溝通過(guò)程之中的相關(guān)性捕捉是一個(gè)很強(qiáng)的能力，在破冰之后能夠迅速捕獲用戶(hù)和你的相關(guān)性，然后從相關(guān)性上找話(huà)題，逐步展開(kāi)，并且向客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)靠攏，這是一個(gè)很有意思但是又不太容易掌握的技巧，建議有系統(tǒng)性的練習(xí)和通過(guò)實(shí)踐不斷修正。另外，二次溝通的時(shí)候應(yīng)該是首先延續(xù)第一次溝通的話(huà)題，將第一次懸而未決而客戶(hù)又關(guān)心的問(wèn)題先溝通清楚，然后再探索客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向變化，以及關(guān)注點(diǎn)的一些變化。

有很多各種各樣的原因值得思考：

　　1.是我們產(chǎn)品的問(wèn)題嗎？

　　2.是自己努力的還不夠嗎？

　　3.是自己在做業(yè)務(wù)的時(shí)候的方法不對(duì)嗎？

　　4.在某些環(huán)節(jié)出現(xiàn)了光靠自己改進(jìn)無(wú)法攻克的問(wèn)題嗎？

　　關(guān)于以上4點(diǎn)（肯定不止這些）原因，給出一些我自己的經(jīng)驗(yàn)之談。

　　1）客觀的認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品，知道它的賣(mài)點(diǎn)，它的優(yōu)勢(shì)在哪。是否真的沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力？我想既然是做外貿(mào)產(chǎn)品，應(yīng)該是不存在在各個(gè)方面都完全不具備太強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。退一萬(wàn)步說(shuō)，假設(shè)真有這樣的產(chǎn)品，真正有能力的業(yè)務(wù)也能做出人際關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。也就是說(shuō)哪怕客戶(hù)知道你的產(chǎn)品在同樣質(zhì)量?jī)r(jià)格比其他產(chǎn)品高的情況下，還是愿意從你這里購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，這種是極端情況。而且已經(jīng)進(jìn)入了高端的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)了。

　　2）第二點(diǎn)需要靠自己主觀的判斷，是否是因?yàn)樽约和祽?，比如每天發(fā)的郵件量，尋找新客戶(hù)的數(shù)量太少的原因，而沒(méi)有訂單。我當(dāng)初剛開(kāi)始做的時(shí)候，帶我的大哥給過(guò)一個(gè)形象的比喻，做業(yè)務(wù)，尤其是外貿(mào)，就像打魚(yú)，又像種植。每天的日常工作就相當(dāng)于播種和撒網(wǎng)，你永遠(yuǎn)不知道什么時(shí)候撒的一顆種子，在哪里撒的一網(wǎng)，就能給你帶來(lái)收獲，而我們不可能一直成天空想之前的努力馬上出成果，所以要每天堅(jiān)持不懈的做下去，多在LinkedIn等實(shí)名制的網(wǎng)站上撒網(wǎng)，一方面積累可信任的長(zhǎng)期人脈，另外一方面不斷向有經(jīng)驗(yàn)的人取經(jīng)，因?yàn)檫@樣的網(wǎng)站不同論壇，不會(huì)久了都找不到上次聊天的那個(gè)人。

　　3）第三點(diǎn)是當(dāng)我們做好第二點(diǎn)的工作之后需要考慮的下一個(gè)問(wèn)題，方法。種子種下去了，發(fā)芽了既出現(xiàn)了有興趣的客戶(hù)了，但是因?yàn)榉N種我們自己的方法原因，也許不能讓客戶(hù)滿(mǎn)意，或者有分歧，導(dǎo)致定不下單。這種情況出現(xiàn)后，不要灰心，冷靜思考到底是因?yàn)槭裁丛颍蛻?hù)沒(méi)有下單。我自己的方法是，將之前所有失敗的單統(tǒng)計(jì)起來(lái)，分門(mén)別類(lèi)，100個(gè)失敗的客戶(hù)詢(xún)問(wèn)中，有多少個(gè)是因?yàn)槭裁丛驅(qū)е抡劜幌氯?。這樣的話(huà)，對(duì)你總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，針對(duì)性的改正自己的方法很有幫助。

　　4）第四點(diǎn)的話(huà)，舉個(gè)例子比較好理解。之前我們是做水暖管道產(chǎn)品的，出口到某些國(guó)家，某些行業(yè)需要一些安全認(rèn)證，如果公司沒(méi)有的話(huà)，對(duì)應(yīng)的客戶(hù)是很難下單的。如果是這樣的情況，需要向公司反映，不過(guò)也可以找一些人解決，我之前在環(huán)球人脈網(wǎng)上找了一個(gè)人幫忙。

 做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈的的過(guò)程，如何三句話(huà)搞定3句話(huà)搞定刁難客戶(hù)，做銷(xiāo)售并不難如何抓住核心本質(zhì)。