好奇接近法
1.好奇接近法的含義
好奇接近法是指營(yíng)銷人員利用準(zhǔn)顧客的好奇心理達(dá)到接近顧客之目的的方法。在實(shí)際營(yíng)銷工作中,當(dāng)與準(zhǔn)顧客見(jiàn)面之初,營(yíng)銷人員可通過(guò)各種巧妙的方法來(lái)喚起顧客的好奇心,引起其注意和興趣,然后從中說(shuō)出推銷產(chǎn)品的利益,轉(zhuǎn)入營(yíng)銷面談。喚起好奇心的方法多種多樣,但營(yíng)銷人員應(yīng)做到得心應(yīng)手,運(yùn)用自如。
好奇心理是人們的一種原始驅(qū)動(dòng)力,在此動(dòng)力的驅(qū)使下,促使人類去探索未知的事物。好奇接近法正是利用顧客的好奇心理,引起顧客對(duì)推銷人員或推銷品的注意和興趣,從而點(diǎn)明推銷品利益,以順利進(jìn)入洽談的接近方法。好奇接近法需要的就是推銷員發(fā)揮創(chuàng)造性的靈感,制造好奇的問(wèn)題與事情。
2.接近的意義
接近是指推銷人員正式接觸推銷對(duì)象的一個(gè)步驟,是推銷面談的前奏,是推銷過(guò)程的必要環(huán)節(jié)。成功的接近是成功推銷的第一步,接近不了推銷對(duì)象,便無(wú)法開展推銷。在接近推銷對(duì)象的時(shí)候,推銷人員的主要任務(wù)是簡(jiǎn)要介紹自己和有關(guān)企業(yè)的背景、概況以及推銷產(chǎn)品的特點(diǎn)和利益,引起顧客的注意和興趣。在接近過(guò)程中,推銷人員還要了解顧客的需求,幫助顧客確定其真實(shí)的購(gòu)買動(dòng)機(jī),提出適當(dāng)?shù)馁?gòu)買建議,以滿足其需要,解決其問(wèn)題。
3.好奇接近法的關(guān)鍵
采用好奇接近法,應(yīng)該注意下列問(wèn)題:
第一、引起顧客好奇的方式必須與推銷活動(dòng)有關(guān);
第二、在認(rèn)真研究顧客的心理特征的基礎(chǔ)上,真正做到出奇制勝;
第三、引起顧客好奇的手段必須合情合理,奇妙而不荒誕。
4.好奇接近法的舉例
一位英國(guó)皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家鞋店,并提出要拜會(huì)鞋店老板,但都遭到了對(duì)方拒絕。這次他又來(lái)到這家鞋店,口袋里揣著一份報(bào)紙,報(bào)刊上刊登了一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息,他認(rèn)為店家可以利用這一決定節(jié)省許多費(fèi)用。于是,他大聲對(duì)鞋店的一位售貨員說(shuō):“請(qǐng)轉(zhuǎn)告您的老板,就說(shuō)我有路子讓他發(fā)財(cái),不但可以大大減少訂貨費(fèi)用,而且還可以本利雙收賺大錢。”推銷員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh,老板怎么能不動(dòng)心呢?他肯定立刻答應(yīng)接見(jiàn)這位遠(yuǎn)道而來(lái)的推銷員。
國(guó)外一位科普書籍推銷員見(jiàn)到顧客時(shí)說(shuō):“這本書可以告訴你,丈夫的壽命與妻子有關(guān)?!鳖櫩土⒓春闷娴啬闷饡鴣?lái)翻閱,從而達(dá)到接近的目的?,F(xiàn)代心理學(xué)表明,好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一,人們的許多行為都是由于好奇心驅(qū)使的結(jié)果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理,引起買方對(duì)推銷品的關(guān)注和興趣,促使推銷面談順利進(jìn)行。