虛擬銷售是指企業(yè)或公司總部與下屬銷售網(wǎng)絡(luò)之間的“產(chǎn)權(quán)”關(guān)系相互分離，銷售虛擬化，促使企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)成為擁有獨(dú)立法人資格的銷售公司。此類虛擬化的銷售方式，不僅可以節(jié)省公司總部的管理成本與市場(chǎng)推廣費(fèi)用，充分利用獨(dú)立的銷售公司的分銷渠道以廣泛推廣企業(yè)的產(chǎn)品，促使本企業(yè)致力于產(chǎn)品與技術(shù)的創(chuàng)新，不斷提升企業(yè)品牌產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而且還可以推動(dòng)銷售公司的快速成長，網(wǎng)羅大批優(yōu)秀的營銷人才，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品的營銷網(wǎng)絡(luò)。

在當(dāng)今日益復(fù)雜和富于競(jìng)爭(zhēng)性的社會(huì)中，經(jīng)營者在交易前往往會(huì)面對(duì)大量龐雜的信息和令人目不暇接的產(chǎn)品，他們需要?jiǎng)?chuàng)造新的思維和方法來減少可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。公司一般使用營銷調(diào)研來考察顧客對(duì)新創(chuàng)意的反應(yīng)。盡管在過去的20年中，科技在某些前沿領(lǐng)域取得了突破性進(jìn)展，但總的說來，大多數(shù)營銷調(diào)研的技巧已落后于時(shí)代，大多數(shù)營銷人員所使用的方法費(fèi)用昂貴，主觀性強(qiáng)，操作難度大，缺乏現(xiàn)實(shí)性，不能給經(jīng)營者提供完備的信息。

在虛擬現(xiàn)實(shí)方面的科技進(jìn)步開拓了營銷調(diào)研方法研究的新領(lǐng)域，三維電腦繪圖能對(duì)更廣范圍的公司按其要求進(jìn)行更切實(shí)際的模擬性的營銷考察，虛擬銷售 (Virtual shopping )方法的使用將會(huì)改變公司的革新方式，使他們?cè)趶倪M(jìn)入新市場(chǎng)到如何應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)等問題上，正確靈活地運(yùn)用各種戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。

如果一家公司想在新產(chǎn)品推廣前了解顧客的接受程度，通常的做法是：生產(chǎn)一批樣品讓銷售部門在一個(gè)典型的細(xì)分市場(chǎng)向顧客推介，通過了解倉庫貯存、產(chǎn)品運(yùn)輸方面的信息以及其他數(shù)據(jù)計(jì)算銷售額和市場(chǎng)份額。但這一過程既慢且貴，并且當(dāng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)這一舉措后會(huì)立即加強(qiáng)促銷力度或仿制新產(chǎn)品，而當(dāng)這一研究接近尾聲時(shí)，市場(chǎng)已發(fā)生變化，而未來的結(jié)果仍存在很大程度的不可知性。

另一種方法是進(jìn)行特定區(qū)域內(nèi)的試驗(yàn)。經(jīng)制定分銷計(jì)劃，把新產(chǎn)品放在具有代表性的商店銷售，同時(shí)，進(jìn)行存貨、備貨、定價(jià)、計(jì)劃等工作。但此法與所需考察的市場(chǎng)相比，試驗(yàn)環(huán)境缺乏真實(shí)性。因?yàn)楫a(chǎn)品往往會(huì)被區(qū)別對(duì)待，零售商也不愿隨意變換產(chǎn)品系列和售貨方式，認(rèn)為會(huì)影響顧客利益，加之試驗(yàn)帶來的零售數(shù)據(jù)非常繁瑣、混亂，使研究者難以看清其運(yùn)作的實(shí)際效果。

再一種研究方法是使用問卷調(diào)查或向顧客征詢他們的偏好。這種方法因快捷、耗費(fèi)小、易于保密、結(jié)論清晰而被普遍采用。但這種對(duì)集中目標(biāo)群的考察也有不足之處：(1)由這種方法得出的結(jié)果并不能代表更廣范圍人群反應(yīng)的可靠描述，而且在現(xiàn)實(shí)生活中，顧客接受與否依賴于創(chuàng)意及與之相關(guān)的營銷策劃是否被成功執(zhí)行；(2)這一調(diào)研缺乏競(jìng)爭(zhēng)性，往往會(huì)低估切合實(shí)際的獨(dú)特的營銷方案所能帶來的利益；(3)無法度量消費(fèi)者的交易行為。目標(biāo)顧客群體要求顧客表明對(duì)新產(chǎn)品的態(tài)度或在購物活動(dòng)中的意圖，即使最后的結(jié)論和數(shù)據(jù)能提供消費(fèi)者的偏好和意見，也不能供銷售數(shù)量評(píng)估、市場(chǎng)份額、利潤率等指標(biāo)，而這些數(shù)據(jù)正是經(jīng)營者迫切需要用以正確分析消費(fèi)者的選擇。

