傭金率
1.什么是傭金率
傭金率即支付給每一單位成果的傭金數(shù)額。即使在同一家公司里,不同產(chǎn)品或不同區(qū)域都可能有不同的傭金率。
2.傭金率的影響因素
下列因素將影響到傭金率的選擇:
(1)為銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)的收入水平;
(2)給定產(chǎn)品的盈利性;
(3)產(chǎn)品銷(xiāo)售的難度;
(4)顧客的層次。
3.傭金率實(shí)例分析[1]
傭金率在銷(xiāo)售額處于各個(gè)階段時(shí)可以是固定的,也可以是變化的,隨著銷(xiāo)售額遞增或遞減。當(dāng)銷(xiāo)量增加,累進(jìn)率也上升。例如,一項(xiàng)業(yè)務(wù)在每季度(三個(gè)月)的銷(xiāo)售額為20000美元以下時(shí)傭金為5%,下一個(gè)80000美元(20000至100000美元的銷(xiāo)售額)的傭金是7%,銷(xiāo)售額超出100000美元的部分傭金是10%。銷(xiāo)售人員本季度完成銷(xiāo)售額130000美元將得到9600美元的傭金,計(jì)算如下:
20000美元的5%1000美元
80000美元(200000至100000美元)的7%3000美元
30000美元的10% 5600美元
9600美元
累進(jìn)的傭金率意味著賣(mài)得越多從每份銷(xiāo)售額中得到的越多,所以它給銷(xiāo)售代表提供了很大的激勵(lì)。通常企業(yè)能夠承擔(dān)得起這種傭金率,因?yàn)橹挥锌勺兂杀倦S銷(xiāo)售額增長(zhǎng)。銷(xiāo)售額越大,單位銷(xiāo)量分?jǐn)偟?a href="/wiki/%E7%AE%A1%E7%90%86%E8%B4%B9%E7%94%A8" title="管理費(fèi)用">管理費(fèi)用越少。累進(jìn)的傭金率需要謹(jǐn)慎的管理以防止銷(xiāo)售代表利用這種制度。銷(xiāo)售代表可能會(huì)推遲或提前訂單以堆積在一個(gè)時(shí)期內(nèi)。這樣他們就人為地提高了一段時(shí)期的銷(xiāo)售量,從而享受更高的傭金率。
累退的傭金率則相反。給定時(shí)期內(nèi)第一個(gè)20000美元銷(xiāo)售額有7%的傭金率,下一個(gè)20000美元是5%,超過(guò)40000美元的部分是3%。累退的傭金率適合于這種情況,即爭(zhēng)得初次訂貨很困難,而后續(xù)訂貨則頻繁且自發(fā)地進(jìn)行。累退的傭金率也可以用來(lái)平衡所有銷(xiāo)售人員的收入,或降低意外銷(xiāo)售的影響。累退的傭金率也需要謹(jǐn)慎的管理以防止銷(xiāo)售人員在本期的傭金率降低時(shí)將訂單推遲至下期(見(jiàn)下圖)。