商務談判按談判的核心議題可劃分為價格談判和成本談判^[1]。

所謂成本談判，是指對最終賣價涉及的各種成本要素作出議定。在談判中，雙方必須考慮構成賣方成本的各種要素、各種要素的價格如何計算以及怎樣確定各種必需的費用等。勞務交易、成套設備交易和工程合同都是采用成本談判。

按國際慣例，成本談判中買主支付給賣主的價格構成因素通常包括材料費、折舊、人工費、間接費、行政管理費和該行業(yè)的平均利潤。雙方容易產(chǎn)生分歧的往往是價格構成中的主要因素，特別是材料和人工的耗費往往是雙方爭論的焦點。不同的賣主由于其技術力量、采用的工藝以及管理制度上的差異，其材料和人工的耗費往往有比較大的差別，而買主在這方面獲得的信息是不全面的。因此，在工程、設備安裝以及各種勞務合同的談判中，買主通常要采用招標的方式，使?jié)撛诘馁u主之間先進行技術、工藝和成本競爭，在各種投標方案中選擇比較適宜的賣主，然后在投標的方案基礎上進行談判，這樣可以縮短談判過程，節(jié)省談判費用，使復雜的談判變得簡單一些，尤其對買方特別有利。

其中材料和人工成本的差別就可能很大，這取決于賣主制造和供應部門運轉效率的高低，間接費用和一般行政管理費以及利潤的分配比例，是雙方經(jīng)常商議的內(nèi)容。為此，談判雙方都必須具備足夠的有關知識和數(shù)據(jù)資料。

成本談判的特點是需要更多的有效準備和談判時間，對談判者具有較高的要求，有時還不得不向技術專家咨詢，或直接讓他們參加談判。

成本談判的難點在于雙方對成本的分析和磋商，