大的、最終的家電零售連鎖企業(yè)到底怎樣產(chǎn)生還難以定論。國美、蘇寧是從當(dāng)?shù)匦∵B鎖企業(yè)發(fā)展起來的、邁向全國的連鎖企業(yè)，還有一種方向是跨國的連鎖零售巨頭，第三種可能是業(yè)內(nèi)一直關(guān)注的從家電制造企業(yè)的銷售公司轉(zhuǎn)制而來的零售連鎖企業(yè)，“中永通泰”公司則向國美提供第四種模式，到底哪一種模式會成功還需要時間的考驗(yàn)。

　　在中國大的連鎖巨頭開始出現(xiàn)的時候，中國家電零售連鎖的利潤形態(tài)也在發(fā)生變化。在僅有前國美時代的零售年代，零售商的主要利潤來源于統(tǒng)購分銷的產(chǎn)品差價，而在很多大的連鎖零售商開始出現(xiàn)的時候，連鎖企業(yè)的利潤主要來源于管理。所以從某種意義上說“中永通泰”的出現(xiàn)意味中國家電零售連鎖開始從產(chǎn)品利潤時代向管理利潤時代過渡，在這樣的時代競爭將更為激烈。

　　從目前的市場情況看，中國家電連鎖零售業(yè)過快的擴(kuò)張已經(jīng)積累了比較大的管理風(fēng)險，“中永通泰”的出現(xiàn)對中國家電連鎖零售業(yè)的發(fā)展來說是非常有利的，一方面它在探索新的連鎖組合模式，另一方面對擴(kuò)張過快的新連鎖業(yè)態(tài)以新的壓力，在一定程度上有利于中國家電連鎖零售巨頭成長。

“連鎖經(jīng)營”

　　在國美，直營連鎖和加盟連鎖并行，以直營連鎖店為主，輻射加盟連鎖店，既形成了跨地區(qū)的經(jīng)營優(yōu)勢，還允許每個地區(qū)、每個門店在經(jīng)營管理上保留自己的特色，同時實(shí)行本土化的用人制度以盡快掌握和融入當(dāng)?shù)厥袌?。目前國美在京、津、滬、渝、蓉、冀、陜、豫等地?fù)碛?0余家連鎖商城（其中北京9家、天津7家、上海9家、成都4家、重慶4家）。按照“立足北京，發(fā)展全國零售連鎖網(wǎng)絡(luò)”的戰(zhàn)略思路，到 2004年將在全國范圍內(nèi)建成200余家連鎖商城，年銷售額突破200億元。這是那些固守一地的商家很難趕上的規(guī)模經(jīng)營發(fā)展速度，國美通過以下三點(diǎn)發(fā)揮了 “連鎖經(jīng)營”的長處。一是統(tǒng)購分銷。公司總部負(fù)責(zé)全盤的采購定貨，為各地區(qū)分部門的門店統(tǒng)一制定采購計(jì)劃，以大批量現(xiàn)款購進(jìn)獲得廠家的優(yōu)惠折扣，從而以極具競爭力的低價位掌握銷售優(yōu)勢。二是廣告宣傳費(fèi)用攤薄及其效益最大化的實(shí)現(xiàn)——眾多的連鎖店，統(tǒng)一的企業(yè)形象和同樣的廣告投入，產(chǎn)生的廣告宣傳收益卻大得多，而每家門店所攤的費(fèi)用則很少。三是提高資金利用率，攤薄經(jīng)營管理費(fèi)用。國美的業(yè)務(wù)員每年運(yùn)作的資金能達(dá)到5000萬到1個億，而獨(dú)立的零售商的業(yè)務(wù)員卻只能有其1/10左右。同樣，投入每個門店的資金數(shù)量也隨著連鎖店數(shù)量的增加而減少。

“專業(yè)特色”

　　國美專營家用電器已有17年歷史了，可謂深諳此道，在產(chǎn)品種類、型號規(guī)格、價位、性能上連營業(yè)員也能如數(shù)家珍般的道來。從售前的電話咨詢，到售中的專業(yè)講解，還有周到細(xì)致的一條龍的售后服務(wù)（上門整體設(shè)計(jì)安裝、免費(fèi)送貨、免抬進(jìn)家、上門安裝、顧客建檔、電話回訪、跟蹤服務(wù)以及800免費(fèi)咨詢和投訴電話），消費(fèi)者“心明眼亮”，掏錢也就少了幾分顧慮。大商場里轉(zhuǎn)的多，買的少，來國美的人大多不為閑逛，國美以專業(yè)水準(zhǔn)為他介紹挑選，替他服務(wù)把關(guān)，價格又公道，顧客何樂而不為？

“規(guī)模采購”

　　在與廠家的合作中，國美采取現(xiàn)款現(xiàn)貨、規(guī)模采購，使廠家規(guī)避了產(chǎn)品積壓的風(fēng)險，又節(jié)省了大筆宣傳推廣、產(chǎn)品促銷和人員管理費(fèi)用，以此達(dá)到進(jìn)貨越多，進(jìn)價越低，售價越低，銷量越大，進(jìn)貨更多的良性循環(huán)。而這種為許多商家所羨慕的銷售模式，已成為國美電器的基本供銷模式。其具體反映到市場上，就是國美家電售價普遍比其他店低得多，最大差距甚至可達(dá)幾百元、上千元。

　　因此，國美之所以勝，就勝在她的經(jīng)營觀念新，業(yè)態(tài)新。上可以用以取得廠家最優(yōu)惠的價格政策，中可以擴(kuò)大銷售量，戰(zhàn)勝同行，下可以為消費(fèi)者帶來最終最多的實(shí)惠，國美一副贏家的態(tài)勢。

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