經(jīng)濟談判
目錄
1.什么是經(jīng)濟談判
所謂經(jīng)濟談判,是指經(jīng)濟交往各方為了尋求和達到自身的經(jīng)濟利益目標(biāo),就各種提議和承諾進行洽談協(xié)商的過程。
2.經(jīng)濟談判的構(gòu)成要素
對于任何一項談判來說,談判主體、談判議題是最為基本的構(gòu)成要素。
談判主體,是指參與談判的雙方(或多方)當(dāng)事人。
談判議題,就是指談判中雙方共同關(guān)心的并希望解決的問題。談判議題最大特點就在于它對雙方的共同性。
3.經(jīng)濟談判的職能
1、實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段。
一個企業(yè)要完成買賣過程并實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo),取決于經(jīng)濟談判人員對每項交易所涉及到的消費需求方面的變化規(guī)律以及市場供求狀況的認識水平;取決于他們對客戶當(dāng)時的交易意圖、動機的掌握和誘導(dǎo)水平等。
2、經(jīng)濟談判是獲得經(jīng)濟信息的重要渠道。
主要表現(xiàn)是:通過經(jīng)濟談判了解對方,獲得更多的信息;談判雙方在一定程度上了解市場的需求及其發(fā)展趨勢,談判雙方增強自身經(jīng)濟活力,能加快實現(xiàn)所追求的經(jīng)濟目標(biāo)。
3、經(jīng)濟談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
經(jīng)濟談判不僅是同老客戶洽談。同時也同新客戶談生意,為開拓新市場創(chuàng)造了條件。
4.經(jīng)濟談判的目標(biāo)
經(jīng)濟目標(biāo)是經(jīng)濟談判追求的最直接成果.經(jīng)濟談判的目標(biāo)包括以下幾種:
l.最優(yōu)期望目標(biāo)。
最優(yōu)期望目標(biāo)是指對談判某方最有利的理想目標(biāo)。
2.實際需求目標(biāo)。
實際需求目標(biāo)是談判各方根據(jù)主客觀因素,經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測及核算后的談判目標(biāo).這是談判者努力達到的經(jīng)濟目標(biāo)。
3.可接受目標(biāo)。
能滿足談判某方部分需求,實現(xiàn)部分經(jīng)濟利益的目標(biāo)就是可接受目標(biāo)。
4.最低目標(biāo)。
是經(jīng)濟談判中最終必須達到的目標(biāo)。
5.經(jīng)濟談判的原則
1.自愿參加原則。
指談判者不是屈服于某種壓力,而是出自內(nèi)心的要求來參加談判,這是經(jīng)濟談判的首要原則。
2.知己知彼原則。
指在談判中不僅要了解自己的優(yōu)勢、劣勢、長處、短處,而且要了解對方的實力。
3.平等互利的原則。
指談判的各方在談判過程中都處于平等的地位,談判的結(jié)果對談判雙方都有利可圖。平等是基礎(chǔ),互利是結(jié)果。在談判中處理好"取"與"給"的辨證關(guān)系。
4.靈活機動原則。
指在談判過程中要機動靈活,隨機應(yīng)變,以適應(yīng)談判局勢的變化。
5.最低目標(biāo)原則。
遵循最低目標(biāo)原則是獲得談判成功的基本前提。
6.時效性原則。
就是要保證經(jīng)濟談判的效率與效益的統(tǒng)一。
7.合法談判原則。
是指經(jīng)濟談判及其合同的簽訂必須遵守國家法律和政策。
6.經(jīng)濟談判中的邏輯
經(jīng)濟談判的過程,其實質(zhì)讓是經(jīng)濟談判人員的思維運動過程。概念組成判斷,由判斷組成推理,由推理組成論證。
l.經(jīng)濟談判中的概念。概念是反映事物及其特有屬性的思維形態(tài),它是思維的細胞。從內(nèi)涵方面來講主要有概念模糊、概念混淆、概念歧義。在經(jīng)濟談判中明確概念尤為重要,對于談判中所使用的每一個概念,都應(yīng)仔細斟酌切忌模棱兩可。
2.經(jīng)濟談判中的判斷。判斷是對事物的情況有所斷定的思維形式。判斷有四個邏輯特征:即兩極性、判定性、同異性、真假性。
3.經(jīng)濟談判中的推理。推理是根據(jù)己知的判斷推出未知的新判斷的思維形式。
談判者隸屬于經(jīng)濟組織所應(yīng)具備的道德觀。包括責(zé)任感和組織利益感。
邏輯在經(jīng)濟談判中的作用
l.邏輯貫穿經(jīng)濟談判的始終。無論是談判目標(biāo)的確定,還是談判計劃的編制,還是談判決策的做出,均需要有相應(yīng)的邏輯聯(lián)結(jié)。
2.邏輯是談判中推測、判斷的工具。邏輯是經(jīng)濟談判中推理、判斷的強有力的工具。根據(jù)對方在談判中的各種反應(yīng),借助于邏輯工具進行科學(xué)的判斷和推理。
3.邏輯是談判中表達記論證的工具,談判要求用詞準(zhǔn)確,概念明確,談判要求句子通順、完整、正確,也就是副合乎邏輯地推理。
4.邏輯是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。