銷售費(fèi)用配額
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1.什么是銷售費(fèi)用配額
銷售費(fèi)用配額是指銷售人員銷售一定數(shù)量的產(chǎn)品所需的最高費(fèi)用額。它通常被表示為銷售量的百分比。銷售費(fèi)用配額與銷售量配額一起使用,其目的是為了控制銷售人員的費(fèi)用水平,增加銷售利潤(rùn)。
在設(shè)置費(fèi)用配額時(shí),銷售經(jīng)理一定要注意以下兩個(gè)問(wèn)題:
- 必須保證銷售人員有相對(duì)充足的費(fèi)用經(jīng)費(fèi)來(lái)開發(fā)新客戶、維持正常銷售業(yè)務(wù)的進(jìn)行。一定的銷售業(yè)務(wù)量要求有相應(yīng)數(shù)額的費(fèi)用經(jīng)費(fèi)來(lái)適應(yīng),如果過(guò)分強(qiáng)調(diào)節(jié)省費(fèi)用開支,必然會(huì)影響銷售人員正常的業(yè)務(wù)活動(dòng),因此,對(duì)費(fèi)用的控制也應(yīng)該是適度的。
如果一名推銷員某月的費(fèi)用開支超過(guò)配額1000元,而他的銷售額也高于配額103萬(wàn)元,企業(yè)銷售經(jīng)理就應(yīng)該給予獎(jiǎng)勵(lì)而不是處罰或指責(zé)。
許多企業(yè)將費(fèi)用配額、銷售量配額與銷售人員的薪金密切掛鉤,通過(guò)一定的經(jīng)濟(jì)手段來(lái)鼓勵(lì)銷售人員節(jié)約費(fèi)用開支。例如,將節(jié)約的費(fèi)用配額按一定比例以津貼的形式返還給銷售人員,以調(diào)動(dòng)他們節(jié)約費(fèi)用開支的積極性,使他們?cè)阡N售業(yè)務(wù)過(guò)程中精打細(xì)算,最大限度地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)目標(biāo)。[1]
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