三維模型制作上的進(jìn)步使?fàn)I銷人員在微機(jī)上廉價(jià)快速地營造實(shí)際店鋪氛圍成為可能。顧客可以任意瀏覽、選擇產(chǎn)品，通過鼠標(biāo)操作將產(chǎn)品移至屏幕中心，還可以解開包裝，審視商品。如需購買，只要將鼠標(biāo)移至購物籃的圖形，商品就會(huì)自動(dòng)移到籃內(nèi)，正如在實(shí)際店鋪購物一樣。在整個(gè)購物活動(dòng)中，計(jì)算機(jī)會(huì)順利記錄顧客在每一產(chǎn)品欄下購物的時(shí)間、檢查包裝的時(shí)間、購買量和交易順序。

虛擬店鋪具有真實(shí)和虛擬二重性。真實(shí)性主要體現(xiàn)為已知市場(chǎng)、龐雜的產(chǎn)品系列、促銷手段和顧客在實(shí)際中所能體驗(yàn)到的售貨服務(wù)，而其虛構(gòu)的則是未來市場(chǎng)和以真實(shí)可靠方式展示的廠商的營銷創(chuàng)意。隨著電腦的普及，越來越多的公司將會(huì)利用電子媒介來安排、控制零售活動(dòng)的方方面面。另外，研究者還必須生成圖像以表現(xiàn)他們?cè)噲D檢測(cè)的項(xiàng)目，越來越多的營銷手段將會(huì)在電腦上得到發(fā)展，新廣告、促銷材料、售貨信息、產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常會(huì)以電子信息的方式儲(chǔ)存和使用。

計(jì)算機(jī)模擬現(xiàn)實(shí)比舊式研究方法有著更多的優(yōu)點(diǎn)：(1)虛擬店鋪保留有現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的局面，顧客能在和實(shí)際一樣的環(huán)境下購物；(2)研究者可以迅速建立和更改考察項(xiàng)目；(3)耗費(fèi)低。計(jì)算機(jī)演示具有高度靈活性，能用來考察全新的營銷觀念或完善已有的方案，最重要的是它給予營銷人員以更為自由的想象空間。

分析固特異(Goodyear)橡膠輪胎公司一般通過自己的零售店網(wǎng)絡(luò)來銷售自己的產(chǎn)品。但有一段時(shí)間曾想把分銷渠道拓展到一般零售店，使顧客能在價(jià)格、外觀設(shè)計(jì)、質(zhì)量保證等方面對(duì)固特異和其他產(chǎn)品進(jìn)行比較。固特異的經(jīng)理們想弄清這種分銷方案的改變會(huì)對(duì)消費(fèi)者的偏好產(chǎn)生多大影響，為此，公司對(duì)近千個(gè)近來購買或準(zhǔn)備購買客車、輕型卡車輪胎的人進(jìn)行了研究，每個(gè)購買者在充塞著各式各樣的品牌和造型的輪胎的虛擬店鋪內(nèi)購物。在活動(dòng)中，計(jì)算機(jī)靈活改變各競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格和服務(wù)質(zhì)量保證水平，固特異取得了一系列有價(jià)值的成果。首先，研究揭示了在不同細(xì)分市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)固特異及競(jìng)爭(zhēng)品牌之間哪個(gè)更受重視及程度如何；其次，確定了重新對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的策略。經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)通過對(duì)價(jià)格更廣范圍的考察，明確了顧客對(duì)一個(gè)假定的價(jià)格變化能否促使他們改換品牌，同時(shí)取得的數(shù)據(jù)還有利于公司去辨別哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最具威脅，而何種品牌最易受攻擊。

