收入中心
1.什么是收入中心
責(zé)任中心可分為5個(gè)層次：利潤中心、收入中心、費(fèi)用中心、成本中心、投資中心.
收入中心是對(duì)收入負(fù)責(zé)的責(zé)任中心，其特點(diǎn)是所承擔(dān)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任只有收入，不對(duì)成本負(fù)責(zé)，因此，對(duì)收入中心只考核其收入實(shí)現(xiàn)情況。此類責(zé)任中心一般是創(chuàng)造收入的部門。
收入中心是指負(fù)有銷售收入和銷售費(fèi)用責(zé)任的銷售部門/銷售公司/銷售單位，以及相應(yīng)的管理責(zé)任人。
2.收入中心的劃分原則
- 收入中心的管理責(zé)任人，對(duì)本單位的整體產(chǎn)品銷售活動(dòng)負(fù)責(zé).
- 管理責(zé)任人具有決策權(quán)，其決策能夠影響決定本單位銷售收入和銷售費(fèi)用的主要因素，包括銷售量、銷售折扣、銷售回款、銷售員傭金等.
- 管理責(zé)任人以銷售收入和銷售費(fèi)用為決策準(zhǔn)則
3.收入中心的控制目標(biāo)
控制目標(biāo)是特定財(cái)務(wù)期間內(nèi)的銷售收入、銷售回款和銷售費(fèi)用指標(biāo)，并據(jù)此評(píng)估達(dá)成效果。
4.確定收入中心的目的
確定收入中心的目的是為了組織營銷活動(dòng)。典型的收入中心通常是從生產(chǎn)部門取得產(chǎn)成品并負(fù)責(zé)銷售和分配的部門，如公司所屬的銷售分公司或銷售部。若收入中心有制定價(jià)格的權(quán)力，則該中心的管理者就要對(duì)獲取的毛收益負(fù)責(zé)；若收入中心無制定價(jià)格的權(quán)力，則該中心的管理者只須對(duì)實(shí)際銷售量和銷售結(jié)構(gòu)負(fù)責(zé)。為使收入中心不僅僅是追求銷售收入達(dá)到最大，更重要的是追求邊際貢獻(xiàn)達(dá)到最大，因而在考核收入中心業(yè)績的指標(biāo)中，應(yīng)包括某種產(chǎn)品邊際成本等概念。隨著分配、營銷和銷售活動(dòng)中作業(yè)成本法的逐漸采用，銷售單位能夠把它們的銷售成本和對(duì)每個(gè)消費(fèi)者提供服務(wù)的成本考慮進(jìn)去，這樣企業(yè)就能夠用作業(yè)成本制度把履行營銷和銷售活動(dòng)的收入中心變成利潤中心，從而可以對(duì)銷售部門的利潤貢獻(xiàn)加以評(píng)估。因而，將許多分散的經(jīng)營單位僅僅作為收入中心的情況越來越少了。
5.對(duì)收入中心的控制
- 對(duì)收入中心的控制，主要包括三個(gè)方面：
（一）控制企業(yè)銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)
1、核查各收入中心的分目標(biāo)與企業(yè)整體的銷售目標(biāo)是否協(xié)調(diào)一致。保證依據(jù)企業(yè)整體目標(biāo)利潤所確定的銷售目標(biāo)得到落實(shí)。
2、檢查各收入中心是否為實(shí)現(xiàn)其銷售分目標(biāo)制定了確實(shí)可行的推銷措施。包括推銷策略、推銷手段、推銷方法、推銷技術(shù)、推銷力量，以及了解掌握市場(chǎng)行情等。
（二）控制銷售收入的資金回收
銷售過程是企業(yè)的成品資金向貨幣資金轉(zhuǎn)化的過程，對(duì)銷售款回收的控制要求主要有：
1、各收入中心對(duì)貨款的回收必須建有完善的控制制度，包括對(duì)銷售人員是否都訂有明確的收款責(zé)任制度，對(duì)已過付款期限的客戶是否訂有催款制度。
2、對(duì)銷貨款的回收列入各收入中心的考核范圍，將收入中心各推銷人員的個(gè)人利益與銷貨款的回收情況有效地結(jié)合起來考核。
3、收入中心與財(cái)務(wù)部門應(yīng)建立有效的聯(lián)系制度，以及時(shí)了解掌握銷貨款的回收情況。
（三）控制壞帳的發(fā)生
對(duì)壞帳的控制要求主要有：
1、每項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)都要簽訂有銷售合同，并在合同中對(duì)有關(guān)付款的條款作了明確的陳述。
2、在發(fā)生銷售業(yè)務(wù)時(shí)，特別是與一些不熟悉的客戶初次發(fā)生重要交易時(shí)，必須對(duì)客戶的信用情況、財(cái)務(wù)狀況、付款能力和經(jīng)營情況等進(jìn)行詳細(xì)的了解，以預(yù)測(cè)銷貨款的安全性和及時(shí)回收的可能性。
6.收入中心的考核
同收入中心的控制一樣，對(duì)收入中心的考核也包括三個(gè)方面的指標(biāo)：
①銷售收入目標(biāo)完成百分比。其計(jì)算公式為：
銷售收入目標(biāo)完成百分比=實(shí)際實(shí)現(xiàn)銷售收入額目標(biāo)銷售收入額×100%
②銷售款回收平均天數(shù)。其計(jì)算公式為：
銷售款回收平均天數(shù)=(銷售收入×回收天數(shù))÷全部銷售收入額
③壞賬損失發(fā)生率。其計(jì)算公式為：
壞賬損失發(fā)生率=當(dāng)期壞賬損失額÷當(dāng)期全部銷售收入額或賒銷收入額×100%