廣告訴求點是指某商品或服務(wù)在廣告中所強調(diào)的、企圖勸服或打動廣告對象的傳達重點。廣告訴求點常常根據(jù)產(chǎn)品概念來確定；所謂創(chuàng)意評價就是要決定廣告的訴求點。

廣告訴求點常用小組座談會進行評價，其方法是將各種訴求展示給被訪者，然后根據(jù)被訪者的反應(yīng)來確認(rèn)其中最有效的訴求點。這種測定除了能找出正確的訴求方向外，而且在座談會中，往往會帶給創(chuàng)作人員相當(dāng)大的啟示。有時為了慎重起見，還可以對用座談會確定出來的廣告訴求進一步用問卷調(diào)查進行定量分析。^[1]

訴求點不明確的廣告，不是成功的廣告。尋找或確定廣告訴求點時，首先要解決兩個問題：

• 向誰訴求(訴求對象)；
• 向訴求對象強調(diào)商品的什么特長?在此基礎(chǔ)上，考慮廣告的表現(xiàn)方式，如感性訴求、理性訴求等。

下面介紹一個某城市A品牌方便面確定廣告訴求點的例子。

第一，方便面市場的現(xiàn)狀。

方便面已經(jīng)成為該城市消費者經(jīng)常食用的大眾化食品；大包裝、高檔次包裝材料/配料的方便面是產(chǎn)品發(fā)展的趨勢；康師傅、統(tǒng)一、美廚等品牌在方便面市場的競爭日趨激烈。

1）康師傅：最早進入中國市場；代表性口味——紅燒牛肉味；過去一年的食用率95％；提示前品牌知名度55％，提示后品牌知名度100％；產(chǎn)品有中華美食、料珍多、面霸120、珍品系列、家常味系列、康師傅系列、福滿多；大眾方便面的代名詞是其品牌形象。

2）美廚：代表性口味——黑胡椒牛肉；過去一年的食用率87％；提示前品牌知名度20％，提示后品牌知名度97％；產(chǎn)品有美廚特級、美廚；品牌形象：小康師傅(好吃、親切、吃習(xí)慣)。

3）統(tǒng)一：統(tǒng)一100(大包裝、鋁真空鍍敷包裝)；過去一年的食用率62％；提示前品牌知名度62％，提示后品牌知名度88％；面質(zhì)好、商品有高級感；品牌形象：大包裝、高檔化、創(chuàng)造產(chǎn)品發(fā)展趨勢。

第二，當(dāng)前消費者購買方便面的習(xí)慣。

1）品牌轉(zhuǎn)換率不高，相當(dāng)部分的消費者已形成一定的品牌使用習(xí)慣，只食用一個品牌占23％，在2-3個熟悉的品牌間轉(zhuǎn)換占67％。

2）更換品牌的原因主要在于：嘗試新產(chǎn)品(58％)、試試新口味(63％)、促銷優(yōu)惠(38％)等因素，并非是對已有產(chǎn)品的不滿。

3）方便面的形象：方便、好吃、吃習(xí)慣、大眾化。

4）目前頗受歡迎的產(chǎn)品發(fā)展趨勢：通過加大包裝(面、配料)，提高產(chǎn)品檔次(包裝材料、配料)，將已有的品牌及品牌形象有效延伸，以滿足目前的消費需求，例如康師傅的面霸120、料真多、統(tǒng)一100、來一桶。

第三，A品牌商品潛力分析。

1）商品特征。

• 口味：有西洋風(fēng)味，與以往方便面比較，香味、口味不同，有都市感，濃度恰好；
• 包裝立型杯狀，PP新材料，易揭開。包裝的評價：時髦、新奇、歐美風(fēng)格；
• 品牌名稱評價：歡樂、好玩、愉快、幸運。

2）消費者對商品的評價。

• 喜歡包裝83％；
• 看見包裝后想吃89％；
• 包裝評價后的購買意向82％；
• 吃過后的購買意向87％。

第四，A品牌的目標(biāo)消費者。

1）主要消費對象：高中生、15-18歲男女性；第二消費對象白領(lǐng)階層、女大學(xué)生。

2）目標(biāo)消費者的生活方式。

• 休閑活動：網(wǎng)球、逛街、旱冰、閱讀、電子游戲、音樂；
• 喜歡的雜志：ELLE、時尚、讀者、How、當(dāng)代歌壇、風(fēng)采；
• 喜歡的生日禮物：鮮花、衣服、裝飾品、香水、點歌、CD片；
• 喜歡的食品：意大利面、披薩、KFC、海鮮、蔬菜；
• 尊重的人：周恩來、父母；
• 海外旅行地點：英國、澳大利亞、加拿大、意大利、美國、法國、香港、新加坡；
• 痛苦的事：考試；不愉快的事：朋友關(guān)系發(fā)生危機；
• 喜歡的海外品牌：ELLE，NIKE，ADIDAS，COCA-COLA，PEPSI。

第五，A品牌的產(chǎn)品定位。

1）是另類的方便面，如同MC，KFC，COCA-COLA一樣，A品牌具有國際品牌的形象，并體現(xiàn)了一種海外文化。

2）體現(xiàn)了新生代的生活方式的品牌：有都市感、現(xiàn)代感、潮流感。

第六，A品牌的廣告訴求。

通過A品牌新奇的商品特性，傳遞一種另類的方便面概念，進而體驗一種嶄新的生活方式。