銷量定額是銷售經(jīng)理希望部屬（銷售人員）在未來一定時(shí)期內(nèi)和目標(biāo)區(qū)域內(nèi)完成的目標(biāo)銷量，確定銷量定額有助于銷售經(jīng)理和銷售人員了解自己的銷售目標(biāo)，并據(jù)此實(shí)行嚴(yán)格的過程管理和結(jié)果管理。

如何才能確定公正、合理、兼具挑戰(zhàn)性和激勵(lì)性的銷售定額呢？概括來說，銷售經(jīng)理在確定銷售定額時(shí)須綜合考慮以下因素：

1、區(qū)域產(chǎn)品的歷史；

2、區(qū)域購買力指數(shù)；

3、本企業(yè)各產(chǎn)品銷售目標(biāo)；

4、本企業(yè)各產(chǎn)品推廣安排；

5、本企業(yè)各區(qū)域關(guān)鍵客戶（大客戶）的收支分析；

6、本企業(yè)銷售人員及區(qū)域收支分析；

7、本企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品組合收入分析。

1、目標(biāo)市場(chǎng)占有率法

這是以“目標(biāo)市場(chǎng)占有率”為基礎(chǔ)的一重計(jì)算方法，具體步驟如下：

·確定各區(qū)域“市場(chǎng)需求構(gòu)成比（A——各區(qū)域市場(chǎng)容量占行業(yè)市場(chǎng)總量的百分比）”、“目標(biāo)市場(chǎng)占有率（B——本企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)上的目標(biāo)占有率）”、“目標(biāo)區(qū)域整體市場(chǎng)占有率（C=A×B）”。

·求出不同區(qū)域“市場(chǎng)構(gòu)成比（A）”與“目標(biāo)市場(chǎng)占有率（B）”的乘積，即可得到“區(qū)域?qū)嶋H占有率（C）”。

·把各“區(qū)域?qū)嶋H占有率（C）”相加即可得到“企業(yè)實(shí)際占有率（D）”，以“企業(yè)實(shí)際占有率（D）”為分母、“區(qū)域?qū)嶋H占有率（C）”為分子，即可算出各“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù)（E）”。

·各“區(qū)域市場(chǎng)定額指數(shù)（E）”求出后，就可以此為基準(zhǔn)把目標(biāo)銷售額或銷量按區(qū)域進(jìn)行分解。比如，如果目標(biāo)銷售額為1000萬元，則甲區(qū)域的目標(biāo)銷售額=1000×61%=610（萬元）。

2、銷售構(gòu)成比法

這是根據(jù)各區(qū)域幾年來“銷售構(gòu)成比”的變化趨勢(shì)來推測(cè)下一年度各區(qū)域的“銷售構(gòu)成比”，并以此百分?jǐn)?shù)為基準(zhǔn)將目標(biāo)銷售額分解到各區(qū)域的一種分配法。這是企業(yè)實(shí)際最常用的一種方法，但是，這種方法盡管考慮了歷史及變化趨勢(shì)，它還是具有很大的主觀性，對(duì)銷售經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)要求較高。

3、市場(chǎng)指數(shù)法

這是以各區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際因素為基礎(chǔ)來計(jì)算“市場(chǎng)指數(shù)”，從而確定分配額度的一種方法。常見的區(qū)域市場(chǎng)因素包括常住人口、工資收入、區(qū)域零售額等?！笆袌?chǎng)指數(shù)法”是一種比較理想的分配法，具體來說，它可以氛圍“單一因素法”和“組合因素法”。

“單一因素法”是以單一市場(chǎng)因素為基準(zhǔn)來計(jì)算“市場(chǎng)指數(shù)”的方法，此法相對(duì)簡(jiǎn)單，本文不做贅述。例如，如果只選擇“人口數(shù)量”這一市場(chǎng)因素，則各區(qū)域的“市場(chǎng)指數(shù)”就是各區(qū)域市場(chǎng)的人口總數(shù)占所有區(qū)域市場(chǎng)人口總數(shù)的百分比?！敖M合因素法”是通過多項(xiàng)市場(chǎng)因素的組合來計(jì)算個(gè)區(qū)域“市場(chǎng)指數(shù)”的一種方法，這種方法相對(duì)復(fù)雜。

具體來說，“組合因素法”又包含評(píng)分法、構(gòu)成比法2種方法。

·評(píng)分法

評(píng)分法的基本步驟如下：

1）求出各要素的平均值。

2）求出各區(qū)域要素占該平均要素的百分比。

3）算出不同區(qū)域各要素百分比的合計(jì)，然后對(duì)各區(qū)域的合計(jì)值求總和。

4）把各區(qū)域合計(jì)的百分比值與總計(jì)百分比值相比，所得值即為各區(qū)域的“市場(chǎng)指數(shù)”。

·構(gòu)成比法

構(gòu)成比法的

基本步驟如下：

1）求出各要素的不同區(qū)域的構(gòu)成比。

2）以上一步求出的值乘以各因素的權(quán)數(shù)。

3）以第二步求出的各值按不同區(qū)域進(jìn)行加總，并算出不同區(qū)域占該加總的百分比，即可得到市場(chǎng)指數(shù)（定額指數(shù)）。