另一個(gè)具體實(shí)例是有關(guān)產(chǎn)品正確陳列方式的。一般情況下，當(dāng)顧客走進(jìn)冷凍食品專柜時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)品種繁多的產(chǎn)品被放在直線型排列的冷凍箱內(nèi)，厚重的玻璃門、逼人的冷氣和商品融化的可能性都使顧客不能隨意瀏覽。在這種態(tài)勢(shì)下產(chǎn)品該如何放置才能使顧客迅速穿過琳瑯滿目的商品而順利購買呢?一家生產(chǎn)冷凍食品的廠商使用虛擬冷凍箱的方式進(jìn)行了研究。結(jié)果表明，貨架排列對(duì)銷售額和顧客決策有重要影響，理想的組織形式取決于產(chǎn)品類型。對(duì)現(xiàn)有的品牌識(shí)別度和品牌忠誠度都很高的產(chǎn)品，廣告欄式的分組更易于顧客迅速找到商品，促進(jìn)銷售額上升。而對(duì)公司新近推出的迎合特定生活方式或習(xí)慣的產(chǎn)品，應(yīng)與同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品放在一起。根據(jù)研究數(shù)據(jù)，公司就能分辯，一種新的形式可以使顧客購物更便利，又使廠商的品牌銷售和零售商的種類銷售均受益。

在上述兩個(gè)案例中，虛擬銷售的獨(dú)特作用在于使公司能夠描述一些重要問題。在固特異的品牌優(yōu)勢(shì)研究中，模擬帶來的廣泛控制數(shù)，可以使公司系統(tǒng)操縱自己和對(duì)手的產(chǎn)品、定價(jià)、服務(wù)質(zhì)量等。在貨架陳列研究中，虛擬的過程跟蹤法有助于公司了解自我組織方式的改變對(duì)顧客的注意力和購買方向產(chǎn)生的影響。這樣在任何情況下，公司都能在一種保密的實(shí)驗(yàn)性的情況下深刻考察消費(fèi)者行為。

試圖將任何新技術(shù)融入現(xiàn)實(shí)的管理實(shí)踐中并非易事。為此，提出下列建議，以幫助營銷人員減少障礙，獲取實(shí)效。

(1)從小開始。用計(jì)算機(jī)生成一個(gè)最小的公司產(chǎn)品目錄的三維模型———包括目錄的所有產(chǎn)品的外觀———在一個(gè)簡單的虛擬營銷試驗(yàn)中運(yùn)用。這類研究對(duì)經(jīng)營者來說易于理解和評(píng)估，并與當(dāng)前的商業(yè)決策有關(guān)。一個(gè)極好的例子如定價(jià)試驗(yàn)。定價(jià)直接影響利潤率。但經(jīng)營者并不能準(zhǔn)確知道一次價(jià)格變動(dòng)會(huì)給銷售額帶來什么影響，運(yùn)用虛擬營銷研究則容易解決。一旦搜集到實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，可以通過在一個(gè)典型的市場(chǎng)采取適當(dāng)舉措(如當(dāng)價(jià)格敏感性和交叉品牌的價(jià)格彈性較低時(shí)提價(jià))來檢驗(yàn)結(jié)果的正確性。

(2)與開發(fā)、檢驗(yàn)、銷售新產(chǎn)品及靠制定市場(chǎng)開發(fā)方案的人員建立信息聯(lián)絡(luò)。虛擬銷售的主要長處是速度快、成本低。要充分發(fā)揮這些長處，公司必須在信息技術(shù)方面加大投資，使從負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研究開發(fā)、包裝和產(chǎn)品經(jīng)營到主管市場(chǎng)營銷事務(wù)的人員之間都能通過電子交流，以了解新的產(chǎn)品創(chuàng)意、投放方式和促銷戰(zhàn)略。

(3)發(fā)展對(duì)結(jié)果的標(biāo)準(zhǔn)化度量。計(jì)算機(jī)通過試驗(yàn)搜集關(guān)于參與者選擇的品牌、品種、購物過程、不同實(shí)驗(yàn)條件等各種詳盡的信息，還必須建立一系列的數(shù)據(jù)指標(biāo)來衡量營銷創(chuàng)意成功與否。這些指標(biāo)包括新增顧客的數(shù)量、現(xiàn)有顧客的購買率和對(duì)該類商品的總體需求水平。

(4)與公司運(yùn)用的新媒體進(jìn)行的營銷活動(dòng)保持一致。每星期都會(huì)有很多新公司在Internet網(wǎng)上露面，提供新的信息、產(chǎn)品和勞務(wù)，大多數(shù)組織把這種媒介看作是交流和產(chǎn)品分銷的渠道，同時(shí)它也為迅速考察營銷構(gòu)想提供了條件。