性格是指人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中的比較穩(wěn)定的具有核心意義的個(gè)性心理特征。它是一個(gè)人最本質(zhì)、最核心、最有代表性的生動(dòng)體現(xiàn)。性格一方面反映人的行為方式，它可以從外在行為上表現(xiàn)出來(lái)，另一方面，性格還可反映出一個(gè)人的動(dòng)機(jī)和態(tài)度，如一個(gè)小氣的人與一個(gè)勤儉的人，在行為方式上很相近，但動(dòng)機(jī)和態(tài)度不一樣。因此，性格是行為方式和現(xiàn)實(shí)態(tài)度的統(tǒng)一。

消費(fèi)者性格是指消費(fèi)者在對(duì)待客觀事物的態(tài)度和社會(huì)行為方式中所表現(xiàn)出的較為穩(wěn)定的心理特征。消費(fèi)者性格屬于心理因素的范圍。具有不同性格的人，購(gòu)買行為差異是很大的。

在銷售活動(dòng)中，消費(fèi)者個(gè)體性格的差異是形成各種獨(dú)特的購(gòu)買行為的主要原因。消費(fèi)者千差萬(wàn)別的性格特點(diǎn)，不僅表現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活中，也往往表現(xiàn)在他們對(duì)商品購(gòu)買活動(dòng)中各種事物的態(tài)度和習(xí)慣化的購(gòu)買方式上，有的性格表露非常充分，非常明顯，有的因周圍環(huán)境的影響，只是表露出一部分。營(yíng)銷人員可以根據(jù)消費(fèi)者的動(dòng)作姿態(tài)、眼神、面部表情和言談舉止等判斷其性格特點(diǎn)，消費(fèi)者性格類型在購(gòu)買中的典型表現(xiàn)主要有以下幾方面：

1、外向型消費(fèi)者。在購(gòu)買過(guò)程中，熱情活潑，喜歡與營(yíng)業(yè)人員交換意見，主動(dòng)詢問(wèn)有關(guān)商品的質(zhì)量、品種、使用方法等方面的問(wèn)題，易受商品廣告的感染，言語(yǔ)、動(dòng)作、表情外露，這類消費(fèi)者的購(gòu)買決定比較果斷，買與不買比較爽快。

2、內(nèi)向型消費(fèi)者。在購(gòu)買活動(dòng)中沉默寡言，動(dòng)作反應(yīng)緩慢，不明顯，面部表情變化不大，內(nèi)心活動(dòng)豐富而不露聲色，不善于與營(yíng)業(yè)員交談，挑選商品時(shí)不希望他人幫助，對(duì)商品廣告冷淡，常憑自己的經(jīng)驗(yàn)購(gòu)買。

3、理智型消費(fèi)者。在購(gòu)買中喜歡通過(guò)周密思考，用理智的尺度詳細(xì)地權(quán)衡商品各種利弊因素，在未對(duì)商品各方面認(rèn)識(shí)之前，不輕易購(gòu)買。購(gòu)買時(shí)間相對(duì)較長(zhǎng)，挑選商品仔細(xì)。

4、情緒型消費(fèi)者。在購(gòu)買商品中，情緒反應(yīng)比較強(qiáng)烈，容易受購(gòu)物現(xiàn)場(chǎng)的各種因素的影響，對(duì)店堂布置，商品廣告，商品陳列及營(yíng)業(yè)員的服務(wù)態(tài)度和方式比較看重。買與不買的決定常會(huì)受到現(xiàn)場(chǎng)情緒支配，稍有不滿意會(huì)在短時(shí)間內(nèi)改變購(gòu)買決定。

5、意志型消費(fèi)者。在購(gòu)買活動(dòng)中，目標(biāo)明確，行為積極主動(dòng)，按照自己的意圖購(gòu)買商品。購(gòu)買決定很少受購(gòu)物環(huán)境影響，即使遇到困難也會(huì)堅(jiān)定購(gòu)買決策，購(gòu)買行為果斷迅速。

6、獨(dú)立型消費(fèi)者。在購(gòu)買活動(dòng)中，能獨(dú)立地挑選商品，購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)豐富，不易受商品廣告和營(yíng)業(yè)員的商品介紹影響。遇到了認(rèn)準(zhǔn)的商品時(shí)，會(huì)迅速購(gòu)買。

7、順從型消費(fèi)者。在購(gòu)買活動(dòng)中，常常注意其他消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買態(tài)度和購(gòu)買方式，會(huì)主動(dòng)聽取營(yíng)業(yè)員的商品分析和他人的購(gòu)買意見，從眾心理比較明顯，人買亦買，人不買亦不買，自己缺少主見。

有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，往往能從消費(fèi)者的衣著，言行和表情來(lái)確定其性格特點(diǎn)，并適當(dāng)調(diào)整自我的應(yīng)對(duì)方式，以使買賣行為順利進(jìn)行。

