展示商品是指將商品的全貌、性能和特點(diǎn)用靈活富有創(chuàng)造性的方法展現(xiàn)出來(lái)，以便顧客對(duì)商品進(jìn)行鑒別、挑選，并以此引起顧客和購(gòu)買(mǎi)興趣的一種服務(wù)技巧。

有三個(gè)原則：

1.事前做好充分準(zhǔn)備；

2.細(xì)微部分用手指，較大部分用手掌；

3.確認(rèn)顧客的視線(xiàn)。

業(yè)務(wù)員向客戶(hù)展示商品時(shí)，可采用以下幾種方法：

1．雙手展示法

雙手展示是一種最基本的展示方法，引人注目，使用的面較為廣泛。

2．形象展示法

它便于展示商品全貌，形象展示主要用于衣料、襯衫、服裝等商品特兒來(lái)形象展示，或在自身(顧客)肩上比擬展示。

3．器械展示法

器械展示主要是用于如燈泡，日光燈管，電池、儀表、儀器等商品。一般情況下，通過(guò)感官如目測(cè)；手摸等方法都不能使顧客對(duì)商品質(zhì)量的優(yōu)劣有所了解，而需要通過(guò)一定的器械檢測(cè)向顧客展示出商品的質(zhì)量及其性能，讓顧客對(duì)商品了解和放心。

4．指導(dǎo)展示法

指導(dǎo)展示，顧名思義是對(duì)顧客怎樣使用商品進(jìn)行指導(dǎo)。一般是使用于晶位較高、技術(shù)性較強(qiáng)、結(jié)構(gòu)較復(fù)雜且如使用方法不當(dāng)將會(huì)損壞的商品。這就需要由業(yè)務(wù)員向顧客介紹商品的同時(shí)，指導(dǎo)使用方法，為顧客作示范操作。

5．表演展示法

表演展示主要適用于樂(lè)器、玩具、電動(dòng)玩具之類(lèi)的商品，有的需要拆卸，有的要裝上電池才能開(kāi)動(dòng)，業(yè)務(wù)員應(yīng)作表演，吸引顧客觀(guān)看。

與此同時(shí)，業(yè)務(wù)員還要掌握以下幾個(gè)介紹產(chǎn)品的小竅門(mén)，并自覺(jué)加以利用。

(1)形象逼真。講解產(chǎn)品時(shí)，語(yǔ)言加手勢(shì)，要活靈活現(xiàn)，使顧客好像眼前呈現(xiàn)出實(shí)物和使用狀態(tài)一樣。

(2)眼看手摸。如有條件，要拿出樣品讓顧客親眼看到、摸到，使其對(duì)產(chǎn)品百分之百的相信，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。

(3)親身感受。如果不是昂貴的藥品和食品而不能隨便品嘗外，要讓顧客親自試用一下，讓顧客親身體驗(yàn)和感受。

(4)體現(xiàn)價(jià)值。設(shè)法讓顧客看到商品的使用價(jià)值以及實(shí)際使用功能，切實(shí)知道其價(jià)值及作用。

(5)實(shí)情實(shí)價(jià)。對(duì)顧客要實(shí)談價(jià)格，實(shí)談功能，不能哄騙顧客，不能哄抬價(jià)格。

店主在向陌生的顧客介紹商品時(shí)，必須進(jìn)行示范演示。通過(guò)對(duì)商品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)等的展示及使用效果的示范表演等，使顧客看到購(gòu)買(mǎi)商品后所能獲得的好處和利益。商品為顧客帶來(lái)的好處及利益是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的真正動(dòng)機(jī)。顧客希望能在店主口頭介紹商品的信息后，能親眼看到，甚至親身體驗(yàn)到商品的優(yōu)勢(shì)與作用，以加深認(rèn)識(shí)和記憶，這就是“百聞不如一見(jiàn)”的道理。

(一)做足前期準(zhǔn)備

店主熟悉本店鋪的商品是十分重要的。既然熟悉本店鋪的商品情況那么重要，店主從哪些地方開(kāi)始熟悉呢?店主不僅要熟悉本店鋪商品實(shí)物的類(lèi)型、功能、價(jià)格，還要對(duì)商品的使用說(shuō)明了如指掌。這樣店主才能快速、流利地介紹本店鋪的商品、贏(yíng)得顧客信任，從而在顧客心中留下一個(gè)良好的印象。

假若店主在某些時(shí)候，對(duì)他們所銷(xiāo)售的商品，缺乏足夠的技術(shù)知識(shí)，必須及時(shí)向?qū)＜一?a href="/wiki/%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86" title="供應(yīng)商">供應(yīng)商請(qǐng)教有關(guān)商品的技術(shù)知識(shí)方面的問(wèn)題。但是作為店主來(lái)說(shuō)，不能冒充已掌握你所沒(méi)有的知識(shí)的樣子。如果你不懂裝懂，在回答顧客的問(wèn)題時(shí)就會(huì)破綻百出，使顧客對(duì)你產(chǎn)生不信任感。相反地，你應(yīng)該誠(chéng)實(shí)地告訴顧客，將盡快地查找有關(guān)資料提供給他們，并且馬上付諸實(shí)踐，確確實(shí)實(shí)地去做。

