重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，又稱利基戰(zhàn)略，是指企業(yè)通過(guò)滿足特定消費(fèi)者群體的特殊需要，或者集中于某一有限的區(qū)域市場(chǎng)，從而建立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位的戰(zhàn)略。

重點(diǎn)集中戰(zhàn)略與其他兩個(gè)基本的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不同。

成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與差別化戰(zhàn)略面向全行業(yè)，在整個(gè)行業(yè)的范圍內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)。而重點(diǎn)集中戰(zhàn)略則是圍繞一個(gè)特定的目標(biāo)進(jìn)行密集型的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，要求能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更為有效的服務(wù)。

企業(yè)一旦選擇了目標(biāo)市場(chǎng)，便可以通過(guò)產(chǎn)品差別化或成本領(lǐng)先的方法，形成重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。就是說(shuō)，采用重點(diǎn)集中型的戰(zhàn)略的企業(yè)，基本上就是特殊的差別化或特殊的成本領(lǐng)先企業(yè)。由于這類企業(yè)的規(guī)模較小，采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)往往不能同時(shí)進(jìn)行差別化和成本領(lǐng)先的方法。如果采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先，則可以在專用品或復(fù)雜產(chǎn)品上建立自己的成本優(yōu)勢(shì)，這類產(chǎn)品難以進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，也就不容易形成生產(chǎn)上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，因此也難以具有經(jīng)驗(yàn)曲線的優(yōu)勢(shì)。如果采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)要實(shí)現(xiàn)差別化，則可以運(yùn)用所有差別化的方法去達(dá)到預(yù)期的目的，與差別化戰(zhàn)略不同的是，采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)是在特定的目標(biāo)市場(chǎng)中與實(shí)行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而不在其他細(xì)分市場(chǎng)上與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，重點(diǎn)集中的企業(yè)由于其市場(chǎng)面狹小，可以更好的了解市場(chǎng)和顧客，提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

重點(diǎn)集中戰(zhàn)略與其他兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一樣，可以防御行業(yè)中的各種競(jìng)爭(zhēng)力量，使企業(yè)在本行業(yè)中獲得高于一般水平的收益。

重點(diǎn)集中戰(zhàn)略戰(zhàn)略可以用來(lái)防御替代品的威脅，也可以針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的環(huán)節(jié)采取行動(dòng)。需要形成產(chǎn)品的差異化；或者在為該目標(biāo)市場(chǎng)的專門服務(wù)中降低成本，形成低成本優(yōu)勢(shì)；或者兼優(yōu)產(chǎn)品差異化和低成本的優(yōu)勢(shì)。在這種情況下，其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難在目標(biāo)市場(chǎng)上預(yù)制抗衡。這樣，企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中成功的運(yùn)用重點(diǎn)戰(zhàn)略，就可以獲得超過(guò)行業(yè)平均水平的收益。應(yīng)當(dāng)指出，企業(yè)實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，盡管能在其目標(biāo)市場(chǎng)上保持一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得較高的市場(chǎng)份額。但由于其目標(biāo)市場(chǎng)是相對(duì)狹小的，該企業(yè)的市場(chǎng)份額的總體水平是較低的。重點(diǎn)集中戰(zhàn)略在獲得市場(chǎng)份額方面有某些局限性。因此，企業(yè)選擇重點(diǎn)集中戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)該產(chǎn)品獲利能力和銷售量之間進(jìn)行權(quán)衡和取舍，有時(shí)還要在產(chǎn)品差別化和成本狀況中進(jìn)行權(quán)衡。

一、戰(zhàn)略目標(biāo)的選擇

企業(yè)實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的關(guān)鍵是選好戰(zhàn)略目標(biāo)。一般的原則是，企業(yè)要盡可能的選擇那些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最薄弱的目標(biāo)和最不易受替代產(chǎn)品沖擊的目標(biāo)。在選擇目標(biāo)之前，企業(yè)必須確認(rèn)：