1、對(duì)待購(gòu)買速度不同消費(fèi)者的策略。由于性格的不同，有的消費(fèi)者選購(gòu)速度快，而有的消費(fèi)者慢悠悠似乎難以決斷，而且非常敏感，常讓人感到會(huì)無(wú)緣無(wú)故地扭頭就走，放棄購(gòu)買。對(duì)此，銷售人員要恰當(dāng)把握。對(duì)待迅速購(gòu)買的消費(fèi)者，銷售人員應(yīng)主動(dòng)把握好商品的質(zhì)量關(guān)，對(duì)那些是明顯倉(cāng)促之中做出決定的消費(fèi)者，更應(yīng)慎重對(duì)待，及時(shí)提醒消費(fèi)者，以免其后悔退貨。對(duì)于購(gòu)買速度慢的消費(fèi)者，千萬(wàn)不能表現(xiàn)出不耐煩，而應(yīng)提供條件讓其仔細(xì)比較，思考對(duì)這類消費(fèi)者要有十足的耐心，銷售人員可在接待他們的同時(shí)接待其他消費(fèi)者，他們不但不會(huì)感到被怠慢，反而可以更放松地選擇。但對(duì)待敏感型的消費(fèi)者，需要銷售人員全力以赴，注意自己的言行，既不能態(tài)度平淡而讓其感到被怠慢，又不能因過(guò)于熱情讓其感到疑慮，最好是消費(fèi)者需要什么就提供什么，沒(méi)有必要過(guò)多介紹商品的性能、特點(diǎn)或銷售信息。

2、對(duì)待言談多寡不同消費(fèi)者的策略。在購(gòu)買活動(dòng)中，有的消費(fèi)者愛發(fā)表自己的意見，并喜歡和銷售人員交談，但有的消費(fèi)者則沉默寡言，不愛說(shuō)話，對(duì)待這兩種消費(fèi)者也有不同的方式。銷售人員在同愛說(shuō)話的消費(fèi)者打交道時(shí)，要掌握分寸，應(yīng)答要得體，多運(yùn)用純業(yè)務(wù)性的語(yǔ)言，多說(shuō)營(yíng)銷行語(yǔ)，創(chuàng)造一個(gè)活潑融洽的銷售氣氛。對(duì)待不愛說(shuō)話的消費(fèi)者，銷售人員要靠自己敏銳的觀察力來(lái)把握其心理了。一般可以從消費(fèi)者的喜好和注意對(duì)象，進(jìn)而用客觀的語(yǔ)言介紹商品，往往能使消費(fèi)者盡快實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為。

3、對(duì)待輕信和多疑消費(fèi)者的策略。有的消費(fèi)者，由于對(duì)所購(gòu)買商品的性能和特點(diǎn)不太了解和熟悉，往往會(huì)以銷售人員的介紹為主，銷售人員推薦什么，他們往往就買什么。誠(chéng)實(shí)可信是商家力求在消費(fèi)者心目中形成的良好形象。對(duì)待輕信型的消費(fèi)者，銷售人員切忌弄虛作假，欺騙消費(fèi)者，以免損害自己的形象。銷售人員要客觀、實(shí)在地介紹不同牌子商品的優(yōu)缺點(diǎn)，盡量讓消費(fèi)者根據(jù)自己的需要和判斷來(lái)選擇合適的購(gòu)買對(duì)象。對(duì)于性格多疑的消費(fèi)者，銷售人員最好盡量讓顧客自己去觀察和選擇，態(tài)度不能冷淡，更不能過(guò)份熱情使其疑心。在消費(fèi)者對(duì)商品存在疑慮時(shí)，拿出客觀有力的證據(jù)，如說(shuō)明書，質(zhì)量保證書等，幫助他們打消疑慮。

4、對(duì)待購(gòu)買行為消極和積極消費(fèi)者的策略。行為積極的消費(fèi)者一般目的明確，在購(gòu)買活動(dòng)中，行為舉止和言語(yǔ)表達(dá)準(zhǔn)確，清晰。對(duì)待這類消費(fèi)者，銷售人員要做好的就是好好配合，接待起來(lái)比較容易，購(gòu)買行為消極的消費(fèi)者是那些目標(biāo)和意圖不明確的人，他們的購(gòu)買行為是否實(shí)現(xiàn)，與銷售人員的行為態(tài)度有極大關(guān)系。對(duì)這類消費(fèi)者，應(yīng)積極主動(dòng)地接待，態(tài)度要熱情，要善于利用一些廣告宣傳手段來(lái)激發(fā)他們的購(gòu)買沖動(dòng)，引發(fā)購(gòu)買行為的實(shí)現(xiàn)。

5、對(duì)待內(nèi)向和外向型消費(fèi)者的策略。內(nèi)向型的消費(fèi)者一般不愿和銷售人員交談，其中又包含兩種情況：一種是自己不愛說(shuō)話，但喜歡聽別人講，在別人的問(wèn)話和鼓勵(lì)下，有時(shí)也滔滔不絕地講自己的感受和需要；另一種是自己不愛講話，也不喜歡別人話多，更討厭別人的詢問(wèn)。對(duì)前一種消費(fèi)者，銷售人員要在熱情，主動(dòng)介紹商品之后，可謹(jǐn)慎地詢問(wèn)他的意見。對(duì)后一種人，銷售人員要采取“關(guān)注但是你不問(wèn)，我也不回答你”的態(tài)度，這樣，他們不會(huì)感到不熱情，反而讓其在輕松的心境中選購(gòu)商品。外向型的消費(fèi)者，比較容易把握態(tài)度，這類消費(fèi)者比較容易接待。

6、對(duì)待情緒型和理智型消費(fèi)者的策略。對(duì)于情緒型的消費(fèi)者，根據(jù)他們的購(gòu)物特點(diǎn)，接待中銷售人員要有一定的情緒觀察力和情緒感染力，把握消費(fèi)者情緒變化，適時(shí)推薦商品。理智型的消費(fèi)者常運(yùn)用自己的思維作好購(gòu)買計(jì)劃，臨時(shí)的推薦和廣告對(duì)這類消費(fèi)者影響甚微，銷售人員最好任其所為，以免徒勞。