虎頭蛇尾是指推銷(xiāo)人員在價(jià)格洽談中讓價(jià)幅度由大到小，逐次下降。這種方式運(yùn)用起來(lái)顯得自然、流暢，符合大眾的價(jià)格心理，符合推銷(xiāo)洽談一般的規(guī)律。

這種讓價(jià)方式具有以下優(yōu)點(diǎn)：

1．推銷(xiāo)人員在價(jià)格洽談之初就以較大幅度向顧客讓利，能給顧客留下態(tài)度坦誠(chéng)、性格爽朗的印象，為下一步價(jià)格洽談的順利進(jìn)行創(chuàng)造了良好的條件。

2．讓價(jià)幅度由大到小，既合乎人情，也合乎規(guī)律，運(yùn)用起來(lái)顯得自然、流暢，無(wú)需推銷(xiāo)人員格外謹(jǐn)慎小心，也易于為顧客接受，讓價(jià)節(jié)奏和諧、勻稱(chēng)、順理成章。

3．這種讓價(jià)方式能夠使顧客感到推銷(xiāo)人員已做了很大的努力，確實(shí)已經(jīng)無(wú)利可讓?zhuān)僖笸其N(xiāo)人員大幅度讓價(jià)就有點(diǎn)不合情理了。在此情況下，容易達(dá)成交易。

這種方式的缺點(diǎn)在于：1．這是一種常見(jiàn)的洽談模式，在運(yùn)用時(shí)買(mǎi)賣(mài)雙方都缺乏新鮮感。2．讓價(jià)幅度由大到小，會(huì)使買(mǎi)賣(mài)雙方在討價(jià)還價(jià)時(shí)感到洽談氣氛越來(lái)越沉悶，難以形成高潮。