信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件，由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素責(zé)成。一般來說，企業(yè)的信用條件是遵循本行業(yè)的慣例給出的，它是基于一定的外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境，在充分考慮到本企業(yè)自身資金實(shí)力的情況下，本著提高最終效益和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力思想確定的。給客戶的信用條件如何，直接影響設(shè)置決定著企業(yè)應(yīng)收賬款的持有水平和規(guī)模。

信用期限確定客戶在賒購貨物后多少天之內(nèi)支付貨款，是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)的付款時(shí)間界限，并在賒銷合同中取得了客戶的正式承諾。確定適宜的信用期限是企業(yè)制訂信用管理政策時(shí)首先要解決的問題。較長(zhǎng)的信用期限，會(huì)刺激客戶的購貨熱情，吸引更多的客戶，給企業(yè)帶來擴(kuò)大市場(chǎng)份額和增加銷售額的好處，但同時(shí)給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。相反，較短的信用期限，雖然減少了持有應(yīng)收賬款相關(guān)的成本，但是直接影響到企業(yè)的賒銷規(guī)模，增加了庫存壓力，同時(shí)降低了企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，合理的信用期限應(yīng)當(dāng)著眼于使企業(yè)的總收益達(dá)到最大，理論上最低限度是損益平衡。通常，信用期限取決于交易傳統(tǒng)，同行業(yè)企業(yè)經(jīng)常采用類似的信用期限，但不同行業(yè)間的信用期限則可能差別很大，信用期限在30天到70天不等。

通常影響信用期限長(zhǎng)短的因素主要有兩個(gè)，一個(gè)是買方擁有貨物的時(shí)間。信用期限不應(yīng)該超過賒銷客戶自己消耗貨物的時(shí)間，也不會(huì)允許延長(zhǎng)信用期限到貨物再銷售之后。二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度。通常賒銷企業(yè)所在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，給與客戶的信用期限越長(zhǎng)。

1.信用期間

信用期間,簡(jiǎn)稱信用期，是企業(yè)對(duì)客戶提供商業(yè)信用而提出的最長(zhǎng)付款時(shí)間。信用期間過短，不足以吸引客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期間過長(zhǎng)，對(duì)銷售額固然有利，但如果盲目放寬信用期，可能影響資金周轉(zhuǎn)，使得相應(yīng)的費(fèi)用增加，甚至造成利潤(rùn)的減少。

2.現(xiàn)金折扣

現(xiàn)金折扣是企業(yè)對(duì)客戶早付款時(shí)的一種優(yōu)惠。建立現(xiàn)金折扣政策的主要目的是為了吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短平均收現(xiàn)期?，F(xiàn)金折扣同樣會(huì)對(duì)企業(yè)的收益和費(fèi)用同時(shí)產(chǎn)生影響。如果制定方法不當(dāng)，也會(huì)使企業(yè)得不償失。

⒈信用期間決策

信用期間決策，就是分析改變現(xiàn)行信用期間對(duì)收入和成本的影響。從而尋求更加有利的信用期方案?，F(xiàn)仍以A公司為例，假設(shè)A公司擬改變對(duì)客戶X的信用期間，根據(jù)對(duì)X的信用評(píng)價(jià)（見表－2）其信用分?jǐn)?shù)為50分，而A公司可供選擇的信用期有三種，其具體決策過程見表－3。

從表－3可以看出：選擇方案1會(huì)使A企業(yè)的月利潤(rùn)增加1907元，選擇方案2則使其利潤(rùn)減少284元，而選擇方案3，則使利潤(rùn)減少6643元。故，方案1為A公司當(dāng)前的理想選擇，即將信用期間縮短為30天。

⒉現(xiàn)金折扣政策

現(xiàn)金折扣政策應(yīng)與信用期間決策是相聯(lián)系的。因?yàn)檎劭燮谥荒鼙刃庞闷诙?，即客戶只能在既定的信用期?nèi)提前付款才能享受折扣，否則，給客戶提供商業(yè)信用就會(huì)負(fù)擔(dān)額外的風(fēng)險(xiǎn)，信用期間決策也會(huì)失去了意義。制定現(xiàn)金折扣政策，就是要求出針對(duì)客戶具體的提前付款時(shí)間，最多能給予多少折扣優(yōu)惠。

現(xiàn)仍以A公司為例，假設(shè)A公司最后制定的現(xiàn)金折扣政策為（a/10，b/20，N/30） （a、b為自然數(shù)），則根據(jù)籌資成本小于或等于投資報(bào)酬，有以下關(guān)系式：

(a/100)/(1-a/100)o30/(30-10)≤4%

(b/100)/(1-b/100)o30/(30-20)≤4%

解以上關(guān)系式得

a≤3.64

b≤1.54

故，最后A公司的現(xiàn)金折扣政策應(yīng)為（3/20，1/10，N/30）。

信用條件是銷售活動(dòng)的事前設(shè)計(jì)和事中控制，而收賬政策是指當(dāng)客戶未按事先約定在信用期內(nèi)付款時(shí)企業(yè)所采取的事后補(bǔ)救方法。收賬政策會(huì)影響利潤(rùn)。當(dāng)企業(yè)采取積極的收賬政策時(shí)，會(huì)減少應(yīng)收賬款 及壞賬損失，但有可能增加收賬成本；反之，如果采取消極的收賬政策，會(huì)增加應(yīng)收賬款占用額和壞賬損失。因此，企業(yè)在選取收賬政策時(shí)，應(yīng)視逾期時(shí)間長(zhǎng)短、欠繳金額大小、不同的客戶、不同的產(chǎn)品參考信用條件靈活運(yùn)用。對(duì)于逾期時(shí)間較短的客戶，可通過信函、電話等方式催收；對(duì)于情形較嚴(yán)重者，可派人面談，必要時(shí)還可提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁或提請(qǐng)?jiān)V訟等。