凡是能夠促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)行的商品知識(shí)，店主要力爭(zhēng)掌握。通常情況包括以下4個(gè)方面：

1．熟悉商品的質(zhì)量和價(jià)格

顧客最關(guān)心的就是商品的質(zhì)量和價(jià)格。他們總是努力尋找著質(zhì)量與價(jià)格的最佳契合點(diǎn)，追求物美價(jià)廉的商品。所以作為店主，一定要了解商品的質(zhì)量和價(jià)格。

商品的定價(jià)要和商品的品質(zhì)相符。但是，商品價(jià)格要適當(dāng)，商品才能夠賣(mài)出去。定價(jià)必須考慮社會(huì)平均消費(fèi)水平，否則定價(jià)過(guò)高，商品就會(huì)銷(xiāo)售不出去。

顧客購(gòu)買(mǎi)商品的動(dòng)機(jī)是不同的，因而他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)不同型號(hào)、不同價(jià)格的商品。有的顧客購(gòu)買(mǎi)商品是考慮到價(jià)格低廉，而有的顧客是為了經(jīng)久耐用，還有的顧客是追求豪華，他們要求商品多功能、高性能。因此，店主對(duì)商品要有充分的了解，針對(duì)不同的顧客，銷(xiāo)售不同價(jià)位的商品。

2．熟悉商品的用途及其局限性

作為一個(gè)優(yōu)秀的店主，一定非常了解自己銷(xiāo)售的商品的優(yōu)缺點(diǎn)。因?yàn)橹挥羞@樣，他才能既向顧客介紹商品的優(yōu)點(diǎn)，指出商品缺陷的原因，突出特點(diǎn)，讓顧客通過(guò)對(duì)比作出選擇。

作為一名店主，對(duì)于顧客提出的有關(guān)操作的各種問(wèn)題，都必須能夠回答。因此，在準(zhǔn)備時(shí)，應(yīng)對(duì)商品了解更多，才能應(yīng)答如流。

3．了解商品與顧客需求之間的關(guān)系

顧客購(gòu)買(mǎi)商品是為了滿(mǎn)足自己的需要，商品是顧客的消費(fèi)品。因此，你在行動(dòng)前，就應(yīng)該首先弄清楚商品與顧客之間需求的關(guān)系。無(wú)論如何，店主必須對(duì)顧客有一定程度的了解，了解顧客的需求、愿望和動(dòng)機(jī)。因此，店主根據(jù)顧客的不同需要，銷(xiāo)售不同的商品，這樣有利于提高店主的銷(xiāo)售效率。

4．熟悉商品的售后服務(wù)

顧客在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，有權(quán)向店主打聽(tīng)商品各方面的情況，特別是商品的售后服務(wù)。因?yàn)樵谝话闱闆r下，顧客購(gòu)買(mǎi)一件商品，不希望它短期內(nèi)報(bào)廢，必須有合理的使用期。因此，顧客對(duì)商品的必要保養(yǎng)可能會(huì)很感興趣。你的商品需要何種維護(hù)與潤(rùn)滑?需要使用電池嗎?電池的壽命能夠維持多久呢?需要特別保養(yǎng)嗎?如果需要服務(wù)的話(huà)，顧客需要采取什么樣的行動(dòng)呢?商品本身附帶有什么保證嗎?面對(duì)這些問(wèn)題，店主必須事先了解商品的功能，以及所需要的保養(yǎng)措施。這樣做也能避免你在顧客面前出洋相。

由上面的分析，你可以得出：要成為一個(gè)優(yōu)秀的店主必須非常了解自己所要銷(xiāo)售的商品。而且這個(gè)商品不是狹義上的，而是作為整體概念的商品。它不僅是有形的還包括無(wú)形的。它不僅要給予顧客生理上的、物質(zhì)上的滿(mǎn)足，而且要給予顧客心理上、精神上的滿(mǎn)足。商品的整體觀(guān)念體現(xiàn)了以顧客為中心的現(xiàn)代銷(xiāo)售觀(guān)念。作為一個(gè)店主，必須滿(mǎn)足顧客各方面的要求，只有這樣，才能提高店鋪的聲譽(yù)和效益。

(二)仔細(xì)設(shè)計(jì)商品展示

展示話(huà)語(yǔ)分為兩類(lèi)：一類(lèi)是標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)，另一類(lèi)是應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)。

1．標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)