1、購(gòu)買群體在需求上存在的差異

2、在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。

3、企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度方面具有相對(duì)的吸引力。

4、本企業(yè)資源實(shí)力有限，不能追求更大的目標(biāo)市場(chǎng)。

二、可能面臨的危險(xiǎn)

企業(yè)在實(shí)施重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的時(shí)候，可能會(huì)面臨以下風(fēng)險(xiǎn)：

1、以較寬的市場(chǎng)為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者采用同樣的重點(diǎn)集中戰(zhàn)略；或者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)中找到了可以再細(xì)分的市場(chǎng)，并以此為目標(biāo)是是重點(diǎn)集中戰(zhàn)略，從而使原來(lái)采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的企業(yè)失去優(yōu)勢(shì)。

2、由于技術(shù)進(jìn)步、替代品的出現(xiàn)，價(jià)值觀念的更新、消費(fèi)者偏好變化等多方面的原因，目標(biāo)市場(chǎng)與總體市場(chǎng)之間在產(chǎn)品或服務(wù)的需求差別變小，企業(yè)原來(lái)賴以形成重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的基礎(chǔ)也就失掉了。

3、在較寬的范圍經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手于采取集中戰(zhàn)略的額企業(yè)之間在成本上的差異日益擴(kuò)大，抵銷了企業(yè)為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)的成本優(yōu)勢(shì)，或抵銷了通過(guò)重點(diǎn)集中戰(zhàn)略而取得的產(chǎn)品差別化，導(dǎo)致重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的失敗。

三、重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的實(shí)施時(shí)機(jī)

滿足下列一些條件時(shí)，不管是以低成本為基礎(chǔ)的聚焦戰(zhàn)略還是以差別化為基礎(chǔ)的聚焦戰(zhàn)略都會(huì)變得有吸引力：

1、目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，可以盈利；

2、小市場(chǎng)具有很好的成長(zhǎng)潛力；

3、小市場(chǎng)不是主要競(jìng)爭(zhēng)廠商成功的關(guān)鍵。

4、采取聚焦戰(zhàn)略的公司擁有有效服務(wù)目標(biāo)--小市場(chǎng)的資源和能力。

5、采取聚焦戰(zhàn)略的公司憑借起建立起來(lái)的顧客商譽(yù)和公司服務(wù)來(lái)防御行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者。

一個(gè)采用重點(diǎn)集中戰(zhàn)略的公司服務(wù)與目標(biāo)小市場(chǎng)的專業(yè)化能力是防御五種競(jìng)爭(zhēng)力量的基礎(chǔ)。定位于多細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠商可能不會(huì)擁有那種能夠真正滿足聚焦廠商的目標(biāo)顧客群的希望。進(jìn)入聚焦廠商的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)會(huì)因?yàn)榫劢箯S商擁有服務(wù)與改目標(biāo)市場(chǎng)的獨(dú)特能力而變得困難起來(lái)--趕上聚焦廠商的能力所遇到的障礙可以阻止?jié)撛诘男逻M(jìn)入者。聚焦廠商服務(wù)于小市場(chǎng)的能力也是替代頻生廠商必須克服的一個(gè)障礙。強(qiáng)大的客戶的談判優(yōu)勢(shì)也會(huì)因?yàn)樗麄冏约翰辉敢廪D(zhuǎn)向那些并不能如此滿足自己期望的廠商而在某種程度上被削弱。

重點(diǎn)集中戰(zhàn)略往往在下列情況下能夠取得最好的效果：

（1）定位于多細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)廠商很難滿足目標(biāo)小市場(chǎng)的專業(yè)或特殊需求，或者如果滿足這個(gè)市場(chǎng)的專業(yè)化需求的話代價(jià)往往極其昂貴；

（2）沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)廠商在相同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)上進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)；

（3）一家公司沒(méi)有足夠的資源和能力進(jìn)入整個(gè)市場(chǎng)中更多的細(xì)分市場(chǎng)，整個(gè)行業(yè)中有很多的小市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，從而一個(gè)集中型的廠商能夠選擇與自己的強(qiáng)勢(shì)和能力相符的有吸引力的目標(biāo)小市場(chǎng)。