標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)是以一般的顧客為對(duì)象撰寫(xiě)的展示講稿，詳細(xì)地配合商品操作的動(dòng)作，以邏輯的方式陳述商品的特性及利弊。標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)多供新進(jìn)店主訓(xùn)練時(shí)演講用，讓店主熟悉如何配合商品的操作，向顧客展示。

2．應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)

應(yīng)用的展示話(huà)語(yǔ)是針對(duì)特定顧客展示說(shuō)明時(shí)靈活采用的，它是將標(biāo)準(zhǔn)的展示話(huà)語(yǔ)，依顧客特殊的需求增添修正后的展示話(huà)語(yǔ)。

你可以依據(jù)下列步驟撰寫(xiě)你的應(yīng)用展示話(huà)語(yǔ)：①?gòu)默F(xiàn)狀調(diào)查中，找出顧客的問(wèn)題點(diǎn)；②列出你商品的特性及優(yōu)點(diǎn)；③找出顧客使用你的商品能夠改善的地方，找出顧客最期望的改善地方或最希望被滿(mǎn)足的需求；④依優(yōu)先順序組合特性、優(yōu)點(diǎn)及利益點(diǎn)；⑤依優(yōu)先順序證明商品能滿(mǎn)足顧客的特殊利益；⑥總結(jié)；⑦要求購(gòu)買(mǎi)。商品展示說(shuō)明是銷(xiāo)售訴求中最重要的一環(huán)，沒(méi)有其他的活動(dòng)更能加深顧客對(duì)商品的印象，因此，店主們要能以虔誠(chéng)的態(tài)度、謹(jǐn)慎的心情迎接顧客的蒞臨。

成功的商品展示說(shuō)明，事前一定要有充分的準(zhǔn)備，否則展示的效果必將大打折扣，容易僅止于做商品特性的說(shuō)明，事前充分準(zhǔn)備如知道顧客的喜好、說(shuō)明顧客的特殊要求、規(guī)劃有創(chuàng)意的展示說(shuō)明方式等是展示成功與否的關(guān)鍵要素。

(三)進(jìn)行示范演示

店主在介紹和演示商品時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1．實(shí)體展示

在向顧客銷(xiāo)售一些技術(shù)性比較復(fù)雜、外觀(guān)差別很大的優(yōu)良商品如保健藥品、保健用具、名牌化妝品時(shí)，讓顧客親自演示后，真正感到這種商品的與眾不同以及特別的功效，顧客才會(huì)高高興興地買(mǎi)下來(lái)。此時(shí)店主若只是根據(jù)商品的圖片和商品廣告向顧客推薦，憑自己的口才來(lái)打動(dòng)顧客，則效果會(huì)差得很遠(yuǎn)。

2．演示的商品應(yīng)完美無(wú)缺

店主向顧客展示的商品一定要完美無(wú)缺，不論是其內(nèi)在質(zhì)量，還是其外在的包裝、附件及外觀(guān)設(shè)計(jì)等方面都不能有任何疏忽，否則就會(huì)引起顧客對(duì)商品質(zhì)量的懷疑，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作的失敗。而只有完美無(wú)缺的商品才能真正喚起顧客的關(guān)注和興趣，刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

3．強(qiáng)調(diào)商品的特色

由于受環(huán)境、地點(diǎn)、時(shí)間及顧客素質(zhì)等多種因素的影響，在向顧客展示商品時(shí)應(yīng)著重展示商品的特色，明確向顧客表示該商品的特殊功效，該商品和市面上流行的同類(lèi)商品的區(qū)別及其優(yōu)勢(shì)。比如若是商品的體積很小，那就強(qiáng)調(diào)它節(jié)省空間和便于攜帶的優(yōu)點(diǎn)；若是樣式較陳舊，就可強(qiáng)調(diào)它古樸大方的風(fēng)格，且已不再制造，供應(yīng)量有限，突出該商品具有收藏的價(jià)值。而且要針對(duì)商品的性能和服務(wù)對(duì)象，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)，重點(diǎn)加以介紹，這樣會(huì)收到更好的效果。

4．展示應(yīng)由淺入深

展示應(yīng)由淺入深即先向顧客展示商品特定部位或特點(diǎn)，后向顧客介紹性能與作用。配合展示而進(jìn)行的宣傳，更應(yīng)語(yǔ)言生動(dòng)，引人人勝。展示的順序是先易后難，由淺人深。不可一開(kāi)始就向不太內(nèi)行的顧客介紹深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，特別忌諱店主在向顧客介紹商品時(shí)夸夸其談，不理會(huì)顧客的反應(yīng)，甚至做出一些嘩眾取寵的不實(shí)宣傳，這些非但不能起到爭(zhēng)取顧客的作用，反而會(huì)引起顧客的反感，失去信用，影響商品銷(xiāo)售。